自营出口销售是指企业自行经营出口销售，并自负盈亏的业务。它是外贸企业销售收入的主要来源。

（一）自营出口销售的业务程序

自营出口销售业务的程序有出口贸易前的准备工作、出口贸易的磋商、签订出口贸易合同和履行出口贸易合同四个步骤。如图8-1所示。

图8-1　自营出口销售业务的程序

1.出口贸易前的准备工作

企业为了使出口贸易顺利地进行，应进行调查研究，充分了解国外市场的情况。主要包括了解进口商所在国的自然条件、进出口贸易的规模、外贸政策、贸易管制状况、关税措施、贸易惯例、运输条件等；了解进口商的资信情况、经营范围和经营能力；了解并研究国外市场的供求关系和市场价格的变化情况等。

2.出口贸易的磋商

企业在确定出口贸易对象后应进行磋商。一笔交易的磋商过程通常分为询盘、发盘、还盘与反还盘、接受四个环节。

（1）询盘。询盘是指交易的一方要购买或出售某种商品，而向另一方发出探询买卖该种商品有关交易条件的一种表示。其内容包括商品的品种、规格、性能、价格条件、交货日期和付款条件等。

（2）发盘。发盘是指发盘人向受盘人提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件成交订约的表示。

（3）还盘与反还盘。还盘是指受盘人对发盘内容提出不同意见，或要求修改某些条件的表示。反还盘是指发盘人对还盘人再提出新意见。一笔交易往往要经过多次的还盘和反还盘的过程才能成立。

（4）接受。接受是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘中所提出的交易条件，愿意订立贸易合同的一种表示。

3.签订出口贸易合同(www.daowen.com)

企业与进口商磋商成功后，签订贸易合同。贸易合同是指贸易双方通过磋商根据某一项具体业务确定各方的权利和义务，并取得一致意见的书面协议。贸易合同通常由出口商填制，经双方核对无误并签字后，各执正本一份。

4.履行出口贸易合同

企业履行出口贸易合同可分为以下五个环节：

（1）组织出口货源。企业应根据贸易合同或信用证的规定准备好出口商品。出口商品的品种、质量、数量、包装及交货期等都必须与合同相符，以免遭到买方的拒收或索赔。需要由检验机构检验的商品，则应申请检验，以取得由检验机构填发的商品检验证书。

（2）催证、审证及通知派船或租船。外贸企业如未按时收到信用证，应及时催证，并对收到的信用证进行审查，如发现存在问题，应及时通知对方修改。审查或修改无误后，根据合同规定通知对方派船接运或租船托运。

（3）办理托运手续。企业接到进口商派船通知后，应持全套出口单据办理托运手续，并向海关申报出口。海关放行后，出口商品才能装船出运。

（4）交单收汇。企业办妥出口商品装运手续，取得正本提单或运单后，应立即持全套出口单据交银行审单收汇，并应向进口商发出装船通知。

（5）索赔与理赔。如果进口商未按合同规定履约，从而造成经济损失的，企业应向进口商提出索赔；反之，如果进口商验收商品，发现违反合同规定而提出索赔的，应根据其提供的合法证明，按照合同的条款进行处理。若属于企业责任，企业应予以解决；若不属于企业责任，或不符合合同规定的索赔，应拒绝理赔。

（二）自营出口销售收入的计价

自营出口贸易有船上交货价格（FOB）、成本加运费价格（CFR）和成本加运费、保险费价格（CIF）等多种价格条件。为了规范核算口径，外贸企业不论以什么价格条件成交，均以船上交货价格（FOB）扣除佣金后计价，如以CFR价格或以CIF价格成交，还应扣除运费或运费和保险费进行计价。

（三）自营出口销售收入实现的确认

对于销售收入实现的确认，应当以权责发生制为基础，按照《企业会计准则》中规定的销售收入实现条件作为确认的基础。

一般情况下，只要商品所有权凭证转移或实物交付后，即可认为商品所有权上的主要风险与报酬也随之转移，销售收入已经实现。在自营出口销售业务中，只要出口方将货物按合同规定交接第一承运人移交买方，并取得装运单据，就算完成了交货义务，商品所有权发生转移，即可确认销售实现。具体而言，出口方只要将货物装运并取得正本装运提单，向银行办理完交单，即视为销售实现；财务部门只要接到陆运的承运货物收据或铁路联运运单、海运的出口装船提单、空运运单及向银行交单的回单等出口销售凭证，即可确认销售收入实现。