本章我们将通过揭开大脑解读信息和记忆的奥秘，开启我们的神经科学之旅。数十项验证性研究（有些是最新的研究成果）表明，通过讲故事与人交流是影响他人最有效的沟通方式。最近在伦敦商学院（London Business School）的一项研究中，研究人员列出了通过以下不同方式进行沟通后，听众接收的信息在大脑中的留存率数据：

把讲故事作为唯一沟通手段同把讲数据和事实作为唯一沟通手段进行比较可知，信息留存率有潜在65%的增长空间。想想上一次拜访客户做销售时，你讲了多少事实和数据？现在你知道了吧，其实你的客户只记住了你所传达信息量的5%！

在一项相关研究中，普林斯顿大学（Princeton University）的研究人员发现，说话者与倾听者在交谈时，他们的大脑会变得协调一致，并且这种“神经耦合”是有效沟通的关键。双方在交谈中会下意识地模仿彼此，采用相似的语法结构，模仿对方的身体姿态，保持与对方一致的讲话速度。通过功能性核磁共振成像（MRI）技术扫描大脑，研究人员发现当我们利用视觉功能进行沟通时，不仅倾听者的大脑与言说者的大脑变得协调一致，倾听者的大脑与言说者的大脑所激活的脑区也完全相同。这就是我所谓的沟通。

我们从世界银行（World Bank）美国实验室的研究结果中了解到，通过不同的方式吸收信息，我们的信息留存率也不同。具体方式与信息留存率分别对应如下：

● 聆听关于某一主题的讲座，信息留存率为5%；

● 围绕某一主题的阅读，信息留存率为10%；

● 利用视听辅助手段，信息留存率为20%；

● 采用演示材料，信息留存率为30%；

● 对学习材料进行讨论，信息留存率为50%；

● 通过操作练习，信息留存率为75%；

● 向他人讲授学习材料，信息留存率为90%。

正如中国古代教育家孔子在2500年前总结的那样：(www.daowen.com)

听而易忘（信息留存率为5%）

见而易记（信息留存率为10%-30%）

做而易懂（信息留存率为50%-90%）

提到沟通，我们都具有各种类型的镜像神经元，使我们在沟通过程中能够达成共识——这是一种共同的语言。

加州大学洛杉矶分校（UCLA）的阿尔伯特·梅拉比安（Albert Mehrabian）博士在肢体语言领域做出了开创性研究，其研究成果非常引人注目。他发现任何形式的沟通都包括以下三个部分：实际讲出来的言语信息；你所运用的声音语调；你要传达信息时下意识的肢体动作。梅拉比安博士关于倾听者接收信息量的研究结果或许会让你感到惊讶。在我们接收的全部信息中，只有7%的信息是通过语言传达的，有38%的信息是通过声音语调传达的，还有55%的信息是通过肢体语言传达的！这意味着我们与之沟通的那些人中所接收的93%的信息与我们说的话无关！惊呆了吧？这一切都发生在潜意识层面。很快我们就会知道潜意识对我们的控制力远比我们了解的还要多，无论你相信与否。

你有没有注意到在同某人交谈时，当你做出抱肩的动作时，对方也会做出抱肩的动作？因为大脑在潜意识层面处理信息时，会不断地试图与他人建立联系。正如以上研究所表明的那样，我们与他人沟通时，我们的潜意识层面也在与之建立联系。我们没有沟通时，潜意识层面也不会与之建立联系。

我妻子读大学时的一位朋友讲话像蹦豆子一样快。每次我都能很快猜出是她来了我们家，因为平时我妻子讲话语速适中。但每次她的那位朋友来时，我妻子的语速就像读电台广告一样快，但她自己根本没有意识到这一点。这是她潜意识里的镜像神经元在告诉她的朋友，此刻，她们俩在一起，她接受了她朋友，并很愿意和她朋友聊天。

我有一位朋友，聪明睿智，还是一位环球旅行家。他讲话的方式简直太疯狂了，语速像机关枪扫射一样快，而且经常引用一些古怪少见的例子。其实仔细想一想，他举的例子还蛮有道理。但在与他交谈的过程中，我从来没有时间去仔细想他到底引用了什么例子，因为我始终在努力跟上他的讲话节奏。这个例子也许说到了一些销售人员的痛处吧。

我还有一位朋友，同样睿智聪明，在大学里教书。但他的讲话节奏比较慢，而且总是跑题，似乎他的大脑要比嘴巴超前了几光年。等他讲到要点时，你都想不起来他到底想说的是什么！这些例子足以让我们认识到“沟通”并非我们看到的那么简单。

有效沟通的20%是你知道什么，80%是你怎么评价你所知道的。

——作家、励志演说家吉米·罗恩（Jim Rohn）