近年来，香港禧六福珠宝挟深厚的珠宝文化底蕴，在珠宝市场上奇招迭出，凭借着极具感召力的品牌文化内核和独辟蹊径的营销策略推动着“禧六福”这艘连锁航母狂飙突进。禧六福深度透视企业资源特性及中国珠宝市场趋势，将三、四线城市定位于营销的主战场，以一、二线城市的形象标准嫁接到城镇市场，扬长避短；实施以黄金为主、钻戒为辅的配货政策，主攻婚庆类消费人群；专注于加盟连锁，跳开中间环节，产品从工厂直达终端，以坚持平民化的价格体系；着力凸显传统的“福”文化品牌形象，从心灵感觉上贴近消费者；将商圈广告作为广告营销的中心，从代价高昂的一线城市和电视广告中华丽转身，避实就虚，成为商圈中的品牌霸主。禧六福在细分市场的基础上，精准定位——面向的是天高地阔的市场蓝海！

细分市场、找准定位

营销最关键的一步就是细分市场、找准定位，这是所有工作的基础。面对珠宝行业产品严重同质化、企业品牌特征不鲜明的今天，消费者往往迷失在一堆看上去差不多的珠宝首饰中，而如何将消费者进行区分，如何找到企业的目标客户才是营销的关键点。

从珠宝行业消费者心理学来看：一线城市的消费者比较注重品牌的内涵，需要在品牌内涵中引发情感的共鸣；二线城市的消费者更为实际，偏爱挑选性价比高、价格实惠的产品；三、四线城市的消费者容易盲目推崇自己经常接触、听到的品牌，但是并不了解品牌的内涵，所以在购买上，容易被广告误导。

在了解自己的目标客户后，接着就是对公司整体的定位！包括品牌诉求、产品的定位、公司的形象标示、营销方案等，一定要符合目标客户的需求，才能够拉近和客户的距离，让客户看到产品的时候，能产生共鸣。如周大福的定位是：代表家的文化，说到周大福就能联想到热腾腾的家宴、温馨的画面，这就是家的概念。周大福所有黄金饰品的广告，都是以老、中、小一家人其乐融融的场面出现，符合中国人对家的理解，引起了消费者心理上的亲切感，加深了品牌的烙印。同时也更容易获得一线城市消费者的青睐！

谢瑞麟的品牌代表高贵品质，它的店内陈设独特、高雅，产品也多走高端、个性路线。仔细观察谢瑞麟的钻石，很少有30分以下的，设计往往别致、惊艳。价格高昂，却符合时尚、新贵人群彰显个性，追求独一无二的心理特点。

I do一望而知以婚戒为主打。I do是2006年成立的恒信旗下的品牌，一上市就准确定位婚戒。它的背景雄厚、质量过关、设计精明，也具备良好的风格和定位。到2008年、2009年，因为没有准确的广告宣传匹配品牌定位，品牌进入调整期。从2010 年开始，I do调整推广思路，开始在电影、电视中大量植入广告。我们可以在画面中看到很多求婚、结婚、选婚戒的场景里，出现了I do的店面和形象。自此，品牌知名度得到迅速提高，获得了一线白领适婚青年们的喜爱！找准了定位，配套做好营销推广，就是I do的成功秘诀。

禧六福在最初做市场定位的时候，就战略性地避开与周大福、谢瑞麟、I do等为占领一线城市而海量投入的品牌进行狭路血拼，而是选择了三、四线城市作为主攻区域。三、四线的城市消费者最迫切需要的不是高昂的大品牌、也不是彰显个性的钻石，而是在结婚、平时佩戴的最常见的以黄金为主的首饰，也就是家常珠宝首饰。

禧六福抓住三、四线城市消费者在婚庆、日常生活中的家常珠宝需求，采用黄金类饰品为主打，款式针对婚庆几件套和平时佩戴的首饰为主。在营销上，主要依靠当地媒体作为主要推广工具，在区域里使用当地电视台、公交车、站台、广播等形式进行立体宣传攻势，拉近和消费者的距离，从感官上让消费者感受到，这是当地的知名品牌，从而产生信任和认同感。

长期的、专注的终端营销，禧六福在三、四线城市获得了良好的口碑，快速扩张。为珠宝企业示范了“星星之火可以燎原”的成功案例！(www.daowen.com)

整体营销，全员参与

禧六福的决策者认识到，如果企业营销人员不参与或者不熟悉产品研发、设计、生产等其他环节，容易导致营销推广与实际产品的脱节。因此，企业要求其营销人员要做一个杂家，虽然不需要精通所有环节，但一定要懂，也要参与和监督。

在研发、设计阶段，企业的样品需要接受市场的考验，需要消费者验证哪些产品更容易获得他们的青睐，哪些产品在当地没有市场，之后才能决定是否投入到批量生产的环节。同样，如果产品质量不过关，营销人员有必要一票否决，防止不好的产品影响到企业的品牌形象。禧六福坚信，好的营销是在质量过关的底气下完成的！正是因为熟悉产品，了解产品的质量，知道产品设计的思路和特色，才能做到好的营销、好的推广！

同样，禧六福对产品的价值与价格的关系有清醒的认识。他们认为，价值决定了产品的价格，价值是价格的导向。价值反映的不仅是产品本身，还有附加值，如服务、消费的场所、心灵享受等。所以做好产品之后，就是服务，这里面包括店内陈设、购物环境、工作人员态度等多方面。他们不认可大批量地生产雷同款式和在价格上经常打折。物以稀为贵，个性化也是价值的有效组成部分，多就意味着贬值。产品的价格是产品的价值决定的，如果经常打折，消费者会在心理上认为产品价值降低了，同时降低的也是对企业的认知度。所以即使在一些节假日，禧六福产品的折扣也控制在一定范围内，决不让消费者产生廉价心理。

文化先导，塑造品牌

国外的品牌营销很重视企业自身的特色，会刻意和其他品牌拉开一定距离，即打造品牌辨识度。正因为市场是庞大的，而消费者也可分为很多不同的群体，所有的珠宝品牌都应该有不同的定位和不同的目标人群，为企业进行差异化经营，避开不必要的恶性竞争，为创造自己的市场份额提供基础。

如华昌的代言人是刘晓庆，因为金镶玉需要有深度、有底蕴的美女，一般年轻靓丽的女明星并不能体现金镶玉的历史感和气质美。刘晓庆作为老牌美女，气场和华昌匹配，而且符合佩戴金镶玉的年龄层次。而吉盟就是针对年轻时尚女性的品牌，他们的代言人之前是大S，现在是吴佩慈，都是时尚教主：爱美、敢秀。她们所代表的正是年轻一代女性，喜欢个性、时尚，有对美的追求，需要不同的配饰来搭配衣服，这些都是吉盟的目标人群，也容易喜欢上吉盟的产品。

禧六福实行差异化经营。虽然禧六福是采取三、四线城市的营销定位，但是公司形象设计和营造的购物氛围却是一、二线城市的设计方案，消费者往往产生物超所值的感觉。

追求差异化经营也重点体现在店面的装修上。店面的装修是企业的集大成者，需要体现公司的品牌理念，而不是今年流行什么就装什么。俗话说：人靠衣装，佛靠金装。无论是公司还是店面的形象，人们都会以第一视觉形象先来评价这个公司及品牌，然后再参考其他因素。珠宝属于奢侈品行业，这几年来品牌如雨后春笋破土而出，竞争激烈，形象同质化也日趋严重。面对这种形势，门店的装修风格尤其重要，它直接反映公司的品牌形象和文化。禧六福珠宝在店面装修风格上把“禧”“福”文化完美地融合在一起，标新立异的品牌形象已深入民心。