人人都有缺点，但如果你一味地试图掩盖自己的缺点，只会让他人与你更疏远。如果你想让别人看到你也有脆弱的一面，就必须谦卑。要想与他人真正地建立联系，你必须让对方知道你了解自己的本性。

哦，上帝，做到谦卑真的很难……

——马克·戴维斯（Mac Davis），《音乐杂辑》

一直以来，我都很喜欢刘易斯（C.S.Lewis）的一句话：“谦卑不是小看自己，而是少想自己。”尽管我很关心被称作边缘自恋的我们这代人，也很关心在我们身上会发生的事，但我深深地明白下一代人无法完全理解上一代人的经历，也不会充分欣赏上一代人为他们所做的一切。我相信每一代人对此都有同感。就我而言，这并不是一个值得骄傲的评价，因为我在自己身上也看到了同样的缺点。我们生活的这个社会不断地向我们强调要去“拿到属于自己的东西”“不惜一切代价往前冲”。

我相信每个销售人员的头号绊脚石都可以用一个词来概括：傲慢。大多数人都会这样告诉你，要想成为一名优秀的竞争者，你必须要有这个优势，要有“杀手本能”，你不用担心别人怎么想，他们只会让你在通往顶峰的路上分心。

我自己就是我认识的最具竞争力的人之一。我渴望胜利，喜欢竞争，想通过竞争获得真正的胜利。在我成长的路上，打篮球曾是我最喜欢的运动之一。我们的农场里有一条碎石车道，这显然不是打篮球的理想场地，但我却只能在那里练习。我找了一根宽约3/4英寸的胶条，把它弯成圆圈，用螺丝固定，挂在车道尽头的一棵树上当作篮球筐。无论晴天还是下雨，我都会在那里练上几个小时。

我父亲偶尔会加入，和我进行一对一的比赛，但他不会让我赢得比赛。事实上，我父亲很擅长在我即将投篮时将我猛地撞到荆棘丛中。要是想打败他，我必须得先忍受荆棘丛。我一路走来，一路奋战，努力做好手头的每一件事。我想成为最好的运动员、最优秀的学生、最棒的车手……但凡你能叫得出名字的，我都想做到“最佳”。我也深深地关心着身边的人，但我猜如果只通过我的行为，没人能体会到我的关心。

我当时怎么那么骄傲？其他人又为什么会骄傲？谦卑是什么？谦卑意味着我们把他人的希望、恐惧、痛苦、悲伤、喜悦、欢乐与自己的看得一样重要。更重要的是我们要通过我们的行为做到这一点。谦卑意味着要抛开自己的议程和问题，而把别人的议程和问题放在首位，哪怕只是短暂的片刻。谦卑意味着要认识到自己的缺点，认识到别人的优点，它能让我们看到自己的局限性，也能让别人看到我们的善良，感受到我们的关怀和体贴。人人都有缺点，但如果你一味地试图掩盖自己的缺点，只会让他人与你更疏远。如果你想让别人看到你也有脆弱的一面，就必须谦卑。要想与他人真正地建立联系，你必须让对方知道你了解自己的本性。

骄傲让我们变得做作，谦卑让我们变得真实。

——托马斯·默顿（Thomas Merto）

每当我在研讨会上或演讲中分享“爷爷”的故事时，我都会情绪激动。这是真情实感。最初我并不习惯像现在一样分享那么多细节。在某一天我介绍故事型销售诞生的研讨会上，我分享了爷爷的故事。无论出于何种原因，反正在那一天，我深入地分享了爷爷的故事。即使我的情绪如同寒气逼人的二月天一样，我也坚持继续讲这个故事。讲故事时，我努力控制自己的情绪，但在那一天，我的情绪却是那样激动。

接下来发生的事让我大开眼界。大家开始分享自己的故事，很多人讲出了内心深处的故事，这些故事让现场的许多人潸然泪下。事实就是这样，你把自己本真、脆弱的一面展现给别人多少，别人也会同样展现给你多少。

当然，我并不是说在第一次见客户时，你就要把所有的故事堆在客户的脚下，而是告诉你去找一种方法，能够在客户面前展示你的内心，释放你的激情，让对方看到你的谦卑，这会大大提升你与对方建立联系的能力。

我们中的大多数人在完成这件事的过程中遇到的最大障碍就是自己。不要把自己看得太重。记住，如果你完美无瑕，人们就不会与你建立联系。既然你不完美（此处没有冒犯之意），就不要试着去伪装完美，那只会让人对你不信任。

为什么我们会支持失败者呢？因为我们都经历过挫折，也都被失败击倒过。如果在《追梦赤子心》（Rudy）这部电影中，主人公鲁迪是一个顶级的球员，每次全美大学的橄榄球赛中都有他的一席之地，他的故事还会这样让人念念不忘吗？当然不会，大多数人之所以支持鲁迪，是因为他就像是“我们中的一员”。(www.daowen.com)

谦卑的态度能够消除由虚伪的表象造成的分离。人们会在你的身上看到一些自己的影子。

我没想到做真实的自己竟然能让我和从前一样富有。早知道这样，我早就做真实的自己了。

——奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey），

采访Facebook首席运营官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）

就像我之前说过的那样，我争强好胜，不想输，只想赢。但实际上这不仅使我自己迷失，也使观众迷失。如果你始终生活在骄傲里，遭遇失败就是毁灭性的。你不可能每次都拿到奖杯，但如果你没拿到奖杯，这似乎就会让人觉得不可思议。但是谦卑却能让你看到整个过程，能够理性地看待失败。谦卑也给了你笑的能力，因此你不会一直活在失败的记忆里。

詹姆斯·巴里（James M.Barrie）曾在《夜间观察家》（The Night Watchers）中说过：“人生是一堂课，一堂长长的谦卑之课。”难道不是这样吗？我们走在人生的旅途中，就像是一次历险——总会有险象。有时只是犯个简单的错误，有时是误解他人或被他人误解。我在贝蒂护士那里犯下的错误让我很尴尬，但在那种情况下，我知道自己必须谦卑。如果我仍然极力去“保住面子”，我会使贝蒂更加尴尬，也会使自己更加尴尬。

你把自己抬得越高，就会摔得越疼。我们也讲过一些自嘲式的幽默。你可以通过这样的小笑话来告诉客户，你没把自己看得太重；反过来，他们也不会把自己看得太重。接下来你会发现，你们之间的分隔墙已经被拆除，你们之间建立了信任，你也能更有效地与客户进行沟通。

在我的生活中，我能够体会到有多真诚，就有多谦卑，这是一个正比的关系，有时也会是一个痛苦的教训，但却值得我学习。如果此刻我继续在这里长篇大论地谈论我的谦卑，这本身就是一种极大的讽刺。谦卑是我时刻要留意的事，如果我迷路了，我的故事会来提醒我，如果我的故事没有及时提醒我，我的妻子就会来提醒我。

你有什么故事？

● 你是把谦卑与弱点等同起来，还是把谦卑与力量等同起来？

● 骄傲会妨碍你与客户建立联系吗？

● 想想上次你无法与客户建立联系的时刻，什么导致了你们之间的鸿沟？

● 你正在与客户竞争吗？

● 回想一下，你发现什么时候人们最容易与你惺惺相惜？