➡知识要点

需求和供给的含义及其影响因素；

需求定理和供给定理及其表示方法；

需求与需求量、供给与供给量；

均衡价格的形成机理及供求定理。

➡重点难点

区分需求的变动和需求量的变动及供给的变动和供给量的变动；(www.daowen.com)

能够用供求模型这一分析工具进行市场分析。

引导案例

主机与附件的不同弹性

2016年，福建省某机械厂进口一套设备。据调查，当时有6个国家能够生产这种设备，价格在800万～1200万美元。该厂首先找日本一家企业谈判，开价800万美元，争取1000美元万成交。岂知，第一次谈判，日商就满口答应，并表示可以立即签订合同。厂长心里直打鼓：“日本人这么好说话？其中必定有‘诈’！”但想来想去，货真价实，无可挑剔，便拍板敲定。设备到货使用一年以后，许多易损零部件需要更换，厂长便请日商按合同供货。日商表示可以，但价格提高一倍（合同并未规定日后供应零部件价格）。厂长心想这是“敲竹杠”，便设法向其他生产同类设备的国家购买，但由于不配套，最后被迫以高价向日商购买这些专用零部件。几年下来，这比当初花1200万美元买还贵。厂长气愤地骂道：“日本人就是‘狡猾’！”

最近，这位厂长有机会学到需求价格弹性，方才恍然大悟：由于国际市场竞争激烈，成套设备的主机极富弹性，而专用零配件几乎完全无弹性。因此，日商的销售策略是先在主机上让价，把你套住以后再在零配件上提价，这叫“堤内损失堤外补”。厂长深有感慨地说：“这本是经销ABC，不能说日本人狡猾，只能怪自己笨——无知！”因此，在购买外国产品、引进成套设备时，由于它们富有价格弹性，在谈判中应力争主动，以最有利的价格购进。对一些必需的附件等，尽量与主机同时一次购入，并在合同中详细写明售后服务项目。在销售产品时，也可以适当降低主机和成套设备的利润率，以扩大需求，占领市场，而与这些主机有关联的附件等，则可适当提高利润等，以求较好的综合经济效益。