穷途末路之际，吴天明打来了电话：“老邰，过来过来，我做营销老总了，请你过来做我的开路先锋！”

吴天明就是1987年12月我在火车上相识，同去海南的那位找工作处处碰壁工程师。吴天明后来也辗转来到珠三角，他来珠三角的第一天就当上了一家大企业的策划部经理，那时候他还不懂啥叫策划。十几年的打工生涯，他过得风风光光，要多体面有多体面，国际级的体育盛会上，他做提供圣火的著名大厂的新闻发言人，在那规模空前隆重、令全世界瞩目的时刻，他距世界奥委会主席只有两米之遥；他现在像明星那样走穴打工，日薪千元！

吴天明在电话里催我：“马上过来，机不可失，时不再来。我这里可是全世界最大的燃气具集团啊。”

我心花怒放，能到世界级的著名大厂做个最底层的推销员也值啊。我放下电话就直奔中山小榄镇的那家燃气具集团。傍晚，吴天明驾车带我在那家大厂所在的小镇上兜圈子，问我想吃点什么？我说随意随意。一家家灯红酒绿的大小酒店在车窗外流水般划过，我猜想着飞黄腾达的吴天明将会在多么富丽堂皇的大酒店款待我，吴天明与我一样，赚了钱请朋友吃饭乃人生一大快乐。车子在一家十分不起眼的东北餐馆门前停下了，吴天明说：“老邰，请你尝尝你们东北的酱骨架吧。”

说话间两大盘酱骨架上来了，我戴上只塑料薄膜手套，试图大啃特啃猪骨头，遗憾的是全是瘦骨头，左啃右啃，啃了一大堆也没尝到肉滋味。吴天明两眼吝惜地盯着我啃过的骨头，连连说：“白瞎了白瞎了，你简直就是在暴殄天物。你要这样……”他给我示范：“唆、舔、吮，吮骨腔里的骨髓油，骨髓油最棒！”盘子里的骨头转眼间被他唆、舔、吮光了，就来收拾堆在我嘴巴下边被我啃剩下的骨头。我还以为他要把这些沾着我口水沾着我牙慧的残骨头找丢掉，哪想到：我最崇拜的伙伴——日薪千元、万元的打工皇帝吴天明竟然把这些脏骨头一根接着一根往自己的嘴巴里回收……一块我嚼过两口没嚼动吐在桌上的软骨，他也丢进嘴里咯嘣咯嘣嚼得喷香，边嚼还边发表感慨：“人啊，要不断地提升自己，我来这家大厂跟老板学到了许多经营法宝！”

我问都学到了啥？开始他不肯讲，经我再三恳求，并强烈要求两盘酱骨架由我买单，他才同意只传授我一条：“低成本意识！——老板在全世界燃气具行业排行第一，几十个亿的身价。可人家低成本意识特强！”

“怎么个强法？”

“为了降低成本，人家几十亿身价的大老板不惜学《半夜鸡叫》里的老东家。”吴天明万分敬佩地讲给我这桩当代《半夜鸡叫》的故事：仓库里A、B两个盛漆的大罐，A罐比B罐摊在每台产品的成本贵一毛钱。A罐是采购经理坚持要进的，便宜一毛钱的B罐是老板看好的，但采购经理始终以A罐油漆各项指标都优于B罐为理由坚持进A罐的油漆。老板每天为那一毛钱耿耿于怀！这天半夜里就悄悄潜入仓库，把A、B两罐油漆调包，第二天，脸上、手上都缠满绷带的老板把采购经理叫到办公室，你说：“A罐油漆好还是B罐油漆好？”

采购经理说：“那还用说，肯定是A罐好了。”

老板一拍桌子，“你去给我化验，到底哪个好！”

采购经理拿去一化验，怪了？怎么A罐不如B罐了？

为了降低这一毛钱成本，老板付出了比周扒皮还要惨重的代价，仓库里漆黑一团，把A、B两罐油漆调包并非易事，老板的双手、面部都被油漆烧伤了。

第二天，我在吴天明任职的“低成本”公司上班了。这家世界著名大企业的确非同一般，巍峨壮观的大厂房，厂区内有足球场那样大面积的绿色草坪，写字楼大堂宽大无比，前台小姐漂亮得像电影明星，装修豪华的大小会议室一间又一间，只是各部门的写字间太狭小了，白领丽人、白领先生们，无论多么尊严的屁股、多么娇嫩的臂膀一律都要屁股对屁股，背靠着背亲密无间地工作。我的办公位恰好在最里侧靠墙处，每倒一杯茶，每接听一次电话，每去一次洗手间，出去进来那么一次，我身边的一溜同仁都要全体起立，停止办公，在众目睽睽之下，我表演一级跳、二级跳、三级跳……六级跳。六级跳结束，惊世骇俗、令我瞠目的事情发生了——进厕所和进饭堂吃饭一样要刷IC卡！上班待命的第一个月下来，工资扣了我一半，部门开会，业务员会见客户，凡使用大小会议室一概按分钟按人头扣费用。

我去吴天明的办公室想直言不讳：“这样的‘低成本意识’太过份了！”

咦！吴天明的办公室已经换了新主人。我怏怏不乐地回到那个需六级跳的小办公位，听到同事们在小声议论：老板换人换上瘾了，管营销的职业经理人原来是一年一换，现在是三两个月一换。据说老板这样频繁地更换职业经理也是为了低成本，让他们任何一位职业经理人都在试用期内卷铺盖，就可以省下老板承诺的高薪了。

取代吴天明的新任营销总监这天把我招去，对我说：“念你是个老推销，我给你个分管一个城市的三级经理。”

我感恩戴德：“行，只求您给我一个独立的市场。”

“你如果肯屈就，可以马上出差了。”总监把我介绍给我的小上司——粤西、海南片的二级经理。小上司是从一家空调大厂过来的，方头大耳狮鼻一脸的福相，如果早几年在那个所谓推销时代，小上司一定会发财，中午请我去吃盒饭，掏空了口袋没凑足十元钱。下午小上司为我去找老板申请差费，老板一口回绝：“没这个先例，我给空间我给平台，差费自己垫！”

我自我安慰：行啊，为了长远利益，自己垫吧，按我过去推销时代的经验而论，几个月后，我的工资奖金什么都应该回来了！再问工资奖金，让我凉透了心，三个月试用期月薪八百元，转正后月薪一千五百元，没奖金。如果完不成当月销售任务，一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，谁让我那么热爱推销呢？出差每天吃饭补助是二十元，只够低档饭店里的一餐饭，另两餐饭我策划好了——像反刍动物那样倒嚼！我被荣幸地派驻海南三亚，再次做起了我的老本行推销员。(www.daowen.com)

准备出差的短暂时日里，我得以在营销公司写字间里与新招聘来的小青年们搭讪，“先生贵姓？”“负责哪块市场？”“那地方好玩吧？”“咱哥俩还是老乡呢！嘿嘿。”隔阂很快被我这位老推销员打破了，小青年们交头接耳躬着身与我小声交流，他们的年龄不大，刚出大学校门，但阅历一点都不比我差，海尔、联想、TCL、格力、美的、科龙、方太、格兰仕……中国的著名大企业让他们干了个遍。刚出差回来的小B很悲怆、很动情地为大家分送香烟：“咱们大家在这里相遇，不管一天、两天、哪怕半天，相遇就是缘啊！”

我的小上司对小B说：“我原来那家空调大厂每个月都换人，你能在一个城市干两个月已经不错了！”在一家冰箱集团任过职的小C说：“中国的营销大师在冰箱集团任老总时，黑龙江市场的区域经理一年换了十个，他手下的科长部长每周都换！”

我叹为观止，这样换来换去还做不做销售了？小C受过大师现代营销理论的熏陶换过脑，他为大家背诵被营销界称之为“爸爸”的美国佬科特勒先生的语录：“市场营销不等于销售，营销的最终目的是使销售变为多余。”

我云里雾里，“那要我们这些推销员干什么？”

小C要为我纠正，我说：“好了，营销最终会让销售变为多余，那我们的产品又怎么样从企业转移到消费者手中呢？飞翔啊？”

小青年们都乐了，小上司老诚，笑嘻嘻地说：“邰总，别细究了，生存是硬道理。”

下班大家回企业公寓的方式是搭摩托车或靠两条腿长途跋涉十多华里，企业的员工公寓比在外边租房还要贵。我和小青年们走得相当累，原来推销时代让我一口气走一百里我都不会累，那时推销员们回厂各个都有小车，即使暂时没小车，也有希望在年底或在不远的将来买部私车。来珠三角做推销员的十年间，从广州到海南这样远的路程我是第一次乘长途汽车，渡琼州海峡折腾得我又呕又吐，过去那黄金般的推销时代我这位小小推销员出差坐飞机可以坐头等舱，乘火车可以坐软卧，下了飞机或火车可以一概打的，而且腰包里的公款借支足足的，背后像有座强大的靠山，现在呢，心虚虚的，惟恐老板翻脸不认人，辛辛苦苦地跑市场，回公司不但没那份微薄的薪水，自己垫支的差旅费老板也许不给报。唉，我与那些小青年们一样，心凉啊，凉也要奋斗，我的人生座右铭是：珍爱上苍给我的每一寸空间！失业在家时，我常常面壁狂呼：“老板啊，再给我一次做推销员的机会吧，只要你给我一寸空间，我就给你放万丈光芒，给我一个小小支点，我就给你把地球撬起来！”

天涯海角到了，迎接我的是蓝天大海，办事处没有来接我这位三级经理，是我自己打电话摸上门的。一个海南省的三亚市比我过去做“四省总督”所管辖的市场至少要小五十倍，但我非常珍爱这个芝麻粒大的三级经理。新官上任三把火，我虽久经磨难但绝不例外。我招集全体办事处人员开会，“呼啦啦”业务主管、导购主管、维修主管、导购小姐一、二、三……来了十名，尚有十位缺席。我与大家寒暄，大家都客客气气，但我有一种感觉，似乎我这位三级经理缺少权威性。后来我像模像样巡各个卖场转了一圈，请导购小姐帮我盘点一下库存，连续几天盘点表上不来，我再次招集办事处全体成员开会，没有谁把我的圣旨当回事。我打电话与我的小上司发牢骚，小上司笑了，“邰总啊，不用管他们，我承认你是三亚老总就行了呗。”接二连三地碰壁我才知道我是多么的滑稽可笑，办事处只有导购主管有实权，掌握着一支导购团队，其他的几位同仁都与我一样平起平坐：维修主管隶属公司售后服务部，营销代表甲隶属公司电热水器事业部，营销代表乙隶属燃气热水器事业部，营销代表丙隶属消毒碗柜事业部，营销代表戊隶属电饭锅事业部，我隶属我的小上司，小上司隶属电磁炉事业部，严格地讲我比他们几位营销代表还要小一个级别，我的小上司才是与他们平起平坐的。

小就小吧，受点委屈没关系，只要能干出成绩。我们同一家公司同一个办事处的甲乙丙丁戊……各路诸侯，在三亚惟一的客户是同一家总代理。我现在的工作不再是推销了，按我以往的经验推销是想方设法千方百计地让经销商勤进快销，随时帮助人家解决具体问题，我一到任就发现总代理下边大小零售商都压了一批销不出去的老品种，我想应该帮人家解决啊，公司让点利、争取总代理也让点利把那些老品种打折卖了。我请示我的小上司，小上司说：“公司这头你就别指望了，你只能逼总代理，让他打折。我们的任务是千方百计、百计千方地套经销商的货款，你每天都要缠着他、逼着他。”

我说搞推销——不！我说错了，是搞赢销，只赢不输的赢销还要逼人家的吗？逼急了人家不做了呢？

小上司说：“他不做拉倒，咱牌子响，有品牌优势对经销商有拉动力，那条街上咱们可轮着做。”我说：“轮到最后谁都不做了呢？”小上司说：“那时候你我早远走高飞了，也许升迁也许跳槽，管那么多干啥？当务之急是生存，你完不成当月的回款指标，邰总你就拿不到工资了！”我摸摸已经变得空扁的口袋，生存无着的恐慌袭上心头！我不甘落后，硬着头皮去缠去磨去逼，逼那个捧着个烫红薯吃不得又扔不得的总代理打款打款、进货进货……

出师得利，刚见总代理，话还没说呢，总代理就甩给我一纸要货计划：“赶紧发一车电磁炉过来，我款在你们公司账上还有三十多万呢！”我出门，办事处的几位同事接踵而入，各个都咄咄逼人：“老板，这个月你消毒碗柜没完成！”“电饭锅你还差一半！”“热水器你一笔款没打！”接着就是大呼小叫：“进货进货进货！”“打款打款打款！”“我要换总代理了！”“老板炒鱿鱼我找你讨饭啊！”那个受气的总代理接应不暇。

时间就是金钱，回到办事处我用电脑飞快地打好发货计划立马往公司发了传真。我的同事甲乙丙丁……各路诸侯一个个垂头丧气地归来，我翘着二郎腿悠闲自得地吸烟喝茶，幻想着我那一大货车电磁炉正开出公司大门……第二天，我计算着货正好该到的时候，小上司来电话了：“邰总，你咋搞的？那货没给你发！”“为什么？”“你发那个传真没用公司的发货专用表格！”“我用电脑打的不更好吗？”“不行啊邰总，现在是赢销时代，赢销时代讲究规范！”

我到处找表格，那表格堆得像座山，什么申报促销物品、制作展柜、办事处人员去向、总代理动态……鸡零狗碎都有专用表格。发货的专用表格填了，传真回去了，货该发了吧？——慢着，小上司来电话了：“货发不了，你赶紧去找总代理逼他打款！”

我说人家在公司账上有三十多万余款啊。

小上司说：“这不是赢销时代了吗？专款专用，他那余款是打在电饭锅账户上的。进电磁炉要另打款。”

小上司的吩咐照办！我去找总代理。总代理彻底泄气了，“你们那个牌子我没法儿做了，左个账号右个账号、公开账号保密账号，事业部一大堆，营销代表一大堆。我那点儿有限的资金投给你们谁呀？”