记住我们与客户交流沟通的信息固然重要，但更重要的是我们要清楚大脑到底是如何处理这部分信息的。在过去的10年里神经科学突飞猛进，对于我们的大脑如何加工信息并做出决策这个问题有了更加明确的认识。虽然这依然是一门正在快速发展中的科学，但我相信今天我们可用将掌握的神经科学新知识丰富我们的头脑，使我们成为一名更加优秀的沟通者。

我们可以把人类的大脑组织结构形态分为三层来描述：最外面的一层叫大脑新皮层，中间的一层是大脑边缘系统，大脑的核心区域被称为脑干。大脑新皮层及大脑边缘系统又被分成两个大脑半球，我们习惯称之为“左脑”和“右脑”。我们会在这一章里进一步对左脑和右脑的功能进行阐释。

为了使大脑神经学的复杂概念更容易被大家理解，我们把大脑新皮层看作“理性脑”，掌管思维逻辑、理性思考及信息加工等活动，把大脑边缘系统看作“感性脑”，掌管情绪、感受、视觉、记忆等活动。

最后，我们来看一下脑干区域，我们称之为“本能脑”，主管人的本能反应并做出决定。当我们传达信息时，信息首先通过相应的感觉器官得到接收、处理，然后被传达给脑干和大脑边缘系统。脑干和大脑边缘系统会做出以感情为主的下意识的最初决定。然后大脑新皮层会运用事实和数据来判断这一决定是否正确。左右脑区之间的相互协调对信息处理这一过程也产生了巨大影响。

很多人在几十年前就知道左、右脑的现象，但理解得不够深入。现在研究人员终于洞悉了人类大脑的广泛性与复杂性。对于我们来说，了解左、右脑的分区，清楚在做出决策时左、右脑所起到的作用至关重要，这能使我们在与人交流时采取与大脑的实际运行过程保持一致的沟通方式。你一定听过“一张图片胜过千言万语”这句话吧。我们的右脑就是这张图片，而左脑则是千言万语。接下来，就让我们深入地了解一下左、右脑的概念吧。

要知道，神经科学领域正以光速在发展，几乎每个月我们都有新的发现。而对于我们来说，只需要了解在意识层面与潜意识层面形成思维和感觉的过程中，左右脑始终处于共同协作的状态就可以了。

然而，通过数十年对裂脑^[1]病人的研究，我们得出了当前的结论，即左脑掌管逻辑推理、事实组织、数学、下定义、分析、诊断、阐述、解决问题及记录等活动——在此，我也只是列举了左脑所负责的一部分活动。右脑掌管感知、显像、想象、创新、整合、制定战略、观察，以及控制情感与感受等活动。

当我们与他人交往时，左脑活动包括计划、组织、管理、安排时间、执行、监督、控制及决定。右脑负责教授、交流、咨询、支持、理解、说服及感知他人的需求等活动。

这里有一个关于两种不同用脑方式的经典例子。一辆卡车在市区里疾驰，行驶到一处过街天桥处时，由于卡车超出高度限制一英寸（1英寸约为2.5厘米）左右，被卡住了。很快来了很多专家。这些专家给出的解决方案是：可以使用多个千斤顶共同把天桥顶起来（你猜到了吗？他们都是用左脑思考的人）。这时一个小男孩走了过来说：“嗨，先生，你为什么不试试给车胎放气呢？”瞧，这就是通过视觉观察，直观地解决问题。或者说……是我们的右脑起了作用！左脑思考的人要注意了：右脑思考有时可以帮你节省不少银子。

这就是探究性思维，即右脑思维应用于左脑逻辑分析的过程。左脑将一个整体事物进行3D立体分解并进行分析，然后再形成一个3D立体的意识回馈给右脑。所以当医生这类典型具有缜密逻辑思维的人与3D立体分析意识相结合时，我们看到了如今的医疗行业现状：这些具有缜密逻辑思维并兼备3D立体分析意识的医生，只专注于治疗临床症状或是已被检测出来的病症，而往往忽略了来自右脑直觉的自愈疗法。(www.daowen.com)

这就是为什么大家都非常喜欢电视上那个乖戾的“豪斯医生”。尽管他似乎是左脑理性思维的典范，但他给病人医治时通常没有任何依据。豪斯医生凭借直觉，知道依据最终会浮出水面。他依靠超凡的思维和推理能力，以及丰富的学识和经验，解决了一个又一个诊断方面的难题，挽救了无数的病人。

大学教科书也通常按照左脑的思维方式来安排教学内容，不是按照先后顺序安排，就是按照时间顺序安排。然而在现实生活中，我们几乎每天都会遇到“不合逻辑”的事：比如我们在冰上打滑时，我们要顺势滑下去；减税政策实际上导致了富人缴纳更高的总税额；在玩中国扳指时，如果你想脱离它，你会发现如果你向外拉，就会越拉越紧，若要摘掉，你必须向里推，才能把手指拿出来。

这当然不意味着没有事实和真相，也不意味着因为你想让“2+2=5”，2+2就能等于5!如今我们教育体制中的很大一部分都是由于强调“自尊”而走向了另一个极端，却没有考虑到自尊是来自成绩及克服重重障碍的成就感，而非对一个回答的虚假赞美，甚至连学生都知道这样做不对。我们的目标是既要运用左脑的必要元素，也要运用好右脑。

有两张抓拍阿尔伯特·爱因斯坦的照片完美地体现了这一点。在代表左脑思维的那张照片中，知识分子爱因斯坦冷静严肃，并凝视前方，好像在思考宇宙的起源问题。但在另一张代表右脑思维的照片里，爱因斯坦看似愚笨，蓬头乱发，大眼含笑，舌头外伸。

图2-1 爱因斯坦的左脑和右脑

到底哪一个才是真正的爱因斯坦呢？两者都是！图片上大脑的两面性我们都有，但我们通常习惯使用左脑。还记得上一章的内容吗？没错，我们就是那样被训练成左脑人的。

了解大脑如何加工信息，能帮助我们理解为什么利用讲故事和视觉传达的沟通形式能对客户产生最大的影响，并能与他们建立更好的联系。

举世闻名的领导力专家、领导力畅销书作者、哈佛商学院（Harvard Business School）的教授约翰·科特（John Kotter）说过：“多年来，我一直相信我们从动人心弦的故事里收获最大，并做出改变……那些身居领导职位的人如果无法掌握或利用故事的力量，他们的公司或他们自己就会有失败的风险。”汤姆布鞋（Tom's Shoes）的首席执行官布莱克·麦考斯基（Blake Mycoskie）对此也十分赞同。他说：“我认识到了故事在当下的重要性，它把我们公司与其他公司真正地区分开来。人们不仅穿我们的鞋子，他们还讲述着我们的故事。”