老姜虽说只有小学毕业，但他那一颦一笑，一举手一投足，似乎有一种魔力，使客户都喜欢与他做生意，所到之处几乎都是打款进货很少有货款拖欠，他生意做绝了！我刻意观察他谈生意的绝招：在海拉尔，客户请我们吃饭，客户是位女经理，女经理特喜欢看老姜微笑，不住地与老姜碰杯，不住地对旁边的伙伴们说：“你看老姜那小嘴儿……”我注意到老姜那小嘴了，他善于微笑，笑得的确好看。在包头百货大厦，老姜把我推荐给商场的柜台长、业务员、经理……鸭蛋脸、梳着两根长辫的云小姐，张口就冲我表示不满：“人家老姜干得挺好，怎么换你了？——你来我们不跟你们梅花厂做了！”我十分尴尬，老姜为我解围，从公文包里掏出一大把包装精美、进口的口香糖，这个分送一块，那个分送一块，小嘴甜蜜地笑着说：“吃糖吃糖吃糖……”人家不要，他就硬往人家手里塞，“哎呀，吃吧吃吧吃吧……”他这口香糖走到哪派送到哪。他告诉我，这是他刚搞推销时跟一个广东老板学的。口香糖不贵，一次性买得多，可以讨价还价到0.35元一块。每次出差带上一大包100块，才35元钱。但这35元钱的收效可就不一般了。在呼市的天天商厦，等着要款的排成队，老姜带着我，夹着公文包，小分头梳得锃亮，进了经理办公室，又是一通派发口香糖。这里的经理派头最大，因为在内蒙古首府呼市他们是生意最好的零售商场，只电冰箱一项就年销售过亿！厂家趋之若鹜，都想把自己的产品挤入天天。这样大的经理竟然能够把老姜的口香糖笑着抿入口中……令我、令在场的所有厂家推销员心里直泛酸。老姜冲我眨眨眼睛，窃窃地笑了两声，那意思是好事还在后面呢！果然，财务小姐给他送来了一张20万元的现金汇票！我们走时，经理还特意送老姜出来，握握手，拍拍肩膀，但对我只是敷衍地点点头。到了内蒙古集宁，电子商场的女经理请了最漂亮的营业员郝小姐陪我们去吃饭，然后陪老姜跳舞，女经理要陪我跳，我脸涨得通红，惊惶失措地说：“不会，不会。”老姜黑胖黑胖的像狗熊，舞跳得却十分潇洒，令我羡慕不已。内蒙古市场从东到西就集宁电子商场有2万元是老姜遗留给我的欠账。后来为了追讨这2万元欠账，我差点牺牲性命。

不过，老姜给我留下的最大的难题是：他生意做得好，很讨客户欢心，基本上全是款到发货，但货到了客户那里是否销得出去，他不管了。我发现“梅花”的货在所有大商场的柜台上，摆放的位置都是最不引人注意的地方。盘点库存，每家商场都有一半的货没有销出去。海拉尔商场的库存量最大——去年进了一个火车皮，120万元的货只销了20万元。

这一年是全国大型国营商场的倒闭年，内蒙古的第三大城市——赤峰，所有的国营大商场全部变成了小摊小贩经营的集贸市场。我去反反复复转了几次，除了从一位一脸善相说话比蜜还要甜的女孩手上买了瓶假洗发水，弄得一头黏糊糊外，没有任何收获。整个内蒙古的个体家电商还没有形成规模，尚处于原始积累的过程。我深知：刚到一个新厂，要在最短的时间内拿到订单，不然就很难站住脚，广东的企业看人是以成败论英雄，不管市场情况怎么样，你拉不到业务就得走人。与老姜分手后，我暂时避开老客户，重点寻找新客户，去老姜没有去过的城市，访老姜没有访过的客户。

鄂尔多斯高原，以盛产羊绒衫、精煤著称于世。我打电话与当地最大的一家商场联系上了，老总正好在包头，他驾车把我从包头宾馆接到鄂尔多斯谈生意。他带我参观了他的几家连锁店，生意挺火，场面也挺大，在鄂尔多斯堪称第一。老总请我到酒店吃饭，餐桌上还请了两位蒙古族姑娘陪客，轮流为我唱歌、献哈达……吃完饭，老总悄声对我耳语：“要不要小姐来个脱衣舞，或带一个回宾馆里玩玩？”我慌了：“不不不！”老总送我住进宾馆，离开时，一脸真诚地拍拍我的肩膀：“明早8点过来吧。”看来生意谈成了一半，那一晚我做了一宿好梦。第二天我准时来到商场办公室，老总已经等候在这里了。老总说：“怎么样，对我们商场感觉还行吧，有信心吧？做生意我们向来以诚为本。”这时我注意到办公室的墙壁上挂满了各种各样的荣誉证书：明星企业、重合同守信誉、文明经商、先进集体、先进党支部……我赶紧恭维说：“当然有了，这么大的商场、这样著名的大公司！”老总说：“签个合同吧，货到你来收款。”

我说：“不行，一定要款到发货，这是本公司做生意向来的规矩。”

老总说：“给了你款，你不给我发货怎么办？”

我说：“这是不可能发生的事情，因为我们‘梅花’也是著名品牌，不给你发货，我们怎么发展？”

老总说：“这样吧，第一批货货到付款，第二批货开始款到发货，好吧？”

我想这样也未尝不可，鄂尔多斯在内蒙古目前是最富有的城市，市民的消费水平比较高，只要货好卖货款不愁回笼。我正要破口而出说行！楼下商场的大门口传来一阵激烈的争吵，老总接了个电话让我等会，便匆匆出去了。我从窗口看下去——哇！那里剑拔弩张，一场血腥格斗一触即发。一辆满载冰箱的大货车上几个厂方雇佣的壮汉手持大棒菜刀嗷嗷直叫，车下商场的人想强行卸货，但又畏首畏脚，驾驶室里厂方推销员模样的人命令司机开车，大货车干吼，前不能开、后不能退，原来车轮子底下塞满了砖头！商场的人动手用砖头砸驾驶室的玻璃了，厂方推销员吓得脸煞白。一阵警车响，当地“110”出现了，厂方推销员像遇到救星一样跳下驾驶室，向警察呼喊：“他们是诈骗公司，欠我们120万，拖了一年不给，还要抢货！”

老总出现了，嗓门更高：“逑！他骗了我100万，汇票刚拿到手就想把货拉跑不给卸。”厂方推销员气得直哆嗦，跺着脚喊：“你还欠我们20万，凭什么给你货？”

老总瞪着眼睛吼：“你说好了，有合同，原来的120万做铺底了，然后打款进货，你想骗爷？——逑！这是爷的地盘！”

“110”的警官执行公务了：“经济纠纷你们找法院，动刀动棒扰乱治安，违反治安管理条例，都跟我们走一趟吧！”厂方推销员、车上的壮汉们都给请上了警车，当地商场一方只带走了砸驾驶室窗子的青年人。那一车货丢在这里任商场的人宰了……遭遇此事的不是我，我却吓出了一身冷汗，没等商场老总上楼来，我便逃之夭夭。

一路逃到包头东河，我发现了一家崭新的大商厦，装修得富丽堂皇，叫包头亚西亚。全部穿迷彩服的年轻员工们正在忙碌着打扫卫生，我为我的发现振奋不已，我赶紧跑进商厦，像闯入迷宫似的找到商场部门经理。经理是位女士，与我一见如故，她说：“你来得正好，我刚刚还打电话找你们厂了，我们商厦马上开业，小家电指定要你们厂的‘梅花’牌了。”我终于签下了第一笔款到发货的10万元的供货合同。但在女士去找领导申请办款的时候，出现了意外，女士说老总要与我谈谈。谈就谈吧，我想去见总经理，女士说：“马上下班了，我跟总经理说好了，咱们找个地方在外边谈，这样我给你办款也好办些。”

我慷慨地说：“行！我请客。”

在附近的一家酒店里，我宴请总经理。总经理衣冠楚楚，仪表堂堂，很礼貌地跟我握手，说“谢谢！谢谢！”吃饱喝完总经理和他手下的女士翩翩起舞，跳了一圈又一圈，把我这位宴客的主人冷落着。我急不可耐，在他们终于双双携手卿卿我我地返回到酒桌上时，我开门见山、直言不讳：“总经理，我厂与贵商厦的业务，请您谈谈好吗？”

总经理说：“你看到我们商厦了吧？营业面积包头市第一，购物环境全内蒙古也是数一数二的商业广场……”

我此刻被鄂尔多斯的骗子老板吓得仍惊魂未定，疑神疑鬼、草木皆兵，把这位总经理也当做了诈骗犯，我已经猜测出对方的意图，没等总经理说完，就一口回绝：“对不起！代销我们不搞！”

总经理怔了一下，说：“那算了，我们只搞代销，即使代销，我们还要进行严格筛选，而且你的货进来，我们还要入场费！——不过，你的‘梅花’牌免了。”(www.daowen.com)

白白破费了一餐饭！我悻悻地走了，我心里骂道：“你还没店大就想欺客？——你等着吧！”

接下去所到之处，客户像是事先串通好了似的，见面第一句话就是：“怎么结算？”我就说：“款到发货。”客户马上摇头：“不做，不做。”我不服气地问：“你想怎么做？”“代销。你看我们这么大的商场，又跑不了人。”连续谈不成生意，我气急败坏，便反唇相讥：“你有货给我拿去代销，我去全世界给你开连锁店！”客户也发脾气了，说：“你是在抬杠！”越谈越拧，我心里气呼呼地骂着：“骗子，全是骗子！”但我不甘心，迎着内蒙古草原上凛冽的寒风继续走，去下一个城市、下一个客户……我终于发现目前的市场就是这样：客户不相信你，你又不相信客户。我冥思苦想，怎么样赢得客户的信任？最后总结出了一句话，还是：用真诚去感动上帝！再不能和人家抬杠了，也许这个上帝是魔鬼，居心叵测，企图坑害你、欺骗你，你也要沉着、冷静、巧妙地与之周旋，要学会与狼共舞。鄂尔多斯的那个骗子，既然在当地生意做得那样大，就要大胆地给他骗的机会，但要他永远也骗不到……我是推销员、是商人，要有胸怀，要有气量，绝不能小家子气！于是再往下走，与客户交谈的方式就有了改变：

“怎么结算？”

“这要看我们双方合作的怎么样了，合作得好、顺利，怎么结算都不成问题，厂方提供一定的资金支持也不是办不到的！”

这样一谈，客户有兴趣了，眼光也变得温柔了。给我敬烟、给我倒茶，请我去大酒店吃饭……但我不敢掉以轻心，始终保持高度的革命警惕性。商场如战场，酒桌上的笑脸有商机也有陷阱。大兴安岭脚下的林海小城牙克石市著名的家电商马大姐，是我在内蒙古认识的第一个最有诚意的个体户。在她开的富丽堂皇的大酒店里盛情地款待过我后，马上带着我到银行当着我的面往厂里电汇了20万元货款，我也心诚无比地在她的公司里当着她的面往厂里发了要货计划的传真，同时给龙经理打了个电话汇报牙克石的马大姐多么的有规模、多么的有魄力、多么的热情好客。然后把电话让给马大姐，让马大姐和我厂里的经理说几句话。接下来我前脚走，马大姐就随后一个电话接一个电话地催我赶紧发货，为企业负责的革命警惕性提醒我：慎重！我打电话通知厂里，款没到财务账之前，千万不可发货。马大姐催货催得情真意切：“小邰弟呀，你刚走我就上电视台做了经销梅花产品的广告，现在天天有顾客来打听你的梅花货到了没有……”怕伤了客户的心，每接到马大姐的催货电话，我都热忱无比地劝慰：“就发就发，马大姐你放心吧，我比您还急呀！”我每天都打电话到厂里求财务小姐去银行查询款到了没有。3天、5天、10天、半个月过去了，厂里财务小姐的回话令我失望：款始终也没到账！马大姐也不再打电话催我发货了……

我孤身只影像古代的侠客，怀着一颗不甘失落的心不停地奔波，用我的两条瘦腿为东西纵跨3000多公里、南北横贯500多公里的内蒙古大草原梳梳子，我不放过任何一个稍大一点的城市，任何一个小得不能再小的家电商。从锡林浩特到赤峰，一路风雪弥漫，那是一个破烂不堪的公共汽车，车厢里面像冰窖，当地人都穿着羊皮袄、大皮靴；我只穿着很薄的羽绒服、毛线裤，脚上穿的是只适合南方冬季里穿的棉皮鞋。幸亏我的座位挺好，紧靠发动机，两只脚可以放在滚烫的发动机壳上取暖。草原上没有路，车只是朝着一个方向行驶，沿途没有过往的车辆。偶尔见到一两个穿着蒙古袍的蒙古族牧人骑着马匆匆而过……路经白毛风口了，车仿佛一下子掉进了北冰洋。窗外白茫茫一片，分不清哪是天，哪是地，更分不清东南西北，风雪铺天盖地，像巨涛骇浪袭来，气温从零下20度猛然下降到零下42度。车内一片沉寂，乘客们大声喘息都不敢，彼此间能感觉到对方紧张的心跳。

突然一阵呼救声，车窗外肆虐的风雪中闪现出一群人在朝疾驶的车子拼命挥手、狂奔……车子在万般恐怖中冒着熄火抛锚的危险停下了，车门朝奔来的人群敞开。人们蜂拥着带着满身雪粉挤上车子，后边上来的几个咕咚咕咚倒在车上了，他们的双腿已经冻僵。有人说后边还剩下两个，司机要下车营救，我说：“你不能下去！不能让车子熄火。”然后，我自告奋勇地跳下车冲进暴风雪。不远处，一辆中巴烧成了灰，只剩下一架黑铁壳。一男一女蹲在那里像是在烤火，火早已经熄灭了，只有埋没了灰烬的寒雪。我奔过去抓住那女人的衣领就往回拖，同时对那男的拼命喊：“快上车！”但那男的背对着我，动都没有动一下。我手里抓着的女人也没有任何反应，她被我拖倒了，却仍保持着原来蹲着的姿势！我心一阵狂跳。我没有经历过战争，也没有经历过抢险救灾，这是我人生第一次亲手接触死亡！吓得我“嗷”的一声惨叫，灌了一口风雪，就要抛下这具僵尸往回跑，但我没有，而是哆哆嗦嗦地拦腰抱起僵尸，迎着像群狼一样呼啸着扑来的雪浪艰难地往回走，据说冻死的人能够复活。车上又冲下来两位救援的旅客……回到车上得知：昨夜10时中巴车在这里抛锚，车上的人就把中巴烧了取暖。一路的风雪严寒，一路出生入死，到了赤峰，原本十分陌生的城市，我见到满城的灯火，我热泪盈眶，像重返人间一样！后来得知：被我营救的“僵尸”在赤峰第一人民医院苏醒了，睁开了双眼……

第一次出差归来，销售例会上，各线推销员汇报工作，尽管我那条线上货款回笼是零，但是我签回了100万元的合同，我的发言因此而慷慨激昂：“我有信心、有决心，用我辛勤的汗水，把内蒙古这片市场荒漠浇灌成一片绿洲！”

春节后开工，老姜开着摩托车，带我去给龙经理拜年。这是我平生第一次给领导拜年，我把这件事看得很重要，以往的失败，除了雇主本来就用心险恶外，在很大程度上也是由于与领导缺少沟通，与领导关系没处好。尽管我送的拜年礼很薄：八只苹果，一瓶洋酒，洋酒后来发现还是冒牌货。龙经理的年收入200多万元，是真正的打工皇帝。人家不在乎你送的礼，只看中你这份人情。龙经理很高兴，还说：“咱们都是在同一条船上谋生。”原来我以为：只要工作努力，有突出的业绩，领导自然而然就会赏识你，支持你，直到今天我才领悟到其实并不是那么回事。现在韦之华不像刚来时那样对我冷漠了，他常常凑到我的办公桌前，打听我的销售情况，我摇头说：“目前还不行。”这样他就非常开心，似笑非笑地说他黑龙江这个月回笼多少万，上个月回笼多少万，下个月又要回笼多少万。春节后吃开工饭，我尽量躲避老板，因为我的货款回笼是零，但偏偏没有躲避成，老板问我：“生意怎么样？”我直言不讳：“目前生意不够理想，在全厂倒数第一，无颜面对领导。”老板笑着说：“没事，没事，只要努力做就行了。”

春节后又一次出征，这次又在内蒙古各个城市巡访了一个循环，包头东河的那家叫包头亚细亚的商业大厦，还没有开业就关门倒闭了，幸亏我没有给它代销，上次出差签订的100万合同，3个月过去了，还没有一家履行。我直赴银川，银川归负责甘肃、新疆的推销员，但那位推销员从来不去，所以银川市场至今还是空白，我雄心勃勃地想填补这个空白：以内蒙古某家客户的名义把“梅花”产品打入宁夏，这样宁夏就是我的地盘了。如果首战告捷，我再以内蒙古为根据地把疆土开辟到大同、北京、天津、沈阳、哈尔滨、长春……那样，我就是当代的成吉思汗了，在梅花厂我就是霸主了，哈哈！我喜不自胜。

在厂里时，正逢全国著名的科龙冰箱在中国大酒店召开规模盛大的订货会。我混迹其中，把内蒙古、宁夏的客户全部请到厂里，由侯老板在大酒店盛情宴请，然后侯老板带我陪他们洗桑拿浴。宁夏最大的国营百货商场的王经理可能是平生第一次接受这种款待，装模作样地拒绝：“这干什么？这干什么？”待他东张西望发现伙伴们都像饿狼一样蹿进有小姐按摩的桑拿房时，也以最快的速度鱼贯而入。这次去银川我想首先找宁夏最大的国营百货商场的王经理，相信他会赏光。到了银川我找到了他，只7天时间，这位王经理竟然不认识我了！我只好屈尊自我介绍：“王经理，您好！我是梅花厂的推销员。真诚地希望您能做做我们梅花生意。”王经理看了我一眼，脸上没一点笑容，手往办公室外面一挥：“不做，不做，免谈。”

我厚着脸皮说：“不做谈谈总可以吧？”

王经理像狼一样绝情：“没时间！”

在银川碰了壁，我的美好设想、勃勃雄心化做泡影。

我在这里转车又去内蒙古最西部的阿拉善盟寻找新的希望，这时已是4月底了，一路的戈壁、沙漠，我人生第一次亲眼目睹戈壁沙漠的苍凉、浩瀚，并身临其境……荒漠顷刻间变脸了，汽车出银川时的蓝天、艳阳，逃遁得无影无踪，只听得“嗡嗡嗡……”声音由小渐大，回头望去，我惊呆了，平地掀起一个硕大的黑幕，迅速拉开，遮住半个天空，翻腾着，挟着黄沙，席卷而来，我以为发生了核战争。长途客车内有人惊呼：“沙尘暴！”一股沙浪扑来，汽车像撞进了一座古墓，一片黑暗，黄沙从窗口，从车门，从每一个缝隙飞扑而入。客车“戛”然停住了，待黑暗过去，“嗡嗡”声远去，我再次惊讶地发现，车子前方横亘着一座山一样的沙丘，多么可怕呀！我与车上的旅客们险些被飞来的沙丘吞没，变成木乃伊，留给后代人考古挖掘出来后赤身裸体、丑陋无比地在光天化日之下供人观赏了。

我这次冒着生命危险赶来阿拉善盟，又是一无所获。在返回包头的途中，我再次陷入空前的绝望。唉！我现在这样来形容自己：我是在希望与绝望之间挣扎、辗转，不断地诞生新的希望，希望又一个接一个地破灭，一次又一次地跌入绝望的泥沼。