汽车销售人员又称为汽车销售顾问。汽车销售顾问必须让自己成为集汽车销售顾问、厂家和客户之间的桥梁以及汽车厂商利润中心的三位一体的专业汽车销售顾问，还要成为客户的朋友。

1.1.1 汽车销售人员的含义

汽车销售人员又称为汽车销售顾问，是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购的汽车销售服务人员。即以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务，其具体工作有：客户开发、客户接待、销售导购、客户跟进、销售洽谈、销售成交等，还可能涉及汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办等。

1.1.2 汽车销售人员的特征

在较长的时期内，包括现在仍然有许多人认为汽车营销人员就是指汽车推销人员。其实现代的汽车销售人员已不是汽车推销人员的同义词了，我们赋予了他们一个新的名称——汽车销售顾问。汽车销售顾问不仅仅是普通的销售代表，还应是汽车经销商、厂家和客户之间的桥梁，更是汽车厂商利润的中心，扮演着三位一体的角色。如图1-1所示，在销售进行到不同的阶段，销售顾问应该随时转换自己的角色，实现客户与厂商的双赢。

图1-1 汽车销售顾问的角色

1.客户的汽车销售顾问——客户购车的参谋(www.daowen.com)

专业的销售顾问都是客户购车时的参谋，通常能站在客户的角度考虑问题，帮助客户消除对经销商的疑虑，给予客户一个较为宽松的购车环境，让客户实实在在地体会到销售顾问是在为他们着想，并帮助他们进行最有效的投资。

汽车销售顾问不同于一般推销员之处就是，他们不仅能用通俗易懂的语言表达出顾客关心的事，而且由于具有专业汽车销售方面的知识，足以让客户从他们的一句简单介绍中就掂量出专业的分量。

2.沟通汽车厂商与客户的桥梁——有效传递信息、反馈和要求

汽车销售顾问的工作并不仅仅是销售汽车，同时他们要在客户晋升为车主后，继续做客户和厂商间沟通的桥梁，及时通知客户相关厂商的优惠政策，并向厂商反馈客户提出的各种产品和服务方面的问题和要求，力求使产品和服务更加完善，并力争使厂商、经销商与客户达到多方共赢。

3.汽车厂商的利润中心——寻求企业最大利润

汽车销售顾问虽然要站在客户的角度考虑问题，但归根结底还是汽车厂商的工作人员，因此在整个销售过程中要始终考虑厂商的利益，应该在确保厂商利益的基础上满足客户的需要，同时让客户购车愉悦。此外，也不忘在厂商利益最大化的同时，赢得客户良好的口碑与后续市场的盈利能力，要让客户意识到厂商是随时把客户放在重要的位置上。

汽车销售顾问不仅要让自己成为汽车经销商、厂家和客户之间的桥梁，还要成为客户的朋友。他们既是可以捕捉客户心理变化的心理学家，同时也是能化暴戾为祥和的外交家。表1-1列举了汽车销售顾问与推销人员的主要区别。

表1-1 汽车销售顾问与推销人员的区别