养老地产项目竞争对手个案分析是指与养老地产项目存在竞争关系的具体竞争项目的详细分析，其分析方法一般是先介绍竞争项目的基本情况，如建筑规模、区位交通与周边环境、收费标准等，然后再总结该竞争项目的可借鉴经验或对养老地产项目的威胁程度。如某养老地产项目的竞争个案分析：

本项目的竞争个案整体分析见表2-17。

表2-17 上海竞争对手整体分析

亲和源会员制养老社区：

（1）基本概况

1）项目定位：中国第一个会员制养老社区，综合实力在上海市首屈一指。

2）项目概况：生活、医疗、养老、活动四大功能区域，公寓、会所、配餐中心、商业街、护理院等设施一应俱全，为老年住户提供全面的生活照料服务、医疗保健服务和文化娱乐服务。

3）开业时间：2007年。

4）市场表现：目前入住率约25%。

5）地理位置：上海浦东新区康桥镇秀沿路2999弄。

6）建筑规模：占地8.4hm²，建筑面积10万m²，可供1600位老人居住。

7）投资方：亲和源股份有限公司（先后由上海新建桥企业集团有限公司、康桥镇集体资产管理有限公司、上海日扬房地产有限公司及亲和源投资有限公司共同组建），该项目投资近6亿元人民币。

8）运营管理：亲和源股份有限公司。

9）特色关键词：高端养老公寓、小户型、精装修、宜老式全配、会员制管理、管家式服务、使用权/产权任选。

（2）区位、交通及周边环境

1）区位及交通。

区位：坐落在上海浦东新区康桥镇，距浦东国际机场12km，距虹桥机场22km，距上海市中心人民广场12km，离人称“小上海”的周浦镇3km。

交通：可搭乘公交龙滨线、周川线、康桥周南线、581、639环线等直达，或自驾车在外环线（A20）申江路匝道下，经申江路向南行至秀沿路右转即抵达。从市中心到本项目需要大概1小时。

2）四至及周边环境。

四至：南挨秀沿路，北靠川周公路，东邻申江路，西贴创业路（横新公路）。秀沿路和申江路均为双向四车道，交通便利。

周边配套设施：幼儿园、学校、医院、宾馆、酒楼、银行、邮政、电信、超市、商铺、公园、菜场等应有尽有。

规划和布局：亲和源社区由12幢老年公寓、配套医疗机构（颐养院）、配餐中心、健康会所（美格菲运营）、访客宾馆（方便来访子女过夜，200元/天）、公共服务大楼、零售（一个超市）、景观花园等设施组成，各公寓间由风雨连廊相接。

（3）老年公寓

12幢老年公寓楼共设838套居室，可供1600位老人入住。

公寓楼均为小高层（7～11层），朝向为上海地区最佳的正南偏东15°。走廊靠北，所有户型都保证朝阳，处于走廊尽头的大套南北通透。

电梯为KONE牌专业医用电梯，可直接将病床推入。

小套：一室一厅，独立厨卫，封闭阳台，60m²。

中套：一室一厅，独立厨卫，封闭阳台，75m²。

大套：两室一厅，独立厨卫，封闭阳台，120m²。

室内橱柜床椅、家用电器一应俱全，有线电视、宽带网络、电话全部开通，冷暖水24小时供应，老人可以拎包入住。

室内各处均设置紧急呼叫按钮；正对卧床的墙面上安装了红外线监控系统，如果探测到老人长时间没有动作就会报警。

（4）颐养院

为需要护理照料、不宜居家养老的老人提供生活护理、医疗保健、身心康复等服务的养老机构，独立注册，跟亲和源资质不同。

内设的医疗机构拥有一级医疗机构的资质，设有内科、预防保健科、康复科、药房等，由医护人员24小时提供健康服务。

拥有先进的介护服务管理的电脑软件、危险预防管理体系，建立医疗、介护、康复、康乐、生活交谈、营养咨询、中医调理等优质的复合经营资源，并经过不断努力和积累，建立了完善的管理体制、高素质的管理队伍和高水平的服务水准，为老年人安度晚年提供优质服务。

独栋小高层一座，总建筑面积9452m²，设有2人房、3人房、4人房，共计200张床位。

中央空调、中心供氧、液晶电视、冰箱、独立卫浴、房间朝南。

附近的曙光医院（三级）作为合作单位，每周出诊亲和源一次。

1）基本服务。

生活照料服务：提供或协助日常就餐、生活起居（穿衣、修饰、如厕等）、洗澡、清洗衣物、居家助洁（环境、房间、床单元）。

医疗和康复服务：颐养院的内设医疗机构为入住老人提供常见病的检查和治疗，同时为老人提供健康保健和康复服务。

康乐服务：为提升住养老人的身心健康水平，安排适合老年人心理、生理特点的康乐活动。

2）特色服务在确保安全舒适前提下提高老年人的生活品质：

安全性：建立危险预防管理体制，根据危险评估，建立个案危险预防措施并落实在日常服务的具体方案中。

先进性：根据老人的实际状况，通过介护评估制订个性化养老介护计划，随时记录并确认介护主题，定期评估与状态跟踪，及时调整介护方案。提供最为贴切的养老介护服务。

（5）宜老功能设计

1）宜老社区服务——智能服务ERP系统 采用管理服务软件ERP信息管理系统，实现管理服务信息即时传递。会员可以请“管家”帮助，也可以自己动手通过电脑使用ERP查询并订餐、报名参与活动、评估服务、反馈、投诉等。

①紧急呼叫。采用先进的无线定位系统，通过会员随身携带的智能卡准确定位会员在社区公共区域活动的位置。

事故时老人可通过智能卡和随处可见的紧急呼叫按钮求助。

②智能监控。亲和源会员制社区设有大型电子显示器监控室，配备专人24小时值班，综合利用无线定位、红外线监测、紧急呼叫、巡更等系统，为会员提供安全保障。

③智能一卡通 会员随身携带的智能卡，集识别楼号、打开门锁、储蓄消费、紧急呼叫功能为一体。

2）宜老社区服务——生活服务专业配餐 专门的营养师提供营养咨询，设专业营养配餐中心和餐厅，由索迪斯（Sodexo）餐饮集团专业运营的餐厅。(www.daowen.com)

①事务代理。

代买代送：可将代买物品信息告诉生活管家，由生活管家负责上报信息、送货上门的工作。

代领代办：代领书报、信件、包裹，代订机票、酒席、鲜花等。

②出行服务。每天均有班车，连接本社区到地铁龙阳路站和其他公交车站。

③家政服务。保洁维护、物品清洗、钟点服务。

④亲情服务。

亲友档案：登记会员家人及其重要亲友的基本信息。

亲情联络：管家与会员的家人和亲友保持定期联系，如进行生日庆祝活动等。

亲情活动：为会员组织专门的团聚活动，增进家庭联系和感情。

3）宜老社区服务——健康服务健康咨询 亲和源老年公寓为会员配置家庭医生，负责会员医疗、保健、营养方面的咨询服务。

服务项目包括：健康巡查、健康档案、健康指导。

①分级护理。当会员需要护理时，家庭医生可根据不同情况提出护理建议，进行护理等级评定，由专业护理人员负责护理照料。

②医疗服务。

体格检查：包括日常的量血压和每年一次的免费常规体格检查。

疾病诊治：在亲和源内的医疗机构或者对口的三级医院。

紧急救护：亲和源老年公寓的工作人员都接受过紧急救护培训。

③心理辅导。

心理关爱：生活管家或亲和源义工同会员交知心朋友，经常与会员谈心聊天，交流思想，有针对性地进行心理关爱。

心理疏导：心理咨询师在会员遇到心理困惑时进行心理疏导。

4）宜老社区服务——快乐服务 专门配备快乐管家，为会员筹划内容丰富、形式多样的主题活动，如节庆活动、竞赛活动、展示活动、参观和观摩活动等。

①亲和俱乐部。快乐管家收集会员的兴趣和爱好，组建文艺类、体育类、创作类、实践类俱乐部，丰富会员的文化生活，增加会员的乐趣。

②亲和学堂。开设“亲和学堂”，与上海老年大学合作办学，邀请专家、教授开设时政、历史、财经、文艺、科技等方面的专题讲座和各类进修班，增长会员的知识，充实会员的思想。

③度假旅游。联合专业的旅游公司，定期向会员提供旅游资讯。按照会员的需求，可以为会员提供旅游路线设计、旅游组织安排等服务。

④义工服务。组建义工队伍，为社会和会员提供温馨的义工服务，发挥自己的特长、奉献爱心、服务社会。会员做义工所付出的奉献，存入“时间银行”，以后可以将其折算成其他义工为会员服务的时间。

⑤理财指导。整合相关专业资源，向会员提供理财咨询服务，便于会员进行各类投资和理财活动。

5）配套设施——社交、休闲 阅览室、室外露台、阳光室等。

6）健康会所——美格菲 运营商：美格菲，香港启康创建集团旗下，从事大型会员制健身会所及康体俱乐部的投资、经营和管理的商业品牌。

方位：位于社区的东南角，可由道路和电瓶车方便到达。

面积：8000m²。

项目：健身房、游泳池、康复理疗区、水疗区、水底运动区以及多功能影音厅。在享受乐趣的同时，又能达到运动康体的目的。

收费：对于亲和源的会员，1000元/年。

（6）收费标准和市场表现

上海亲和源项目收费标准见表2-18。

表2-18 项目收费标准

品牌效益好，知名度高：硬件、软件水平在上海市都首屈一指，“设施完善”是客户选择亲和源的最主要原因。

销售势头旺盛：大套最受欢迎，虽然单价最高，但开盘后两年内已收回投资；最后一期3幢只租不卖（即只卖A/B会员资格而不卖年卡房的产权）。

目前入住率约25%，大部分是60～70岁的健康自理老人，性别差异不大，多数是自己承担费用。

（7）项目可借鉴经验

1）优异的硬件/软件品质实现了清晰的高端定位。

①定位清晰：高端的养老社区，CCRC的理念不仅贯彻于设计、建造和运营，甚至在营销宣传上也体现得淋漓尽致。建筑规模、床位数均为上海最大，配套齐全，真正形成了一个有机的社区。

②合理的房型：公寓设计兼顾简约合理和私密家居的需要，深受顾客欢迎，体现在销售上大套的单价较小套和中套更高。

③先进、优异的硬件品质：如红外监视系统，上海地区仅有亲和源和市第三社会福利院两家配备。

④内设医疗机构：颐养院的规模在全市同类内设医疗机构中领先，功能齐全。

对本项目的借鉴意义：清晰自己的定位——高端或者中高端？大型综合社区AMC或单纯ARF/ARM+对口临近三甲医院？如何在软硬件上体现这种定位？

2）在高端市场的垄断地位带来巨大的利益。明确的定位和优异的品质使得亲和源在上海地区高端养老产品市场上一枝独秀，而且由于近期不太可能出现第二家模仿亲和源的开发模式，本项目事实上稳坐垄断地位，销售情况乐观，两年内已收回投资成本。

垄断地位导致开发者拥有了定价的主动权，近期有涨价的迹象；同时类似养老地产的不可复制性客观上提高了亲和源地产增值的可能性，这一点在近期亲和源停止出售产权房而改为长期持有收租的政策转变上得到佐证。

对本项目的借鉴意义：在自己的细分市场内做到最好，掌握垄断地位和定价权；设计多种收费方式以求收益最大化。

3）良好的政府关系保证项目的顺利开发。作为社会力量兴办养老机构的先驱者和创新者，亲和源创造并维持了良好的政府关系，这是该项目成功的重要原因之一。

对本项目的借鉴意义：不同地区有不同的土地、福利政策和解释，应彻底了解，并和相关政府机构保持良好的合作关系。

4）偏远的区位很大程度上影响了销售。政府、专家访谈均反映出区位因素的重要性，即老人和子女都倾向于入住市区的、离家较近的养老机构，一方面方便子女探访，另一方面老人在身体允许的情况下喜欢出去逛逛，年纪轻的、以前家住市区的更是如此。上海市第三社会福利院院长就明确指出亲和源入住率低的直接原因就是地处偏远。

对本项目的借鉴意义：如果目标客户是相对年轻、能够自理，居住老年公寓的老人，就应该慎重考虑区位因素和摸清这些老人之前的生活习惯和行动规律。