如果说店面形象塑造是“面子工程”的话，那么围绕着店面开展的营销活动就是“里子工程”，具体体现在店面服务、宣传等诸方面。

（一）店面开业及店庆活动策划

几乎所有的珠宝首饰店面的开业庆典总是办得比较隆重，就如同一个生命诞生一样，开业就意味着从此有了该店面的特殊日子——“生日”，每年都有一个“店庆日”。但凡开业或店庆，店家总会举行一系列的庆典活动，有时候还会邀请一些政要、社会名流出席重要活动，邀请文娱明星代言或助兴演出。这里要注意的一个关键问题，就是设定活动的主题，它必须有别于其他的开业庆典，特别是要与同行的开业庆典显著区别开来，否则，就失去了意义。如：别人已办过婚庆主题的庆典活动，你也办一个类似的，显然不合适；哪怕是你也做婚庆主题的庆典，你的诉求点及形式等诸方面与他人要有明显的区分。通俗一点说，跟顾客（受众）讲与别人不一样的故事。

（二）店面宣传策略

店面要善于利用各种传播媒介向公众有意识、有目的地传播店面的有关信息以影响和改变公众的态度、意见和行为，扩大店面的社会影响，形成对店面有利的舆论环境。简单地说，就是有效地利用媒体来扩大店面的知名度和提高店面的美誉度。

店面宣传途径主要有以下几个方面。

1．媒介宣传

媒介宣传是店面宣传最基本的途径，根据媒介性质、形象定位、公众特性、目标定位、宣传费用、店面经营战略、市场战略等，选择最恰当的宣传媒介，组建最佳的媒介组合，在最恰当的时机推出媒介宣传作品，以期取得最佳的宣传效果。这里的媒介除了传统的大众媒介以外，还应包括基于网络平台与多媒体技术的有影响力的新媒介形式。

2．活动宣传

活动宣传是利用顾客的自我表现欲望和参与愿望，设置具有吸引力的活动，宣传店面的各种信息，展示店面形象和商品形象，从而提高店面的知名度、美誉度，树立良好的店面形象。它的载体是“活动”形式，而不是媒介，呈现出来的是一个“运行过程”。如各店面开展的一些体验活动，实际上也就是一种很好的宣传。

3．公关宣传

公关宣传分为两种，一种是邀请文娱明星或知名公众人物担任品牌及产品的代言人，开展宣传；另一种是通过赞助公益、慈善、文化娱乐活动或举办珠宝首饰设计比赛、展览等活动，开展宣传。

4．店面广告

店面广告是最有效、最基本的宣传，主要有店面门口广告、店堂内灯箱广告和商品包装广告。店面广告的好坏，直接影响客流量，好的店面广告还能起到诱导消费的作用。

店面广告最好能勾起人们的好奇心，我们主张采用情感式的广告，有时候哪怕是一声问候，一个趣味的问题，都会引发人们主动地进店或通过相关渠道（如网站）去了解更多的信息，这就达到了宣传的目的。

（三）店面营销活动的开展

1．固定、长期地开展一些活动

该活动可以分为两类，一类是针对目标顾客开展的一些体验性活动，其目的主要是加深顾客对产品的认识，以促进销售，增强顾客满意度、忠诚度。另一类为面向店面所在社区（或区域）开展文化、公益等活动，其主要目的是让人们一直都能看到该珠宝店的身影，最好是能把珠宝店的活动融入到社区生活中，能成为社区日常活动的一部分。企业可以借助这些活动的开展，与社区及其居民建立起良好的关系，在他们的心目中牢固树立起该店面及其所代表的品牌的良好形象及价值认同。

2．每间隔一个时期（如每年、每季）举办一场具有影响力的活动

首先，要求这样的活动有创意，且没被他人所采用；同时，要求这样的活动有足够的吸引力、影响力。开展这样的活动，主要目的是为新老顾客创造一些难忘的体验，让目标消费者成为新顾客；让老顾客能借此机会再重回店里看一看。

我们经常会遇到一些珠宝店策划婚庆活动或借助节日开展一些主题活动，但真正很有创意的、有个性的活动并不多，反而雷同的比较多，容易引起人们的感觉疲劳，就失去了吸引力，其实际效果就可想而知了。

3．企业统一开展的促销活动

珠宝首饰企业一般会统一安排在其门下各店面经常性地开展一些促销活动，并投入大量的人力与物力、财力，但有时却不能获得预期的效果，究其原因，可能是多方面的，也可能仅是某一个环节出现了问题，影响了最终的效果。

一般认为，要做好店面促销活动，需着重做好以下五个环节的工作。

1）促销设计

在正式开展店面促销活动以前，企业需要充分了解顾客的真正需求，对促销活动进行精心设计与准备，制订出适合顾客需求的促销活动计划，这是促销能否成功的关键一步。任何促销活动，除了考虑能否给店面带来销量的增长与收益的提高以外，还要兼顾是否有利于提升企业与品牌的形象，而更重要的是能否让顾客满意并给他带来直接的利益。因此，对顾客需求的把握是否准确，就可能成为影响促销成败的关键。同时，在设计促销活动时，还需尽可能地简化工作流程，让顾客方便参与、乐于参与。

2）促销沟通(www.daowen.com)

从促销方案出台到最终执行，至少需要经过四个环节：企业内部各部门之间的沟通，企业与零售终端的沟通，企业与各地分支机构的沟通，促销人员专门化统一培训。如果各个环节相关人员对促销活动的理解出现偏差，那么最终的促销结果也会出现偏差。因此，标准化、简单化是提升跨部门沟通效率的重要途径。

3）资源到位

企业开展促销活动，一般会提供各种优惠措施，其中包括一些捆绑式的销售或免费赠送品，如果这些物品配备不到位，会造成店面促销活动场面失控，甚至影响企业声誉。因此，需要企业各促销沟通环节统一认识，互相监督，环环落实，要确保各种设定好的优惠措施能最终落实到各营销终端（店面），并尽可能减少资源流通环节，尽量降低在这个过程中的损耗，将为终端店内促销执行效率的提升，提供重要的资源保障。

4）促销实施

这是促销活动能否达到预期效果的关键环节，需要各店面从促销商品的陈列与展示、店面氛围的营造、促销信息的发布与宣传等诸多环节逐一落实到位，而最关键的是训练有素的促销人员对整个促销活动的整体把控程度，在这里，促销员的角色应该是多重的，他既是销售员、引导员、解说员，更是专家式的销售顾问、顾客的知心朋友。

5）总结与反馈

这里实际包括两个层次的工作内容。一是各营销终端（店面）对促销活动开展情况的总结与反馈。它包括促销活动开展期间的分阶段小结，便于及时总结经验与不足，并将促销活动情况及时逐级上报，以利于企业（总部）及时调整或完善促销方案。二是企业对促销活动的整体把控与总结。一方面，企业可指派专门人员走访各门店了解促销活动开展情况，并给予必要的指导；另一方面，企业可建立必要的信息反馈系统，及时汇总各门店的促销信息。同时，企业要及时从多种渠道获得的信息进行整理分析，并对下一阶段的促销工作提出指导意见或对促销方案进行必要的调整或完善。

对企业来说，不仅要掌握本企业促销活动开展的具体情况，而且，还要及时对同行企业开展的促销活动进行了解与分析，尤其是在促销内容、促销力度近乎雷同的情形下，应有必要的应对，以免陷于被动的竞争。

（四）店面服务策略

1．一支训练有素的高素质员工队伍

人们说，员工是店面营销的灵魂。确实，员工是店面最重要的资源，店面必须要对员工进行系统的培训，让其掌握营销的技巧，让其学会讲故事，让其懂得更多的珠宝首饰知识，并使每个员工都成为微笑的天使，礼仪的化身，懂行的专家。

2．树立顾客就是朋友，就是亲人的理念

珠宝店面及其员工应该把顾客当作是自己的朋友或亲人，给予礼貌、热情、细致、周到的服务，并给予顾客足够的信任，这样才会拉近与顾客的距离，才能有效地做好珠宝首饰消费的引导工作。在具体的服务过程中，微笑与耐心是必不可少的，这也是与顾客情感沟通的基本技巧。

3．更多地以情感打动人

当前，情感营销正越来越受到珠宝首饰企业的重视，几乎每个国际知名珠宝品牌都在讲述着其品牌历史及其荡气回肠的品牌故事，无非是要借助于故事来表达品牌情感，利用情感来打动消费者，以此俘虏其心智，使之成为该品牌忠诚的追随者。卡地亚、蒂芙尼、戴比尔斯……莫不如此。

关键是，我们如何去打动人？这就需要企业不断去挖掘故事，通过产品、品牌以文化的形式体现出来，通过宣传及活动让人们感动起来，通过营销人员的言语准确地表达出来。爱情、亲情、友情，不管哪种情，顾客被打动了，就会有行动，积极的消费行为自然就水到渠成了。

4．实现真正的顾问式销售，给予顾客更多的消费体验

前面我们已经提到，消费者可能会因为珠宝首饰知识的缺乏，往往会在选购商品时无所适从，而出于多种原因，又会对销售员积极的促销产生敌意，并可能因此失去一次交易的机会。这时候，除了店堂内必要的图文介绍以外，销售员以什么角色出现就很关键了。如果是不顾顾客感受，试图以优惠、好处等去说服顾客，结果可能会适得其反。这时候，如果出现的是一个知识渊博的珠宝玉石专家，由他来教会顾客如何辨识珠宝玉石真伪、品质，由他来叙述蕴藏在珠宝产品中的故事与文化寓意，应该会出现明显不同的效果。如果此时，再给予顾客有针对性的体验活动，让其体会到佩戴珠宝首饰对其个人形象提升及心理满足等方面所带来的愉悦和兴奋，结果就可想而知了。

（五）店面形象维护及提升

如果一家店面要长期经营并不断扩展的话，应集中精力做好重点店面的形象维护，并因此作为核心区域市场，依靠口碑传播开拓其他区域市场（即在周边新开店面）。实际上，借助于店面营销的影响，可提升该企业及品牌的整体形象，反之，若一家店面营销失败，则会给企业或品牌带来难以预料的负面影响。所以说，做好店面形象的维护至关重要。

（六）顾客关系维护与拓展

1．专注于竞争对手不曾关注的群体

这是寻找企业新的营销增长点的关键。如何培植新顾客，历来是各类企业尤其是各营销终端所面临的难题，但又是必须重视与解决的重大任务。目前有很多珠宝首饰品牌或专注于走高端路线或渠道下沉，到二三线城市拓展市场，有些则专注于他人未曾关注或非重点关注的人群，争夺客户资源。这就需要企业要充分做足市场调查，并有针对性地开展营销工作。

2．维护好老顾客的关系

这是保证企业正常营销业绩的根本。要维护好与老顾客的关系，需要建立相应的平台，尽可能详细地了解与记录顾客的相关信息及动态变化，要经常性地保持与老顾客的联系，在其生日及其他重要纪念日、节日来临前，送上温馨的祝福与问候，保持情感联络等。