1．品牌概况

钻石小鸟始创于2002年，最初是一家由一对兄妹（徐磊和徐潇）开办的，在网上销售钻石的B2C 网站。“钻石小鸟”最早是妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石时，结合兄妹俩的网名“钻石”和“小鸟”取的名字。钻石小鸟于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台。

钻石小鸟，首创“鼠标＋水泥”模式，是国内最早将网购模式引入珠宝行业的钻石首饰零售专业品牌，其以钻石婚戒DIY 而闻名，连续11年，始终致力于引领全新钻石消费潮流。

作为比利时钻石高阶议会（HRD）和国际铂金协会（Pt）在中国的唯一网络战略合作伙伴，钻石小鸟历年来联袂境内外知名设计师设计推出的钻石首饰，都深受消费者的喜爱，基于模式的灵活性可在同一时间向顾客提供2万多颗不同品级的钻石以供挑选，极具特色的DIY 个性定制服务满足了年轻群体的钻饰款式个性化的需求，赢得了近百万会员的赞誉，为全国32座重点城市、超过2万名的顾客成功提供单价百万级以上的克拉钻投资理财服务。

2．坚守“网购＋体验店”的模式

在中国市场复制蓝色尼罗河的纯网购模式，在前期面临着巨大的信赖瓶颈，因此，早期的钻石网购公司业务进展比较缓慢。一些公司开始尝试新的业务模式，其中比较普通的就是“网购＋体验店”的模式，也称“鼠标＋水泥”模式。之所以称其商店为体验店，是因为它们开在写字楼上，而不是在商场或商业街上，体验店的功能主要展示产品与接待客户，以及客户下订单以后的现场看货提货。

“网购＋体验店”模式的代表性的企业有钻石小鸟、九钻、珂兰等。九钻由于经营上的原因，已转让给一家传统珠宝商，珂兰与腾讯合作后，业务模式呈多样化的趋势，目前只有钻石小鸟是比较典型的“网购＋体验店”的模式，并开始从个性化定制、差异化体验和立体式服务三方面入手，对原有的“鼠标＋水泥”模式注入新的品牌生命力，构建出一套以品牌建设为中心的运营模式。

3．坚持品牌根本，注重顾客价值管理

钻石小鸟自始至终有坚定布局，自创立以来一直强调的就是“品牌”，把竞争对手定位于钻石品牌——不是卖场、不是平台，而是拥有自己品牌的钻石商，如戴梦得、谢瑞麟、周大福等。

钻石小鸟特别重视对于客户期许价值的管理，那也是对客户的一种承诺。

钻石小鸟从国外供应商采购优质裸钻，再通过体验店的形式将钻石的切割商与消费者终端直接相连，剔除了中间商的加价。与传统珠宝商相比，“Office VIP直营”结合网上销售的新模式节省了在人工、库存运营、店铺租金上的部分成本，钻石小鸟的钻石售价也因此比传统价格低40%～60%。

正是因为创始人对“品牌根本”的坚持，所以钻石小鸟在定价方面，遵守了两个原则：一是坚持以超越客户满意的综合价值为定价基线，二是管理好产品本身价值对顾客的期许。

因此，钻石小鸟对定价采取对顾客价值管理的原则，在价格乱战的互联网世界中没有令品牌形象受损，反而加固了消费者对钻石小鸟的品牌认可度。钻石小鸟在同类产品中，逐渐脱颖而出。

4．以差异化体验构筑品牌优势

在网上交易最频繁的主要是小额的快消品，当前，大多数消费者不愿意通过网络来完成钻石这类大额的交易，他们更愿意相信自己的双眼。因此，“眼见为实”和“上门看货”也就成为消费环节中最迫切的需求。国内不少珠宝电商都采用“网购＋体验店”模式，希望以体验店的形式让顾客感知实物质量。

与传统珠宝店铺不同，钻石小鸟开设的体验中心大都坐落在地标性写字楼的高层。这种独特的选址方式有着深层次的原因：一方面，写字楼比临街旺铺节约大概20%～30%的租金费用，可以在价格上让利于顾客；另一方面，Office体验店具有相对私密性，白领消费群在这样的环境下更容易放松平时紧绷的神经，便于拉近彼此的距离。

钻石小鸟的第一家体验店选在了上海。目前在全国拥有12家体验店，官方网站日均流量为20　000人次。每个城市只开一家，所有的体验中心都是直营，对面积、标准化设施、人员配置以及装修都有统一的要求。体验店的风格统一为轻快、愉悦和幸福感。每一家体验中心都设计得别具匠心，既有珠宝店的奢华感，又有亲近感。

体验中心有几点体验设计。

（1）由数台电脑组成的“上网区”和一面讲述钻石历史的文化墙，等候的顾客可以在此了解钻石知识。

（2）墙壁上的裸钻展示区，可以让消费者最为直观地鉴赏钻石。

（3）直接体验中心设置钻石加工车间，也让顾客观看一颗裸钻从打磨到镶嵌的全过程，亲眼见证“爱情结晶”的诞生。

除了承载产品售卖方面的职能，体验中心还考虑到顾客购买钻石产品时的特殊情境，将室内的吊灯和墙壁色调特意设计为教堂式的感觉。

正因为有了这些精心的体验设计，再加上自由选购裸钻、自主设计钻型和15天快速提货的购物体验，钻石小鸟得以成为众多新婚男女购钻的选择品牌。(www.daowen.com)

2011年，钻石小鸟销售额超过了6亿元，其中有80%左右的订单成交于线下体验店，这得益于O2O 模式整合效能的发挥，很多顾客通过网络第一次接触钻石小鸟，了解钻石小鸟后便直接去体验中心体验服务和产品。

5．精准定位目标市场，以个性化产品抢占心智资源

在商品信息泛滥、产品日益同质化的大环境下，精准定位目标市场，以独特的品牌抢占消费者心智资源，是当今珠宝电商的制胜之道。

当前的结婚主力基本上是“80 后”人群，区别于父辈们保守的传统作风，他们个性张扬，喜欢追求个性化体验，即便是传统庄严的结婚戒指，也不希望与他人的款式有所雷同。

钻石小鸟钻石产品宣传画

徐潇认为，产品永远是构筑品牌核心的竞争力。钻石小鸟十年间只销售有GIA 认证的钻石。并且，钻石小鸟的钻石供应商，许多也是国际知名珠宝品牌的供应商。“一个女性一生会看她的钻戒一百万次，那我们要做的，就是让钻石小鸟的产品能够经得住这一百万次的审视。”

目前，钻石小鸟采取多款少件的策略，基本全部是钻石产品，并且发展了丰富的混搭元素，如采用彩宝元素混搭设计进钻石首饰当中。

钻石小鸟创立钻戒DIY 服务，将钻石和戒托分开销售，给予顾客一个可以根据自己的喜好量体裁衣的机会。在官方网站的个性定制专区，顾客可以先挑选一款喜欢的裸钻，再结合它选定戒托的款式、尺寸甚至顾客自己设计的款式，甚至可以根据自己的偏好来选择设计师、钻石顾问、镶钻技师，在整个DIY 流程中遇到问题还可以随时咨询在线的专业珠宝顾问。

钻石小鸟还针对年轻人的网络使用习惯，推出全球钻石即时在线查询和产品3D 展示两项功能。在线查询库可以让用户在线直接搜索到世界各地虚拟的裸钻库存信息，而3D 展示功能则在某种程度上类似于试衣软件，让用户可以在线上直观地看到钻饰的3D 全方位浏览图，消费者会因此而认为钻石小鸟的专业性更强，服务也更加有质量。

钻石小鸟还要在钻石这个品类上做到极致，在2012年下一个五年品牌战略发布会，推出了更为高端的产品“北极光钻石”。据GIA 前总裁Bill Boyajian介绍说，“北极光”钻石同时拥有美国宝石学会AGS证书和美国权威光学鉴定机构出具的GMEX 证书。据相关数据显示，仅有15%的3EX 切工钻石才能达到北极光所拥有的GemEx证书（美国最具权威性的钻石光学鉴定机构之一）中3个Very High的标准。

6．朋友式的专家咨询，立体式的贴心服务

体验中心所配备的珠宝顾问向顾客传递的不仅有商品信息，还有丰富的钻石知识。通常一轮导购下来，进入体验中心的顾客都会成为半个钻石专家。更人性化的是，珠宝顾问并不会一味地推崇奢华，他们更像是朋友一样，鼓励顾客在预算之内选择最合适的钻石。“朋友式”的贴心销售方式，拉近了钻石小鸟与顾客之间的距离。

对于年轻人来说，婚庆费用是一笔足以令其倾囊的数字，他们尽可能在各个环节上“节流”。先在预算范围内买一个当前承受得起的，待打拼几年、经济收入有了进一步提高后，再买更好的。

钻石小鸟推出“以小换大”服务：只要条件符合相应的置换规则，并补齐差价，就可以对先前购买的产品进行“升级”，置换成其他品质更优的珠宝首饰。

在钻石小鸟购买任意一件商品后的顾客都会自动成为会员，除了终身享受免费翻新、改款等常规服务外，还可以免费参加钻石小鸟在北京、上海、广州、杭州等地体验中心举办的会员party。

7．对钻石小鸟经营模式的高度概括——“4C”理念

“4C”概念即Culture of diamond、Concept of new model、Create your own ring、Care for love的缩写。

Culture of diamond（钻石文化），通过对钻石文化的深入挖掘，带给顾客坚贞、幸福、关爱的美好情感体验。

Concept of new model（新模式），线上订单购买与线下体验中心服务相结合的电子商务模式的首创者，为顾客带来丰富体验的、多维度的、便捷高效的购钻渠道。

Create your own ring（钻戒DIY），挑选合适的裸钻、再配以心仪的戒托，DIY 专属于您的钻戒；开钻石行业风潮之先河。钻石小鸟为顾客提供尊贵完备的个性化购钻服务。

Care for love（守护爱），在存爱之心的指引下，打造更为舒适的佩戴感受，关爱每一个购钻细节，全心全意创造更为人性化的购钻体验是钻石小鸟不懈追求的目标。