在我们从上一章节“沟通方式的演变”转为下一章节“研究我们做决定、处理信息背后的科学”之前，我们稍微留意一下，在这些优秀的沟通者名单中，是否有人在与他人沟通的过程中越过了“讲故事”这一环节，而另辟蹊径与他人沟通。

是什么造就了一个伟大的领导者？人类潜能导师、畅销书作者斯蒂芬·柯维（Stephen R.Covey）认为：“领导力就是将他的价值和潜力清晰地展现给他们自己，使他们能够认识到自身的这些价值和潜力。”他还进一步阐明，领导者必须能够：（1）激发信任；（2）明确目标；（3）整合体系，这样就不会存在内部矛盾；（4）激发潜能。

在历史的长河中，这些特点又是如何在沟通者身上体现出来的呢？又有多少人意识到你能够培养出善于沟通的人呢？信任这种直觉会在你的右脑中形成，并且形成于情感层面（我们会在下一章节里深入讨论这个问题）。回顾一下科维先生对于领导力的描述，我们可以说一个伟大的领导者就是能够通过情感沟通来建立信任，并激发别人在互利共赢的基础上行事。那些曾发起过变革的重要历史人物并非都是“伟大的领导者”，因为他们发起运动的动机并非互利共赢，也没有通过情感的沟通来建立信任。他们发起运动只是出于恐惧或带着操控的动机。这当然不是最好的办法。

我们回想一下亚伯拉罕·林肯的例子。1865年3月4日，在血腥的内战结束前夕，林肯发表了他的第二次就职演说。演说结尾时，林肯用以下的这段话打动了无数美国人：

我们对任何人都没有恶意，对所有人都怀有善心，我们坚信上帝赋予了我们明辨是非的能力，让我们努力完成我们正在进行的事业，包扎这个国家的伤痕，关怀每一位战死的烈士和他的妻儿，尽一切力量争取和维护我们国家及各个国家公正且长久的和平。

林肯知道与憎恨和愤怒相比，对美好未来的希望和憧憬更能够激发人们内心的情感，并能长久持续。

我们再来看一看在当今社会擅长与人沟通的优秀沟通者的例子：电视节目《奥普拉脱口秀》的制片人及主持人，奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）。奥普拉能够获得成功，最重要的一点就是她敞开心扉，将自己内心最脆弱的一面展现给观众。她的主持风格真诚、直率，能够袒露真情，煽动观众的情绪。有人评论奥普拉能够成功，要归功于“奥普拉式大哭”。没错，几乎就是这样。以下内容是摘自奥普拉2007年在霍华德大学（Howard University）毕业典礼上发表的演说：

我在巴尔的摩度过了8年。我知道在巴尔的摩的那些年，作为一名电视新闻播报者，我过得并不开心。

但是我父亲对我说：“别放弃那份工作，孩子，你不可能再赚到一年25000元美金了。”这是我父亲对我抱有的梦想。但上帝可以做一个比你自己的梦想更大的梦。所以我试图生活在上帝的梦里。但是电视台的高管们告诉我——他们告诉我太多了……我太胖、太黑，我参与得太多、太情绪化，我太不适合做新闻演播了。所以有一天我被调离到一档脱口秀节目，电视台把我调到那里只是为了等我的合同到期。但那却是我人生故事的开始。

伟大的福音传道人比利·葛培理（Billy Graham）以一个乡下人的淳朴吸引了数百万人进入体育场听他讲道。这些人是否真的被葛培理牧师所传播的福音吸引并不重要。重要的是，葛培理牧师的真诚让人们愿意敞开心扉接受他。即使有人离开葛培理布道大会，没有接受葛培理牧师所传播的基督福音，他们也会认为葛培理牧师已经分别与他们进行了交流。

我有充分的理由相信，此时此刻，美国人正在努力保留他们的精神追求。我曾看过一幅画着贝琪·罗斯缝制第一面美国国旗的画。画面上方有这样一个标题：“时间会来检验我们的针脚！”那就让我们一起来检验一下种族主义的针脚吧，它在美国依然存在……让我们一起来检验一下外交政策的针脚，确保我们的目标能与美国梦一致……

你注意到这些过去或现在的成功者，这些不同年代的伟大演说家他们之间有什么共同之处了吗？他们都是在讲梦想，谈抱负；他们不说恐惧，不谈愤怒。他们在讲述的过程中不断地讲故事，运用类比或暗喻等手法。

然而并非所有的成功人士都是优秀的沟通者或有效的领导者。比如苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）。毫无疑问，他是伟大的创新者、才华横溢的概念生成者，若是提起技术或“业务”，他能侃侃而谈。但若论激励员工，他的表现就有太大的改进余地了。乔布斯这种唯我独尊风格的人当然不会通过联络感情去激励他人。毕竟这个世界上没有十全十美的人，也没有万能的“app”。

我曾查阅过无数条顶级沟通大师所具备的特质，并且这些年来我也积累了一些自己的心得体会。但宾夕法尼亚州蔓越莓乡（Cranberry Township）的牧师南森·赫斯特（Nathan Hurst）所总结的“伟大的沟通者的特征”却最深入我心：

重视内容：你不能用“讲话风格”替代“讲话实质”。每一位伟大的沟通者都有自己要讲述的有价值的东西。他们捍卫某个主张。

饱含激情：在与他人的沟通过程中，重点在他人。对于优秀的沟通者来说，他人非常重要。喜欢与他人讲话很容易，但是你喜欢听你讲话的这个人或这些人吗？

讲求诚信：真正伟大的沟通者之所以伟大，是因为他们“言出必行”。正如《圣经》所言：“你的罪行定会被查出。”一旦你失去了诚信，所有的影响都将随之而去。

做好准备：优秀的沟通者几乎不会忽视这一点。始终如一的学习就是随时做好准备。

无须笔记：优秀的沟通者都是发自内心地与人交谈，并非依靠笔记本。突破提前准备好的笔记，语气坚定，使听众参与进来，这才是一名伟大沟通者的特点。

简洁明了：优秀的沟通者能够把重要的信息压缩在30分钟之内。大多数冗长的信息都在试图告知他人，而非与人沟通。

信仰坚定：优秀的沟通者不仅仅是表达一条简单的信息，他们传达的是一条条让听众参与进来、充满激情的邀请。

袒露真情：优秀的沟通者能够把真实的一面展现给听众。他们避开那些自私的、以自我为主的陈述。只有在克服生活的挑战之后，他们才会与人分享现实的生活斗争。优秀的沟通者并不是在寻找同情或接受，而是希望自己的奋斗经历能够对他人有所裨益。(www.daowen.com)

充满信心：充满信心并不是无所畏惧，而是即使害怕也依然前行。

控制语调：优秀的沟通者知道听众，甚至能够听到他们的每一次呼吸，因此沟通者会控制好每一个音节。

会讲故事：历史上所有优秀的沟通者都能够讲出打动人心的故事。这是一种能力，无论这个故事是否真实。

善用道具：大多数优秀的沟通者都会利用小道具。对于他们来说，即便是讲台上的一个麦克风支架、消防员的滑动杆或者高尔夫球的球杆，都能够代表任何东西。但这种创造性似乎是随机的、自然表露的。

展现幽默：优秀的沟通者都具备很好的幽默感，并且能将这种幽默感充分展现出来。优秀的沟通者善于利用紧张气氛吸引听众。

适时停顿：优秀的沟通者都知道适时停顿的重要性，这样可以让听众充分理解他们所给出的信息。

目光交流：优秀的沟通者始终与观众保持目光交流。听众席中的每一个人都会觉得讲话者正在与他进行目光交流。

感染力度：优秀的沟通者能够富有感染力地传达信息。讲话者的音量、语速与感染力无关。心若坚定，自然有感染力。

肢体语言：优秀的沟通者都知道，他们所传达的信息有55%是通过肢体语言传达的。同他们的言辞相比，优秀的沟通者会用肢体传达更多信息。

要求回应：优秀的沟通者要求从听众那里得到回应。在他们的影响下，人们会被迫做出改变。打个电话，就会了解到一个人的具体决定。

你具备以上的哪些特点？作为销售人员，你有自己独特的风格，你的客户也会以一种独特的方式来看待你。大部分正在发生的事情都局限在潜意识层面。但是你无法改进自己还不了解的事情。所以，请与我一起将注意力转向隐藏在成功沟通背后的科学。一旦我们了解了大脑是如何加工信息、建立信任、做出决定的，我们就能利用这种惊人的科学研究，有意识地使我们的沟通交流最大限度地利用人类大脑的固有系统。

你有什么故事？

● 你认为谁是优秀的沟通者？为什么？

● 你的沟通方式是在哪里形成的？

● 当前的教育体系如何影响了你的沟通方式？

● 你每个月的阅读量是多少？

● 你认为自己的沟通方式中哪些方面亟待改进？

【注释】

[1] 英文的正常语序为You must be strong.这句意思是：你定会壮大起来。——译者注

[2] You must go to Tatooine.这句意思是：你必须得去塔图因。因为塔图因是《星球大战》中天行者家族的故乡行星。——译者注