看着即将装修完成的婚房，周强的心中不由得升起了一丝骄傲。毕业之后，依靠自己几年的打拼，周强成功地买下了自己的第一套房子，虽然首付是父母出的，但剩下的一切支出全是周强一人承担。就连结婚的费用都是周强自己一点一点挣出来的，想到这里，周强的嘴角扬起了微笑。

看着房屋装修即将完成，周强准备和女朋友一起去挑选家具。听女朋友说有一家家具城的沙发质量非常好，两个人便决定到那里选购沙发。到了家具城之后，周强看上了一款沙发，女朋友看了之后也十分喜欢。正当二人选完了沙发准备离开时，销售员又向两人推荐了一款餐桌，并且不停地围着两人介绍。

原本没有意愿购买餐桌的周强，只得跟随销售员来到餐桌的展示区。当看到销售员推荐的餐桌之后，周强和女朋友确实感到这款餐桌很适合自己家中的装修风格，价格也比较合适，便决定买下这款餐桌。

当周强买下餐桌之后，销售员又开始向两人推销茶几和电视柜，销售员强调这款茶几和电视柜的配色和款式与餐桌非常匹配，同时也很适合周强家的装修风格。无奈之下，周强只得跟着销售员去到茶几和电视柜的销售区。最后原本只想在这里购买沙发的周强，却一次性将家中的家具全部买齐了。

在经济活动中，许多经济行为的背后都存在着一些经济原理。在上面的故事中，周强和女朋友显然遇到了一个深谙销售之道的销售员。原本只想在这里买沙发的周强，却一下子在这里将所有家具都配齐了。虽然从结果上对于周强来说并没有什么影响，因为毕竟这些家具在哪都得买。但对于销售员来说，却在周强身上获得了最大化的利益。

销售员正是通过引导消费，来让周强在自家的店铺中进行消费，从而保证了最终利益的获得。引导消费是厂商想方设法去引导消费，创造需求，从而将消费者潜在的需求转化为现实需求的一种行为。

其实这种引导消费的例子在我们的生活中比比皆是。当我们逛街时，会看到各种各样的商场免费体验活动，同时还有培训体验、美容体验等活动。商家之所以会投入资源去开展这些活动，其内在实质都是在引导消费者进行消费。

在现代的经济生活中，物质生产资料异常丰富，越来越多的商品出现在市场中。消费者在面对越来越多同类型的商品时，由于信息的不对称，消费者想要选择合适的商品成了一大难题。对于销售者来说，努力将自己的产品推荐到消费者的面前则成为一项经营活动中的重要工作。

科学技术的发展在增加了商品的技术含量的同时，也让消费者对于商品的了解程度越来越低。销售者必须利用各种手段来解决消费者在这一方面的信息的不对称，从而让商品的新特性更好地被消费者所了解。这也是销售者不断花费大量资金进行市场宣传的一个重要原因。

当然，最终这些工作所指向的就是“引导消费”，销售者通过各种各样的方式来吸引消费者的注意力，帮助消费者做出选择，在让消费者认可自身产品的基础上，一步步促成消费者的购买行为，最终实现产品销售的目的。

上面所提到的这些引导消费的行为，对于大多数消费者来说，都是能够轻松看破的。消费者之所以选择购买，也是因为消费者的确存在这样的消费需求，正如上面故事中的周强一样。但同时在我们的生活中，还有许多不容易被我们发现的销售者“引导消费”的行为。下面就为大家揭开KTV免费提供花生瓜子的秘密。(www.daowen.com)

当我们去KTV消费时会发现，KTV禁止自带酒水和饮料，而同时会免费赠送给我们一些瓜子和花生米，甚至有些地方的瓜子和花生米还能够随时索要。在这里我们不仅要想：作为理性经济人的KTV经营者，为什么要免费向消费者提供这些本可以赚钱的东西呢？这些小吃即使收费也会有消费者选择购买的，为什么还要免费呢？

在另一方面，虽然KTV的花生和瓜子免费，但是酒水和饮料的价格却普遍偏高，就连普通的茶水也较贵。从成本的角度来讲，普通茶水的成本要比花生和瓜子便宜得多，为什么在定价上面却会出现反差呢？

其实上面两个问题都能用同一个答案来解释，如果我们仔细考虑茶水和花生在KTV中的作用便能很容易看破商家的“秘密”了。首先在KTV唱歌时，相比于花生和瓜子，茶水和啤酒饮料的需求量相对更高一些，这就决定了经营者在定价时会提高酒水饮料的价格。

为消费者免费提供花生和瓜子则主要也是为了引导消费者购买自己的酒水和饮料。花生和瓜子作为一种干果，在食用后会让人产生干渴感。而在KTV这样的环境中，唱歌同样会让消费者变得更加口干舌燥，这时如果结合干果的效果，消费者对于酒水饮料的需求就会大幅度增加。

通过花生和瓜子来带动KTV酒水和饮料的销售，然后通过更高价格的酒水和饮料来获取高额利润，从而弥补因为免费提供花生和瓜子为KTV带来的利益损失。在这个过程中，经营者所获得的利润要远远超过自己的损失。

另一方面，将普通的茶水和饮用水高价出售也是为了引导消费者购买酒水和饮料。相比于花生与酒水饮料的互补特性，茶水和酒水之间则完全是相排斥的，消费者一旦选择了茶水，就会减少对于酒水的需求量。而茶水中的利润要远远小于酒水饮料，所以经营者通过将茶水的价格提高，来减少消费者的需求，从而引导消费者去购买自认为更“划算”的酒水饮料进行消费。

这种隐藏性较强的“引导消费”行为并不容易被消费者所发现，很多消费者因为KTV花生和瓜子免费，会尽可能地选择多吃，这样消费者认为自己会获得利益。实际上，通过消费者购买酒水饮料，最终的利益还会回到经营者的手中，经营者仍然是最大利益的获得者。

不仅KTV中存在着这种现象，当我们在景区游玩时，会遇到有人提供免费拍照的服务，还会免费赠送一张小照片。实际上，在拍照时，拍照的人会故意选择大景进行拍摄，最后呈现的效果就是景物呈现得很完整，但相对于景物，被拍照的人只占据了照片的一角。所以在这种情况下，小照片根本无法看清被拍照人的面部表情。

在这时，拍照者将会为被拍照人提供一张更大的照片，但被拍照人需要缴纳一定的费用。当然这个选择完全是出于被拍照人的自由意愿，如果不想花钱，依然可以带着免费的小照片离开。但面对这种情况，大多数的被拍照人都会选择买下大照片，他们的共同心理是“拍都拍了，还在乎那几块钱”。的确，对于大多数人来说，几块钱获得一张精美的照片并不吃亏。但纵观整个事件，我们会发现，这就是经营者的一种“引导消费”的行为。

作为一个消费者，在面对经营者“引导消费”的行为时，不能单纯地追求自身利益的最大化，而是应该更多地透过这种现象，去发现其背后的本质，从而在经济活动中做出正确的决策。