企业的最终目的是盈利，对于企业来说，价格似乎是吸引顾客最有效的方法，但事实上用低价吸引顾客的策略容易使企业陷入“微利的陷阱”。相比之下，满足顾客的需求比低廉的价格更有效。

满足客户需求，主要由两个环节构成：一是明确客户需求，包括客户是谁，需求是什么，并为满足客户的需求制订合适的战略；二是采取合适的方式实施战略，解决客户的问题。满足客户的需求不是一句空话，是需要企业付诸行动去落实的，只有真正满足了客户的需求，产品才能更快、更好地被市场所接受，而一个真正能满足客户需求的销售人员才是成功的销售员。

刘昆是一家百货公司的团购经理，每次接到业务之后，总会努力去发掘客户的根本需求，然后尽最大限度地给予客户满足，赢得交易的成功。

一天，刘昆收到了大学老同学王朝的一份电子邮件。在邮件里，王朝告诉刘昆说他现在已经换了一家公司，在一家化妆品公司任市场部经理。公司通过加盟连锁方式，在众多城市设立了省级代理和办事处，零售点数量接近800家。最近筹划了一个为期3个月的“美丽自己，美丽家人”主题的全国促销活动，凡购买该公司化妆品累计消费达到500元，就能获赠微波炉1台。关于微波炉的事情，想请刘昆帮助他解决一下。看完邮件以后，刘昆还美滋滋地回忆了一遍上次与王朝的合作：成交1万盏台灯，从供应商那里取货后，直接让司机转到王朝企业的成品仓库。交易的过程非常简单，但是利润丰厚……

后来王朝又打来电话，说要到北京出差一段时间，如果刘昆觉得微波炉的交易难度不是很大的话，他就立即向公司汇报由刘昆来处理这批货物。刘昆当然欣然答应了，但是当他放下电话之后，忽然感觉还有什么地方没有做到位，王朝没有告诉他货物的数量。他谨慎地再看了一遍邮件：全国举行，为期3个月；化妆品的单价这么高，达到500元的消费额就可以获赠，那得需要多少台微波炉？要满足这次促销，王朝公司的采购数量是相当巨大的。刘昆不想辜负老同学的拜托，也不愿意在和化妆品公司洽谈时还没有做好准备工作。于是，他根据多年经验对该公司的需求量进行了估计，假设每个零售点每月需求20台微波炉，那么该公司的需求量将接近5000台。刘昆需要先了解清楚是否能在合约期内保证货源的供应。另外的问题是仓储，该化妆品公司是一家制造外包的公司，不一定拥有仓库。刘昆必须充分考虑到这一点。

随即，刘昆安排业务员提前与熟悉的电器厂家联系，询问货源是否充足、提货需多长时间、一次购买3000台包含运费的价位、一次购买在1万台的价位。得到的答复是货源充足，可以随到随提货。另外，厂家最近重点推广电脑控制的微波炉，老式的机械式微波炉价格目前比较低廉。(www.daowen.com)

为了避免该公司一旦真的没有仓库存放货物的尴尬问题，刘昆必须提前找到备用仓库。

当一切事宜准备好后，刘昆来到该化妆品公司，最终确认交易数量是6800台微波炉。该公司自己都没有想到货物存放问题，刘昆却替客户想到了，并提前准备好了。刘昆轻松地得到这笔交易，还因此成了该化妆品公司的签约供应商。

通过上面这个事例，我们可以看到：刘昆并不是通过低廉的价格，而是通过更好地满足客户的需求赢得了生意。所以，在我们遇到不同的客户时，不妨多想一想，我们除了能够为他们提供优质的服务和产品之外，还是否能够帮助他们提供一些更有用、更超前的服务，这样的帮助一定能够赢得顾客对我们的肯定。所以，在竞争激烈的今天，如果能够向客户提供更多的附加利益，则更容易打动客户。

工作感悟

永远不要忘记你和你的公司是干什么的，这是一个满足顾客需求、向顾客提供服务的行业。