（1）兼顾硬件和软件

养老地产项目不同于其他项目的特点在于其多元性、复杂性和变化性。养老社区在国内尚属起步阶段，又带来很多不确定性以及市场的风险性。根据项目背景研究确立项目目标、市场定位、量化指标、技术构想以及经济策划，是决定项目成败的关键。

一般认为养老设施及老年居住水平取决于硬件设施，其实更重要的是为入住者提供高水平、高质量的运营管理和细致服务。即使养老地产项目的建筑和设备水平非常高，如果管理不到位、工作人员不专业，无法为入住者提供满意的服务，那这个项目也是不合格的。

作为项目开发者，最重要的工作就是必须进行适合的全程策划，策划阶段既要考虑合理的建筑与设备方案，又要考虑周到的运营管理方案，开工的同时招聘优秀的工作人员，并对他们进行全面、系统的教育和培训。类似于酒店管理公司的前期介入工作。养老地产项目开发全程策划包括硬件的建筑和软件的服务两大方面，两者相辅相成，缺一不可。

（2）实现客户价值

1）客户价值（客户立场）。

客户价值=总客户购买价值-总客户购买成本，如图1-1所示。

图1-1 客户价值构成(www.daowen.com)

2）客户价值（企业立场）。客户不单是购买行为上在为企业创造价值，客户终生都可以为企业创造价值，客户终身价值包括：客户的历史价值；客户当前价值；客户潜在价值。

对企业而言，客户价值是客户在购买前、购买中、使用中为企业带来的效益价值总和，企业必须关注客户在购买和使用过程中的价值需求，实现服务全过程的满意，获得客户忠诚。

（3）做好渠道建设

保障购买的便利性和销售的顺畅性是项目开发的焦点，要实现这一点，多层次、多元化的客户通道是关键所在，做好渠道建设要实现3个转变：

1）单一化向多元化的转变。

2）实体向虚拟信息化的转变。

3）甲乙方关系向战略合作伙伴关系的转变。