所谓商业模式，就是一个企业创造营收与利润的手段与方法。商业模式界定企业的业务内容和定位、赚钱方式、合作伙伴的选择、合作伙伴间利益和风险的分配与激励，以及业务的控制点和合作伙伴间协调方向等。管理学大师德鲁克说“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。由于商业模式的不同，一些企业可能在持续盈利，而又有一些企业可能濒临倒闭。所以商业模式创新是企业利润及增长有效的主要方式之一。

1.商业模式的总体分析框架

如今，商业模式是一个热门词汇，但大家对它的认识并不一致，在讨论同一个问题时经常是鸡同鸭讲，这其中一个主要的原因是缺乏一个统一的模型和语言。一个结构完整的商业模式应该清晰地回答以下几个问题：客户是谁？客户价值是什么？如何实现客户价值？如何盈利？一个完整的商业模式包含的内容如图4-2所示。

商业模式分析可以从4个维度、9个模块来分析，这个框架可以作为一种共同语言，方便地描述和设计商业模式。商业模式9个部分的内容分别如下。

（1）客户细分

企业要想经营，首先要明确自己的客户在哪里，客户细分模块用来描绘一个企业想要接触和服务的具体人群或组织是谁，谁是最重要的客户？他们有什么样的消费特点？他们的消费痛点在哪里？有什么具体需求？

图4-2 商业模式总体框架

（2）价值主张

明确了客户，就要设计企业能为客户提供什么产品和服务以谋取价值。价值主张模块就是用来描绘为了特定客户创造价值需要提供什么样产品和服务的，要针对客户的痛点提供有针对性的解决方案。

（3）渠道通路

渠道通路模块用来描绘公司是如何沟通和接触其客户细分而传递其价值主张的，简单地说，就是产品和服务提供的渠道和方式。要考虑通过哪些渠道可以接触到客户？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？这些渠道如何整合？如何把渠道与客户的运营程序进行整合等问题。

（4）客户关系

客户关系模块用来描绘公司如何客户维持紧密的关系。需要考虑客户希望公司与之建立和保持何种关系？哪些关系公司已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合等问题。

（5）收入来源

收入来源模块用来描绘公司如何从每个客户群体中获取收入（包括一次性收入和经常性收入），即企业的盈利模式。需要考虑什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少等问题。

（6）核心资源

核心资源模块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的能力或者资源，资源包括实体资源、金融资源、知识资源和人力资源等。需要考虑业务需要什么样的核心资源？渠道通路需要什么样的核心资源？哪些资源是自己具备的，哪些需要外包等问题。

（7）关键业务(www.daowen.com)

关键业务模块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。需要考虑哪些是核心业务？哪些是非核心的可以外包的业务？企业不需要在价值链的所有环节都做好，而要强化自身的核心竞争力，关键成功因素分析很重要。

（8）合作伙伴

重要伙伴模块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴有哪些。需要考虑谁是重要伙伴？谁是重要供应商？正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务等问题。

（9）成本结构

成本结构模块用来描绘运营一个商业模式所需要付出的所有成本。需要分析什么是商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多等问题。

实践中，这9个模块被称之为商业模式画布，在进行商业模式设计时要分别填写不同的模块，并最终汇总、提炼成为一个完整的体系。

上述的商业模式框架比较复杂，如果要做一个简化的话，可以用一个公式来表示：

商业模式=盈利模式+运营模式+管控模式

这三者的含义分别如下。

1）盈利模式：指企业获得资本及资本增值的方式，简单来说就是企业靠什么来挣钱，它是商业模式的核心。它就像是人的心脏，是最基础的要素，资本是否足够就像心脏是否强大一样，没有强大的心脏，企业就很难获得很好的发展。

2）运营模式：特指企业内部人、财、物及信息等各要素的结合方式，是商业模式的支撑。它就像是人的血管，一个很强大的盈利模式之后一定要有一个很强大的运营模式，如果没有很强大的运营模式，意味着血管是很硬的，血流速度加快之后会让血管崩裂。

3）管控模式：管理模式是在管理理念指导下建构起来，由管理方法、管理模型、管理制度、管理工具和管理程序组成的管理行为体系结构。管理模式就像是人的骨架，没有稳固的管理模式，企业也难以稳定、快速发展。

以上3种模式的有效结合使得内外资源获得有效整合，形成强大的竞争力；如果结合不到位，资源就很难获得高效整合，甚至导致企业的失败。

2.商业模式的评价标准

其实商业模式概念本身并没什么了不起，那为何近年来大家特别强调商业模式呢？答案是互联网环境下出现了许多“崭新的”与“具有创意式”的商业模式。那在新商业模式满天飞的背景下，如何评价一个商业模式是否科学，是否合理呢？一般具有3个评价标准。

第一，成功的商业模式要能提供独特的价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。

第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。