随着人们生活水平的提高，人们对服务的水平要求也越来越高。在买卖的过程中，当卖者和买者双方发生了利益冲突时，作为销售者一定要多一些换位思考，站在顾客的立场上考虑他们真正的需求。销售中多些换位思考，站在对方的立场上考虑他们真正的需求，说些他们想听的建议，而不是一厢情愿地硬向顾客兜售产品。如果你只是考虑自己的利益，而不是站在客户的立场去为客户着想的话，生意一定做不长久！正如一位营销专家所说：“我很喜欢钓鱼，我也很喜欢吃冰激凌。可是，我在钓鱼的时候绝对不会用冰激凌做鱼饵。”

王先生是某家食品机械企业的产品开发部的销售人员。一天，他到一家食品企业去推销新研发的产品，该公司负责人领他到车间去参观，指着一台落满尘土的新式产品包装机械跟他说：“看看，我这套系统买了快两年了，只用过一次，系统出了毛病，开发商联系不到，5万块钱就这么泡汤了，你们这些开发商卖给我们东西时讲得很好，事后就撒手不管，根本谈不上什么售后服务。说什么高科技，压根就是骗人，包装出来的产品20%都不合格！你不用介绍了，我们绝不会再上第二次当。”说完，鄙夷地瞥了王先生一眼，说声：“请走吧！”

王先生并没有马上去辩解，而是选择了一个合适的时间，把公司现有的一些客户对产品的使用情况做了一个简单的附表拿给这家企业的负责人。这些客户，大都是行业内的知名企业，王先生又具体介绍了公司的售后服务条款，为了进一步取得客户信任，王先生还答应客户，可以免费试用一个月，如果出现问题，随叫随到。最后，客户终于被王先生的诚心打动。

作为一个营销人员，直接面对的就是顾客。要想做成功这笔交易，就必须首先去掌握顾客的需求和顾客的心理。如果顾客存在着戒备的心理，就要想方设法了解顾客在哪方面存在疑虑，然后对症下药。同样是销售人员，为什么有的人像王先生一样能够成功的推销出自己的商品，而有些人却不能呢？关键在于他用心去研究顾客的心理，照顾了顾客的需求，并且研究如何去满足顾客的需要。他只是比别人多做了一点点，却收到了比别人多很多的价值。

要学会像顾客那样思考，仅仅考虑怎样和顾客打交道，怎样给他们带来利益，怎样服务于他们是不够的，我们还必须考虑，我们的顾客怎样和他们的顾客打交道，怎样给他们的顾客带来收益，提供服务。只有这样，我们才真正开始以顾客的眼光来看待自己，才能明白我们向市场提供的产品和服务会对我们的顾客群产生怎样的影响，以及带去什么样的价值。(www.daowen.com)

在如今技术高度发展，产品趋同的形势中，一个企业要想生存并发展就一定要有超值的产品让顾客愿意为之捧场的理由，只有把利益给予别人，把服务做周到，才能塑造出企业的独特魅力，赢得顾客的心。

工作感悟

凡事都有对立的两面，都有发生利益冲突的时候，但是无论何时何地，只要把自己的心放得宽阔一点，设身处地地站在别人的角度去考虑问题，有很多尖锐的矛盾都会化干戈为玉帛。