2013年3月13日，IBM的股价达到历史最高纪录212.36美元，市值高达2 363亿美元，作为IBM的最大股东，“股神”巴菲特再次令世人交口称赞。不过，他只是传奇的延续者和财富的分享者，真正缔造传奇与财富的人是IBM“教父”托马斯·沃森。

沃森的商业人生从40岁开始，属于大器晚成，他花了半生时间从贫穷走向富有，从边缘角色走向舞台中心。在他执掌IBM的岁月里，曾先后成功躲过1921年和1929年两次大萧条，并凭借敏锐的嗅觉和过人的胆识在“二战”期间迎来发展高峰。至于他对美国商业的影响，后人总结为三条：第一条是将信息处理变成一种产业；第二条是发现企业文化的力量；第三条是第一位个人比公司还要出名的CEO。不过，人们似乎更认同另一种评价——“世界上最伟大的推销员”。沃森的影响力已超出IBM甚至美国之外。

以技术著称的IBM公司，“教父”头顶的光环不是科学家而是推销员，这本身就很耐人寻味，事实上，没有比这更精确得体的称谓了。

1874年，托马斯·沃森出生于美国一户农民家庭，因年少时家贫没有上过学，17岁步入社会，第一份工作是推销缝纫机，此后一直从事销售，以致销售为王的理念深入骨髓，他曾经说过：“一切始于销售，若没有销售就没有美国的商业。”

1896年，沃森加入全美出纳机公司（NCR），跟随“美国商业销售之父”帕特森打拼，然而在辛苦工作18年之后，1914年4月的一天，却被生性多疑的帕特森排挤出局。那时他的儿子小沃森刚刚出世，还没来得及品尝身为人父的喜悦就遭遇背弃的打击，当他走出公司大楼时，转身对朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外开创一个企业，一定要比帕特森的还要大！”

这段话有赌气成分，但绝非信口开河，当时沃森在业界已声名鹊起，日渐衰落的CTR（计算制表计时公司）将其招致麾下，沃森认为公司生产的办公设备还有潜力可挖，但他开出的任职条件并不低：除固定年薪和持有股票外，每年还要有5%的利润分成。然而董事会轻松答应，在所有人看来，那时CTR正处于倒闭边缘，纸上财富如同镜花水月，一切未有定数。

1924年2月，已升任总经理的沃森将CTR更名为国际商业机器公司，英文缩写为IBM，那年他刚满50岁，正是企业家成就大业的黄金年龄。CTR初创时生产的都是绞肉机、磅秤、土豆削皮机等日用产品，如今正逐渐转型为经营打字机、打孔机、分类机、会计计算机等系列产品的公司，到1928年销售额已高达1 500万美元。

在1929—1933年的大萧条时期，IBM形势陡然严峻，处境艰困，在1932年股市最不景气的时候，IBM的股票狂跌200点，只要再跌几美元就会导致破产。尽管沃森每日焦虑烦躁，但他深信大萧条必将过去，经济繁荣终会到来，最好的过冬方法就是扩大生产以迎接繁荣时的巨大需求，他让人储备大量零部件，并加速生产进度，当时美国有1 000多万人失业，IBM却没有裁掉一名员工。客观来说，沃森的逆向思维无异于一场胜负难料的豪赌，因为扩大产量，IBM的生存危机日渐深重。

沃森还在继续冒险。在1932年经济最坏的年份，他居然拿出100万美元在纽约建立了一个现代化实验室，无论形势多么恶劣，研发投入绝不打折扣。在那个混乱而迷茫的年代，技术人才唾手可得，研发领域无限宽广，经济危机本就是对企业生命力的残酷考验，就像自然灾害侵袭世间万物一样，商业的优胜劣汰在大萧条中格外明朗，它是企业进化过程中必经的蜕变之痛。

1914年刚进入CTR时，沃森对30多名销售代表说的第一句话居然是：“我对制表一无所知，也不知该如何推销它们，因此我希望销售人员能够告诉我该怎么办！”如今，他已轻车熟路、游刃有余，实际上，他从未怀疑过“销售为王”的正确性，经济危机时还雇佣了大量业务员去推销办公设备，此时倒闭潮不断涌现，IBM的业绩可想而知。但沃森并不在意，他要求业务员在推销产品时一定要将公司杂志《思想》送到客户手中，并坚信“这世上所有的问题都能轻易解决——只要你愿意思考”这句公司励志口号能激励并打动阅读者，“think（思考）”后来成为IBM的核心价值观。

自罗斯福新政颁布后，IBM的状况不断好转。新一任总统化解经济危机的一项重要内容就是建立美国的社会保障体系，其中涉及社会福利、公共工程和价格控制等各个方面，而统计庞大又复杂的数据需要大量制表机，当时除IBM之外的所有办公设备公司因大幅减产而无法满足需求，政府的订单滚滚而来。随着经济复苏，各家公司迫切需要制表机来搜罗、分析数据，IBM的产品炙手可热，销量迅速攀升。

到20世纪30年代末期，IBM的销售额增长到3 950万美元，利润高达910万美元，超过另外四家主要竞争对手的总和，自此之后，IBM成为美国最大的商用机器公司，“蓝色巨人”从苦难走向辉煌。

托马斯·沃森与美国总统富兰克林·德拉诺·罗斯福过从甚密，后者曾坦承：“我在华盛顿接待他们（总统的客人），而汤姆（沃森）在纽约招待他们。”私交至此，也难怪IBM能在“二战”中拿到大量军方订单，甚至步入军火制造商的行列。

早在1941年珍珠港事件之前，IBM就开始半遮半掩地制造机关枪，美国卷入“二战”之后，沃森开始明目张胆地涉足军火生意，他不仅在纽约建立了一家专门制造军火的公司，而且将IBM原来的工厂扩大一倍，用于生产军工用品。美军所到之处，举目可见IBM生产的打孔机，详细记录着各部队的战争供给、作战结果和伤亡情况，参谋将其绘制成表格传回美国国防部，以便随时了解战场形势。从1940—1945年的五年间，IBM的销售额增长了3倍，达到1.4亿美元，但利润却原地踏步，始终保持1940年的水平，这确实不正常。

与大多数美国人一样，沃森内心深处对战争恨之入骨，却又无法置身事外。那是一段扭曲而分裂的纠结期，沃森白天忙于扩大生产规模以支持政府和军队，晚上躺在床上又自责账簿上会沾满鲜血，他给自己定下规矩：IBM所有军需品的利润率不得高于1%。这是来自沃森心底的声音，即使做不到洁身自好，也不可见利忘义。在此后的战争以及和平年代，IBM继续参与军工设备的研发、生产，并始终遵守“利润率不得高于1%”的原则。后代研究者会习惯性将IBM列入发战争财的投机队伍，却往往忽视“1%”背后的自律和坚守，在一夜暴富已屡见不鲜的战火狂热年代，沃森的委曲求全实属不易。

在那段烽火连天的岁月，沃森的两个儿子——小沃森和迪克都参军入伍，多年以后，前者成为了IBM新的掌门人，后者出任IBM国际贸易公司的董事长。

“二战”爆发后，小沃森加入国民警卫队，军队生涯使他摆脱了父亲的阴影，并锻炼出坚强的意志品质。后来他终于有勇气拿起电话，告诉父亲将回到IBM。这是老沃森梦寐以求之事，但父亲对儿子大举进军计算机领域的主张坚决反对，并断言道：“世界市场对计算机的需求大约只有5部。”父子俩为此发生激烈冲突，有一次小沃森直接对他吼道：“他妈的，你能永远不离开我吗？”

与承接军方订单和磨炼接班人相比，“二战”对IBM的影响更多在于管理变革和技术创新上。战争残酷激烈，军方对产品的性能和质量要求异常严格，IBM既要保障品质，还要推陈出新，比如怎样改造仪器的运算能力以迅速破解敌方密码，如何精准计算以追踪敌军的水下潜艇，而瞄准器、防毒面具、卡宾枪等产品大规模高效率的生产也得依赖新技术的突破。

就是在纷繁芜杂的命令和需求迫使之下，IBM终于在1944年研发出第一台自动顺序控制计算机（ASCCMark I），这台庞然大物外壳由钢和玻璃材料包裹，高约2.4米，长约15米，重达5吨，由75万个零部件、3 304个继电器和60个开关组成，每秒能进行3次运算，23位数加23位数的加法仅需0.3秒，同样位数的乘法只需6秒多，它被美国海军用来计算弹道表格。这次尝试成为IBM发展史上的重要转折点。

由于规模的急速扩张与战时的动荡环境，IBM员工流动率非常高，这是当时所有企业共同的困境，沃森为此专门将一些优秀管理人员派到新建工厂，向新员工宣讲企业文化和价值观。当时的IBM在管理上还不成熟，人心涣散、流程混乱、效率低下等问题的解决迫在眉睫，沃森四两拨千斤，通过培训迅速提升员工经验，增强公司凝聚力，效果显而易见，《时代周刊》后来将IBM的员工队伍评价为“一支数量庞大、装备精良、纪律严明的集团军”。

自从1914年加入IBM，此后42年，沃森每天的日程安排就像自己生产的计算机那般精准、严谨，风雨无阻。

破晓时分，沃森起床去梳妆台拿衣服，匆匆吃过早餐，就钻进专职司机等候的专车奔向办公室，那里有堆得像小山一样的文件、报告等待审阅，还有杂志、活页、书籍、信件需要浏览，他对处理文件和书信并无太大兴趣，通常都是从清单中选取重要内容批复，其他交给下属去完成。整个上午，他都在那张漂亮的红木办公桌上俯首度过。中午是他精力最充沛的时候，硬朗的体魄令许多同辈企业家羡慕，直到80多岁仍执掌公司，身体力行。

下班后，他会和客户一起去歌剧院听歌剧，或者在公司内外的宴会中发表讲话。有时意犹未尽，他还会将客人带回家中继续招待，并滔滔不绝地再谈上一两个小时，没有人敢离开。尤其20世纪40年代之后，他成为IBM帝国至高无上的“君主”，脾气暴躁、反复无常，甚至达到无法理喻的地步，溜须拍马者则被委以重任。

1940年的《财富》杂志给他贴上好大喜功、性格乖张、极端自负的标签，凯文·梅尼在《特立独行者和他的IBM帝国——沃森传》中将其描述为商业暴君、独裁者的形象，事业越成功，他越自负狂妄，甚至心生拯救世界的宏愿，据说他曾试图以商业力量阻止希特勒发动“二战”，最终却被利用，成为一生中饱受争议的遗憾，历史学家埃德温·布莱克则为他辩解说：“IBM生产的打孔机在德国纳粹清理犹太人的行动上，起到重要的技术作用。”

即便如此，他仍然不知疲倦地重复着程式化的工作内容和程序，以保证战略清晰、高效管理、执行有力、销售通畅，甚至可以说，独裁、暴烈是他树立威信、提高效率的必要手段，与他开创的卓越事业相比，管理风格上的非议不值一提。在最后的10年间，老沃森将销售额从1946年的1.156亿美元增长到1955年的5.635亿美元，这是他接手IBM之后最漂亮的经营业绩。事业还在高歌猛进，可他已经风烛残年，勇攀高峰的使命只能留给下一代去继承。

接替老沃森执掌IBM的是他的儿子小托马斯·沃森。从1952年1月15日起，父亲就将总裁职务交给儿子，自己只担任董事会主席，但二人之间的争吵和分歧并未因此缓和，反而越演越烈，在终日面红耳赤的交锋中，父亲日渐老去，儿子幡然悔悟，最终达成和解。1952年12月，以冯·诺依曼为科学顾问的研发团队研制出IBM第一台存储程序计算机——IBM-701，它日后被人们通俗地称为“电脑”。到1956年，IBM已经占领70%的市场份额，其他30%由7家公司共享，媒体调侃美国电脑业是“IBM和七个小矮人”。

1956年5月8日，老沃森将董事长和执行总裁的职务全部交给儿子，彻底退休，父子握手的镜头出现在《纽约时报》上，代表着权力交接和时代更替，小沃森说：“他肯定已认识到死神正向他逼近，这也许是他决定下台的唯一原由。”如他所言，老沃森已身患恶疾，便秘引起的营养失调令他痛苦不堪，他本可以通过手术治疗延长生命甚至康复，但他却始终拒绝。

1956年6月20日，《纽约时报》头版头条报道老托马斯·沃森辞世的消息，并将其商业贡献概况为：“‘世界上最伟大的推销员’构造了价值6.29亿美元的公司——IBM，‘思考’的广告词已深入人心。”报纸援引艾森豪威尔总统的评价说：“托马斯·丁·沃森的逝世使我国失去了一个真正的杰出美国人——一个首先是伟大的公民和伟大的人道主义者的企业家。我失去了一位诤友。他的忠告始终体现出对人民的深切关怀。”

沃森父子这辈子最强劲的对手，无疑是比尔·休利特与戴维·帕卡德这对“黄金搭档”。

25岁的斯坦福大学毕业生比尔·休利特在狭窄简陋的车库里躬身敲打着伟大的梦想，全神贯注地研发声频振荡器。屈指可数的操作工具——一套老虎钳、一台钻床、一把螺丝刀、一把锉刀、一只烙铁、一把钢锯，大部分是创业伙伴戴维·帕卡德从通用电气公司拿回来的，两人同为斯坦福大学同学，帕卡德年长一岁。这是1938年夏天的某个夜晚。车库、青年、斯坦福、通用电气，这组草根与精英混搭、激情与智慧融合的名词一经碰撞，必会在商业史上炸响一记惊雷。

这间木结构车库隐身于加利福尼亚州帕罗奥多市爱迪生大街的一片宁静的居民区里，出门便是灰尘扑面的车道。车库只容得下一辆普通汽车，由薄削的木墙板包围起来，里面只搭建了一张简单的工作台，旁边摆放着几个油液罐和存放真空管的盒子。没有人会料到日后诸如移动电话、计算机、互联网、机器人等现代重大发明皆源于此，这是最早在车库谱写的伟大神话，四五十年后，微软、谷歌、戴尔、苹果、雅虎等全球顶级企业仍在延续关于车库的精彩传奇。但与众不同的是，休利特和帕卡德的这间弱不禁风的车库不仅孕育出惠普，还是硅谷的发源地，惠普被美国人誉为“使硅谷诞生的公司”，休利特和帕卡德二人更被尊为“硅谷之父”。

车库创业的日子艰难而辛酸，凡事都需要两位创业者亲自处理，“从产品的创造和制作到定价、包装、发货；从深入进行客户调查、与销售代表沟通到记录公司所有事务；从写广告到下班时自己打扫卫生……”事必躬亲却差点导致一场火灾，由于喷完漆的零件板需要烘干，两人一时找不到好的烘干设备，而从导师弗雷德·特曼教授手中借来的538美元创业资金也所剩无几，他们只好自己动手改造一台廉价二手冰箱。

可是，冰箱的绝缘材料是易燃木棉花，当改造后已成为烤箱的“冰箱”接通电源后，将喷完漆的零件板放入，工作效果看起来非常不错，两人就互相鼓励着下班回家，留下烤箱整晚运行。夜半时分，烤箱火苗蹿动，木棉花已成火球，幸亏一位路过的司机及时发现并报警，消防人员扑灭火种，逆境求存的惠普才算是躲过一劫。

1938年11月，休利特和帕卡德终于制造出第一台声频振荡器试制品，他们带着新产品参加了波特兰无线电工程师协会的会议，与会者对声频振荡器一致看好。两人回到车库后，立即进行正式生产，到这年圣诞节时，外观和功能达到专业水平的声频振荡器正式完成，两位创业者欣喜若狂地把新产品放在壁炉上，拍摄了许多照片，再配上两页纸的说明书，然后送到由特曼教授推荐的25家潜在客户手中。

这批被命名为“200A”的新产品果然赢得大量订单，可对于惠普而言却是噩梦的开始，两位创始人将为年少轻狂付出成长的代价。当时通用无线电公司的振荡器售价为五六百美元，而“200A”的售价仅为54.4美元——只有竞争对手的1/10，这个价格连成本都保不住，卖一件赔一件，定价依据源自1844年美国与加拿大边界之争时“要么5440，要么开战！”的一句口号。对于创业公司而言，价格一旦公布，再想提高就十分困难，而惠普当时境况，“200A”不卖是等死，开卖是找死，怎么看都只有死路一条。

上演拯救大戏的人是沃尔特·迪士尼，他与两位惠普创始人共同谱写了一段关于互相成就的经典故事。如果迪士尼没有大量采购声频振荡器产品，惠普就难逃夭折噩运；如果没有惠普的创新产品，迪士尼也就无法制作出旷世巨作《幻想曲》。

迪士尼公司的总录音师巴德·霍金斯也参加了那次无线电工程师协会的会议，并对惠普的声频振荡器表示出浓厚兴趣。由于《白雪公主》和《木偶奇遇记》两部长篇动画片的巨大成功，迪士尼当时正考虑采用动画和声音方面的新技术，在新电影《幻想曲》中实现具有划时代意义的突破，寻找优良的测试仪器是霍金斯的准备工作之一，而惠普的声频振荡器不仅性能优越，而且价格低廉，霍金斯亲自到惠普查看生产情况，并提出了一些改良意见。

霍金斯的建议为惠普带来难得的脱困机遇，休利特和帕卡德顺势推出改良产品——200B，并趁机将定价提高到71.5美元，对于霍金斯而言，这个价格依然非常便宜，他一口气订购了8台。惠普从此走出因定价失误导致的生存危机，帕卡德回忆说：“我们很快就认识到只要产品具有不错的实用价值就可以叫出好的价钱，这是非常重要的一课，因为这样我们才有资本推动公司向前发展。”(www.daowen.com)

惠普正式诞生于1939年元旦这天，当新年的第一缕阳光照到身上时，休利特和帕卡德就签订了一份合伙协议，决定共同成立一家公司。他们以掷硬币的方式决定各自名字在公司名称中的前后顺序，最终休利特胜出，惠普公司（Hewlett-Packard，简称HP）落地生根。这个月末，两人还请旧金山一位律师为新发明的声频振荡器申请专利，三年之后终于获得通过，只是那时全世界战火重燃，休利特已奔赴战场。

两位斯坦福毕业生在车库创业的故事开始在电子行业疯传，一位名叫诺姆·尼利的无线电和录音设备推销员每天都在打探惠普的消息，他主要负责南加州地区娱乐业的销售开发。有一天，他向两位陌生的年轻人寄出一封邀请信，希望他们参加洛杉矶无线电工程师俱乐部的活动。那天晚上的谋面令休利特对尼利印象深刻，这位精力旺盛、雄心勃勃的销售代表不放过任何向客户推销的机会，他正是惠普迫切需要的销售人才。休利特很快说服尼利前往爱迪生大街的车库参观洽谈，尽管后者对眼前的寒酸简陋景象难掩失望，却又被两位创业者的热情和智慧所鼓舞，帕卡德后来回忆起来仍难掩兴奋：“尼利离开时已达成口头合同，双方握手就表示合同压印生效。此后的50年中，我们和尼利之间的合作一直是这样进行的。”

尼利提出的第一条建议是终止委托业务，集中进行产品制作。此前惠普一直承接大量委托研究项目，同时服务于多个行业，尼利一语惊醒两位梦中人，公司开始专注于产品制造，这次转型为惠普在“二战”中脱颖而出提前布局，尼利的销售嗅觉和商业经验超出常人。毫不夸张地说，惠普早期的销售业绩主要依赖尼利，他在好莱坞和南加州航空公司拿到大量订单，并创造性地建立起惠普第一支地区销售团队，惠普今天的区域销售代表制即起源于此。到1939年底，惠普销售收入达到5 369美元，赢利1 653美元，基本渡过艰难的生存期，堪称旗开得胜。第二年，惠普的销售额激增至3.4万美元，大量的军方订单也应接不暇。

20世纪30年代下半期的美国经济处于大萧条与“二战”之间的夹缝求存境地，那几年帕卡德整日忙得焦头烂额。战争爆发后，美国政府的电子仪器订单源源不断，帕卡德也顺势由声频振荡器转型为军用无线电、声纳设备及与雷达相关设备的研究和生产，供销两旺，年销售额达到100万美元。1942年，惠普在佩奇山路395号建造起属于自己的办公大楼、实验室和工厂，并取名为“红杉树大楼”，虽然已经告别车库，但帕卡德仍保持艰苦创业的本色，他在1945年对休利特说：“如果今后电子行业不景气，这栋大楼可改造为食品杂货店。”

1943年，因为成功研发出信号发生仪及雷达干扰仪，惠普进入微波技术领域，由惠普生产的系列微波测试产品被公认为信号发生器行业的顶尖水平。到1945年战争结束时，惠普已成为一家拥有200万美元资产和200名工人的大企业。两年之后，已在部队官至作战特别参谋部新装备开发分部电子处主任的休利特重回惠普，出任公司副总裁，他离开时公司仅有15人，回来时已达250人。经过烽烟与炮火的洗礼，当年的热血战士已锤炼成一名出色的领导者，休利特是幸运的，他只是错过与帕卡德并肩作战的5年时光，而他的许多战友，却将生命留在了战场上。

正是在“二战”期间，帕卡德开始探索“惠普之道”。早在公司创立伊始，两位创始人就确立与员工同甘共苦的原则，惠普有一条用人政策：“我们为你提供一份永久的工作，只要你表现良好，我们就雇佣你。”并且立下戒律：“不能用人时就雇佣，不用人时就辞退。”据说“二战”期间，惠普曾获得一份军方大订单，但是要完成合同需多招聘12名新员工，帕卡德问属下：“如果这份订单完成后，公司是否有他们的工作位置？”得到否定回答后，他果断拒绝这份合同。

1942年，惠普有一名员工患上肺结核，这在当时属于疑难杂症，帕卡德一直资助这名员工，并给予家庭般的温暖。帕卡德后来决定在全公司范围内建立意外灾害健康保险，此举在美国所有企业中尚属开先河之举。休利特后来将“惠普之道”解读为：“我们希望建立一种公正、客观的企业管理文化。我们有一个共识：每位员工都希望把自己的工作做好，但是他们也需要目标和规则，因此我们建立了一套精诚合作的经营管理体系。”

两位青年不仅以汗水和知识浇灌财富，还凝结成一种被后世汲取的创业精神，比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·佩奇等后来的商业巨头无不深受激励和鼓舞，先后走上“车库创业”的道路。惠普的成长故事逐渐被演绎为新一代“美国梦”的符号，吸引万千仰慕者前往硅谷顶礼膜拜，1989年，加利福尼亚州政府将“惠普车库”列入加州历史文物。

在200年的美国商业史中，男人往往是商业的主宰者，他们呼风唤雨，俾睨天下，以所向披靡的姿态冲锋、征伐。不过，也总有一些女人会被写进历史，她们在商业史中担当起令人尊敬的角色，浑身都充满坚韧勇敢的力量。

1948年，沃尔多夫·阿斯托利亚大酒店举行了盛大的慈善午宴，作为捐款人之一的雅诗·兰黛演讲过后，从金属盒里拿出唇膏分发给在座的客人们。女士们无不心怀新奇地收下这份小礼品，在这之前，市场上仅有廉价的塑料化妆盒，这个礼物显得高贵典雅。事实上，这早已不是雅诗第一次向他人赠送商品，而这次活动只为取悦一个人——第五大街化妆品店的老板鲍勃·菲思克。他已经多次拒绝雅诗上架的请求，对这个即将飞黄腾达的品牌不屑一顾，不指望这个无名的品牌能在自己的店内大卖特卖。然而午宴结束后，来自帕克街和第50大街的女人们纷纷涌入他的化妆品店，要求购买雅诗的唇膏。很快，800美元的订单送到了雅诗的手里，她与丈夫齐心协力，很快就将货物送到各个化妆品店老板的手中。这样的营销方式伴随了雅诗的大半生，她的成功所有人都有目共睹，但她背后的汗水却鲜为人知。

雅诗原名埃丝特，在她读小学的时候，富有浪漫主义色彩的老师为了让这个名字更有情调一点，便融合了法语元素称她为“雅诗”。1930年，雅诗与丈夫约瑟夫·劳特喜结连理，丈夫的姓氏来自于奥地利家族，原词为“兰黛”。雅诗·兰黛看上去简直就是高级化妆品的化身，用自己名字做商品名的企业家数不胜数，但如此恰到好处的实属凤毛麟角。但在结婚后，雅诗依然不断地追逐着自己的梦想，那就是通过化妆品摆脱贫困的境地。

雅诗的父母是来自匈牙利的犹太移民，在美国安家落户，雅诗是他们的第九个孩子，从而备受宠爱。不知是不是这个缘故，还是因为她天生丽质似贵族，雅诗的内心从未甘于平庸，她认为自己理应享受富人的生活，她从小就暗暗对着曼哈顿发誓：“总有一天，我要住进那个不同凡响的地方。”“一战”爆发时，雅诗才刚刚6岁。来自欧洲避难的叔叔改变了雅诗的一生，作为一名药剂师，他掌握了护肤油的私密配方。当他在煤炉上煮这玩意的时候，旁观的雅诗并不知道，这东西将改变她的一生。

长大后的雅诗在22岁时坠入爱河并成婚，但她却以更大的热情投入到护肤膏的生产销售中去了。当年，雅诗的狂热使得她在纽约电话号码簿上填写职业时，果断写上了“兰黛化学家”而不是丈夫的“会计师”。在不断的生产推销过程中，雅诗逐渐忘记了自己已为人妻，对家庭责任不屑一顾。1933年，他们的孩子出生后，她一如既往地在工作中奔波，这让他们的婚姻出现了裂痕。丈夫的不理解和雅诗的执着在1939年集中迸发，他们签订了离婚协议书。

这件事让雅诗深受打击，但当时已无挽回的余地，雅诗对事业的坚持丝毫没有退缩的迹象。此时的雅诗一心想要进入上流社会，实现儿时的梦想。然而最接近这一梦想的途径并非日复一日地出售化妆品，而是嫁给一个百万富翁。她来到美丽的迈阿密海滩，开了一家化妆品店，也顺便从来自各地前来旅游的男人中寻找自己的牛郎。一晃4年过去，雅诗的事业一直在低谷徘徊，此时孩子突然身患天花，来到她身边的只有前夫。两人旧情复燃，不可抗拒的感情让他们再次走进婚姻的殿堂。

夫妻俩终于达成共识：共赴纽约，一定要在化妆品行业中闯出一片天地。1944年，第一家属于雅诗夫妇的商店开始运营，他们对未来的生活充满了希望。然而，他们的销量并不高，雅诗在美容院进行的推销并不顺利，直到她受辱的那一天，她才重新扬起风帆，在营销上发挥出自己的才华。那天，她遇见了一位穿着入时的女士，便上前询问其衬衫是在哪里购买的。得到的回答却是：“你问这个做什么呢？反正你也买不起。”受到轻视的雅诗感到愤怒抵达了胸口，她那渴望成功的高傲心灵无疑受到了打击。从此她下定决心，有朝一日必将获得自己想要的一切。

雅诗的营销之路就此开始，她不断地走上街头，寻找合适的女性，并要求她们给自己“5分钟”的时间。虽然很多人都拒绝往脸上涂抹这不知名的化学溶剂，但雅诗总能挽留住她们，她的美貌成了最好的模板，5分钟就能让那些女人找到和她一样的感觉。改变雅诗一生的营销经历就在这“5分钟”的时间里诞生了。在名为“金发女郎之家”的理发店推销的时候，店主弗洛伦斯·莫里斯夫人得到了最优质的服务。雅诗先用精制清洁油轻轻地涂抹在她的脸上，趁她还没改变主意，雅诗再迅速地用最好的洗面套装让她的脸色容光焕发。提起兴趣的莫里斯夫人让雅诗继续，随后，自制的洗面奶、护肤液、化妆粉和胭脂轮番登场，莫里斯夫人仿佛找回了年轻时的样子，这让她欣喜不已，立刻答应雅诗到一家新开的美容院上班。

在那里，雅诗得到了极好的推销平台。每一名顾客心满意足地离开店面之前，她都会免费赠送她们一点化妆品，并请她们向自己的女伴宣传。凭借优质的产品和良好的口碑，雅诗已然成为纽约市的美容大师，许多美容店和酒店都向她发出邀请，希望她能为客人提供服务。虽然这是一件很有成就的事，但雅诗并不满足于这样的结果，因为她要推出的不是“雅诗”，而是“雅诗·兰黛”。1946年，雅诗·兰黛公司正式成立，只售卖四种产品：清洁油、面霜、润肤液和全效润肤精华。在纽约的几年中，雅诗攒下了一笔财富，却依旧没能让自己的化妆品得到世人瞩目。直到1948年的一次午宴上，她才终于找到了营销的“敲门砖”。

雅诗·兰黛在各个化妆品店的销量都非常优秀，也依靠口口相传得到了应有的回报。当雅诗再次回忆起午宴活动的成功时，她决定在营销上再接再厉，这时，一个对所有服务类公司都绕不开的道路摆在了她的面前——广告。兰黛夫妇带着辛苦积攒的5万美元来到了BBD&O广告公司，询问如何能让自己的品牌打入上流社会，却引来了一阵嘲笑。5万美元固然不算小数目，但在异军突起的广告业面前，这只能买下当时最火的杂志的一页篇幅。雅诗高傲的心再次受到了伤害，她决定依靠自己的力量让这帮自以为是的家伙闭嘴。很快，连续3个月的赠送样品活动开始了，这意味着她要花光家里所有的积蓄，这是她的孤注一掷。当然，她绝非被愤怒冲昏了头脑，而是对自己的产品有着绝对的自信，更认为这才是最有效的营销手段。

结果显而易见，如果这次失利一蹶不振，我们今天也听不到这个耳熟能详的名字了。“今天我们在宴会上收到礼品是家常便饭，”她的儿子回忆说，“但在当时可是大手笔，整个乐队在舞台上一边演奏一边大呼‘雅诗·兰黛’，我的母亲则在下面派发粉底霜。”凡是经历过那个场面的人都没法忘记当时的狂欢，更没有人能忘记雅诗·兰黛，她这次真正的进入了人们的心中。除此之外，雅诗还从银行得到了一些信用卡客户的地址，她为她们寄去了言辞讲究的卡片，并且凭卡可换取一盒免费的粉底霜。后来，奖品变成了唇膏，又升级为粉盒。在当时，没人知道雅诗在想什么，同行都以为她疯了，他们都认为，如此大规模地派发势必会导致破产。没过多久，当雅诗赶去洛杉矶为她的顾客们发放粉盒的时候，500个人正排队等候着她的到来，她面对这个场景激动不已，长期的投资终于有了回报，也让同行们都闭上了嘴巴。

当3个月的活动过去，人们依旧蜂拥而至到她的店里，他们不是为了赠品，这次是真真切切地冲着雅诗·兰黛这一品牌而来。雅诗没有让她的客户失望，还给了他们一个惊喜，那就是如今我们常听到的一个词——买一赠一。至此，没有任何一家化妆品公司能动摇雅诗·兰黛的地位了，良好的营销手段和过硬的产品质量使得公司没有任何失败的理由。但雅诗并不满足于此，公司稳步上升，接下来就到了产品创新的时代。1953年，“青春之露”的上市，一举打破了法国香水一统天下的局面；1968年，“倩碧”的出现让化妆品过敏的女性拥有了自己的美丽；1990年，Origin子公司成立，纯天然植物配方构成的产品就连包装均可以回收利用。雅诗·兰黛一直走在时代的前沿，越来越高的市场地位意味着越来越大的交易额，从1960年600万美元的收入到2004年57.9亿美元的收入，毫无疑问，雅诗·兰黛拥有化妆品行业的顶级地位。

成功的雅诗曾隐藏自己的身世，拥有自己名字的商品，需要一个优秀的故事来衬托它的美妙。当著名传记作家辛迪·亚当斯提出要上门服务时，雅诗用自己的官方自传封住了他的嘴，很显然，这里面有不少小秘密。虽然名人的身世真相总是瞒不住大众，但这只会让雅诗·兰黛的名气越来越响。在她的自传里，她最喜欢的一句话是：“只有结果才能证明一切。”很显然，这位成功的女性对年轻时的经历无法忘怀，直到2004年——她活到97岁，荣耀才伴随她一同远去。

露丝·汉德勒是另一位受全世界千万女性爱戴的时代榜样。在她创造的芭比娃娃身上，女孩们快乐地寻找到自己的影子，并鼓起为梦想奋斗的勇气。

1916年，露丝出生在一个贫困的家庭，她是家里的第10个孩子，也是最后一个。不知幸运还是不幸，她从小就被寄养在母亲的妹妹家，这让她的生活从未经受过贫穷的侵扰。露丝很快长大成人，1938年6月，她嫁给了跟随她一生的丈夫——埃利奥特。婚后的生活充满了希望，露丝活力十足，是个优秀的实干家，埃利奥特的梦想远大，如果有什么值得两人奋斗的事，他们必将飞黄腾达。细心的露丝很快就发现了机会，当丈夫打算用新型玻璃制作几个像样的家具时，她灵机一动：“为何你不把它们拿出去卖呢？”很快，埃利奥特就在自家车库行动起来，将有机玻璃原料灌入各种小型的木质模子里。这让他们的邻居很恼火，因为车库是公用的。夫妇俩只剩下两个选择：要么停下来，要么另找地方。最后，他们用很少的一点积蓄去开了另外一家工艺作坊。这无疑是一场赌博，在没有销量的保证下，这么做需要莫大的信心。露丝多年之后也承认当时过于冒险：“但我对埃利奥特的才能满怀信心。”

但没有销售能力的埃利奥特根本卖不出几件商品，虽然他的作品有着足够的吸引力。在派拉蒙电影公司工作的露丝只得依靠自己的午休时间，拖着一只装满样品的旧皮箱敲开玩具店的门。她机智地绕开势利的女店员，用自己可爱的面容和热情的态度打动了老板——一个来自欧洲的老移民，500美元的订单成为他们创业的第一笔财富。接着，露丝又听说已经制作飞行器模型的公司正在寻找合作伙伴生产圣诞礼品，她便和丈夫一起设计了一只精美的座钟，将其与DC-3飞机模型结合起来。很快，一笔更为巨大的订单压在小夫妻的肩头，为此他们不得不从姨妈那里借了1 500美元用来购买原料。

不得不承认的是，两人的创业之路一直都一帆风顺，没有来自外部的危机，事业稳固上升。1944年，露丝夫妇与哈诺德·马特森合伙成立了美泰制造公司。但露丝的内心有了新的矛盾，那就是渴望母爱的孩子和自己对事业的狂热追求。1941年，女儿芭芭拉——昵称“芭比”出世，三年后儿子也降临人间。但露丝夫妇始终没有更多的时间花在孩子身上，两人在事业上齐心协力，没有像雅诗·兰黛的家庭那样出现裂痕。露丝对事业极为看重：“家务活让我厌烦，快节奏的工作带来的感觉更好，得到一笔大订单的感觉更是妙不可言。”

女儿当然对此不能理解，渐渐长大成人的芭芭拉对母亲长期离家感到愤怒，抗议接踵而至。为此露丝常常在夜晚哭泣，和女儿的矛盾让她痛苦。终于，她找到了一条心理安慰的出路：生产相框。或许亲人的照片能给孩子带来一丝安慰。她又走对了一步棋，在当时的美国，像她这样的家庭不在少数，“二战”的爆发更是让离开亲人的痛苦雪上加霜，照片成了他们唯一的寄托。很快，价值6 000美元的相框销售一空，露丝亲自开着卡车为顾客送货上门，因为她的丈夫也随着军队离开了家。

所幸的是埃利奥特没有离家太远，他被分配到距离洛杉矶只有250英里（折合402.3千米）的罗伯特营，利用探亲的假期他常常回到家，继续创造一些新的玩具。于是，露丝又有了新的工作——参加在纽约市的玩具交易会，并在那里卖出了价值10万美元的埃利奥特小玩具。但在战争结束时，空白的市场意味着巨大的商机，露丝意识到必须扩大生产，10万美元只不过是杯水车薪。在各个银行“游历”了一番后，她终于在贾尼尼的美国银行得到了贷款。此时的埃利奥特也没闲着，他发明了“尤克莱钢琴”塑料玩具，这个创新型玩具在市场销售火爆，为美泰制造公司带来了丰厚的利润，也带来了第一次恶性竞争。“尤克莱钢琴”遭到了其他公司的剽窃，并以低于美泰30美分的价格出售。很快，两家公司就打起了价格战，这让没有勇气的合伙人哈诺德不堪重负，决定退出公司，于是美泰完全归露丝夫妇所有，但他们从此也只能靠自己了。最终，几百万个“尤克莱钢琴”的出售意味着这场战争的胜利，但也让夫妻俩亏了6万美元。

事实上这真的是一桩亏本的买卖吗？答案是否定的，因为这次低价销售的广告效应远远大于人们的想象，如果用区区6万美元在媒体上打广告只能收效甚微，但在低价面前，人们永远无法忘记美泰公司的大名。埃利奥特的创造力继续发挥作用，经他改良的手摇式音乐盒让孩子们得到了创造的喜悦，也让公司仅在这一产品上就获利几十万美元。

1955年，公司的净资产约为50万美元，但那是一个黄金时代，这点钱在商业巨浪的面前无疑显得过于渺小。但就在这巨浪里，露丝得到了让整个公司一飞冲天的机会——米老鼠电视节目的投资。对方要她投入50万美元担任广告资助人，许诺她可以在节目中插播自己的广告。在当时，电视无疑是新兴媒体，广告的效用没有人能保证，包括广告公司和迪士尼，大家都在风口浪尖上。恰逢此时的美泰又得到了一份新的创意，来自一名独立发明人的机关枪仿真玩具，当人们扣动扳机时，它发出的不是子弹，而是滑稽的打嗝声。面对都需要砸钱的两条道路，夫妇俩做出了所有人都意想不到的决定：两笔生意都要做。

第一批打嗝枪售出两个月后，他们竟收到了几百支退货，虽然孩子们很喜欢，但不知道正确的使用方法。他们需要一次演示。露丝决定，在一个月后米老鼠节目正式上线时，插播的广告内容就是这个。当节目播出一周后，打嗝枪的销量竟毫无动静，这让夫妻俩如坐针毡，因为一旦失败，美泰势必会被商业巨浪所吞没。

事实证明，他们的担心多余了，当感恩节后的星期一，淹没他们的不是巨浪，而是批发商们的巨额订单。到圣诞节前夕，仓库里仅剩下两支打嗝枪，那是两个孩子玩坏了的产物。很快，他们修复的宝物就回到了两个孩子手上，这两个孩子一个是生病住院的孩子，另一个则是艾森豪威尔总统的孙子。打嗝枪成了那一时期所有孩子的梦想。

经过这一番挣扎，美泰制造公司一跃成为全美第三大玩具制造公司。露丝终于挤出难得的假期，稳定的发展让她不必再在事业上奋斗不止，她想起年轻时对孩子的愧疚。1956年夏，被同行们称为“工业界的伶俐小子”的这对夫妇带着孩子去欧洲度假，在那里，露丝找到了她最珍贵的宝藏——芭比娃娃的原型——“莉莉”。露丝一家人在瑞士街头，看见了这只在玻璃橱窗后亭亭玉立的娃娃。“莉莉”各式各样的衣服显得极具诱惑力，但当露丝对售货员说：“请给我一个玩偶外加6套衣服。”时，女售货员看了她一眼，仿佛只有愚蠢的美国人才会提出这样的问题。当然，她被拒绝了，“莉莉”和衣服必须一同售卖。实际上，对“莉莉”一见钟情的不止露丝，还有她的女儿芭芭拉。一家人旅行到维也纳时，她还在回忆“莉莉”的美丽，欧洲的美景丝毫没能打动这个年轻的姑娘，反而让露丝意识到这是一大商机。

回到美国后，露丝当机立断设计了芭比娃娃，而且芭芭拉的昵称命名再合适不过了。接下来就是说服顽固的同事们，他们无论如何也不相信母亲会给女儿买长出乳房的玩偶。更重要的是，原型“莉莉”实际上是一款成人玩具，它的设计初衷绝不是给小女孩拿来玩换衣服游戏的。露丝对此不屑一顾，她认为小女孩们会觉得那很正常，和周围的大人没什么不同，芭比娃娃代表着她们的梦想。虽然当我们将芭比娃娃的身材放大到正常比例后，发现那要比小甜甜布兰妮还要妖娆，但除去这点，露丝摒弃了“莉莉”那魅惑的表情和过于漂亮的脸蛋，将其设计成邻家女孩的样子，芭比娃娃一定得是一个普通的姑娘。

第一批芭比娃娃来自日本制造，并携带着一批精美的衣服配件，手指精巧的日本妇女亲手缝制了这些袖珍衣服。但在玩具交易会上的亮相却受到了冷落，大家都认为女孩们需要的只有婴儿玩偶，她们只想扮作妈妈。露丝回到酒店大哭了一场，心中的失意不少于当年打嗝枪滞销的时期。但她绝不会轻易放弃，在调查中发现，母亲们之所以反对这一玩具，竟是出于对娃娃的嫉妒之心。露丝雇佣的心理学家建议，采用电视广告的方式让母亲们宽心。对！电视广告！当她们听见“小女孩变成可爱的姑娘……终有一天我会变得和你一样”时，如历史重演般订单纷至沓来，芭比娃娃的产量连翻6倍依旧供不应求。

露丝取得了巨大的成功，到了1966年，美泰公司在玩具市场已处于统治地位，它控制着12%的份额，但对芭比娃娃的争论战从未休止。作家M.G·罗德评论称：“它是20世纪后期美国文化最具说服力的一个偶像。”的确，芭比娃娃的故事在当时家喻户晓，专门为其写的小说也热卖得一塌糊涂，成为无数女孩向往的偶像。它拥有80多个职业，43个宠物，数不清的衣服和一个大家庭。当年售卖3美元的娃娃如果保存完好，如今能卖出5 000美元的高价。在它的身上寄托的梦想太多太多，一代又一代的女孩子找到了自己奋斗的目标。

但当时的妇女联合组可不这么想，他们认为这无疑是对妇女的侮辱，社会评论家哀叹它堕入性挑逗，一些母亲则视其为拜金主义的化身。

但这些丝毫不影响芭比娃娃风靡全球的影响力，《经济学人》评论道：“它一步一步地走向顶峰。”