营业推广的形式与特点；营业推广的主要形式。

营业推广可有效地加速新产品进入市场的过程，有效地抵御和击败竞争对手，有效地刺激购买者和向购买者灌输对企业有利的信息，从而有效影响中间商的购买活动。

11.5.1 营业推广的形式和特点

1.营业推广的形式

营业推广的对象主要包括目标用户和汽车经销企业两类。对目标用户的营业推广，主要是鼓励用户试买、试用，并争夺其他品牌的用户。其形式主要有服务促销、价格折扣、展销、卖方信贷。对经销商的营业推广，目的是鼓励多买和大量购进，并建立持久的合作关系。其主要形式有现金折扣、展销、业务会议、推销奖励、广告补贴、商业信用、价格保证、互惠。

2.营业推广的特点

（1）是广告和人员推销的一种补充手段，是一种辅助性的促销手段。

（2）是一种非经常性的促销活动。

（3）刺激性很强，但促销作用不能持久。

11.5.2 对最终用户营业推广的主要形式

1.服务促销

通过周到的服务，使客户得到实惠，并在相互信任的基础上开展交易。主要的服务形式有:售前服务、订购服务、送货服务、售后服务、维修服务、零配件供应服务、培训服务、咨询信息服务。

2.开展汽车租赁业务

开展租赁业务，对用户而言，可使用户在资金短缺的情况下，用少部分钱而获得汽车的使用权。汽车投入使用后，用户用其经营所得利润或其他收入，在几年内分期偿付租金，最终还可以通过少量投资得到汽车的产权，可以使用户避免货币贬值的风险；对运输经营者而言，租赁业务可使用户享受加速折旧、税前还贷、租金计入成本、绕过购车手续等优惠；对于汽车生产厂家来说，可以拓宽销售渠道，增加汽车生产；对汽车中间商而言，开办租赁业务也能够取得比进销差率更好的经济效益。(www.daowen.com)

租赁的3个基本要素:租借押金（一般为新车价格的30%）；每月租借费；租借期满时规定的汽车价值（以限定里程数为基础计算）。每月租金是按新车价格减去押金及租借期满时规定的汽车价值后，再加上利息计算出来。用户租借期满后有三种选择:一是付租借期时规定的汽车价值，买断这辆汽车；二是如用户认为汽车实际价值超过租借期满时规定的汽车价值，亦可先按租借期满时规定的汽车价值买断这辆汽车，然后再以实际价值卖掉该车，归还租借商租借期满时规定的汽车价值；三是归还汽车。

另外，还有分期付款与低息贷款、鼓励购买“自家车”、订货会与展销促销、价格折扣与价格保证促销、先试用后购买、以旧换新、精神与物质奖励、竞赛与演示促销等方式。

11.5.3 对中间商的促销方式

上述对最终用户的促销方式，有些方式也可用于对中间商促销，如会议、展销、激励、奖励和价格保证等促销方式。从贸易折扣方面看，生产企业可以从多方面给予中间商贸易折扣。

1.现金折扣

这种促销方式是指如果中间商提前付款，可以按原批发折扣再给予一定折扣。如按规定，中间商应在一个月内付款，如果中间商在10天内付清款项，再给予2%的折扣；如果在20天内付清款项，只再给予1%的折扣；如果超过20天，则不再给予另外折扣。显然，这种促销方式有利于企业尽快收回资金。

2.数量折扣

数量折扣是对于大量购买的中间商给予的一定折扣优惠，购买量越大，折扣率越高。

3.顾客类别折扣

这种折扣形式是企业根据中间商的不同类别、不同分销渠道所提供的不同服务，给予的不同折扣。

营业推广策略

营业推广策略是指能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。营业推广策略包括：①营业推广策略目标的确定。即针对不同对象如消费者、中间商和推销员等制订不同目标。②选择营业推广形式。如礼品、代价券、有奖销售、附送样品、交易、现场示范、竞赛、交易折扣、津贴、展销会等。③营业推广方案评估、制订与实施。推广方案包括奖励规模、奖励范围及营业推广的总预算。从西方企业实践看，评估营业推广方很重要，但尚很薄弱，最常用的一种方法是将营业推广前、中、后三个时期的销售额进行比较。