（一）客房出租率

客房出租率是反映酒店经营状况的一项重要指标，是指酒店实际出租客房数在可供出租客房总数中所占的比例。其计算公式为

客房出租率=实际出租房间数/可供出租客房总数×100%

客房出租率表明酒店客房的利用水平，是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。客房出租率并非越高越好。理想的年平均客房出租率应控制在80%左右，最高不应超过90%，否则就属于“破坏性经营”。保持理想客房出租率的目的主要包括以下几点。

1.维护保养酒店与客房设施设备

酒店设备完好率低将直接影响对客服务质量，并且对酒店长远利益产生负面影响。

2.提高和加强对员工的培训

由于酒店长期保持过高的客房出租率，因此酒店员工无暇参加各种提高业务素质和专业素质的培训，服务质量由此下降，对经营和管理工作造成极大的压力。

另外，掌握保本出租率对酒店的经营管理也有重要的指导作用。其计算方法如下：

其中，。

【例5-4】某酒店共有客房200间，年固定成本为1 000万元，变动成本率为12%，营业税税率为5%，当年每间客房的平均房价为300元，试计算客房保本营业额和保本出租率。

解：

如果这家酒店的客房出租率低于55%，酒店就会亏损；若高于55%，酒店就可以盈利。

（二）双开率

酒店经营者仅仅测算客房出租率并不能完全、准确地反映客房出租状况，以及产生的效益和成本费用。在已出租房间中，每间房住2位客人与每间房只住1位客人的成本费用和效益是不同的。因此，使用“双开率”这个指标，并与客房出租率配合使用，才能全面、科学、正确地反映客房出租状况以及由此产生的经济效益。双开率是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例。其计算公式为

【例5-5】某天××酒店共接待客人420人，当日出租客房300间，请计算双开率。

解：

需要注意的是，双开率与客房出租率配合使用才有意义。在客房出租率一定的情况下，双开率越高，反映酒店的经济效益越好。如果在酒店待出租房间多的情况下，总台接待员应注意提高开房率，否则，在这种客房状况下，增加双开率，只会降低经济效益。

（三）客房销售效率

客房销售效率是实际客房销售收入占可供出租客房按牌价出租的销售额的百分比。其计算公式为

【例5-6】某酒店共有可出租客房270间，其中单人间50间，房价为40美元；标准间180间，房价为70美元；普通套房30间，房价为125美元；豪华套房10间，房价为180美元。某日的客房收入为12 000美元，请计算客房销售效率。

解：

客房销售效率不仅能够反映客房销售数量的多少，还能反映出客房平均销售的价格和客房类型等情况，更能体现客房销售的实际效果。

（四）理想平均房价

理想平均房价是指酒店各类客房以现行牌价，按不同的客人结构出租时可达到的理想的平均房价。它是一定时间内，从最低价格出租客房和从最高价格出租客房得出的平均值。计算时要结合客房出租率、双开率及客房牌价进行。

【例5-7】某酒店共有客房400间，其类型及出租牌价见表5-5。预计未来该酒店的客房出租率可达80%，双开率为30%，计算期为12个月，求其理想平均房价。

表5-5　某酒店的客房类型及出租牌价

1.从低档到高档计算每日客房收入

为客人排房时，先从最低档的单人房开始，依次向高一档的客房类型递进，直至把客人全部安排完为止。由此计算出的客房收入就是每日最低客房收入。

酒店平均每天的开房数为400×80%=320（间），每日客房收入分别为

50×140=7 000（元）

270×（1-30%）×200+270×30%×260=58 860（元）

每日客房收入总计为

7 000+58 860=65 860（元）

2.从高档到低档计算每日客房收入(www.daowen.com)

为客人排房时，先从最高档的高级套房开始，依次向低一档的客房类型续排，直至把客人全部安排完为止。由此计算出的客房收入就是每日最高客房收入。

每日客房收入分别为

10×（1-30%）×450+10×30%×600=4 950（元）

40×（1-30%）×300+40×30%×400=13 200（元）

270×（1-30%）×200+270×30%×260=58 860（元）

每日客房收入总计为

4 950+13 200+58 860=77 010（元）

3.计算理想平均房价

将酒店的实际平均房价与理想平均房价进行比较，可以比较客观地评价酒店客房的经济效益。

考核指南

1.客房销售应注重哪些技巧？常用的报价方式有哪几种？

2.客房定价的目标是什么？影响房价制定的因素有哪些？

3.常用的客房定价方法有哪些？

4.向价格敏感型和优柔寡断型客人推销的方法分别是什么？

5.什么是客房面积定价法？如何计算？

6.什么是赫伯特公式？如何运用？

7.如何分析客房经营的主要指标？

扩展阅读　　闪电促销——大密度主动出击

喜来登酒店公司是著名的跨国企业——美国国际电报电话公司（AT&.T）的子公司。多年来，它一直紧跟假日公司，保持在世界大酒店联号中排行第二的位置。到1989年，其麾下旅馆总数已达540家，拥有154万套客房，遍布全球72个国家。短短几十年间，从3家小旅馆起步，亨德森先生是如何建立起如此庞大的酒店王国的呢？其经营与管理有何独到之处？下面即将介绍的一次成功的销售行动也许能为我们揭开谜底。

1962年深秋的一天，位于波士顿大街的喜来登酒店公司总部经理格外忙碌。雄心勃勃的董事长亨德森先生不顾65岁的高龄亲自主持管理高层的办公会议。引人注目的是，除了公司主要骨干之外，60多名来自各地的专职销售员也出席了会议。他们大多数刚刚走出机场，风尘仆仆，然而显得非常平静，毕竟对于这样的场面他们已经非常熟悉了，并且不用多问，就已经知道被召来总部的真正的原因是亨德森先生收购了一家酒店，喜来登大家族里增添了新成员。亨德森先生是北美商界著名的经营高手，被誉为“最佳意义上的资本家”。他最擅长看准机会收购一些经营不善而富有潜力的酒店。买到手后，他再重新设计，更新调配设备，改善经营，使旅馆本身增值，然后看准高价出手。当然，这种看似简单的方法并不是任何人都可以仿效的。除了收购改造所需要的大量资金外，还要求高超的经营技巧，确保能使酒店增值。

喜来登酒店促销工作的成功是全球首屈一指的，有很多可圈可点之处。每年仅美国境内本土的广告宣传费就超过4 000万美元，特聘固定的广告公司长期服务。其次是举办多种有创意的促销活动、优惠常客的喜来登国际俱乐部活动、针对商务旅游者的喜来登公务旅行者计划（SET）、“喜来登家庭旅行计划”等。至于创立全球性的“预订网络”和率先设置“无烟客房”等举措，则早已为酒店业界纷纷效仿。当然最卓有成效的还是著名的“闪电促销战术”。

这一次收购的新酒店是一家有200间客房、经营5年的汽车旅馆，设有可容纳100个座位的咖啡厅，能为120人提供服务的酒吧，容纳500人的餐厅，而这个餐厅可以分割为三个容纳150人的会议厅，还有一个由4个容纳50人的小厅组成的大会议厅。新酒店还设有能提供许多娱乐设施的室内游泳池、4个室外网球场、4套豪华套房、10间行政办公室以及可以停放200辆轿车的停车场。在喜来登集团接手以前，这座有一流设施的酒店已连续几年亏损，客房出租率连年滑坡，一度低于20%，餐厅、娱乐收入则更是每况愈下。举步维艰，回天无力的店主只好忍痛低价将其出售。亨德森先生已经以低于建造成本的理想价格购得了这座富有潜质的酒店，在紧锣密鼓交接工作之后，由60多位销售员组成的销售小分队出发了，“销售闪电战”也拉开了帷幕。

首先是全面细致的市场调查。60多名经验丰富的销售员像蝗虫一样进入新酒店所在的城市。他们马不停蹄，不知疲倦地走访、咨询，灵敏的触角伸进了城市的每一个角落，每天都有大量的市场信息源源不断地传送到设在酒店五楼的“销售攻坚部”，总部干练的统计分析人员将这些信息汇总，最后整理出详尽完整的酒店市场分析报告。分析报告主要包括以下几点。

1.主要客源

（1）本地150家生意兴隆的轻工生产厂家，主要是改装配修厂和代理机构。

（2）三所主要的大学，即××工学院、医科大学和文法学院。

（3）经过酒店的全国州际公路出口处。

2.客源消费规律

（1）星期一、二、三、四晚上生意不好，来客稀少，除非大学举行足球赛、毕业典礼或一些特殊事情发生。

（2）旺季集中在9月以后，夏季是明显的淡季。

（3）主要住店客人是出差的商务客人和当地的工人、大学办事人员，其次是学生的父母、到大学的一般来访者和参加特殊活动的人，最后是少量过路人。

（4）在市场占有率较高时期，食品和酒吧的生意主要来自住店的客人。住店商务会议举行宴会的生意也不错，大多是当地各工厂参加的会议。

（5）本地散客市场潜力大，但顾客普遍认为酒店客房价格过高，尤其是停车场每天五美元的收费让人难以接受。

（6）酒店的食品、娱乐项目根本没有打开本地市场，本地人在酒店举行婚宴或一日庆典的非常少。

明确了市场形势以后，销售部被分成了六个小分队，受命在一个月的时间内迅速打开当地市场，获得尽可能多的会议、宴会、庆典等活动的订单，并建立起覆盖全城的客源网络，确保酒店能获得占优势地位的市场份额，使酒店迅速上升为全城最好的酒店。六个小分队各由一名资深的区域销售经理带队，负责某个方面的攻关。

第一分队由科夫曼博士率领，专攻三所大学的市场。他们向各校的系主任寄出调查表，咨询他们对酒店的看法，以优厚的条件聘请他们成为酒店的销售代理人，并免费提供场地，邀请大学师生于周末在酒店组织一些专题研讨会，如如何在证券市场上投资、学习如何打网球、政府的福利政策计划研讨等；同时鼓励学校前来举行各种校友集会、毕业庆典活动。

第二分队由德塞利女士主持，召集全城各工厂的女秘书、女经理聚会，建立秘书俱乐部和女经理俱乐部，为会员发放优惠金卡，并对她们揽来的业务进行积分奖励。全年度招揽业务最多者获得最新款的福特跑车一辆。

第三、四分队由约翰逊先生统领，主攻本地的散客市场。他们将全城居民分为20个小片，每个销售员负责一小片，并根据各片实际情况不同，确立相应的业务指标。销售员们八仙过海，各显神通，使出各自的看家本领，短短1个月，走访了全城20万居民中的80%，并对其中约3 000户居民进行跟踪推销，发放至少1万张一次性优惠卡，并成功地接到了300多份预订单，足够餐饮部忙活大半年了。

第五分队由斯特思先生负责，主要是协调与当地所有公司、公共机构的关系，并从中获取订单，发展建立起庞大的代理人网络。

第六分队由琼斯女士负责，主要处理与当地传媒和过境客户的关系，她们在支付了一笔可观的广告费用之后，获得了本地几大电视网黄金时段的广告权，并且因此吸引全国几十家执行机构的垂询。

1个月以后，喜来登的阿城酒店重新开张，顿时生意爆满，令所有竞争对手羡慕不已，然而笑得最开心的还是亨德森先生，这是他“闪电促销战术”的又一次胜利，我们又救活了一家新酒店，应该说是，“我们又收获了一片市场”。