第1条 现有客户。

1.产品是否拥有一批固定的用户？

2.在同类产品中所占比重是多少？

3.产品基本的目标市场是在成长，还是较稳定，或者是在下降？

4.什么情况下客户会购买我们的产品？

5.地理条件受怎样的限制？为什么？

6.本国客户所占比例多少？国际客户所占比例多少？

7.产品的大多数消费者是新客户还是重复购买者？

8.客户是否是最终用户？如果不是，你能够了解到最终用户的哪些情况？

9.你的客户是激进型的，还是传统型的，或者是被动型的？

10.客户对产品价格变化的敏感性如何？

11.客户主要是由少数大客户构成，还是由大量小客户构成？

第2条 产品。

1.产品名称表示什么？它能胜任作为品牌吗？

2.客户认为该种产品的哪些特点最为显著？

3.对产品的每一个特征，问一下“如此怎样？”以弄清给客户带来的利益是什么？

4.产品是否通过中间商来提供？如果是，特征或利益分析就应当分为两步来进行。

5.如果对产品质量进行量化评级，你的产品质量是多少？客户评级是否和你一致？

6.产品线的每个部分向销售和利润各贡献各多少？向客户满意度贡献了多少？是否有可能剔除一些产品？

7.产品线的回报率和整个公司回报率水平相比如何？

8.产品设计是否有利于制造流程能够有效进行？

9.产品开发、产品设计和制造设计环节的成本各是多少？

10.产品的盈亏平衡销售量是多少？

11.在市场中产品是否具有很强的竞争力？

12.公司产品更加标准化会怎样？更加客户导向化又会怎样？

13.公司对客户提出的意见的态度怎样？(www.daowen.com)

第3条 销售队伍。

1.现有销售队伍的结构是否适合总的产品销售目标？

2.销售人员是否以最有效的方式去接触公司的目标客户？

3.产品或相关销售培训的有效性怎么样？

4.公司销售人员实际采用的推销工具是什么？

5.是否有让销售工作人员去帮助客户实现产品利益？

第4条 定价。

1.是否相当大比例的生意是由于产品价格不合理而失去的？

2.定价过程中是否经常犯一些错误？

3.客户购买产品或服务的可见成本是哪些？

4.公司是价格的领导者还是价格的追随者？

5.公司的定价策略是什么？

6.公司能够提供什么样的折扣？它与竞争对手的折扣相比有优势吗？

第5条 促销活动。

1.客户对产品的认识如何？是否和广告宣传基本上一致？

2.优先广告策略是否起到作用？为什么？

3.销售部门采用了什么非广告促销手段？其效果怎么样？

第6条 分销策略。

1.分销渠道有哪些？每一类中间商的产品销售额各占多少？

2.公司和中间商（分销商、代理商、零售商等）的合作关系如何？

3.分销成本占销售额的比例是多少？

4.公司对分销商或零售商定价的政策与竞争对手的相比怎么样？

5.近期的缺货、替代和撤单情况如何？

第7条 支持服务。

修配业务的价值有没有变化（由于成本上升、修理员效率或其他原因）？