使用故事型销售策略前：

琼斯先生，我不知道你是否熟悉我们塞露洛茨（Sellulots）公司。我们公司是由詹姆斯·洛茨（James Lots）先生于1985年创立的。公司从最初的15名员工发展到今天的2000人，并于1995年上市。今天我们的股票交易价格为每股100美元。我们在1990年首次推出了旗舰产品“电脑清理”（Compuclean）软件，它现在是美国排名第一的公司安全软件。我们有50000名客户和良好的服务声誉。你想成为我们的第50001位客户吗？

正在阅读本书的读者朋友们，此刻，你们中有多少人在想：“我肯定不会以这样的方式来讲公司的故事！”我敢打赌，这次谈话就要结束了——不是吗？当你讲述你的公司事实数据时，你要时刻注意到客户头脑中的潜台词：“那又怎么样呢！”“现在请你站在客户的角度重新阅读上面的故事，在每看到一个要点之后问一下‘那又怎么样呢？’现在你知道了吧？你并没有与客户建立任何联系，因为你促使客户运用了左脑思维。我们不妨换一种方式试一试：

使用故事型销售策略后：

琼斯先生，我很喜欢贵公司官网上讲的关于公司诞生及成长的故事。简直令人难以置信，你在1980年只用了500美元和一个拨号电话就在地下室创办了这家公司。这真是太令人惊讶了！我不知道你是否了解，你创办公司的历程与我们公司的创始人詹姆斯·洛茨（James Lots）先生创立塞露洛茨（Sellulots）公司的历程十分相似。最初洛茨先生创办公司时，也只是在他父亲货运公司的仓库角落里有一张桌子、一台旧的台式电脑，没有资金。他创业的第一年十分艰难。你创业的第一年境况如何呢？

（你已经通过一个比较“开始”的故事与你的客户建立了联系，此时让你的客户多说一些，能够让你的客户更多地参与进来，并且能为你提供丰富的信息。）

“真是艰难的第一年啊！有意思的是，你的故事与洛茨先生开发我们的旗舰产品‘电脑清理’软件的原因竟是如此吻合。他常说，像贵公司这样的小企业始终存在着价值数百万的网络被破坏的网络安全问题。他所提供的解决方案很快使他成为辛辛那提（Cincinnati）市^[1]所有中小型企业最好的朋友。看上去你的公司现在早已经成长壮大起来了，真好。令人高兴的是，我们公司也一直在成长壮大。你能告诉我如今你是如何处理公司的安全基础设施这一问题的吗？”

其实，这只是简单地利用了例证及客户的故事来讲述你自己公司的故事。我可以很轻松地利用“平行类比”来把我们公司的故事与客户所熟悉的事情做比较。这样的练习很难在纸上说清楚。但是在我们的研讨会现场，马上会让你眼前一亮。问题的关键在于，只要你利用故事型销售的技巧，提出关键问题来把对方的故事引出来，保持右脑的互动，你就正在与你的客户建立联系。

当谈到故事中的障碍、冲突或紧张元素时，我们大多数人从直觉上都会被故事里的这些元素所吸引，但我们可能从未从故事的有效性方面剖析过这些故事。从《小熊维尼》（Winnie the Pooh）到《低俗小说》（Pulp Fiction），没有一个故事里没有冲突。我也希望故事型销售这一方式能够保证你在没有任何困难的情况下，取得巨大成功。但这将是从蛇在伊甸园欺骗亚当和夏娃以来，在书中写成的最大的谎言。

这么说可能有点夸张，但我想说明的是冲突并不是什么新鲜事，也没有什么特别之处。没有什么可以像有一个共同的敌人那样把人们统一起来，如果你正在听一个故事，你很可能会被故事吸引并觉得自己就是这个故事中的一部分。

当我们手挽手、肩并肩地站在一起时又会怎样呢？这就好比突然间进入主场优势，并且我们团结一心。就像我们的橄榄球队在一场比赛中触地得分而获胜时，我们会去拥抱陌生人一样，我们会用这样的方式庆祝反败为胜。

《肖申克的救赎》（The Shawshank Redemption）这部电影结束时，有谁不欢呼雀跃？安迪·杜佛兰（Andy Dufresne）遭遇了极度不公平的待遇，从毫无道理的监禁到极其残忍的殴打，我们体会着他每一步的艰辛。尽管大多数人都未曾遭遇过这样的困境，至少我不希望大家有过这样的遭遇，我们也都会同情一个受到不公平对待的人，我们都愿意支持一个已经没落却还要被污辱的人。我们都希望他能有个快乐的结局，特别是在看起来不太可能实现时。

如果你们是带着儿子理想王子、女儿安琪儿天使，还有一只家训优秀的小狗生活在乌托邦大道（Utopia Boulevard）上的完美先生和完美夫人，你们有什么样的故事？当然，你的故事听起来一定很完美，但你却完全没有办法与听众建立联系。

因为如果你遇到某些过于完美的事情，左右两边的大脑就会同时发出警报，并联合起来拒绝抵制。你的故事也是如此。不要害怕你的故事里有障碍、有冲突，而是要想到，冲突能够在人们的脑海中引发混乱的图像，人们能够在混乱中建立联系，人们也会在障碍及反对意见中建立联系。(www.daowen.com)

在此我要提出的观点十分简单：真实胜过完美。抛给人们真正值得庆祝的东西，抛给他们一些能够识别并能够克服的障碍。这样人们才会关注你，你才能与听众真正地建立联系。

没有你的参与，矛盾就无法存活。

——最畅销的自助书籍作者，

励志演讲大师韦恩·戴尔（Wayne Dyer）

总之，掌握故事型销售的主要类别，熟悉故事的基本要素和讲故事的技巧都是你创建故事生命线的关键。随着时间的推移，你会发现你不需要像丹尼尔那样再去“给篱笆刷漆”或“给汽车打蜡、封蜡”了，创造故事的过程也会变得更加自然。我记不清有多少次在研讨会中，参与者抛出一个问题，问我会使用什么“技巧”。一些随机的类比或个人例证时刻浮现在我的脑海中，就好像我已经说过一百万遍了。我试图给他们解释，利用讲故事的工具获得故事型销售的成功并非一蹴而就的事，而是随着时间的推移水到渠成。我已经习惯了以故事的形式讲话，对于我来说，一切都是故事。故事现在已经成了我的第二本质，对于你来说也是一样。学习讲故事需要你勤加练习、遵循规则、接受指导，就像你在生活中学习其他事务一样，是这个理吧？

你有什么故事？

● 以建立关系为主的故事和以说服他人为主的故事，哪一个对你来说更难学习？

● 现在你怎么能够讲好关于你公司的故事？

● 当你反思你最近讲过的故事或你最近听过的故事，想一想它是否遵循了故事生命线？故事中缺失了哪些必要因素？

● 在你的故事里，在你公司的故事里，你是如何利用故事型销售的四个技巧的？

● 试着用“平行类比”的方法来讲述你公司的故事。最初对于你来说可能会有难度，但随着时间的推移，你会越讲越好的。

【注释】

[1] 美国俄亥俄州西南部城市。——译者注