上面的例子可能会与你产生共鸣，也可能不会。但这样的一连串事件每天多次不同程度地发生在每个人身上。你的交感神经系统在大脑边缘系统“过滤器”中被触发时，会立即通知并警告你的肾上腺释放肾上腺素和其他激素。这时你会呼吸急促、心跳加速、血压升高。这就是我们所熟悉的“战斗或逃跑”生理反应机制的一部分。

随着新增的富含氧气的血液被更快速地运往大脑，你的身体已经准备好了要采取某种形式积极地行动。此刻，你的身体正处于这种“代谢过度驱动”的状态，而这种状态会造成压力，释放皮质醇类的化合物进入你的神经系统，使你的大脑无法在正常、相对平静的状态下运作。

那么体内发生反应的这段时间对我们的沟通产生了什么样的影响呢？对于沟通者来说，这段时间会产生消极压力（distress）或积极压力（eustress）。压力（stress）这个词实际上是消极压力这一词的简写，拉丁语是“拉扯或拉开”的意思。所以当我们承受压力时，我们会有一种精神被撕裂，甚至有时身体也会被撕裂的感觉。压力在我们的沟通中以各种各样的方式体现出来，从而导致一个人说话时口吃结巴，或是张口结舌。这也使我们的大脑完全向内聚焦、专注自身。这就是为什么有那么多销售人员与反对意见做斗争。你的潜意识思维正通过化学的方法与你的意识思维进行对抗，进而控制一系列焦虑和压力。

当积极压力开始在你体内生效时，这就是良性压力。"eu"在希腊语中是……你猜对了……“良性的”。内分泌学家汉斯·塞利（Hans Selye）首先提出这一概念。当我们过度兴奋时，这种积极压力就会发生在我们身上，一般体现在追求目标、满怀希望或充满活力上。但过多的积极压力也会妨碍我们的沟通。你或许会问，积极压力是怎么妨碍我们沟通的呢？过犹不及。当销售人员正在经历积极压力时，他们会不停地神侃，几乎都没法停下来喘口气。这种压力会将你的感受“放大”，你往往会感到充满激情、无比兴奋。

在我训练我女儿的篮球队时，我总能看出来哪些女孩正在承受消极压力，哪些女孩正在经历积极压力。承受消极压力的女孩由于压力的抑制作用，在投篮时通常会投篮“三不沾”。处于积极压力支配下的女孩在投篮时经常投不中，接球时跑过头，阵脚一般也比较乱。看到每个女孩的具体反应后，我会根据她们所承受的压力类型采用适当的方式训练她们。当我们学会鉴定自己所承受的压力类型时，就能够从自己的潜意识里夺回控制权，并开始“训练”自己回到正常状态。

皮质醇能在我们采用讲故事的方式时与我们成为盟友吗？答案是：“能。”无论你相信与否。适量的皮质醇被释放到大脑中能够使听众更加关注你即将要讲述的故事。

保罗·扎克（Paul Zak）博士最近在他的研究中发现，当人们在听一个引人入胜的故事时，体内会释放出两种主要化学物质：皮质醇和催产素。每当一个故事跌宕起伏、令人紧张时，听众的大脑就会释放出皮质醇，使他们聚精会神地听你的讲述。有意思的是，听众真正地与讲话人建立联系时，催产素也被释放出来。如今我们已经知道催产素是引起同感和信任的主要化学物质。如果客户对你产生同感，并信任你，那么你一定会实现与他们建立联系的目标！你会认为是事实和数据能使一个人体内释放催产素吗？答案恰恰相反。那么到底什么才能够最有效地触发催产素这一荷尔蒙的释放呢？你一定猜到了……是故事！

在和睦中啃面包皮也比在焦虑中赴宴要好。

——伊索（Aesop）

《城里老鼠和乡下老鼠》

(The Town Mouse and the Country Mouse)

现在来用左脑想一想，本章你所学到的神经科学方面的知识可能比你之前学到的全部神经科学方面的知识都要多！是的，具有讽刺意味的是，我提出一个整体转变，即从脑干转向以右脑为中心的沟通，然后又用关于新皮层科学和左脑科学的整个一章内容来解释这一观点。希望你能充分利用例证、类比和隐喻，使你的右脑参与进来。为了你能够真正地学会这个方法论，掌握这一科学基础至关重要。(www.daowen.com)

我想现在你应该知道了，谈到沟通，不仅仅是目光交流那么简单。从我们走下车，走进潜在客户办公室的那一刻起，我们的潜意识一直在努力施加控制。从焦虑到压力，到第一印象，再到我们的肢体语言，甚至在我们张开嘴之前就已经发生了那么多的事情。此后，我们把客户带入一个方向或另一个方向。我们还要像往常一样引领客户运用左脑分析事实，进行缜密的逻辑思维吗？还是运用视觉化、带有感情色彩的右脑沟通的新方法？一直以来，我们大脑的边缘系统的“过滤器”都是不停地加工、加工、再加工。

猜猜在我们还没有意识到这一点时会发生什么？你的客户正在经历着完全相同的事情。焦虑和压力用大脑边缘系统的“过滤器”加工信息及第一印象——想到这种情况很令人崩溃吧，不是吗？在下一章中，我们将深入了解这些神经科学的东西到底是如何影响了我们实际做出决策的过程。现在我们正在渐入佳境。

你有什么故事？

● 想想你最后三次的销售互动。你是否使用了促使左脑思维的事实和数据进行沟通？说实话！

● 回想一下你最后一次重要的采购经历。描述一下在做决定时中你的思维过程。现在回想一下它带给你什么样的感受？注意到有什么区别了吗？

● 教你如何记住事实和信息的培训班，你参加过几个？

● 你能利用记住的所有事实和信息讲一个故事吗？

● “你脑干中的什么垃圾”对你看待周围的世界及融入周围的世界影响最大？

【注释】

[1] 裂脑指连接左右两侧大脑半球的胼胝体被切断，大脑左右两个半球被分割开来。——译者注

[2] “杏仁核”是一个位于大脑底部的杏仁状结构，能使其他动物产生恐惧感，以及学习躲避伤害性刺激带来的疼痛。当杏仁核变得过度兴奋时，就发送出很多充满过激情绪的信息，而用来做出关键决策的器官反应迟缓，不能及时切断来自杏仁体的警报信号，人的情绪就会失控。——译者注