在细分养老地产项目目标客户群之后，可以对某些典型的目标客户进行重点的分析，分析的要点主要包括该客户家庭结构及职业等基本现状、养老动机，对产品及服务的需求等。如某养老地产项目的典型目标客户群体描述：

（1）客户描摹1

老苏州人，子女经济实力强，愿为父母养老买单。

子女移民去了美国，自己和老伴也在那里住过一段时间，但是和国内的习惯和环境差异大，很不适应，还是选择回苏州生活。

1）特征及居住现状

家庭结构：老夫妻两人，子女已移民。

职业：夫妻两人为普通退休职工，子女经济实力较强，为父母老年生活支出费用。

消费方式：部分受到国外理念影响，喜好时尚、有趣的事物。

娱乐休闲：经常体验多样化的、适合老年人的娱乐活动。

2）养老动机

养老动机：无法适应国外的生活方式，子女希望父母在国内的养老生活有保障，舒适安全，得到全方位的照顾。

考虑因素：无家人照料的情况下，生活有保障。

3）选择注重因素

硬件设施：除了常规化的供老年人休闲的场所，可以有一些新颖、奇特的娱乐方式，让老年人也能互助，提升乐趣。

软性服务：身体状况良好，平日更愿意自己动手；在有突发事件时，社区一定要有及时的上门服务，保证安全和健康。(www.daowen.com)

（2）客户描摹2

苏州当地退休两口人家，自身经济实力较强。

在苏州找过很多敬老院，但是觉得条件较为普通，自己不喜欢。有些公立的敬老院还要排队登记，需要等待时间长，且条件也不是很好。

1）特征及居住现状

家庭结构：老夫妻两人，孩子在上海工作，平时无法照顾老人。

职业：苏州劳动局退休人员，老伴退休前是学校老师，两人退休工资约15000元/月。

消费方式：苏州条件优越，具备前卫的消费理念。

娱乐休闲：日常老年活动室，会参加老年旅游团游玩等。

2）养老动机

养老动机：孩子在外地工作，照顾不到家中，希望让子女省心，同时自己和老伴晚年能享受到较高的生活品质。

考虑因素：习惯居住苏州，熟悉环境，家里有小学生，需长期帮助子女照顾小孩。

3）选择注重因素

硬件设施：自己和老伴都是外向的人，希望社区有丰富的娱乐互动设施，可以多交新朋友，一起组团开展日常活动。

软性服务：老伴身体欠佳，医疗服务需及时，最好有专业人员定期上门检查身体，会比较省心省力。