犹太人在经商上的智慧是显而易见的。他们从不打无准备之战，而是会充分掌握了解对手的情报，避免在谈判的时候被对方牵着鼻子走。另外，犹太商人还认为，谈判之前，如果不多准备一份方案，在谈判的时候就会手忙脚乱，将自己的不足和缺点轻易暴露在对手的视野中。

我们对于谈判前的准备工作，也一定要思虑周全，多准备几套方案毕竟同一套方法不一定都适合所有人。聪明的人在设计预案的时候，都会多一手准备，这样，就会多一份把握。

有一批外国客商要到中国内地购买一批棉布。A纺织公司通过熟人，很快就得到了这一消息。因此，他们准备先请这些客商吃饭，搞定这批生意。但就在饭桌上，A公司代表发现，与这些外商联系的，同时有好几家公司，在价格上，他们公司并没有优势。这就是为什么这些外商迟迟不肯成交的原因。

A公司的谈判人员对此情况有点不知所措。但公司总经理早就料到了同行竞争的存在，于是，多准备了一份谈判预案。原来，A公司经过调查发现，这些外商虽说要购买棉布，却没有透露这批棉布是用于医疗卫生方面的。而能符合医用标准的，只有A公司的产品。也就是说，A公司比竞争对手有着更大的产品优势。在后来的谈判中，A公司的谈判代表就着重强调自己产品的医用标准，最终拿下了订单。其他的竞争公司十分不解，为什么这些外商会选择价格比他们都高的A公司。其实原因就在于他们缺乏调查，没有准备合适的预案。

任何一位客户，为了能购买到质优价廉的产品，都会货比三家，这就导致了销售方之间的竞争。如何才能在这些竞争中始终立于不败之地？其实很简单，那就是比别人多准备一份预案，这样，才能以不变应万变。案例中的A公司之所以能卖出自己“贵”的产品，就在于他们掌握了购买方对产品最重要的要求，并且提前做了预案。

好的销售是通过做多手准备才显得灵活多变的。下面故事中的小李就是一个例子：

业务员小李是一名企业培训课程推销员。一直以来，因为他很机灵，总是能把话说到客户心坎上，所以他的业绩都很好。

这天，他又来到一家公司推销。

小李：“董事长啊，您是不是正因为职员缺乏干劲而困扰呢？”

董事长：“就是说啊，最近无论是职员还是管理干部都很松懈，害我没办法处理其他工作呢。”

小李：（点头）“果然是这样。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”

董事长：“是吗？这倒很有意思。”

接下来，不到3分钟的工夫，小李成功推销了这项活动。

可能你会猜想，万一小李没猜中呢？其实，没猜中的话，他也模拟了一套自己的应对策略：

小李：“刘总，您现在最困扰的是不是员工缺乏积极性的问题呢？”

刘总：“我现在真是顾不上他们的积极性问题了，现在是人都不够。”

小李：（点头）“原来真的是这样啊，看来我没将我的想法表达清楚。贵公司的员工其实一直都是比较努力的，但如果人手不够，他们花在工作上的时间和精力太多，时间长了，大家也会泄气的。现在，我们公司正好有个人才招聘项目是针对您这种情况的，让我简单为您说明一下吧？”

业务员小李出色的应变能力来源于事前充足的准备，因此不论对方如何回答，他都能抓住对方说话的漏洞，顺着他的意思往下说。(www.daowen.com)

多准备几套方案这一策略不仅可以运用于销售活动，还可以应用到生活中和与人交往的各类活动中，尤其是商业谈判。

具体来说，多准备几套方案需要这样做：

1.事先了解，不打无准备之战

事先多了解情况，能帮助我们顺利做好接下来的沟通工作。拿销售工作来说，并不是让客户看了我们的方案就能将产品或者服务卖出去，我们还需要解决更多临时的问题。让客户从头到尾都满意，销售工作才能有效果。

2.多备几套方案

以故事中的情况为例，如果我们没猜中客户的苦恼，那么，就要揣测好会出现另外一种什么情况。然后，针对这种情况，你需要提供新的方案。如果客户存在的问题你并不能解决，那么，你们的沟通就会前功尽弃。因此，我们需要对客户或交往对象多做了解，多备几套方案。

3.预测各种方案的说服结果

如果你制订了3份预案，那么，你就要对这3份预案的结果进行预测，这样做的好处在于减少失误。因为很多时候，即使你准备了多套方案，在具体执行的过程中，也会因为各种因素而出现我们无法驾驭的意外情况。

4.尽量完善你的方案

没有谁能保证交往的绝对顺利，你的方案越是完备，胜算的把握就会多一分。例如，在考虑具体的交谈场景时，你不仅需要知道对方更喜欢什么样的场所。还要知道对方喜欢什么口味的酒水、饮料和点心等。这都是一些细节性问题，当然，要了解这些，你就要做足调查。

5.别忽视自己

在整个预案的准备过程中，也需要考虑我们自身的情况。你需要让对方知道的是，你能为对方做什么、带来什么利益，你该怎样才能给对方留下好印象，谈吐举止上需要注意些什么，对方更喜欢与什么性格的人交往……

6.反应敏捷，以最快的速度回答对方

你回答的速度越是敏捷，越能显示出你对于对方真的了解，越是能迅速把你带到对方希望呈现的语言环境中。

塔木德启示

谈判中，要达到我们的目的，并非易事。除了要了解对手的信息外，还需要多做几手准备，要综合考虑、观察各方面的因素，方能减少失误，实现预期的目标。