在尝试新事物的过程中，要记住你并不是一个人在经历这一切。许多人都已经迈出了向故事型销售转型的第一步，并发现故事型销售能够转变沟通方式。

我依旧是囊中羞涩……

——美国摇滚乐队乔治卫星乐队，

（The George Satellites)

我们都听过这句话：“江山易改，本性难移。”随着我们不断成熟，我们越来越能发现这其中的真谛。就像The Who乐队在电视剧《犯罪现场调查》（CSI）中演唱的成名曲那样：“认识的新老板和老上司一样。”所罗门声称自己是有史以来最聪明的人，也曾写过“日光之下，并无新事”这样的话。任何一个好莱坞的编剧都会告诉你，所有的电影套路都会遵循三条经过时间考验的故事主线之一：男人与男人之战，男人与自然之战，男人与自我之战。对于这三条故事主线，我不确定你是怎么想的，但我更倾向于遵循最后一条主线。

“没什么，”奇克太太回答道，“不过是天气的变化而已，我们必须期待变化。”

——查尔斯·狄更斯（Charles Dickens）

《董贝父子》（Dombey and Son)

有的变化被称作“改变”，有的变化被称作“转型”。很多人厌恶“改变”，因为改变常常是暂时的变化。想想节食、戒烟，再来想想日常锻炼（尤其是著名的“新年决心”！），莫不如此，但转型却是永久性的变化，能够显著且永恒地改善我们的生活。蝴蝶就是一个很好的例子。我们都知道，毛毛虫变成蝴蝶不是暂时性的变化，而是再也不能回到从前的状态了。如果我们能将与他人沟通的方式成功转型，我们将彻底摒弃从前的沟通习惯。

我们将“改变”定义为做出调整或使事物有所不同，却将“转型”定义为不可逆转地改变某个人的观念或行为的过程，也可以指事物的结构形态、运转模式发生根本性转变的过程。你可以换鞋子，但脚还是你的脚。你可以换客厅的家具，但房子还是你的房子。你可以换衬衫，也可以换工作，你几乎可以通过换掉任何东西来做出改变。根据定义，虽然“改变”本身通常是暂时的变化，但有目的地做出改变仍然至关重要，因为涉及个人转型时，渐进式改变也会产生永久的效果。

但在现实生活中，我们却本能地抵制改变，不是吗？这种厌恶改变的情绪十分正常。做出改变令人觉得不自在。我们厌恶改变的情绪大多来自我们过去转型失败的经历。我们看到别人“尝试”节食，然后失败；“尝试”学习一门新的语言，然后放弃。而且我们自己也常有“我以前从没做过这样的事”的心态。

当一个叫作杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）的电脑怪才想找个途径释放他的才能时，突然想到了在线销售图书。但当时在线销售图书有两个障碍。首先，他并不是特别喜欢书。但最大的障碍却是——你猜对了——以前从没有人做过这样的事！贝索斯的冒险行为让他赔钱赔了很多年，但最终杰夫·贝索斯的在线销售图书的网站稳步获得了市场份额，成为我们今天熟知的亚马逊网站。

在你的生活中，如果你对一切事物的态度都是“我以前从没做过这样的事”，你能想象出今天的自己是什么状态吗？你不会滑旱冰、不会滑水、不会骑摩托车、不会乘坐飞机旅行、不会跳水、不会写书、不会唱歌、不会……哎呀，你什么都不会，理论上讲你应该还在用尿布。

你为什么害怕改变？如果你和大多数人一样，那就是对未知的恐惧。一位50岁的妇女曾对我说，她想重回大学，但等她毕业时，她都54岁了。

我问她：“你不上大学的话，4年后你多大岁数？”

事实上，真正让她恐惧的不是时间，而是对未知的未来的恐惧——和那么多年轻人一起上大学，自己一个中年妇女该怎么适应？能被接受吗？

无可否认，与其他人相比，有一些人更厌恶“改变”。这些人把改变和风险等同起来，但那些愿意为了转型而改变的人却最有可能获得惊人的回报。想想脸书、谷歌、亚马逊、联邦快递，还有苹果公司，这些公司的创始人为了转型无一不选择了风险之路。他们在转型的过程中，不仅自己做出了改变，还改变了我们的沟通方式、研究信息的方式、阅读习惯、邮寄物品的习惯，并使技术个性化。

事实上，苹果公司就是建立在“非同凡响”这一概念之上。就个人而言，如果我们真想改变沟通方式，就必须拥抱面对变化时的恐惧，接受相关的风险。或许你有一百万个理由来说明为什么你愿意继续使用当前的沟通方式，但如果……如果你真的学到了本书中的技巧，并定期应用，做出改变，又会产生怎样的效果呢？

人人都想改变世界，但没人想到改变自己。

——列夫·托尔斯泰（Leo Tolstoy）

改变是一个过程。渐进式改变是迈向转型的第一步，也是迈向故事型沟通的第一步。要想使你的团队或公司成功转型，你必须像优秀的炮兵手一样在大部队发动袭击前先来减少地面阻力。那么有哪些阻碍改变的因素是你必须要瞄准的呢？根据当代职业管理大师肯·布兰查德（Ken Blanchard）的观点，改变的过程需要克服六重障碍。

做出改变的第一重障碍：
做出改变会让我们觉得尴尬

之所以做出改变会让我们觉得尴尬，是因为每当我们开始做新事情时，我们一定会犯错。这时你要知道对方会经历什么，有什么期望，并且（通过实例）让对方知道你在学习这一新事物的过程中也犯过同样的错误，从而帮助对方为变化做好准备。

学习任何一项新的体育活动——无论是打乒乓球、滑滑板还是飞钓，都需要练习。女士们，你们知道为什么那么多先生害怕跳舞吗？因为如果他们没有练习过跳舞，也不擅长跳舞的话，跳起舞来就会让他们觉得很尴尬。（对于你们中的某些人来说，当谈到跳舞这样的话题时，转型就变得可望而不可即了——对不起，我也帮不了你，因为你很了解自己。）想过为什么土风舞会流行起来吗？真的有那么多人喜欢穿牛仔靴吗？当然不是。但乡村酒吧的老板们都知道，通过提供土风舞课程，能够让新人参与进来，无论男女。如果大家一起学习某项新事物，或同时练习某项新活动，大家就会犯同样的错误，也就没有人会觉得尴尬了。

设定允许人们犯错而不会受到惩罚的场景。鼓励大家去“争取”。如果你知道某一个任务很难，对方在一开始尝试时就会失败，那就给对方提供一个稍微轻松一点，但能够鼓舞士气的任务，这样他们可以迅速取得成功，并会继续努力。

但有时人们也需要亲自看到自己某个想法或某种行为的愚蠢之处，尽管这很痛苦，甚至关乎生死。美国内战期间，尤里西斯·辛普森·格兰特（Ulysses S.Grant）将军在进攻南军密西西比河畔最重要的堡垒维克斯堡（Vicksburg）时采取围攻作战，但他的士兵们却对挖掘战壕、建造防御工事怨声载道。这些士兵只想采取正面攻击，迅速击败叛军，而不是在泥沟里坐上几个星期，等着饿死维克斯堡的守军。格兰特将军知道士兵们对他没有信心，不认同也不相信他的计划，于是他下达命令对南军进行正面攻击，并为此付出了高昂的代价。在这次袭击中，有数百名联邦军士兵死伤，其余的士兵迅速撤回到战壕里。

格兰特将军没有发表任何讲话，也没有绘制战略图表，甚至都没发表任何声明，就向士兵们充分展示了正面攻击的徒劳无功。当重新开始挖掘战壕时，士兵们心悦诚服，积极性很高，并自愿进行围攻，最终迫使1.1万名同盟军投降，而联邦军几乎没有更多的损失。

当然，你的目标是建立一个实验室，既能让对方体验“改变”，又能确保对方在吸取教训时不会对自己或公司造成永久的伤害。销售经理们尤其要记住，销售团队要学会自主学习，这很重要，而不是你手把手地去教他们，也可以让他们失败几次，从失败中学习。

想到羽化成蝶的过程了吗？蝴蝶幼虫只有通过挣扎破茧，才能让翅膀更有力量，从而化蝶飞舞。如果你在茧上切一个洞，让蝴蝶幼虫爬出来，它就会死掉。有意思，是吧？我们必须时刻为做出改变而奋斗，以确保能够彻底转型。大家都觉得翩翩起舞的蝴蝶美丽，可你听过有人称赞毛毛虫或虫茧漂亮吗？转型，我们需要给自己一点时间。

做出改变的第二重障碍：
行走在做出改变的路上，我们觉得孤单(www.daowen.com)

在我们的研讨会上，有一个环节是将与会者配对，检测他们能够识别出“改变”的程度。有时，一个房间里有多达150对与会者同时参与研讨。令人瞠目的是，几乎每个人都觉得自己是在“孤单”地练习，虽然他们此刻经历着与半个房间完全相同的场景，而且很多人之间也只有一臂之遥，但他们依然觉得孤单。

对于我们中的大多数人来说，做出改变时我们都是向内看，只关注自己而忽视周围的环境。我们会倾尽所能地爬回到自己的“箱子”里——我们的安全区域。在工作中，你们当中有许多人一定都经历过销售人员重组或公司裁员，在这样的时刻，即使有数百人和你有着同样的经历，你也依然会觉得自己最孤单。在生活中，那些经历过离婚或遭遇家庭困境的人往往感到极度孤单。他们根本意识不到太多人与他们有着同样的经历，他们只顾走在自己的路上。

当发生改变时，我们会本能地“保持低调”，但这并不是最好的处理方式！当我们说服别人尝试新事物时，所面临的另一个重大挑战就是对方会害怕引人注目，害怕自己会在人群前犯下令人尴尬的错误。

我的牧师曾给我们讲过一个故事。有一户人家请这位牧师共进晚餐。餐桌布置得精致漂亮，父母和三个孩子也都坐在了指定位置，一切为客人准备得十分完美。牧师刚刚落座，这家最小的7岁女孩在伸手拿高脚杯时，就把高脚杯碰翻了，小女孩的高脚杯里装了水，因此水洒了一桌子。一时间，全家人坐在那里尴尬万分，不知所措。母亲是因为她用心布置的餐桌被毁了而感到尴尬，女孩因为自己让大家尴尬而感到尴尬。直到最后牧师微笑地看了大家一眼，故意把自己的高脚杯也翻倒，大家才放松下来。这时，大家都笑了起来，并把自己的高脚杯相继翻倒。原本使这个女孩极度尴尬的紧张时刻却变成了大家共同经历的一出喜剧。

找一个让大家都参与进来的方法，时不时轮流地让他或她看起来很愚蠢。你试过滑水吗？你尝试了多少次才在滑水橇上站起来？如果你试图说服一个朋友去滑水，哪一种方法最有可能成功——是把他抛出船外，然后猛踩油门，还是给他看看你第一次倒在水里时的视频？视频里的你也是第一次滑水没成功，再一次又没成功，那就再来一次？

如果人们知道他们在改变的路上并不孤单，他们不仅能变得更加自信，而且还愿意帮助那些像他们一样纠结挣扎的人。这时，个人的成功就变成了团队的成功。

做出改变的第三重障碍：
你担心不得不有所放弃

如果办公室的办公电脑都换成苹果电脑，你的团队可能会十分焦虑。这时你要向他人展示采用新系统、新程序或利用新工具能够获得什么。人们可能会对储存文件或移动文件夹的方式感到陌生，但却能获得更快的处理速度和更好的审查功能。

我的一位客户最近把他整个销售团队的笔记本电脑都换成了平板电脑。阻力巨大，这一点我们能够想象得到，因为我们都是习惯型动物，对大多数员工来说，失去额外内存，没有大容量的存储空间让他们感到害怕。但最终他们发现利用平板电脑与特定的客户进行交流更方便，也更有效，菜单导航也更容易，而且方便携带。

在这样的情况下，抵制是徒劳的，但我们依然抵制，这难道不好笑吗？我们还是觉得做出改变让自己吃了亏，难道不是吗？之所以有这样的感受，是因为我们更关注自己可能要放弃的东西，而没关注我们能够获得的东西。人人都需要给自己的故事提供发展的空间。

做出改变的第四重障碍：
我们一次只能做出这么多的改变

任何一位作者都知道写作的最大障碍就是在动笔开始写作的时候。政治评论家、小说家威廉·巴克利（William F.Buckley,Jr.)曾经被问及如何抽出时间每周写一篇政治专栏，每隔一年写一本小说，每隔几年写一本非小说类的书。他回答说：“每天我起床、刷牙、坐在打字机前。”虽然现在我们已经不用打字机了，但顺序仍然一样。无论你的目标是什么，你都必须设定明确的优先目标，还要设定能够达到的增量目标。我的爷爷曾说过：“完成难做的事需要花很长时间……完成不可能做到的事只需要再多花一点时间。”

如果我们习惯了做困难的事，很快我们就没有什么做不了的事了。但如果我们试图一次做太多的事，就会变得不知所措，什么也完不成。关键是要将你希望做出的改变按优先等级排序，以有序、可管理的方式来实现转型。你一定听过这个段子：“怎么样才能吃掉一头大象？一次只咬一口！”转型的过程也是如此。一次只需要迈出一小步。无论出于何种原因，我都不推荐大家一口吃掉一头大象。

我一位朋友的儿子爱玩网络游戏。在网游里，各路英雄必须不断“升级”以获得新的力量和能力。攻克第一关总是最容易的，也是玩家能够最快完成的，但是之后通关就变得越来越难了。为什么呢？因为游戏开发商不想一下子提高游戏难度，让孩子们早早气馁，游戏开发商发现如果逐渐增加游戏难度，孩子们就会一路跟着玩下去。这也清楚地告诉我们在生活中应该如何做出改变。我们也要设置“游戏通关”的模式，以便获得最初的成功，然后逐步增加目标难度，直至转型成功。

做出改变的第五重障碍：
我们总认为自己没有足够的资源做出改变

做好规划没有错，《圣经》也告诉我们在建造房屋之前要“计算成本”。任何一个没有负债累累的家庭，都是在购买新车或新房前，认真研究了自己家的财政状况。

在经营中，管理者必须确保自己有所需的资源，以便在没能完成工作时不会受到指责。然而我们总是想要更多的资源，并且认为我们“需要”更多的资源。人性如此，无论是在工作中，还是在家里都是这样。我的一位教授朋友对我讲，尽管他多次为学生们举办作文比赛，提供有偿实习，有时还提供数千美元甚至数万美元的奖学金，但学生们可能还是会抱怨大学的成本太高。他说：“25年来，我的学生中只有一人填写资料，申请奖学金。”毫无疑问，这位学生“找到了资源”。有时资源就在你家门口，但因它们没被包装在一个你熟悉的“箱子”里，所以你看不到它们。

问题的关键在于“给猫剥皮的办法不止一个”，这是我爷爷常说的话［我猜“善待动物组织”（PETA）当时肯定没在那儿］。如果你真的需要资源，你可以通过很多方法获得资源。而且经常与那些能够获得资源并鼓励你创新的人在一起。我相信这一定是你能够添加到工具箱里的关键资源之一，并能帮助你实现个人目标及职业目标。

做出改变的第六重障碍：
没有压力，我们倾向于保持不变

所有生命体都是由熵（热力学函数）所控制，否则一切事物都会停滞不前。热的东西冷却，冷却的东西升温。这是我们在高中学到的宇宙定律之一，这也是人性——这就又回到了我们讨论过的“做出改变的第一重障碍”。如果你不赞同我的想法，那么看看躺在安乐椅上看球赛的先生们，他们从半睡半醒的状态直接开始看球赛是多么容易。之前，他们斜躺在安乐椅上，半睡半醒，球赛开始后，他们不用做出任何改变，甚至都不用挪动一下身体，睁开眼睛观赛就行。在我看来，这是迄今为止最常见的障碍。一般来说，我们倾向于尝试。失败，更加努力地去尝试，又失败，然后我们选择回到初始状态，并接受我们的初始状态，认为我们的初始状态也“足够好”。在做出改变的过程中至关重要的一点是要保持自己追求后期转型的动力。如果你有富有责任心的同行、靠谱的合作伙伴、经验丰富的教练或亲密的朋友，他们会一路给你鼓励，这也是实现你个人目标的绝佳方法。

我知道你早已搭建好了一个安全舒适的“箱子”。遇到麻烦时，你能轻松快速地撤回到这个“箱子”里。但此刻，我想向你发起挑战，让你跳出这个“箱子”，尝试一些你之前从没做过的事。在尝试新事物的过程中，要记住你并不是一个人在经历这一切。许多人都已经迈出了向故事型销售转型的第一步，并发现故事型销售能够转变沟通方式。在刚开始尝试时，你们当中的一些人可能会觉得自己做得并不那么得心应手，似乎有点“笨”。但你一定要抵制自己跳回到“箱子”里的冲动！

这些都是变化的推动力，当我们尝试做出改变时，无论是改变一个流程、换掉一个产品还是改变一种行为方式，我们都会遇到障碍。无论是在沟通的过程中，还是在事业上，或是在生活里，只要我们不断做出小改变，我们就会收获大不同。读完这本书后，你要做出一个艰难的决定。你是要继续走在之前的路上，还是要抓住一个机会永久改变自己与他人的沟通方式？选择在你。

你有什么故事？

● 你经历过的最大的变化是什么？

● 当回顾做出改变遇到的“障碍”时，有没有哪一个障碍是你此刻最难克服的？

● 要求你的客户做出改变时，你觉得他们会有什么感受？

● 想让自己成为积极的“变革推动者”，在公司里你能做些什么？在家里又能做些什么呢？

● 在你的生活里，哪些方面需要彻底转型，而非仅仅做出改变？