这时节，已经是11月底了，湖南的气候仍是艳阳天。我第二次出差走了长沙、株洲、湘潭几个城市的大商场。我推销的成功牌微波炉、暖风机仍像个丑小鸭那样在柜台的角落上放着，落了层厚厚的灰尘，无人问津。我悲哀地想：成功厂的推销员真的又将以失败而告终了。

这天在我的推销生涯中出现了奇迹。株洲百货大楼的经理打电话告诉我，说我的微波炉一台没动，暖风机开始动了，昨天零售了30台，叫我做好准备补货。那天下雨了，是湖南入冬以来第一场雨，按以往的经验，这是天气变冷的开始。我来到株洲百货大楼的家电柜，这里选购各种类型取暖器的人络绎不绝，人们对生活完美的追求就是这样——永不满足。50年代，湖南城里人在炎热的夏天，乘凉的方式是摇把芭蕉扇，厨房里放个大木盆，盛满水，孩子们放学归来，脱光了坐在水里泡着；七八十年代有了吊扇、台扇；进入90年代，居民们开始安装空调器。从古至今，湖南人不管冬天多么寒冷，哪怕手生了冻疮，也总是开着窗子、开着门，让北风呼啸着穿堂而过。如今有了空调、取暖器，湖南人突然变得比北方人还惧怕寒冷了。

家电柜上，各种类型的取暖器排列得满满的，我推销的那种成功牌像个小音箱似的暖风机放在最不引人注意的角落里，却不断地有人过问。我与柜台长商量一下，亲手把那暖风机从角落里移到柜台上最为明显、最为引人注目的位置上，插上电源，使暖风机不停地摇摆，不停地向围观的顾客们送去温柔的暖风……

这效果很好，立刻就有无数双手伸过来，感觉着暖风。我用极清晰、极响亮的普通话向顾客们宣传：“女士们、先生们，欢迎您选购成功牌暖风机，本机采用目前世界上最先进的发热元件，热效率高，居室升温快，用起来安全可靠不易引起火灾。”

有位戴眼镜的男顾客问：“你是厂家的吧？”

我毫不隐瞒：“是的，我是成功产品的推销员！”

戴眼镜的顾客立刻没有了兴趣：“怪不得，是你厂的产品嘛，当然你会说好了。”

我说：“我说好，是真好呢，还是假好，我想您会分析。做广告不见得都是吹牛，因为消费者有教授、有学者，什么样有水平的人都有。如果我吹牛，谁会相信呢？”

那位戴眼镜的顾客挺满意，点了点头。我又从柜台里拿出一台新的暖风机给顾客们边示范边解说。戴眼镜的顾客终于信服了。说：“对对，有道理，有道理。”

一位美丽的少妇牵着个小朋友挤进来，少妇说：“你这种暖风机就是太小了。”

我说：“对呀，小巧玲珑是成功牌暖风机的一大特点，很适合小朋友做作业、洗澡的时候取暖。”

少妇说：“那么小，能有用吗？”

我微笑着说：“您那，得更新观念，你看手机多小，但用起来多方便。”

围观的人越来越多，有人要买了，那戴眼镜的顾客唯恐落后：“我就买你这种了。”

少妇一双好看的眼睛冲我笑着：“都是你会说，本来我们不想买什么取暖器，经你这一宣传，我们就买你两台成功牌了！”

一个老先生感激地说：“我来这柜台上几次了，就是拿不定主意买哪种，今天亏你介绍，我也买你这种了。”临走老先生还一定要我一张名片。柜台上像刮起了一阵风，成功牌暖风机一台接一台在我的手中试好、包装好，流向不断涌来的顾客们的手中。我发现，刚才很高兴、很激动的买了我一台成功牌暖风机并要了我一张名片的老先生始终站在人群外围，远远地笑眯眯地观望着我，似乎对我的宣传仍余兴未消……老先生挺面熟，但我顾不得想了。第二天，我就挺进长沙。我想成功牌暖风机在株洲能够得到消费者的青睐，那么在省会长沙一定会风行一时！

在长沙我只铺过一个点长沙大厦，但这里的销售情况并不理想，成功暖风机上柜一个月只销了7台。我又连续走访了几家大商场，都对我的成功牌没兴趣，说不会好销，就是代销，人家也不要，只韶山路百货大楼家电商场的刘泽民经理有兴趣试销。如果送货上门也行。我到柜台上一看，这里集国产、进口暖风机之大成，柜台上排列得满满的可谓琳琅满目。这可不像在株洲，株洲到目前为止，采用陶瓷发热元件的暖风机只成功一家，这里用陶瓷片做发热元件的暖风机有十多家，香港、台湾、日本的产品都涌进来了。而且人家那外观、造型、颜色、表面质量都优于我的成功牌！我有些动摇了，不过，我转而一想，正是因为这一切，我才完全应该迎难而上接受挑战！我的成功牌在这里站住了脚，那么就等于在两军对垒的一场争夺战中占领了一个制高点，就可以全面地打开省会长沙的市场。长沙的市场打开了，那么就意味着什么呢？我想到这些，我像一个英勇善战的士兵或者是将军出征那样雄赳赳气昂昂了。我自己到仓库扛来一箱暖风机，这一箱是6台。正当柜台前人多的旺市，我突然在柜台上亮出我的成功牌，这次我把暖风机插上电源，打开开关，用双手举向众多的顾客。

“成功牌暖风机——冬天里的一把火！会使您的家庭居室在寒冷的冬天里温暖如春。”

融融的春意扫向一张张冻得冰冷的脸上，立刻绽放出了欣慰无比的笑容。这效果妙极了，6台暖风机5分钟之内全部销出。我又雇了一辆人力车提来30台，两个小时之后，我正像一名电视台的节目主持人那样热情洋溢、神采飞扬地宣传我的成功牌，发货柜上的营业员朝我喊：“你的成功牌又没货了！”

已经开好了票的顾客连连抱怨：“这不是逗把（湖南方言：戏弄人之意）吗？你的成功牌这样好、那样好，结果没有货！”

我对今冬的暖风机销售大战完全有了获胜的把握，马上往厂里给罗厂长拨通了电话：“罗厂长，我们的成功牌在湖南大有市场，关键是要在柜台上促销。”罗厂长在电话中说：“好，这个建议很好！你可以在当地请促销小姐站柜台。”

我抑制不住内心的兴奋：“请厂里马上发两车货来，一车到长沙，一车到株洲！”

罗厂长在电话中非常支持：“马上给你发货，明天……后天一定到货。”

罗厂长的支持，给我加了把劲，走起路来备觉踏实，那神气劲儿绝不比开奔驰开宝马的逊色！我一口气又在长沙建立了东塘百货大楼、中山路百货大楼、五一路百货大楼、湖南商场，加上原来的长沙大厦、中山商业大厦、韶山路百货大楼共7家销售网点。暖风机在长沙竞争激烈，广东、上海、浙江、江苏、四川近百家厂商都在长沙争夺市场，全是销后付款，而且要送货上门。我单枪匹马一个人送货上门，当搬运工、站柜台、当营业员、谈业务、扩大市场。我给东塘百货大楼顶风冒雨送来了30台，我在柜台上像株洲百货大楼那样做广告宣传，吸引来的顾客又是人山人海，很多顾客已经认识我了，说：“你又在这里演说了？我走了几家商场，看来只有买你的成功牌了！”

从此全中国的厂家自己站柜台促销争夺终端市场就从我这首开先河了，如果有学者研究中国企业营销史，请记住：1992年12月在湖南这个细雨蒙蒙的日子里，我这位其貌不扬的家电推销员的创举。

我现在开始巡回站柜台，每家商场站两个小时，累得口干舌燥，常常是中午饭晚上吃，晚上饭半夜吃，但我乐此不疲、干劲冲天。那天长沙城里出了一桩火灾事故，活活烧死了两个青春女子，据说是电暖器引起的火灾，我便借此发挥：“女士们，先生们，就在昨天晚上，发生了一起悲惨的火灾事故，两个活泼、美丽的年轻姑娘被活活地烧死了，各位知道是什么原因造成的火灾吗？——就是由于选用电暖器不当而造成的！”

听的人鸦雀无声，全神贯注，而且越拢人越多，都想听听在这品种繁多的电暖器中究竟选哪一种最为安全可靠。我的脸上充满着悲伤和无限的惋惜，“如果那两个女孩选用的是这种成功牌陶瓷片发热的暖风机，她们就会度过一个安全、温暖的夜晚，今天是星期日，也许她们和大家一样，也在欢欢乐乐地逛商场呢！”

许多顾客被我的宣传深深地感染了，有的窃窃地笑，说：“怪不得，他是厂家的，王婆卖瓜自卖自夸。”(www.daowen.com)

我诚恳地说：“不对！我可不是您经常见到的那种卖狗皮膏药小贩，我是在全世界都享有盛名的香港第一号电器集团的推销员。推销员的职责是为您服务，为您解决现实生活和工作中遇到的实际困难，无论您买不买，我都有责任为您购买到称心如意的商品做向导。”

我那滔滔不绝的产品宣传，你信也好，不信也好，只要我在哪一家商场里出现，哪里就有人争先抢购成功牌暖风机。那暖风机经我的手一台接着一台，有时是成双成对，有时干脆就是一整箱6台，而我一旦走开，那里的生意就像落花流水般冷落了。所以我不停地奔走。长沙的公共汽车拥挤不堪，那天，我夹着公文包，紧靠着车门，车到站，车门突然一开，我从车上摔了下来。我在冰冷的马路上躺了很久，忍受了很久，才挣扎着爬起来，带着一身的泥水继续奔走，不停地运转。这天，当我又一次运转到东塘百货大楼时，我惊讶地发现：柜台上，我的成功牌暖风机样品都撤了下来。我问营业员，营业员说：“你那成功牌销得多，退得也多，昨天销了50台，退了30台，有的不摇头，有的没暖风，质量太差劲！”听了这个消息，我差点瘫倒，我担心其他几个商场也会出现这种情况。我马上到各大商场巡回一周，我所担心的事情终于发生了，成功牌暖风机质量差，平均每10台便有2台有故障。我跑到株洲百货大楼，株洲百货大楼柜台上的成功牌暖风机的样品没有一台能够连续工作下来的，销售仅仅一个月，就换了7台样机，刚刚换上去的新样机摇头时不断地发出“咔咔”的响声……

至今为止，我以往对外资厂的迷信彻底丧失了，看上去那么正规，那么森严，那么无情，那么气派的香港大公司的产品原来也是一塌糊涂、糟糕透顶！后来更为严重的问题出现了，成功微波炉所谓进口日本名厂的零部件被一个日本留学生发现是早被淘汰的废旧零件。奸商！十足的奸商！我发现自己在为奸商骗人、坑人。怎么办？——还干不干下去？这天厂里来电话告诉我，北京有人打电话找了我几次，让我回个电话，这是谁来的电话呢？我在北京没有什么熟人朋友啊！我迷惑不解地拨通了北京的电话，接电话的是位老人，但声音洪亮口齿清晰：“谁呀！”

“我是邰勇夫，是您找我吗？”

“是啊，是啊，我给你打了几次电话，我说小邰，现在怎么样？”——这人是谁呢？怎么这样热情？

“对不起！我有点记不起了，您是……”

“你的顾客，在株洲百货大楼买过你一台成功牌暖风机的！在深圳我们不是还聊过半晚吗？”

我终于想起来了，是董德普老先生！我又惊又喜，一时又很难为情，上次人家买了我一台暖风机，又要了我一张名片，竟然把人家当陌生人了！我以为又是由于质量问题，老先生找我投诉的。电话里响起了老先生的声音：“是这样，上次在深圳我没跟你多说，我是国家轻工部一家直属公司的顾问，我觉得你是一个很优秀的推销员，我把你这位成功厂的推销员推荐给了董事长，董事长对你很感兴趣。想聘你做我们的市场部经理，薪水不会比你们广东低，福利也好，你是不是能够来一趟？”

我有点不相信：“您的公司有多大？”

“一年的成交额十多个亿。”

我说：“我能行吗？”

“你行，你很行！难得有你这样的人才，现在内地要与沿海竞争，要与全世界竞争，就需要你这样负责、肯干、富有开拓精神和无穷创造力的年轻人！”

我的心里热乎乎的，这是对我人生价值的充分肯定，如果在几年前，甚至在半年前，我都会撂下电话马上打道回厂，辞掉成功厂的职务奔赴北京，不管怎样，对自己是否有利，是否有前途，至少可以享受一下那份新奇，品味一种新的人生感觉。我毕竟35岁了，35岁和34岁、33岁截然不同。两年前，我在皮革厂和那些二十几岁的刚毕业的大学生们朝夕相处，谈论理想、谈论人生，我一点也不觉得自己比他们大十来岁。我现在变得深沉了、稳重了，对人生的重大决策不轻而易举地变动了。我摸索出了一条经验：人生需要勤奋、需要创新，更需要坚韧、忍辱负重！我要千百倍地珍爱自己的精力，如果这个时候离开成功厂，那么这半年的血汗又要付诸东流了。我相信在一个单位，选择一个职业，一个岗位，一份工作，持久地干下去总会成功的！人人不都是渴望机会的光临，渴望有牢牢抓住机会的绝招吗？其实，我们根本就没必要为那些转瞬即逝的机会而追悔莫及，干好我们手中的工作，不要轻言放弃，把工作做到极致，那就是我们人生最好把握的机会。就目前而言，唯一令我担忧的是产品质量问题，我是这样推断的：你的产品质量再差，再糟糕，但你成功公司并没有倒闭，而且很兴旺。《羊城晚报》上报道：成功已收购了广东一家年产值20亿的集团公司，还要在羊城盖一座80层的成功大厦。成功已成为中国目前最大的家电集团公司了。既然你成功可以生存，我为什么就不能够在成功生存下去呢？

我想好了，还是在这里干下去，只要你老板不炒我鱿鱼！这个短暂的顿挫之后，我又一次勇敢地、顽强地挺立了起来，巡长沙、株洲、湘潭、岳阳各大商场循环站柜台，不停地运转、奔波，充满信心地宣传我的成功牌。当顾客们蜂拥而至，抢购我的暖风机时，退货的也来了。有的顾客挺好，小声商量，唯恐影响了我的生意；有的顾客不管那么多，来了就大吵大闹：“你这什么产品？用了两天就他妈的烂了？”

我第一次表现出了极大的忍耐力，我热情相迎，不慌不忙地应付：“对不起！本公司由于某种原因，近期产品的质量的确不尽如人意，但本公司历来不允许让我们的消费者蒙受任何损失，属产品质量问题，只要包装完好，一概包换，哪怕1千台、1万台有问题，也同样换。我相信，1百台里面总不可能全是有问题的，如果换了之后还不行，那么一律退钱给您！”

这年的冬天，我在长沙、株洲站柜台促销，整个春节都是在柜台上和营业员陪伴着数以千万计的顾客们度过的。站柜台也有着无穷的乐趣。你会接触到形形色色的购买者，年三十的前一天，消费者像潮水一样涌来，那腰缠万贯的大款，携着年轻美丽的太太，来购买我的暖风机，不问价，也不试，交了钱提起来就走。有的一看成功牌暖风机单价标得好——198，“好，来两台！”

太太说：“要这干啥？咱们家的空调不是冷暖两用的吗？”

丈夫说：“你看看，这多吉祥，要——久——发。”

我笑了：“对，明天过年了，恭贺您夫妇两人天长地久，事业发达！”

又来了一个年轻人，看上去是位老师。老师在柜台前转来转去，把柜台上的各种取暖器逐个认真地鉴赏、比较了一番，最后把注意力集中在成功暖风机上，用手操作一下按键，又把暖风机提起来试试轻重，然后用手、眼、甚至用耳朵感觉发出的热风，从最近拉到最远，直到感觉不到热风而止。那细致入微的程度令人惊叹不已。他似乎下定了决心，向我索要产品说明书，看着看着似乎又矛盾了，摇头叹息。经我介绍了一番，年轻人又有了信心，看神色，似乎很满意，但只维持了几秒钟，忽然又冷落了下来：“您这不是名牌……”

我肯定地说：“是名牌，中国乃至亚洲目前最大的微波炉厂就是成功！”

教师说：“我可没听说过。”

“当然了，就微波炉而言，我们大多数消费者还不了解是干什么用的；在国外，尤其在欧洲成功微波炉的知名度很高。”

教师还是拿不定主意，又开始重复地在柜台前一台一台地比较……晚上，他终于又来了，挽着他挺着大肚子的妻子来了，他把成功牌暖风机指给妻子看：“就这种！”

妻子说：“你看好了，就行呗。”

我窃窃地笑，真逗，做了全面的市场调查，可能还认真地做了可行性论证，然后把太太请来做决策。教师终于买下了成功牌暖风机守护着太太回他那个温暖的家去了。我望着这对小夫妻恩恩爱爱的背影，心里一阵怅然……这样的夜晚，商场关门后，我自己将去哪里呢？——孤单一人到酒店要上一个菜、一瓶啤酒、一碗饭，然后去那样一家冰冷的、肮脏的、散发着霉味的、蹲厕所头上会不时地往下滴水的低档招待所。我想：我像歌里唱的——不回家的人，流浪的人！