理解促销的含义、促销对企业成功营销的重要作用。正确制订企业的促销组合决策。

掌握人员推销的特点、推销人员的主体作用、人员推销的策略、推销队伍的组织管理。

掌握广告的含义、选择广告媒体、广告设计、广告效果的测定。

理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。

掌握营业推广的特点、营业推广工作的实际运作。

当得知澳大利亚一个汽车集团下属的车行老板同意录用我成为一名汽车销售人员的时候，我是非常兴奋的。想到下星期的第一天，我就可以在明亮的车行大厅里工作了，那种激动的心情几乎无法平静下来。周一报到的时候，老板要求我们去量体裁衣，为我们做工作服，并说周三才会拿到工作服和名片，让我们周三再来。又是令人激动和向往的两天过去了，周三的确有了工作服，也拿到了名片，老板却说，你们可以出去了。我们可愣住了，难倒不是在车行大厅工作吗？

“在车行开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。”老板这样说。(www.daowen.com)

那难倒不是在车行里销售汽车吗？我们内心充满了疑问。

“只有在至少五个客户拿着你的名片走进车行找你的时候，你才有资格回到车行来正式开始汽车的销售生涯。”老板明确地告诉我们。

我是在两个半月之后回到车行的。在那80多天的日子里，我基本上了解了宝马汽车的潜在客户，他们的工作，他们的爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。真的，有五个客户拿着我的名片走进车行的时候，我被老板以满意的口吻招回了展厅。

但是，第一个星期里，基本上不允许我们与潜在客户说话，像我这样的新手有一个师父带着，我的工作就是观察他是如何接触客户的，然后写下心得和体会。对于这段日子，在我日后的回忆中感受极为深刻，也就是在这前三个月的时间里，我学会了如何接近潜在客户，再经过后来公司的在职培训，就更加透彻地了解公司让我们在外面工作的深远意义。

任何一个光临你的车展大厅的人、任何一个你可能拜访的人，都是潜在客户。即使没有光临你的展厅，也不意味着就不是你的客户。作为销售人员，随时都要留意销售机会，也可以通过电话预约客户来试车，还可以上门邀请客户，展示新款上市的汽车，这些都是非常重要的销售机会。在专业销售中，称为发掘潜在客户。

非专业的销售顾问相信运气，运气来时会带来很好的业绩，没有业绩表示运气不好。专业的销售顾问每月都能产生稳定的高业绩，他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘而取得的收获，虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪、等待，但通过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行追踪、检查与改善，销售效益才能逐步提升。