知识点一 规划采购管理是记录项目采购决策、明确采购方法、识别潜在卖方的过程。本过程的主要作用是，确定是否需要外部支持，如果需要，则还要决定采购什么、如何采购、采购多少以及何时采购。规划采购管理识别哪些项目需求最好或应该通过从项目外部采购产品、服务或成果来实现，哪些项目需求可由项目团队自行完成。如果项目需要从执行组织外部取得所需的产品、服务和成果，则每次采购都要经历从规划采购管理到结束采购的各个过程。（《PMBOK®指南》第358～359页）

解读 规划采购管理为实施采购、控制采购和结束采购提供指南和方向。规划采购管理需要决定是否采购、怎样采购、采购什么、采购多少以及何时采购。

知识点二 规划采购管理过程的输入：项目管理计划、需求文件、风险登记册、活动资源需求、项目进度计划、活动成本需求、干系人登记册、事业环境因素、组织过程资产；工具与技术：自制或外购分析、专家判断、市场调研、会议；输出：采购管理计划、采购工作说明书、采购文件、供方选择标准、自制或外购决策、变更请求、项目文件更新。采购管理计划是项目管理计划的组成部分，说明项目团队将如何从执行组织外部获取货物和服务，以及如何管理从编制采购文件到合同收尾的各个采购过程。（《PMBOK®指南》第358、366页，该过程的输入、工具与技术和输出见《PMBOK®指南》第358页图12-2，该过程的数据流向图见《PMBOK®指南》第359页图12-3。）

解读 因为规划采购管理主要是编制计划和相关文件来指导项目采购管理后续三个过程的工作，因此该过程的主要输出是采购管理计划和用于辅助采购活动的相关文件：采购工作说明书、采购文件和供方选择标准。采购管理计划是实施采购、控制采购和结束采购过程的输入。采购工作说明书中的内容来源于项目范围基准。

知识点三 总价合同为既定产品、服务或成果的采购设定一个总价。总价合同也可以为达到或超过项目目标而规定财务奖励条款。采用总价合同，买方需要准确定义拟采购的产品或服务。固定总价合同（FFP）是最常用的合同类型，大多数买方都喜欢这种合同。总价加激励费用合同（FPIF）为买方和卖方提供了一定的灵活性，允许一定的绩效偏差，并对实现既定目标给予财务奖励。在总价加激励费用合同中，要设置价格上限，卖方必须完成工作并且要承担高于上限的全部成本。总价加经济价格调整合同（FP-EPA）适合履约期跨越相当长的时期（数年），它有利于买卖方之间维持多种长期关系，它允许根据条件变化（如通货膨胀、某些特殊商品的成本增降等），以事先确定的方式对合同价格进行最终调整。（《PMBOK®指南》第362～363页）

解读 总价合同，顾名思义合同总价相对不变。总价合同有三类：固定总价合同、总价加激励费用合同和总价加经济价格调整合同。固定总价合同是指在合同范围没有变化的情况之下，合同价格是固定不变的，因此这种合同类型需要买方准确定义好拟采购的产品和服务的需求。固定总价合同让项目大部分（成本）风险由卖方承担。总价加激励费用合同是买方对卖方的一种激励机制，买卖双方事先设定一个绩效指标，优于绩效指标则奖励、低于绩效指标则处罚，奖励和处罚的比例买卖双方需要在合同中事先约定，奖励和处罚的基数就是实际总成本与目标总价两者之差的绝对值；例如，买卖双方签订了总价加激励费用合同，合同中约定的目标总价是20万元，分摊比例是70/30（默认前面的比例由采购方分享/分担，后面的比例由供应商分享/分担），合同完成后卖方统计的实际总成本是18万元，则合同总价是18.6万元（总成本18万元加上被奖励的0.6万，即合同总价的计算公式：合同总价=实际总成本+（目标总价-实际成本）×卖方分享（或承担）的比例）^[1]。总价加经济价格调整合同一般用于合同履约周期相对较长的采购合同，这种类型的合同对买卖双方都能起到保护作用。

知识点四 成本补偿合同向卖方支付为完成工作而发生的全部合法实际成本，外加一笔费用作为卖方的利润。成本补偿合同也可为卖方超过或低于预定目标而规定财务奖励条款。最常用的三种成本补偿合同：成本加固定费用合同（CPFF）、成本加激励费用合同（CPIF）和成本加奖励费用合同（CPAF）。如果工作范围在开始时无法准确定义，而需要在以后调整，或者，如果项目工作存在较高的风险，就可以采取成本补偿合同。成本加固定费用合同的特点是为卖方报销履行合同工作所发生的一切可列支成本，并向卖方支付一笔固定费用，该费用以项目初始成本估算的某一百分比计算；费用只能针对已完成的工作来支付，并且不因卖方的绩效而变化。成本加激励费用合同的特点是为卖方报销履行合同工作所发生的一切可列支成本，并在卖方达到合同规定的绩效目标时，向卖方支付预先确定的激励费用。在成本加激励费用合同中，如果最终成本低于或高于原始估算成本，则买方和卖方需要根据事先商定的成本分摊比例来分享节约部分或分担超出部分。成本加奖励费用合同的特点是为卖方报销一切合法成本，但只有在卖方满足合同规定的、某些笼统主观的绩效标准的情况下，才向卖方支付大部分费用；完全由买方根据自己对卖方的主观判断来决定奖励费用，并且通常不允许申诉。（《PMBOK®指南》第363～364页）

解读 成本补偿合同，顾名思义买方为卖方支付一切合法的成本，同时支付一定的费用作为卖方的利润，因此成本补偿合同的合同总价是相对变化的。成本补偿合同最常用的有三类：成本加固定费用合同（CPFF）、成本加激励费用合同（CPIF）和成本加奖励费用合同（CPAF）。成本加固定费用合同的含义是买方支付给卖方的成本按实际成本的额度支付，但买方支付卖方的利润（费用）是固定不变的；例如，买卖双方签订了成本加固定费用合同，合同中约定的成本是10万元，费用是约定成本的10%，即1万元，合同完成后卖方统计的可列支成本是11万元，则合同总价是12万元（最终成本11万元加上固定费用1万元）。成本加激励费用合同的含义是买方支付给卖方的成本按实际成本的额度支付，但买方支付给卖方的利润（费用）需要根据卖方的绩效而定，优于买卖双方事先约定的绩效则奖励，低于买卖双方事先约定的绩效则处罚，奖励和处罚的比例买卖双方需要在合同中事先约定，奖励和处罚的基数就是实际成本与目标成本两者之差的绝对值；例如，买卖双方签订了成本加激励费用合同，合同中约定的目标成本是10万元，目标利润（费用）是1万元，分摊比例是80/20（默认前面的比例由采购方分享/分担，后面的比例由供应商分享/分担），合同完成后卖方统计的可列支成本（实际成本）是11万元，则合同总价是11.8万元（最终成本11万元加上费用1万元减去被处罚的0.2万）（即合同总价的计算公式：合同总价=实际成本+目标利润+（目标成本-实际成本）×卖方分享（或承担）的比例）^[2]。成本加奖励费用合同的含义是买方支付给卖方的成本按实际成本的额度支付，但奖励或处罚由买方决定。成本加固定费用合同让买方承担最大的（成本）风险。

知识点五 工料合同是兼具成本补偿合同和总价合同的某些特点的混合型合同。在不能很快编写出准确工作说明书的情况下，经常使用工料合同来增加人员、聘请专家和寻求其他外部支持。这类合同与成本补偿合同的相似之处在于，它们都是开口合同，合同价因成本增加而变化。另外，由于合同中确定了一些参数，工料合同又与固定单价合同相似。（《PMBOK®指南》第364页）

解读 简单说，工料合同就是单价固定而购买的数量变化从而合同总价跟着变化。工料合同让买方承担中度的成本风险，即采购数量变动的风险。工料合同让买卖双方分担成本风险：买方承担工作量增加的风险，卖方承担单价增加的风险。(www.daowen.com)

知识点六 自制或外购分析是一种通用的管理技术，用来确定某项工作最好是由项目团队自行完成，还是应该从外部采购。（《PMBOK®指南》第365页）

解读 自制或外购分析就是明确某项工作是自己做还是请别人做。

知识点七 市场调研包括考察行业情况和供应商能力。（《PMBOK®指南》第365页）

解读 市场调研就是通过考察行业的情况和供应商的能力，从而判定从市场上采购的可行性。

知识点八 采购工作说明书（SOW）应该详细描述拟采购的产品、服务或成果，以便潜在卖方确定他们是否有能力提供这些产品、服务或成果。每次进行采购，都需要编制采购工作说明书。（《PMBOK®指南》第367页）

解读 采购工作说明书定义了需要采购的产品、服务或成果，采购工作说明书的内容来源于项目范围基准。采购工作说明书是采购文件的一部分。

知识点九 采购文件用于征求潜在卖方的建议书。不同类型的采购文件有不同的常用名称，可能包括信息邀请书（RFI）、投标邀请书（IFB）、建议邀请书（RFP）、报价邀请书（RFQ）、投标通知、谈判邀请书及卖方初始应答邀请书。买方拟定的采购文件不仅应便于潜在卖方作出准确、完整的应答，还要便于对卖方应答进行评价。采购文件中应该包括应答格式要求、相关的采购工作说明书（SOW）及所需的合同条款。（《PMBOK®指南》第367页）

解读 我们可以简单地把采购文件理解为招标文件。