管理者在企业中将面临和处理很多种谈判情景，除了通常意义上正式场合中的谈判外，还包括日常管理和工作过程中与客户的协商、与同领域其他企业的交涉、与同事上司的商量、与下属进行工作安排的磋商等。不同情境下的谈判，由于目的和相关人员的不同，所使用的谈判技巧也有所不同，有效谈判的方法不是固定的，需要根据情况调整。因此在实施有效的谈判之前，管理者需要具有分析和判断谈判情景的洞察力，为接下来实施谈判做出准备。

然而不论是何种谈判，都具有一些共同的特点：

其一，谈判是两方以上的交际活动，并且每一方都认同使用和平的方式解决问题，任何谈判都不可能在只有一方的情况下进行，也不能够在各方不愿解决问题的情况下进行，因此当其中一方不认同问题的解决时，谈判自然终止；

其二，谈判建立在协调需要的基础上，有着明确的目标，谈判关系中的两方或多方虽然目标不同，但是都需要作出决定，在谈判的过程中各方交换意见、改变关系、寻求同意，只有通过谈判能够满足多方的利益，达到各自的目标；

其三，经过谈判，能够改善关系，不论谈判的实际结果是什么，谈判中的各方都在谈判的过程中进行协商，谈判成功能够建立稳固的关系，而谈判失败将导致关系破裂。

基于以上共同点，通常情况下，根据实际中的谈判的目的和发生时机的不同，可以将谈判进行如下具体分类：

生活中最常见的谈判发生在家庭场合和公共场合，随时随地都可以发生，例如家长与孩子之间讨论什么时间去公园，夫妻之间商量家具如何选择，朋友之间沟通逛街的场所，在电影院里观众之间调换座位等。这些谈判中的各方不需要进行任何准备，只要表达意愿就可以，通常情况下气氛都很融洽，不会占用太多时间。这样的谈判在企业中也随时发生，例如，同事之间沟通聚餐的地点。

还有一种谈判是在各个专门领域中进行的专门性谈判，在专门性谈判中通常将就经济合作、资金流通、某项技术交流、经贸往来、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的协议。例如金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、教育领域中合作办学的谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等。专门性谈判过程涉及更多的利益，是一种需要准备的正式谈判，也是企业中管理者经常与竞争对手、合作伙伴和客户进行的一种协商方式。

第三种谈判是国家之间的谈判，这种谈判通常围绕政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题，这种国家之间的外交性谈判需要充分准备，程序也很严谨，谈判的结果影响性很大，对双方都有很大的制约性。

谈判的场合和目的决定了谈判的形式和准备程度，而谈判的主题则决定了谈判过程中采取的措施和方法。根据谈判时涉及的主题，可以将谈判分为单一型谈判和统筹型谈判。主题只有固定一个的谈判称为单一型谈判，在这样的谈判中各方都围绕一个主题进行协调，以达到一致。

需注意，主题是谈判各方能够调节的“变量”，在企业中最常见的就是买卖双方针对价格进行谈判，买方希望价格能够降低，卖方希望价格能够提高，因此双方会进行讨价还价。只要价格在双方可接受的变动范围内，谈判就能够进行下去，直到出现双方认可的结果。一旦买方给出的价格过低，或者卖方要求的价格过高，谈判就会失败，二者的买卖关系也就无法建立。在这个过程中需要双方制定自己能够接受的关于主题的变化的临界值，同时根据掌握的有关情况，判断对方的接受范围，争取最好的结果。因此，在这个过程中谈判双方需要不断的试探，冲突性也较高。

当谈判的主题由多个议题构成时，称为统筹型谈判。这种谈判由于议题有很多，当其中一个议题不能够达成一致时，可以通过另一个议题折衷做到一致。所以，与单一型谈判相比，其冲突性不会很大。例如谈判的双方是生产商和需求商家，二者在实施合作之前会就生产价格和交货时间谈判协商。假设生产商要求3万元成交，而需求商家的心中价格范围最高是2万元，那么二者在价格方面的谈判将出现矛盾，达不到一致。如果生产商认为最快的交货时间是两个月，但是乙方要求一个月必须交货，同样，在交货时间上双方依然达不到一致。如果只是两次单一型的谈判，那么合作关系自然就结束了，但是若这是一次同时进行两个议题的统筹型谈判，双方可以各让一步，寻找满意的结果。即生产商按照3万元的价格成交，但是交货时间是一个月；或者生产商以2万元价格成交，而交货时间可以延长到2个月。

不难发现，统筹型谈判的策略关键就是为了某项利益，而放弃另一项利益。管理者在谈判的过程中，可以利用这一点，为保障某一问题的利益，而在另一个对方关注的问题上提出让步，使双方的冲突降低，促成合作。

谈判的方式简言之等同于沟通的方式，主要有两种：言语谈判和书面谈判。尽管在谈判的过程中以这两种方式进行，但是谈判方式并不能够简单地等同于言语能力和写作能力。斯隆商学院认为优秀的高层管理者的谈判和沟通素养体现在其对谈判的心态上。斯隆商学院希望通过对各种谈判案例实践的分析让管理者发现沟通的乐趣，养成喜欢谈判的个性，在谈判的过程中不畏困难，且愿意迎难而上。

通过对谈判类型的分析和归类，管理者经常需要处理的是在专门领域中进行的专门谈判和统筹型谈判。为了取得谈判的成功，斯隆商学院的管理学家将谈判的程序归纳为：准备—建立关系—交换数据—开场与达成共识—做总结与争取承诺。在不同的谈判流程中，根据不同的谈判类型，管理者可以参照不同的谈判方法。而准备阶段是决定整个谈判成功与否的最重要阶段。在这个阶段，谈判者需要了解和分析对手的详细情况，包括对方的需求和对方对谈判结果的期望，设计自己在谈判中的策略和谈判计划。

关于如何进行一次完整且完美的谈判，有一个经典的谈判案例：爱姆垂旅店的迁移。

爱姆垂旅店是一家以青少年为主要营业对象的旅店，事实上爱姆垂主要帮助那些在情感和心理上受到伤害、需要专业指导以顺利走入社会的青少年。在爱姆垂旅店里住着很多刚刚戒毒，或是有精神疾病的青少年患者。这样的旅店需要一个安静舒适的地理环境，但是爱姆垂旅店位于波士顿郊外的一个工业城中，旁边是一个人员和车辆不断的交通中转站。尽管旅店的占地面积较大，能够接纳20个青少年，但总的来说，并不是一个理想适合的位置。(www.daowen.com)

爱姆垂旅店的董事会曾计划将旅店搬迁到一个安静而半居住性的社区，但是，他们并没有足够的经费。这时候，一家建筑承包公司中一个名叫威尔逊的人主动找上门想要购买爱姆垂旅店。爱姆垂旅店的经理是皮特斯夫人，尽管爱姆垂旅店的董事会为旅店搬迁做过讨论，但是并未对外公开这个消息，也没有在任何公开场合提出过要将旅店出售。

作为管理者，皮特斯夫人并没有马上做出回应。对于皮特斯夫人来说，这是一个能够得到最好结果的契机，所以她说，尽管爱姆垂旅店没有出售的打算，但是如果价钱合适，旅店的董事会也会考虑。皮特斯夫人的回答是很多管理者在谈判初期做出的回应。因为还没有了解对方的意图和实力，在没有明晰的分析之前做出任何决策都是不理智的。

当皮特斯夫人与爱姆垂旅店的董事会沟通之后，他们做出的第一个决定是选择史蒂夫为委托人来处理这件事情。因为，爱姆垂旅店的董事都是临床心理学专家、医药学专家和牧师等，在商业谈判方面没有兴趣也没有专业的技巧，而史蒂夫对商业谈判具有很大的兴趣，这样的选择与斯隆商学院培养管理者谈判和沟通素养的理念一致，在下文的案例描述过程中，也可以检验斯隆商学院的理念是否正确。不过，史蒂夫只是得到了爱姆垂旅店董事的信任，在与威尔逊协商的过程中全权代理旅店，当做出具有法律效力的最后结果时，仍需要董事会的一致同意。由此也可以发现，爱姆垂旅店的管理层对员工的任用和管理，这也是管理者们在委任时需要注意的，明晰被委任者的权利和权限。

史蒂夫与威尔逊的第一次见面是在一个酒会上，史蒂夫之所以选择进行这样一次非正式的会面，是希望首先通过面对面的接触了解威尔逊的为人和他对这次交易的看法。由于没有任何信息能够帮助做出决定，所以，非正式的见面是初步了解对方的首要选择。这类似于中国人在商业合作过程中的建立关系，为了了解而接触，不论最终做出的决策怎样，过程是必不可少的。

史蒂夫在酒会上发现威尔逊是一个有信誉的合法商人，他购买爱姆垂旅店是为了建造公寓，于是史蒂夫对威尔逊的第一次交易请求做出了回应，表达了爱姆垂旅店愿意和威尔逊的建筑公司做交易的意愿。但是他在这次见面中没有谈及任何价钱问题，也没有谈到董事会曾经的搬迁想法，因为这次非正式会谈的目的只是了解合作的可能性，传达爱姆垂旅店愿意合作的信息。尽管威尔逊希望马上能够讨论价格问题，但是史蒂夫将这件事情的谈判改在了第二次。

史蒂夫回来之后，开始收集资料确定谈判价格。要确定卖方能够接受的最低价格，取决于爱姆垂旅店的保留价格。史蒂夫首先考察了爱姆垂旅店董事会曾经选中的搬迁地点，如果爱姆垂旅店搬迁，需要多少钱，这个价格就是爱姆垂旅店的最低出售价格。史蒂夫了解到此前爱姆垂旅店计划前往的地点中梅德福的那块房产需要17.5万美元，奥尔斯顿的地产需要23.5万美元，再加上旅店的维修费、资产保险费和风险津贴费用，搬迁到梅德福的房产至少需要22万美元，搬迁到奥尔斯顿的地产需要27.5万美元。

根据当时对搬迁地点的考察分析，奥尔斯顿的条件要好过梅德福，是爱姆垂最理想的搬迁地点，但是两个地点不论哪里都优于现在爱姆垂旅店的条件。所以，史蒂夫将最低成交价定为22万美元，这是爱姆垂旅店搬迁的最低所需，当然，如果能够以27.5万美元的价钱出售，就是最好了。

之后，史蒂夫又进行了一番调查，如果将爱姆垂旅店公开出售，市场上的商人愿意给出多少钱?通过对爱姆垂旅店周边的地产价格分析，以及和房地产经纪人的咨询，爱姆垂旅店的市值在11万～14.4万美元之间。这个结果让史蒂夫不免担心，爱姆垂的市场价格远远低于它搬迁需要的价格，应该如何在谈判中提高成交价格呢?要解决这个问题，还要进行第三个考察，就是买方威尔逊对爱姆垂的接受价格范围是多少。

史蒂夫咨询了当地的地产商，以及房地产专家，他们认为威尔逊的出价取决于他购买爱姆垂旅店这块地产的目的和他能够在这块地上使用的权限，他是否还有其他的购买计划等等。分析的结果对于史蒂夫来说，是个不错的数字，威尔逊的出价应该在27.5万～47.5万美元之间。如果能够让威尔逊按照这个范围出价，那再好不过了，接下来就是运用什么样的策略来谈判了。

这包括谈判地点的选择、谈判中出席谈判的人员的任务和谈判中的态度，这些策略有利于在谈判过程中与对方建立关系，展现出本方的立场。谈判地点，是由史蒂夫决定的，在一家酒店的套房里。谈判理论认为，谈判中的基调有利于谈判的的气氛。在谈判之前，史蒂夫还邀请了两个帮手，一个是爱姆垂旅店的前任董事、现职律师，她不仅能够承担法律顾问的角色，也是最了解爱姆垂的人；一个是爱姆垂的现任经理皮特斯夫人，皮特斯夫人其实并不赞同卖掉爱姆垂旅店，她认为搬迁不是解决爱姆垂周边环境的办法。

皮特斯夫人的出现并不会影响谈判的进程，相反，她在谈判中的反对意见，能够说明爱姆垂旅店不可替代的社会地位，可以成为史蒂夫坚持价格的理由。在谈判之前，史蒂夫设想过由哪一方先开场，即先说出自己的价格。买方先出价能够使价格讨论保持在买方接受的范围内，因为按照谈判的经验，通常成交价格会是买卖双方价格的中间价。而如果由卖方先出价，就可以避免自己的要价过高，而使自己在谈判的开场就出于被动。

尽管史蒂夫衡量了很久，当真正开始谈判的时候，威尔逊开门见山直奔主题，首先给出他的开盘价格是12.5万美元，并引用爱姆垂所在地的房地产价格来说明。这个价格是符合史蒂夫之前做的市场估价的，但是这个价格当然不是史蒂夫愿意接受的，所以，史蒂夫立即回应说，爱姆垂旅店的价格要比当地的房地产价格要高，因为其具有更高的社会价值，而且除非搬到更安静的地方去，否则他们并不考虑搬迁。但是在环境安静的地方，房地产价格是很高的。

所以，爱姆垂只有售价60万美元，才可能考虑进行交易并搬迁。这个价格自然是威尔逊不接受的，这要比史蒂夫和房产专家做的推测高很多，自然也高于威尔逊的内心价格。但是威尔逊还是给出了一些让步，并认为双方应该再进行价格估算和调查对方价格的合理性。这次的谈判是成功的，因为史蒂夫的报价使双方协商的价格中点高于预估的最低价格，所以史蒂夫决定在下次谈判之前首先打电话给威尔逊，将价钱降到50万美元，以示诚意。但是威尔逊的电话首先打了过来，他说愿意将价格提高到25万元。史蒂夫则表示会说服董事会将价格降到47.5万元。现在的价格协商范围朝着有利于爱姆垂旅店的方向发展。

第二次谈判的时候，威尔逊的出价逐渐提升到30万美元，而史蒂夫也将价格降到了35万美元。这个结果已经很理想，如果放弃价格的坚持，30万美元能够使爱姆垂的搬迁更加容易，并且有一部分剩余资金。爱姆垂完全可以搬迁到环境更好的地点去。于是史蒂夫又再次做了更精细的预算，预算结果与之前的估算相近。但是史蒂夫并不打算就这样接受30万美元的价格，于是她最后说道，希望威尔逊在30万美元的基础上，为爱姆垂提供4万美元的新房维修工作，威尔逊以不符合公司的交易规定拒绝了。史蒂夫又提出，希望威尔逊为爱姆垂的“财务援助基金”捐助4万美元的资金，用于不能够承担旅店费用的青少年的经费，以及旅店必要的急需使用。威尔逊同意了这个价格，并最终捐赠了2.5万美元。这样算下来，爱姆垂旅店的最终成交价格是32.5万美元，可以进行一次完美的搬迁，充分满足了需要。

回顾史蒂夫在整个谈判过程中的努力，不难发现她的乐在其中，从最初的感兴趣，到中间的不断调查衡量，到最后的策略使用，史蒂夫渐入佳境。如果将谈判的目标假定为制作一张饼，谈判的过程就是如何与对方将一张饼做得更大，或者如何在一张大小固定的饼中获得更大的一块。在谈判过程中体现出的谈判诚意、营造的谈判氛围都是双方能够继续谈判的重要条件。在谈判过程中展现能够支持自己的利益的证据，给对方重新商议的机会。除非是日常随时发生的协商，商业谈判很少能够在一次谈判中做出结果。根据史蒂夫的经验，不暴露自己的底价，首先将协商条件按照多于自己能够接受的情况摆出来，是谈判成功的重要因素。史蒂夫和威尔逊的第一次出价都不是双方的目标价格，并也远远超出自己对对方的估计，暗示对方的出价离自己的预期很不同，给对方的让步一些压力。在谈判的过程中，随时对谈判的进程进行分析、安排和控制下一步的谈判环节，是谈判成功的重要因素。在接下来的章节中，将具体谈论如何处理谈判中遇到的更细致的问题。