应该记住，在与他人的交往过程中，很多因素都与你给他人留下的第一印象有关。而给人留下第一印象，你却只有几秒钟的时间。那么，如何给人留下良好的第一印象呢？这不仅需要勤加练习，还需要有一定的预见性。要用独特的方式来介绍自己，或许你可以试试类比或自嘲。

还记得罗纳德·里根总统常用什么方式回避年龄问题吗？——自嘲式的幽默。他是这样说的：“托马斯·杰斐逊（Thomas Jefferson）曾经说过，‘我们一定不要用年龄去评判一位总统，而应通过他的作为来评判他’。自从他和我说过这些话以后，我就再也不担心我的年龄问题了。”他还说过这样的话：“我已经下令，如果国家出现紧急情况，不管任何时候一定要叫醒我，哪怕是在我参加内阁会议时也不例外。”在与吉米·卡特（Jimmy Carter）的辩论中，里根总统也曾这样打趣道：“我不会使年龄成为这次选举讨论的话题，也不会出于政治目的挖苦我的对手的年轻和缺乏经验。”

格劳乔·马克思（Groucho Marx）有句名言：“我不想成为任何一个接纳像我这类人的俱乐部会员。”你不用讲得多么深奥，只是让客户感觉放松就够了。

谈到幽默，我们来想一想为什么很多人在开始演讲时都会先开个玩笑呢？这是引导听众运用右脑与演讲的人建立联系。如果演讲者以事实和数字开始讲起，听众又会运用哪个脑区思考呢？是左脑区。

虽然我们已经接受训练，学会发现客户的“需求”和“痛点”，但如果我们不多加小心，我们对客户提出的问题就会变成诱导客户或操控客户，这样我们将很难与客户建立长久的合作关系。在前一段时间的研讨会上，我再一次澄清了这一观点。当时与这个班的学员扯了一会儿题外话，互相打趣讨论到底怎么做才能让客户觉得你是真的关心他们。虽然他们的目的很单纯，但他们的这种讨论却带有一种操控意味，而我在该项目中正要力图消除这种操控意味。

最后，其中的一位参与者也问了我这个问题，怎么才能让顾客认为你最关心他们。我几乎不假思索地回答道：“你真想知道让顾客觉得你在乎他们的头等秘诀吗？我的答案是，必须真正地关心他们。”这一点无可替代。关心客户，意味着你不是为了获得更多的佣金而去接近客户，而是你愿意花时间去了解你客户公司的内部运作、目标及流程。

此外，有效沟通还涉及沉默的艺术，当你抛出一个问题时，通常会有人给予简短回答。教师朋友们都知道，提出一个问题后，学生可能会在30到45秒后才会回答，但最终学生总会回答问题。同样当你抛出一个问题，客户给予简短回答后，如果你以沉默回应，客户大多会继续告诉你更多的信息。

沉默也会使人们感觉不自在，但我认为那是因为许多人觉得总该有人用谈话来填补沉默间隙。但事实上，我们却一直试图与那些语速很快、讲个不停的销售人员保持距离。这在我们的心里已经根深蒂固。但那些有耐心的销售人员又给我们留下了什么印象呢？——他们不是寻常的销售人员，仅此一点就会使其显得与众不同。

有一句不知出处的老话是这样说的：“沉默或许会被人误解，但却能保证你不会说错话。”沉默并不是一件坏事，只是不太寻常。有时你的嘴巴也需要休息一下，有时的确需要一点时间你才能得到寻求的答案。

倾听使人愉悦。

——马松·库利（Mason Cooley）

一旦你得到了答案，你可能需要更深入的了解。如果你提出这样的问题：“作为库存管理公司副总裁，你所遇到的最大的挑战是什么？”答案可能是：“我们没能将库存及时下架。”但这并没有说到真正的问题。真正的问题在于——乔，他没有做好运输工作。这时，大多数软件销售人员可能会说：“我们的软件刚好能解决这个问题。”但事实上，软件并不能解决乔的运输问题。

想要获得深入的回答，我们就要多提出一些开放式问题。只有业余的销售人员才会提出封闭式问题。这样的问题，客户只用三言两语就能回答，但受过训练的销售人员都知道要提出开放式的问题。我们来看两个例子：“能向我解释一下开放式问题的好处吗？”与“这对你有意义吗？”这两个问题比较起来，很明显第一个问题能够带给你更多的信息，也能够使对方做出更详细、更全面的回应。

你知道我在写这本书时多想把自己塑造成超人的形象吗？这的确有利于自我肯定。但是读者朋友们，你们一定会透过表面看到本质。事实很简单，人们是与我克拉克·肯特（Clark Kent）建立联系，而不是与超人建立关系。没有谁读书的速度能像超人一样，比呼啸而过的子弹还快。我们也会有毫无准备或感到尴尬不安的时刻，有时是由于我们自己笨拙。这也是我克拉克·肯特销售职业生涯中经历过的时刻。

如前所述，我曾销售过治疗肺癌的药物。在一个春季里的风和日丽的一天，我按照预约去了当地的一家肿瘤诊所。我计划先与护士见面，然后再与医生见面，并把我们的最新药物清单交给他们。我和护士们在休息室见面。她们坐在那里慢吞吞地吃着午饭，听着我语无伦次的“长篇大论”。这其中有几个我以前就认识的护士，还有几个我不认识。

我利用温和有力的讲故事销售的方式，逐个寻找能够与她们建立联系的连接点。我听她们讲生活，谈家人。我通常提一些开放式的问题，让她们去讲。但当我与贝蒂护士聊天时，不知怎么回事，我的大脑好像短路了，脑海一片空白。我说错了话。我问她宝宝的预产期是什么时候。现在回想起来，我当时是听到了她和另一位护士谈论给婴儿洗澡、装饰婴儿房一类的事。所以我并不是凭空地提出这个问题。

或许你已经猜到了，贝蒂谈论婴儿洗澡的问题并不是因为她怀孕了。贝蒂体重严重超标，她只是在讲表弟家的孩子，她自己并没有怀孕。房间里鸦雀无声，一片寂静。一个比贝蒂苗条很多的护士插了句话才给我解了围，缓解了这尴尬的气氛。这名护士插话说：“嘿，你问得没错，我刚刚发现我怀孕了！”房间里爆发出一阵笑声。我当时很尴尬、沮丧。我与贝蒂的关系也变得无法挽回。谁知道我到底搞砸了多少个与护士的关系！

毋庸置疑，最终我还是满血复活了。但等我再迈进办公室时，这已经成了办公室里的笑话。现在回想起来，可能大部分同事都会为我感到遗憾。他们知道我真心关心他人，在紧要关头愿意挺身而出。他们也清楚他们自己也曾在生活中说过一些希望能够收回来的话。同样的经历给了我们同样的感受，因此为我们创建了一个关联点。看到了吧，即使是自己的愚蠢行为，也可以是一个讲故事销售的资产，尽管这样的资产我不会经常拿出来展示！(www.daowen.com)

失败只是一次重新开始的机会，这一次你会更加明智。

——亨利·福特（Henry Ford），

《我的生活和工作》（My Life and Work)

如何应对那些有偏见且固执己见的人呢？如“要是你没有读过密歇根大学，你就毫无价值可言”。在这个例子中，我们都知道那位没有读过密歇根大学的人在这位先生那里无望获得机会，即使受到无情的侮辱也无可厚非。或者“我是俄亥俄州人，我知道自己在说什么”。遇到这样的人，或在这种情况下，我们必须建立以人为本的关系，至少要知道对方热衷做的事，并把这作为起点来建立关系。每个故事都有一个开始，你已经启程了。

大多数故事所具备的另一个要素就是有一个反派角色。你知道他崇拜什么英雄。如果你对于体育竞赛稍有了解，你就会知道实力强悍的俄亥俄州正处于邪恶中心。无论同意、反对还是中立，与他过招都会很有趣，哪怕只有片刻。

美国的地域文化也有差异（全球都是这样，但现在我们只来说说美国）。在我的职业生涯中，我有幸管理来自全美各地的人，或与来自全美各地的人一起工作。我注意到各种文化差异确实存在，在工作中我们也需要认同并学会欣赏各种文化差异，但这并不会改变讲故事销售法所带来的影响。

几年前，我所管理的一位销售人员负责纽约、曼哈顿地区的工作。纽约城里人与人的沟通速度实在令人不可思议，现在依然如此。似乎人人都在向这个乡下的男孩发起进攻。在交流时，就像机关枪一样，他们总是试图在最短的时间内爆出最多的话。可以想象与这个地区的客户建立“联系”有多难。事实上，虽然他们能在很短时间内完成大量的工作，但他们却很难与人建立真正的联系，因为他们缺少伙伴关系。

在一次特别的拜访中，这位销售代表注意到客户的墙上挂着一幅照片，像是客户与儿子和父亲在康尼岛拍的合影。他问了一个简单的问题：“你们三个人上一次拍这样的合影是在什么时候？”在原本快节奏的沟通中，这位客户突然停了一下，抬头看了看照片。然后她悲伤地告诉我们，她的父亲在拍完那张照片的几个月后就过世了。她接着讲道，自从儿子出生以来，他们三个人每个夏天都会去康尼岛。她变得有点情绪化，并为此向我们道歉。

接下来，这位销售代表的表现完全同我希望的一样。他安静而专注地听着，有几次默默流泪。停顿了一下后，这位销售代表也讲了一个类似的故事，说的是他的父亲和孩子。作为一个安静的旁观者，我清楚地看到，建立了这个联系后，他们的关系发展得飞快，完全消除了各种图表带来的交流障碍。

我靠墙坐着，惊讶地发现原本只给我们安排两分钟会谈的客户却给了我们45分钟的时间。谈到最后，她又安排下个周末与这位销售代表共进晚餐，并成为我们最好的客户之一。一旦我们真正接触到能在情感方面打动对方的话题，哪怕只有几分钟的时间，也能够感受到周围那飞速旋转的世界慢了下来。

事实证明，即使在节奏飞快的美国的东北区域，客户也仍然渴望与他人在情感上建立联系，他们也会依据情感做出决定。我也可以给你讲讲发生在美国南部或西部的类似的故事。虽然每个地域都有自己独特的文化，也都生活着独特的人，但最终人人都渴望与他人建立联系，无论生活在哪里。

你有什么故事？

● 你会因为害怕更加尴尬而把自己那些尴尬的故事藏在心底，还是会为了与他人建立联系而讲述那些尴尬的故事？

● 你是在认真倾听，还是等着说你打算要说的话？

● 如果你没能与客户建立联系会怎么样？又该如何补救？

● 你花多少时间去同情别人？在试图提供解决方案之前，你是在认真倾听吗？

● 你是如何应对沉默的？