（一）房价的确定方法

1.成本定价法

成本定价法是以酒店的经营成本为基础制定客房价格的方法。成本加上企业的盈利就是产品的价格。

（1）建筑成本定价法。建筑成本定价法也称“千分之一定价法”，是根据建筑总成本制定房价的方法。其计算公式为

酒店建造总成本包括建筑材料费用、各种设施设备费用、内装修及各种用具费用、所需的各种技术费用、人员培训费用、建造中的资金利息等。

【例5-1】某酒店建造总成本为1亿美元，客房总数为800间，用建筑成本定价法可确定平均房价。

解：

建筑成本定价法的实际经济含义如下：如果上述各种假设前提成立，则经过五年左右的经营，酒店建造总成本应该通过客房的销售额得到回收。

（2）盈亏平衡定价法。该定价法是指在既定的固定成本、平均变动成本和客房产品估计销售量的条件下，酒店实现的销售收入与总成本相等时的客房价格，也就是酒店不赔不赚时客房产品的价格。其计算公式为

其中，每间客房日费用包括客房固定费用分摊额和变动费用的部分。

客房固定费用日分摊额可以依据不同类型的客房使用面积进行分摊。其计算公式为

客房变动费用总额可以按客房间数进行分摊。其计算公式为

因此，这种方法常常作为酒店各种定价方案进行比较和选择的依据。

（3）成本加成定价法。这种定价方法也称“成本基数法”。它是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价的。其计算公式为

客房成本=每间客房总成本×（1-加成率）

按照这种定价方法，酒店客房价格可分成三步确定。

①估算单位客房产品每天的变动成本。

②估算单位客房产品每天的固定成本。其计算公式为

③单位变动成本加上单位固定成本就可以获得单位产品的全部成本，全部成本加上成本加成额，就可以获得客房价格。

【例5-2】某酒店有客房500间，客房出租率预计为80%，全年客房固定成本总额为4 380万元，客房单位变动成本为100元，预期利润率为20%，营业税率为5%，试用成本加成法计算其房价。

解：

这种方法在制定时比较容易操作，但由于没有充分考虑需求与市场竞争状况，当竞争对手用更低的价格吸引消费者时，成本定价法就失去了竞争力。

（4）目标收益定价法。这种定价方法通过定价达到一定的目标利润，保证预期收回投资。其基本步骤如下。

①确定目标收益率（或投资报酬率）。

②确定目标利润额，其计算公式为

目标利润额=总投资额×目标收益率

③预测总成本，包括固定成本和变动成本。

④确定预期销售量。

⑤确定产品价格，其计算公式为

【例5-3】某酒店有客房200间，投资总额为6 680万元，全年总成本为1 000万元，投资报酬率为20%，预期出租率为80%，试用目标收益定价法计算其房价。

解：

美国酒店协会创造了一种类似于目标收益定价法的客房定价法，称为赫伯特公式法。它以目标收益率作为定价的出发点，预测酒店经营各项收入的费用，测算出客房的平均价格。

2.需求定价法

成本定价法从酒店本身出发，忽略了市场的需求。需求定价法以市场导向观念为指导，以消费者的需要为出发点，根据客人对商品的需求程度和对商品价值的认识程度决定客房价格的方法。

（1）理解价值定价法，是指根据客人对客房产品价格的理解和接受程度定价。因为酒店产品的特殊性导致只有客房商品的质量、服务水平、价格和客人的主观感受、认识理解水平大体一致时，客人才会接受；反之，如果定价超过了客人对商品的理解价值，客人就不会接受。理解价值定价法的关键是如何测定理解价值，它通常采用直接评议法、相对评分法、诊断评议法进行测定。

（2）区分需求定价法，是指在客房产品成本相同或差别不大的情况下，根据客人对同一客房产品的效用评价差别制定价格。它包括同一客房产品对不同客人、不同位置、不同时间、增加微笑服务上的差别定价。

（3）声望定价法，是指一些高星级酒店有意识地把某些客房产品的价格定得高些，如总统套房、豪华套房等，从而提高客房产品及酒店的档次和声望，这种定价法的依据在于：客人经常认为“一分钱一分货”，并把价格高低看作产品质量的标志。同时，有些客人把购买高价产品作为提高自己声望的一种手段，可以迎合这些消费者“求名”的心理。

（4）分级定等定价法，是指把商品分为几档，每档定一个价格。这样标价不但可以使消费者感到各种价格反映产品质量的差别，而且可以简化他们选购商品的过程。酒店经常根据客房结构、等级制定不同的价格，以吸引不同需求的客人。分级定等定价时，档次的差别不宜太大也不宜太小。确定各种等级房价之间的差价有固定差法和百分比差法两种。

甲、乙两个酒店的房价结构如下。

甲酒店的房价如下：单人房价为65美元、78美元、94美元、114美元、135美元；双人房价为78美元、94美元、113美元、137美元、162美元。

乙酒店的房价如下：单人房价为39美元、47美元、55美元；双人房价为45美元、53美元、61美元。

上面表示的两种单人房价之间或两种双人房价之间的差额称为水平差，单人房价与双人房价之间的差额称为垂直差。甲酒店采用百分比差法定价，其水平差与垂直差都是20%。乙酒店采用固定差法，其水平差都是8美元，垂直差都是6美元。固定差价法是酒店制定房价结构的传统做法，国际上许多酒店仍采用这种做法。但是，从目前看，百分比差价法比固定差法更适合市场需求变化，因此有些酒店开始使用百分比差价法。

3.竞争定价法

在酒店业竞争日益激烈的情况下，酒店在定价时会考虑竞争因素，由此形成了竞争定价法。

（1）随行就市定价法。

①酒店业将平均价格水平或习惯定价水平作为酒店定价标准。(www.daowen.com)

②追随“领袖酒店”价格，就是酒店定价不依据自己的成本和需求状况，而是与“领袖酒店”保持相应价格水准，目的是保证效益和减少风险。

（2）率先定价法，是指酒店经营者根据市场竞争环境，率先制定符合市场行情的价格，以吸引客人而争取主动权的定价方法。在竞争激烈的市场中，谁率先制定出符合市场行情的产品价格，谁就率先拥有了市场份额，也就拥有了竞争取胜的力量。

（3）排他性定价法，是指以较低的价格排挤竞争对手，争夺市场份额的定价方法。如果说随行就市定价法是防御性的，那么排他性定价法则是进攻性的。其具体做法有绝对低价法和相对低价法两种。

（二）房价的控制

各类房价通常由酒店制定，前厅部、营销部执行，因此无论是制定者还是执行者，都涉及房价的控制问题。

1.严格履行各种手续

不管是前厅总台接待员、领班、主管、部门经理，还是营销部各类人员，对酒店制定的各类房价和相关政策，都要不折不扣地贯彻执行，严格按规定办事。

（1）明确各类免费房的报批、审批制度。

（2）明确各类折扣房价审批权限。

（3）明确哪些部门或人员负责对外签订房价合同。

（4）明确前厅预订员、总台接待员对标准价上下浮动比例数和决定权，以吸引更多上门的散客。

（5）明确各类优惠价的对象、优惠程度和优惠项目等。

2.确定酒店折扣价、免费房的范围

通常情况下，酒店对折扣价和范围都有一定的规定，尤其是对免费房有严格的限制，常见的有以下几种。

（1）对酒店业务发展有极大帮助，或有可能给酒店带来一定客源的有关人员或公司等。

（2）经常入住本酒店的常客、长住客。

（3）签有协议的有关公司或单位。

（4）社会上知名度较高的有关人士、集团公司的总裁、VIP客人等。

（5）与本酒店关系较密切的同行、同系统的机构负责人或有关人员。

3.房价调整要有足够的依据

因为涉及酒店形象、信誉，所以酒店客房价格应该相对稳定。由于目前市场竞争激烈，酒店会迎合市场变化，利用淡旺季或某种促销活动调整价格政策。无论是降低还是提高，酒店经营者对客户、竞争者、利与弊都应该做充分估计。

（1）调低价格。酒店调低价格主要包括以下三种情况。

①供大于求，酒店尽管做了努力，如试图改进产品质量，提高服务水平，以及加强促销力量等，但仍无效果。

②竞争对手频频压价，导致本酒店经营情况不佳。

③酒店本身想通过降价不断增加市场份额、扩大销量、占领市场或确定其牢固地位等。

调低价格，出租率可能会提高，但酒店营业收入不一定能增加或总销量可能根本没有增加，可能会引起酒店之间的价格战。如果其他酒店把价格调得更低，成本费用可能增大，降低之后，就不能轻易恢复原来的价格。因此，如果要选用降低价格政策，则必须进行全面分析，谨慎办事。

（2）调高价格。酒店可以在出现下述情况时调高价格。

①供不应求。

②酒店产品质量明显提高，如客房重新装修、酒店改扩建或升级后。

③通货膨胀因素。

调高价格可能会提高平均房价、增加经济效益，也可能会降低出租率、不提高经济效益，甚至还可能带来负效益，这些因素都是必须考虑的。

4.把握生命周期规律

任何一种新产品都有一个介绍期、成长期、成熟期和衰退期的过程。酒店要保持价格稳定，利润稳步增长，必须遵守客房商品生命周期规律。

（1）介绍期——酒店试营业，客房打折是为了让客人接受。这个时期可能没有什么利润。

（2）成长期——经过试营业期，酒店、房价已经被一部分客人接受，运转逐步正常，酒店进入正式营业。这时房价可能略有上升，通过加强促销，扩大市场份额占有率，随着出租率提高而效益逐步上升。

（3）成熟期——这时无论从酒店影响，还是从客人接受程度，酒店客房销售量、住房率均达到最佳，因此利润也大幅度上升。

（4）衰退期——由于设施设备开始陈旧，或受其他新酒店影响，酒店产品认知度开始下降或被新开的酒店逐步代替，这时再要卖高价就不可能了，除非不断打折（这也只能吸引那些对价格敏感的客人）。

因此，如果要保持长盛不衰，在客房产品成熟期，酒店就要考虑更新改造、推陈出新，这样才能保持价格稳定或稳步升高。如果进入衰退期再进行调整，那就为时已晚。

5.房价的控制是前厅部、营销部的共同责任

这两个部门是具体执行酒店房价政策的部门，酒店的经营成果与这两个部门有密切的联系。因此，这两个部门要严把价格关，既要保持本酒店价格稳定，也要根据市场变化做出相应的调整；既要积极争取客源，也不能盲目抬价、跌价。破坏房价的真实性，或者随意调整价格，都会给酒店带来很大的损失，因此一定要慎之又慎。

控制房价必须要做到以下三条。

（1）及时掌握市场信息。

（2）清楚其他各酒店的价格。

（3）了解本酒店客户的反映。