讲故事的最后一个技巧是利用视觉辅助或道具。那些年纪够大的人都会记得总统候选人罗斯·佩罗（Ross H.Perot）在1992年的总统竞选时利用简单的图表来给大家展示国家的债务情况、支出水平［他也喜欢用暗喻，谈到经济时，他对脱口秀节目主持人拉里·金（Larry King）说：“拉里，我们得马上把车的前机盖打开，好好修修。”］。

2012年，以色列总理内塔尼亚胡（Bejamin Netanyahu）向联合国谈到伊朗获得核武器的危险时，他用了一张老式的“将军”型号的炸弹照片，并在照片上标注了不同等级，分别显示了伊朗发射这枚炸弹的射程。内塔尼亚胡说，最后一级是我们现在身处的地方，“炸弹”可以随时在此“爆炸”。

如果你的产品太小，在观众面前无法拿任何东西来代替，那么向观众展示你手中的产品也是非常有用的。我认识一位作家，他写的一本书相当不错。在他参加一档全国性的电视节目时，主持人多次捧着这本书向观众展示。火爆！他的这本书销量直接登上《纽约时报》畅销书排行榜。哪怕这位主持人只有五个观众，这也是有帮助的，我敢打赌，他肯定卖掉了五本书！

如果你的产品或服务可以轻松地展现出来，或者可以毫不费力地进行演示，这对你来说就是一个非常有效的工具，但前提是你必须用故事把你的产品或服务联系起来。你要想被人看作一位产品、服务或工艺的大师，一个有用的方法就是通过互动演示，让你的客户看到你的产品或服务的优点。让你的客户看到你的产品，触摸你的产品，感受你的产品，就像是参与到一部电影里一样。让他们立即成为主角，看看这些产品或服务到底是如何使他们受益的。

至此，我们再来回顾一下讲故事的五个技巧，分别是：

● 故事与数据相结合

● 个人例证

● 暗喻/明喻

● 类比

● 视觉辅助或道具

接下来看看我们是否可以把五个技巧都放在一起使用。假设你遇到一个潜在的客户，在例行的自我介绍之后，你从口袋里掏出了一枚硬币。

“你知道吗，在我年满16岁时，我父亲给了我这个东西，对我说：‘孩子，这就是你的未来！’最初我以为我父亲是要告诉我赚钱就是成功的关键，但后来我无意中听到了他的一次商务洽谈才知道爸爸做了一笔生意，赔了一大笔钱，还因此拖欠了长期的债务。我听到父亲告诉他的员工说：‘公司欠你们钱不要紧。我在此做出承诺，保证你们能拿回属于你们的每一分钱。这可能需要一段时间，但我保证，你们会拿到这笔钱！’父亲看到我时，眨了眨眼，从口袋里掏出一枚硬币。这时，我才恍然大悟，硬币就像他的话一样——是荣誉，是信任。爸爸这是在告诉我，如果未来想要得到人们的信任，就必须言必信，行必果。”

我们把这个故事分解开来。第一，提到我年满16岁时，父亲给了我这枚硬币，这是运用了个人例证。第二，通过使用这枚硬币，故事又涉及视觉辅助——一个道具。第三，我在这个故事里运用了一个暗喻：信任如金。此外，这个故事还提到了人们最重视的价值观、人与人之间建立的关系及信任。毕竟谁也不希望自己声名狼藉、遗臭万年，当然了，动画电影《卑鄙的我》（Despicable Me）中的格林奇（Grinch）或格鲁（Gru）除外。

当我在研讨会上讲授这些技巧时，我让参与者每人创建一条故事生命线。我让他们每个人都先来讲一个故事——通常是关于他们一生中克服某个重大障碍的故事，然后要求他们确定这些故事里的五个基本要素，并写下来，再来分析他们的故事中可能缺失的要素。毫无疑问，能够与同龄人建立紧密联系的故事都是紧紧遵循故事生命线的故事。

现在我们回顾一下我之前讲过的两个故事是如何运用五个基本要素及五个技巧的。(www.daowen.com)

我在之前讲述的以建立关系为主的我患了癌症的故事中，我的目的是获得信任、建立联系。我试图通过个人例证做到这一点。我最初的目标是尽快与读者建立联系。我通过描述自己刚刚结婚并拥有一个家庭这一事实来实现这一最初的目标，大多数人都有这样的经历，所以当然能将自己与此联系起来。通过描述自己颤抖着双手把女儿抱在怀中而给出了更多的视觉细节。我以“害怕”的形式介绍了第一道障碍，因为我不知道该怎么做一名父亲，不知道该怎么抚养她、如何保护她。许多爸爸（或妈妈）都有这种担忧，所以这又能进一步与听众建立联系。

接下来我引出的巨大障碍就是我患了癌症。顿悟因素是当你意识到我能够战胜癌症、打败无法继续陪伴妻女的恐惧，并有勇气为她们而战的时候呈现出来的。这个故事所引出的解决方案就是我的听众或读者能够联想到他们目前正面临的艰难时刻，或在他们一生当中的某个阶段曾遭遇过的艰难时刻，他们会想到自己是怎样战胜那些艰难时刻，从故事中受到鼓舞，并能够鼓起勇气直面当前的困难获得成功。

听了这样的故事，你不可能没有任何感受。这可能会激发你某个想法，但很快你就会注意到这个想法变成了一种感受。从这样的故事中诞生了什么？是信任。当某人对生活的信仰与你相同，你很难不信任他。我猜，读了这个故事的大多数人都会坚信家庭是重要的，坚信只要有足够的信念和毅力，我们就能够战胜前方的障碍。

总而言之，这是一个以关系为主的故事，它遵循“带着目的——建立联系——遇到障碍或冲突——呈现顿悟因素——引出解决方案”的故事生命线，并运用个人例证作为首要技巧。（同时你也会注意到这个故事中运用了一些比喻及类比。）

那么，怎么将这些元素应用于以说服为主的故事中呢？首先，你必须与客户建立联系，让客户看到自己与故事中的人物处境相同。你的客户有什么障碍？他是如何克服的呢？

你可以用“玛莎”的故事做同样的练习，看看是否可以把“以说服他人为主”的故事与故事生命线结合起来，并找出故事中所运用的技巧。随着时间的推移，在你听任何故事的时候，你都能清楚地认识到这个故事的生命线。很多时候，你会发现这个故事缺少一两个要素。你也会注意到，或许是你自己没有把故事五个要素中缺少的那一两个联系起来。

这是宫城先生让丹尼尔给汽车“打蜡、封蜡”的方法，这些要素似乎并没有给人留下深刻的印象，但是当这些要素全部组合在一起时，你就拥有了丹尼尔。这个过程恰似步步高升的故事生命线，而不是使你在最后时刻滑落到底的一个“弧形”。因此，你对客户的下一次拜访应该建立在前一次所建立的信任关系之上，并从那里向上发展。

但有时技巧也不能引出你想要的结果，内塔尼亚胡想要获得支持，阻止伊朗获得核武器。事实上，这一案例中的顿悟因素是以色列并不想独自去阻止伊朗获得核武器，但目前还没有解决方案。

爷爷曾告诉我：“千万不要漫无目的地去讲故事，也不要摒弃故事而苍白地去讲道理。”如果你不遵循故事的生命线，你可能永远都无法达到你的目的。故事还要简洁，因为“简洁是智慧的灵魂”。

你应该设立一个储备自己的故事“账户”，账户里要有几个以建立关系为主的故事，几个以说服他人为主的故事。当你能够熟练掌握讲故事的五种技巧（故事数据相结合、个人例证、隐喻或明喻、类比及视觉辅助），并始终确保你的故事能够紧紧遵循故事生命线时，随着时间的推移，在特定的场合，面对特定的听众，你都能够轻松地脱口而出最适合他们的故事。当听众开始产生焦虑并感到自身压力的时候，正是你分享“去行动”故事的时候。

当你正在讲述所谓的“大故事”时，一定要有一个更大的目的。想想一家人的假期，说得再具体点，想想《假期历险记》（National Lampoon's Vacation）这部电影。这部电影讲的是切维·蔡斯（Chevy Chase）一家人要去“瓦利世界”（Wally World）主题公园度假的故事，但从埃德娜姑妈到表哥埃迪，再到克里斯蒂·布林克利（Christie Brinkley）试图勾引克拉克·格里斯沃尔德（Clark Griswold），电影里的每一个元素、每一段旅程都充满忍俊不禁的笑料，在此之后又发生了一系列的后续故事。如果你还没有看过这部电影，要么就是你太年轻了，要么在读完这本书时，你就得去做一些功课了。如果这些后续故事一直遵循故事生命线，那么这些后续故事就能更有效地构建更宏大的故事。

如何让你的客户进入瓦利世界取决于你如何有效地利用故事。你想让客户和你一起去瓦利世界，或许你就得讲个故事，让他登上那辆家庭卡车！

接下来，看看你是否能用故事型销售的技巧来讲述你公司的故事。要尽量按照故事生命线的方式展开，用“人性化”的特征来包装你的公司是关键。这才是你的客户与你建立关系的方式，而不是让客户一行一行地阅读你的年度报告，或在网站上点击“关于我们”的标签，去读那些毫无情感可言的语言。尝试一些与众不同的方式，让我们看看一个公司在使用故事型销售前和使用故事型销售后有什么不同。