实训1　模拟公司开办“跳蚤”超市

实训目的与要求

1.让学生熟悉市场经营全过程，培养学生的创业和市场经济意识，认识市场规律和规则

2.实践课堂所学知识，真正做到学以致用，活学活用

3.增强大学生关注经济社会发展、关注市场的意识，同时切实地为学生日后走出校园提供实践经验

实训重点实训难点实训学时实训内容

跳蚤市场的组建

跳蚤市场的运营

课内2学时，课外4学时

1.组建公司的相关步骤

2.师生互动:组建跳蚤市场的相关讨论及游戏

3.跳蚤市场应注意的问题

5.跳蚤市场的运营

6.场景模拟、角色扮演、操练点评和总结

备注说明

该实训开设的前提是:学生已掌握了营销学专业基础理论与相应的知

识结构，具备市场运作的基本知识与企业竞争制胜的策略方法，已经具

备企业营销方式优与劣的分析能力

【实训操作流程】

［流程1］　学生课前准备

教师在实训课前布置实训任务:要求学生分组，每组5～8人组建公司，并安排好人员分配，进行准确的市场调查，确定公司经营项目，该实训以校园学生、全体教职员工为目标市场，以班级为单位，分任务进行。

一、跳蚤市场的组织和实施方法

（1）由学生组建团队（模拟公司），组织实施系列化的营销模拟。即由学生组成若干模拟公司，从建立组织机构与人员选聘，设计企业标识，制定营销计划，指挥实施、激励、沟通，直到控制与总结、评价，进行全过程的市场营销模拟，最后评出最佳经营模拟营销公司奖。

（2）以模拟公司为单位进行策划与组织。以市场调研——消费者行为研究——市场细分、目标市场选择及定位——产品策略——定价策略——广告策划——营销策划为顺序来撰写营销策划书。

［流程2］　课内师生互动

一、学生热身发言:检查准备结果

（一）要求

教师提问以检查同学们准备情况，并对学生发言作简单点评，同时作好课堂记录。

（二）参考问题

（1）各模拟公司的名称、标识、企业文化、企业愿景各是什么？

（2）各模拟公司经营什么产品？

（3）公司经营的战略及策略是什么？

（三）说明

以上问题没有统一答案，允许同学们创新思维。老师检查目的:从发言情况一方面看学生是否课前有思考；另一方面在于学生是否有创新。

二、学生热身游戏:头脑风暴

（一）分组

将全班同学按每组5～7人分成若干组，每组各自为一个独立的团队。

（二）要求

（1）确定一样物品，比如可以是铅笔或者其他任何东西，让学生在1分钟以内想出尽可能多的它的用途。

（2）每个组选出一人记载本组所想出的主意的数量，在一分钟之后，推选出本组中最新奇、最疯狂、最具有建设性的主意，想法最多、最新奇的组获胜。

（三）说明

（1）不许有任何批评意见，只考虑想法，不考虑可行性。

（2）想法越古怪越好，鼓励异想天开。

（3）可以寻求各种想法的组合和改进。

（四）结果

通过团队游戏锻炼，培养学生产生创造性的观点，并理解创造性思维的意义。

三、学生讨论:跳蚤市场经营的原则和方式

（一）跳蚤市场经营的原则

（1）同学们自行组合成立营销小组，采取“注册、经营、管理”完全仿真市场的形式，以摊位为单位成立形式各异的营销小组，在规定的时间内以有形或无形的产品进行销售活动。

（2）注册:即所有营销单位必须向组委会申请注册，通过注册获得营业执照才能开始经营。

（3）经营:指经营者必须按照“公平、公正、诚信、自愿”的市场交易原则进行经营，一切交易必须填开收据。

（4）管理:指经营者必须有序地对自己的店铺和员工进行管理，要求各模拟营销公司必须严格遵守有关规章制度

（二）跳蚤市场的经营方式

（1）在组建模拟公司时，尊重学生的选择，充分发挥学生的自主型学习与实践能力。

在筹建模拟公司时，教师根据实习总人数，规定5～7人为一个小组，组建公司。至于哪些人成为一组，组建什么类型的公司，公司名称叫什么，模拟公司有哪些部门、每组成员在模拟公司中各充当什么角色、模拟公司经营什么商品以及业务范围等等全部由学生通过讨论，然后进行自主分配。实习指导教师只起引导者的作用，适当的时候教师帮助学生进行调整，如果问题不大，一般情况下，尊重学生的选择与决定，充分发挥学生自主型的工作能力与学习能力。每组还推荐出一位小组长，负责监管本组的实习任务。各小组实习生通过讨论，达成共识，准备筹建的模拟公司有了方向。公司经营的大类已定，但是具体经营哪些小类商品呢？每一小类的商品价格如何制订？为了接近现实生活中的商品交易，教师让学生根据每组模拟公司的经营类别到市场上做实地调查，然后再做具体的策划。

（2）学生通过讨论进行分组、筹建模拟公司。以模拟公司为单位组织开展实训活动。模拟公司在CEO的主持下，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合，活动结束后，相互考核，共同评估。公司还可以采用实验室计算机软件来完成模拟公司标识的设计。

（3）学生通过市场调查，小组讨论、成立模拟公司，并拟出模拟公司的初步方案。包括公司的规模、经营范围、产品的类别、商品的价格、公司法人代表、公司的部门结构以及每位学生在模拟公司中的角色分配等等一一列出。

（4）将每组成立的模拟公司在学校进行注册，包括商品种类、商品名称，然后进行价格管理。

（5）每个模拟公司讨论撰写市场经营计划、实施过程及遇到的相关问题。小组成员互相分工，优势互补，笔头功夫好的学生负责设计卖场；沟通能力强的负责产品采购，思维敏捷的学生负责市场运营；会计专业知识好的学生负责定价和账目的处理；最后每一小组派一位代表上台发言，利用多媒体技术与设备向其他各组介绍模拟公司的运营过程和结果。

通过跳蚤市场的组建，使学生既有外出接触市场的机会，也有理论知识回顾的机会；既有讨论发言的机会，也有撰写方案的机会；既有策划的机会，也有实际操作的机会。并使得能力不同的学生之间进行优势互补，在不同的阶段、不同的实习环节中，不同的场地学生做起来，也不觉得单调、枯燥。

跳蚤市场经营的具体时间安排:开幕式、市场运作、闭幕礼暨颁奖典礼（根据具体情况可将时间安排为两周）。

（三）跳蚤市场工作人员安排

每个营销模拟公司为5～7名员工，由学生自愿组合，担任实训教学任务的老师负责每天巡查和指导。

（四）活动预算

学校提供展板、摊位帐篷、桌椅，其他经营费用各公司自己负责。

要求:学生遵守《校园跳蚤市场管理条例》

［流程3］　跳蚤市场中相关商品经营的案例观摩及解析

武汉科技大学中南分校商学院市场营销专业04级两个班的101名大学生，日前用两周时间在校园内摆摊设点推销商品。这是他们本学期教学计划中的一次实训。

本来，武汉科技大学中南分校一直禁止学生“校园经商”。然而这次却为学生实训开了绿灯:提供了帐篷、划定了专门“经商”场地，不仅允许学生在校内摆摊设点推销商品，还可以登门向师生推销。

学生自愿结合成立“公司”

实训是由学生自行成立“公司”开始的。公司内有员工若干，一般由7名左右的学生自愿结合而成。公司内部有明确分工，设置有CEO、采购经理、财务经理、销售经理等职位。

校内师生是公司的“目标顾客”。所有的销售都围绕这一目标顾客群体展开。学生们所售商品，多是一些与师生日常生活和学习相关的物品，如矿泉水、饮料、书籍、T恤、小工艺品等。据了解，虽是学生自愿组合，但分组前指导老师还是提倡男女搭配，分工协作，发扬团队精神。

所售商品多为“代理销售”

大多数公司的货物都是替商家代理销售，卖出去就给供应商成本，卖不出去就退货。

实训要考核并记入学生成绩

此次实训作为教学计划的一部分，学院的专业老师会对学生进行考核并给予相应成绩。实训成绩共有出勤率、利润率、策划方案、个人实训总结4部分，各部分占总成绩的比例分别为10%、20%、50%、20%。

实训开始前，学生以小组为单位在班上介绍自己的方案，包括要卖什么东西，在哪里进货，如何进行宣传等。学生在实训期间还要集中到教室上课。学生实训主要是把课堂所学的理论用到实践中去，让学生学会销售策划，这也是为什么在考核中策划方案占50%比例的原因。活动结束，每个人还要写出书面总结，总结自己这次实训的得失。

教师对学生实训进行指导(www.daowen.com)

对于学生的营销实训，专业指导老师会时刻关注，并对学生在实训过程中遇到的问题给予及时指导。学生的积极性都比较高，但“计划赶不上变化”。由于供求信息不对称，一些学生原本认为会很走俏的商品反而销售不好，一些原本认为不怎么走俏的商品却比较受欢迎。

公司每天召开总结会，总结成败得失和销售情况。

学生欢迎这样的实战训练

武汉科技大学中南分校市场营销专业定位于培养能在企业从事市场调研与开发、市场营销策划与管理的适用型人才，在课程设置上，理论与实践部分接近1∶1。对于此次“真枪实弹”的实训，学生都表示认同。

学生说:“不错的机会，不错的市场，有助于训练自己在公共场合说话的胆量和口才。”“其实即使是做小买卖也要考虑到方方面面的细节之处，如选择什么样的商品，与厂家签合同的注意事项，如何促销等等，这次实践能学到很多。

为了鼓励大家抛开羞涩心理，锻炼大家在公开场合的语言表达能力，捕捉商品独特价值及挖掘有利商机的能力，同时激励和倡导大学生们积极学习当代华人首富李嘉诚那种乐于助人、饮水思源，致富后不忘回报社会的高尚品德，学生最终将385元的盈利捐给中南分校的“阳光工程”，去帮助那些生活有困难的学生。

以武汉科技大学中南分校商学院营销0301班学生的实训策划书为例

武汉科技大学中南分校商学院

2004级营销专业企业营销策划书

题　　目:微天堂迷你园艺　　　　　　　　　　　　　　

小组名称:花语馨园　　　　　　　　　　　　　　　　　

组　　长:王有丽　　　　　　　　　　　　　　　　　　

组　　员:刘杰、黄红涛、崔悦、金瑶、曾铭、向超、张翼

实训目的:市场营销综合实训是培养学生把理论知识应用于实践，融会贯通，提高其营销策划能力，面对营销问题能提出解决问题的方案和思路并进行整体的营销策划，使其具备从事营销工作的核心能力的重要方式。对帮助学生提高分析问题和处理问题的能力起到重要的促进作用。该实训融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和正确对待失败、挫折的心理承受能力。

实训要求:市场营销综合实训的任务在于训练学生的营销策划能力，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销专业的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平，从而实现“把开发新技术、新产品、新产业同开发新市场结合起来”、“使社会生产适应国内外市场需求的变化”等战略设想。

一、企业状况

微天堂迷你园艺是香港灵尚国际企业集团旗下的一大时尚品牌，启用了一大批高素质的科研人才，运用当代最先进的生物科研技术，把传统的花卉养殖同最新的时尚潮流有机的融为一体，推出了其极具竞争力的迷你园艺宠物花卉与无土栽培养殖技术。

迷你园艺具有一定的竞争力

（一）比肩DIY

DIY是时下异常火热的一种时尚。迷你园艺说到底也是一种DIY，不过这是一种充满绿色和种植乐趣的DIY，从播下种子，到浇水，再到开花结果，植物就在你的身边悄然生长，聆听花开的声音，体味枝叶舒展的韵律，对孩子，这是一种心智的启迪，对大人，这是一种情趣的陶冶。

（二）挑战宠物热

养猫养狗，是现代都市人的一大乐趣，猫狗有灵性，所以人们喜欢。但养猫养狗一方面要面对政策和法规的限制，另一方面猫狗气味难闻，还有传播病菌的危险。迷你园艺，让植物宠物化，在给你健康清新的空气同时，赋予植物更多的灵性，让植物也能像猫狗一样，贴近主人的心。在过去植物是只能站在远处欣赏的，但现在你不仅可以欣赏，还可以把它抱在怀里，甚至贴在心口，和它近距离交流。在夜深人静，一棵小小的植物，就是对你心灵无声的慰藉。

（三）力压饰品风

饰品也是当前的热门行业。但饰品在销售方面有很大的局限性，主要依靠坐店等客的销售方式。迷你园艺，被称为是绿色饰品，装点居家环境，甚至还被做成手机链、钥匙链、挂链。作为饰品，迷你园艺，既可以坐店销售，也可以进入大型商场、超市、礼品店、书店、传统花店等多种销售渠道，销售渠道广，走货方式多，为市场的纵深发展，提供了更多的契机。

除此之外，微天堂迷你园艺规模很宏大。在每个省市最初只设有两个专营店，到现在为止几乎全国各地都有迷你天堂的专营店。

二、市场调查问卷以及分析结果

“花语馨园”迷你园艺市场调研报告

——2007.5

摘要

为全面了解花语馨园盆栽发展现状，最近本组对本校学生进行了调查。调查表明，目前花语馨园已具一定规模和优势，得到了很好的反响。我们小组调研主要为了能够得到一些更合理的建议，从而能够得到更多的认识。通过此次调研活动的开展，我们得出我们的价格还有些偏高，在这方面我们会调节一下。我们将在后两天的实训里，做好学校的协调工作，得到有关领导的支持，并在价格上有一定的调整，做到薄利多销，让老师、学生满意。

引言

出于偶然的机会，我们组成员获得了“微天堂迷你园艺”校园代理的消息。经全组成员商谈，一致同意这次的营销实训项目为“微天堂迷你园艺”校园代理。在第一次进货之前，我们组就做了周全的准备工作，从成本资金的筹措、进货协议拟订、帐目管理、营销策划、售后服务到最后总结报告都做了安排和部署，市场调研这一块我们在问卷设计和调研方法上都做了精心的设计，从中获得一定的市场信息，以便及时调整营销策略。

调研方法

此次活动我们采用多种调研方法相结合，最终根据市场的需求做出了有关策划的完美方案。有关花卉的二手资料采集方法、问卷调查方法和访问法三种。

二手资料的搜集

我们从网上下载了一些关于花卉市场的资料，资料显示我们存在着很大的市场。小到小朋友，大到老人，他们都对花卉有着一定的需求。所以在校销售期间，我们的消费群体就是全体老师和学生。

问卷调查方法

我们通过问卷调查来了解在我们学校这个市场到底有多少人了解迷你园艺这种特别的产品，对于迷你园艺的价格的接受程度，对于外观有何要求，购买的意愿，了解的渠道等多方面的问题，通过了解这些问题，制定出适合我们自己的一套营销策划方案，以适应学校这个大市场。

访问法

通过搜集同学的意见和在街头直接访问学生来了解学生对我们此次活动的感受，意见及其是否愿意购买我们摆在学校文化长廊的产品等等一系列涉及我们营销策划方案的问题。

统计数据的分析结果和局限性

随机调查50人，其中表示对此感兴趣的大部分是女性（41人），但49人对迷你园艺产品并不很了解。其中30人的了解途径都是来自身边同学的介绍，也有12人是通过专卖店了解的。50人中曾经种植过的人是27人。大部分人（41人）的购买目的是供自己欣赏，他们认为此物品的观赏价值高，精致小巧，携带方便。而可接受的价位是10～20元之间。50人中42人喜欢观花或观叶类型的植物。

局限性:范围有限，调查个体有限，会有一定的误差存在。

建议

在这一次的营销实训中，我们付出了很多汗水和心血，收获的是无价的实际营销经验和人际沟通技巧。同时，在实训中我们也发现了一些问题，比如我们过高的考虑了我校学生的实际购买能力；对教师、学生不同身份的消费者缺乏了解。通过这次实训我们明白，在做一个项目之前对目标市场必要的了解是必需的，个人对市场的看法不具备代表性，在与人面对面推销时，一对一的推销要比多对一的推销效果好的多，推销时要不卑不亢、谦逊有礼貌，卖出产品不是我们推销的唯一目标，顾客了解了我们的产品就是推销成功了一大半。

三、市场细分和市场定位

（一）产品市场细分

1.目标顾客

（1）在进行销售之前，我们将目标顾客定位为中南分校全体学生，主要是女生。

（2）在销售的过程中，我们发现学生普遍认为我们的价格偏高，并且种植时间较长，经过及时的对营销策略的调整，最后确定将目标顾客转向学校教职工，并取得了良好的成绩。

2.竞争对手

由于本班同学出售商品一般以日常生活用品为主，前期无竞争对手可言，后期由于工商班也开展此项活动，所以有了竞争对手，但是本产品由于包装美观，并且售后有保障等优势，所以在竞争中脱颖而出。

（二）产品的市场定位

由于我们的产品属于一种园艺产品，而且我们的产品并不是成品的盆栽，而是让消费者自己从一颗种子开始种起，从播种到发芽到长叶到开花一直到最后结果都是在消费者自己的眼前一步一步的发生。在这个过程中间消费者不仅陶冶了自己的情操，增添了一种有所成就的乐趣，更能美化居住和学习的环境。所以我们对自己产品的定位是:消费者自己栽种时既可观赏，又能培养自己的动手能力，种出来的成品也能美化环境，赏心悦目；同时我们的产品也可以当作礼物来送给亲朋好友，当成礼物时既时尚、高档、经济实惠又不失文雅，而且便于携带，是一种送礼佳品。

四、营销组合策略

（一）产品策略

本店经营各种盆栽花卉，迷你园艺，把大型的花卉盆景浓缩成精致小巧的生活小点缀，把更多的时尚理念渗透到浓缩的每一个环节，注重观赏性，趣味性，讲究艺术性和想象力。迷你园艺有14个系列如表4－1－1所示:

表4－1－1　迷你园艺的类别

（二）促销策略

本店以校内设摊点为主，将充满艺术性的漂亮花卉展示给同学老师，吸引他们的研究，以上门推销为辅，由于花卉本身具有净化空气的作用，所以对老师，学生都具有吸引力，另外，还可以通过预定，送货上门服务。

（三）定价与渠道策略

为了维护公司的整体利益，树立公司的品牌形象，我们采取的定价策略是全国统一定价。但是由于价钱定的很死，也会有一部分消费者放弃购买。所以我们对这一部分消费者给予适量的折扣。

我们的产品总部设在北京，我们属于三级零售商，直接从武汉的二级代理商拿货。从一级到三级按不同的数量和级别所给出的折扣都不一样。因为我们进货的数量很少，而且做的时间不长，所以我们跟代理商的协议是:以七折拿货，如果折后拿到1000元以上，就全部以六折算，之前七折算多余的钱全部退还。商品在无破损的情况下可以全额退还。

五、营销风险分析

在这次营销实训活动中，我们的营销风险主要存在以下几个方面:

首先是进货方面存在风险。由于我们与武汉加盟店（微天堂迷你园艺）第一次合作，进货价格以及未售出商品退货等问题都没有经验可以借鉴，所以我们也是走一步看一步，共同商讨进货协议，所以说风险还是不小的；

其次是保管货物也是有风险的。由于我们的商品都是塑料和陶瓷包装，再加上产品特性的要求，我们在保管货物时必须保证货物不晒着、不淋着、不碰着、不挤着、不摔着；

再次是售后服务方面。由于我们在实训中推出“十天之内不发芽保证换货”的承诺，因此我们在接下来的一段时间内都要承担售后责任。

【实训过程实录】

［流程4］　实训思考与练习

（1）在经营模拟营销公司的过程中最大的收获是什么，遇到的问题又是什么？

（2）当目标顾客是校内学生和教职工时，最适合的促销方式是什么，为什么？