了解影响产品定价的因素。

掌握定价的基本程序，成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。

掌握定价策略。

了解价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。

奔驰车的“最终价格”策略

一位中国记者曾经有过这样的经历：他在访问举世闻名的奔驰汽车制造厂时，向经理提出，奔驰汽车质量之好世界公认，但价格也比别国汽车的高许多，这是否会对市场竞争产生不利影响？经理回答说，奔驰的价格确实要比其他汽车的高，但在市场竞争中，他们还有“最终价格”做后盾。(www.daowen.com)

所谓最终价格，是相对于新车售价而言的。从最初价格着眼，奔驰车的价格确实高，但这不是用户购买汽车时的唯一标准。一般顾客还要考虑新买的汽车在使用一段时间之后再卖出去还值多少钱。这就是最终价格的含义。他说，一般汽车的使用寿命是10万千米，而奔驰汽车跑满30万千米以后，它的内部机件基本还是完好的。这时，车主如果想把它卖出去，一般还可以收回原价的60%。奔驰汽车就是凭这个“最终价格”的王牌来与同业竞争，至少到目前为止，还未遇到挑战。

一些优质产品的价位往往高出其他同类产品，这给生产商推销产品，尤其是说服顾客方面带来了一定的困难。他们往往喋喋不休地对消费者说，他们采用了最新技术、最好原料……可是，消费者并不为之所动，或者还是将信将疑，犹豫不决。因为他们的说辞并没有触动消费者敏感的神经或最关心的热点。消费者是要购买你的最新技术、最好原料吗？不！他们真正关心的是利益，是他们花钱所购买的利益。奔驰车的“最终价格”策略是告诉消费者，车的价格并不高。虽然购买时多花了点儿，但最后算下来不但没有多花钱，反而是少花了钱。当消费者明白了这个“最终价格”后，他们当然会作出明智的选择。

思考题

1.试分析案例中采用的是什么价格策略。

2.通过这个案例你受到什么启发？