（一）客房定价的依据

酒店在制定房价时，除了考虑客房本身的主观条件外，还需要参考其他诸多客观因素的影响。

1.社会、政治和经济的形势

旅游经济具有脆弱性等特点，会随着周围社会、政治、经济环境的变化而波动，影响房价的制定。

2.国家的价格政策与行业价格约束

国家对不同地区、不同档次酒店的客房价格都有严格的规定，酒店给客房定价时必须参照执行。

3.季节和供求关系

旅游有淡、平、旺三季，不同季节会使旅游业出现“供大于求”或“供不应求”的现象。客房的价格会随着供求关系的变化而不断调整。

4.地理位置

“商业酒店之父”斯塔特勒曾说：“对酒店来说，取得成功的三个根本要素是地点、地点、地点。”由此可知，地理位置对酒店经营的确非常重要。一般位于市中心、商业区、交通便利等地方，定价可以高些；反之，应相应低些。

5.客人的需求

客人的需求是指在一定时期内消费者对一定量的产品愿意和能够支付的价格，它表现为消费者的需求程度和支付能力。需求价格是客房价格的上限，超过了上限再有特色的客房产品也将失去吸引力。

6.酒店的经营费用和利润

豪华酒店和普通酒店在客房设施的配套与完善程度、舒适及先进程度方面差别很大，服务人员的业务素质、劳动质量不同，经营费用也不同；而酒店作为以营利为目的的企业，有其预期达到的利润标准，不同的企业预期利润也不同，这些构成制定房价时的依据。

7.市场竞争状况

市场上的激烈竞争、供给者之间竞争的结果，使市场成交价格在较低的价位上实现；需求者之间竞争的结果，使市场成交价格在较高的价位上实现。因此，当客房产品供过于求时，客房价格只能体现酒店经营者的生存目标，即较低的供给价格；当客房产品供不应求时，客房价格可以体现酒店经营者的利润最大化目标。

（二）房价制定的程序(www.daowen.com)

1.制定价格目标

制定价格目标是指酒店经营者所制定的价格在酒店经营活动中所要达到的目的。确定定价目标最重要的原则是使定价目标和整个酒店的经营目标一致。

（1）利润导向定价目标：包括目标收益率、最高利润和满意利润三种。它是以酒店获得利润的幅度制定价格的。

（2）营业额导向定价目标：采取这种定价目标的酒店强调要实现的是营业额与市场占有率，并不明确规定实现利润的数额。许多酒店经营者的定价目标是在保证一定利润水平的前提下谋求增加营业收入，并使之达到最大化。在总利润不低于酒店所能接受的最低水平下，尽量压低价格以增加销售量。但高额的营业收入并不一定能保证利润的相应增长，因此此法不能作为酒店长期定价目标。另外，保持和增加市场份额对酒店经营也尤为重要，因为经营者比较容易估算出酒店的市场份额而不易衡量出是否实现了最大利润，所以有些经营者愿意强调提倡份额，并依此作为定价目标。

（3）保持现状的定价目标。采取这种定价目标的酒店较少，这种酒店的经营者希望减少亏损的风险，思想保守，在制定价格时，主要以应付或避免竞争为目标，经常参考对市场起决定性影响的竞争者的价格。在市场竞争中采用非价格竞争，一般强调通过产品质量的提高和促销渠道的扩展开拓市场，避免进行价格竞争。这种定价目标看似保守，但可能是酒店强有力的营销策略。

2.判断市场需求

在社会购买力一定的情况下，价格的变化和需求量的变化成反比。客房价格升高，市场需求量下降；反之亦然。但是，部分优质产品或可以给消费者带来某种声望的产品在高价时销量更大。消费者的好恶、营销方式、环境因素及酒店的经营风格，都会影响市场需求量。对酒店业来说，季节性因素也很重要。因此，客房产品价格应该在淡、平、旺季区别制定。

3.估算成本费用

酒店开业后，一般情况下要通过客房价格以及其他因素估算成本费用，这样估算出的产品成本就是价格的最低限。而采用低于成本的价格，势必会造成亏损。酒店的客房成本可分为固定成本和变动成本，固定成本与变动成本之和就是总成本。酒店经营者要使制定的价格能收回总成本，必须平衡好在短期和长期内成本与销量之间的关系。

4.分析竞争因素

随着酒店业的发展，竞争日益激烈。因此，酒店要随时注意竞争者的状况，如果某酒店的客房产品在各方面都与其竞争者相仿，那么定价也应该所差无几，如果其产品质量明显优于其竞争者，则可以选择高价策略。

5.选择定价方法

前面所讲的产品需求、企业成本和竞争因素是价格决策时所必须考虑的三大因素。客房产品成本决定了价格的最低限；产品本身的特点决定需求状况，从而确定价格的最高限，竞争者的产品与价格又为定价提供了参考的基点。因此，酒店定价基本上是从上述三大因素出发，根据具体情况侧重于其中某一因素，选择相应的定价方法。

6.确定客房价格

酒店根据自己的产品特点和经营决策可以制定出自己的基本价格。但是，在经营过程中，还应该根据市场的变化趋势采取各种灵活的策略和技巧，从而对基本价格进行适当调整，以达到酒店预期的经营目标。调整后的客房价格才是最后的定价，才是酒店最理想的价格。