这一天，我踏上了推销路。从此我的生命之旅险象环生，云谲波诡。

1986年12月的一天，我从老厂长关注我的眼神中发现的一个微妙的玄机：我像小孩盼望过年那样盼望着。

这天，人事处蒋处长终于找我谈话了，并且给我开好了调令，原来是要我离开技术处到销售处去做推销员。我听了后，脸都气白了，这是我始料不及的。搞技术的工程师凭什么去做推销员呢？刘总工程师已经让我在技术处挑大梁了，这不是对我的贬低吗？那个时候，整个社会尊重的是知识、企业看重的是科技，销售部门在人们眼里都是些不懂技术、油腔滑调的二流子才去的地方。我气急败坏地去找老厂长。

老厂长穿厂里的工作服，戴厂里的蓝色工作帽，有一双精明的眼睛，他掐灭手上的烟头说：“你以为推销员随便哪个人都可以当吗？要有法人委托书的，可以代表我厂长说话的！”

我心怦怦跳，心里想着做推销员还真的不一般，可以代表厂长说话，那么就是厂长代表了！我有自知之明，做厂长我可能不行，做厂长代表，我会胜任。

老厂长语重心长：“我们的企业正面临着转轨变型，从计划经济向市场经济过渡。国家给的生产指标越来越少了，要企业自己去寻找市场。你知道世界上一流的大企业吗？那里都是要一流的工程师去从事推销。”

“那我到销售科，具体做什么？”

老厂长拍拍我的双肩，语气庄严、充满神圣感地说：“谈判。你到了销售处，我马上就要你去上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢几家大用户去投标！甚至还要你去参加国际工程项目的投标！”

我强烈的好奇心被老厂长煽动起来了，而且愈发不可收拾。我要去做推销员，去做厂长代表，去全国乃至全世界的大工程项目去谈判！——谈判，多么神圣的词啊！过去只是在小说、电影中看到过战争双方的高级军事首脑们的谈判，那是关于战争与和平的谈判，像国共两党的“重庆谈判”，像中朝与美国佬的“板门店谈判”。今天呢，我要代表一个企业去谈判了！我当天就骑着当时的宝马——凤凰牌自行车跑到市新华书店买回了一摞关于市场营销和戴尔卡耐基成功学方面的书。

我在销售处干了一年，由于妻子吴春芳把我告到了厂工会，说我不管家不管孩子老想往外跑，销售处始终也没有让我去参加上海宝钢、四川攀钢、东北鞍钢乃至国际工程项目轰轰烈烈的招标会。只是负责在厂内招待客户和技术方面的谈判。刚开始与客户见面的时候，脸红心跳，不知从何谈起，手脚都不知往哪放，要多尴尬有多尴尬。后来经历的场面多了，我突然惊奇地发现：我还真的是做推销员的这块料，我也能够侃侃而谈，我也能够即兴发表精彩的演说，我也能够令客户心悦诚服。看起来，人的潜力是无穷的，只要你肯挖掘。谈判出效益，给武钢生产的16台非标设备原来的合同定价是每台12万元，经我逐条审核非标项目，12万元成本都不够。我与客户联系重新签订补充协议，增收非标费每台5万元，这件事引起老厂长的高度重视。于是，老厂长赏识的目光在我的身上停留的机会越来越多了！那时国营企业的领导还是老八路作风，十分注意在群众中的影响，客户来了陪吃饭陪喝酒，厂长处长一般不参与，由我这位销售工程师全权负责接待。销售处仅有的一台丰田面包车成了我的专车，每天小车来小车去，陪客户出入大酒店，远方来的客户还要陪着到韶山毛主席故居去旅游。

那会我不注意小节，自认为我懂技术我嗓门洪亮我能侃得头头是道，有客户来了，我赶忙招待，倒茶——客户A、B、C每人一杯，小个子郑处长的杯子空着我没给倒；敬烟——客户A、B、C，郑处长的手伸得长长的我没敬。郑处长悻悻的：“我那！”

我莫名其妙：“郑处长，您……您哪不舒服？”

“茶！烟！”

我当着客户的面傻乎乎地强词夺理：“郑处长，咱不是一家人嘛，还讲啥客气？”

宴请客户，我给各位斟啤酒，以顺手为原则：从我自己的杯子斟起，“咕嘟咕嘟”客户A、B、C，最后科长，斟啤酒不得要领斟得泡沫四溢，轮到郑处长那只杯子我就不是斟酒了，而是高举着啤酒瓶“飞流急下三千尺，疑是银河落九天”，“咕咚咕咚”灌得酒花飞溅，把处长的眼睛还给迷了。席间我喧宾夺主与客户“咣咣”碰杯，郑处长没发言呢，我首先大言不惭：“各位来宾，我代表厂长……”

老厂长文化不高，工人阶级出身，但虚怀若谷，在老厂长面前我怎么样不拘小节都没事，只要你能干，你能把生意谈成。那个时候，国家计划指标已经减少了一半，要靠企业自己去寻找市场了，用当时的话来讲叫企业转轨变型，于是我成了重型机械厂的台柱子、老厂长的红人。因此也就有点忘乎所以，得罪了领导，改变了我后来的人生道路……

每次看到周围的推销员们兴冲冲地出差、风尘仆仆地归来，神侃什么大型订货会、大型招标会的见闻，我都眼馋得不得了，为此我常怪吴春芳：“都是你，让我只能蹲在厂里面。”这天，厂里终于给了我一个出差的任务，让我和厂办谭秘书到全国几大重点用户拍产品照片，以备编制产品目录和工厂简介。那时候我还不懂，对于企业，编制策划产品目录和工厂简介是一个多么重要的工作，这工作干好了，做推销事半功倍。当时让我兴奋不已的仅仅是可以去趟广州，厂办主任同意我们到广州后顺便去深圳玩玩。那个时候，人们对深圳还是个谜，厂里几千人，只有一位党校毕业的“第三梯队”去过那地方。

我们旅行的第一站是北京的首都钢铁公司。找到首钢，谭秘书亮出介绍信说我们来贵公司拍照片。原以为对方会热情接待，对方接了很长时间的电话，我腿都站酸了，谭秘书口渴得直咽唾液，眼巴巴地盯着对方，盼着他早一点把话讲完，对方终于放下了电话，又去接待什么公司、什么部门的领导，把我们两位来访者冷落了一下午。下班时间到了，对方那位主任或者是秘书的同志才想到了我们：“对不起，我们公司不允许随便进去拍照片！”我俩恳求再三，仍是那句话。我们灰溜溜地走出办公大楼，谭秘书气得直骂娘，回到旅馆里，我们两人左思右想，想不出个高招来，谭秘书说：“算了，我们找其他用户去拍，不是还有武钢、韶钢、广钢嘛？”我做推销的天赋这时候就显露出来了，石破天惊地说：“那不行，一定要拍首钢的，首钢有影响，对我们具有广告意义。我们第一台起重机就是给首钢制造的。这些年没有来往了，我们要利用这次机会把首钢争取过来。”

“那就看你的了，我是他妈的没辙了！”谭秘书早早地在床上躺下了。我想看看电视，谭秘书一个劲儿地干涉：“算了，别看了，我从来不看那个玩意儿，没一个好节目。”(www.daowen.com)

第二天，吃过早饭，我给首钢设备处打了个电话，几句话把客户放倒：“喂，我姓邰，是株洲重型机械厂的工程师。这次我们来走访贵公司，是急您之所急，想您之所想，为您排忧解难的，了解一下我们的产品在贵公司的使用情况。同时征求贵公司对我们生产厂家的意见。”

电话摞下不久，旅馆外面来了辆小轿车在鸣喇叭，设备处的处长亲自来接我们了。首钢的照片顺利地拍成了，其他几家客户也是如此，不提拍照片，而是上门为用户排忧解难。还好，一路上都没有太大的忧要排、太大的难要去解，只是一些使用、维修方面的小常识，我给他们的驾驶员和设备管理人员讲课、一本正经地检查设备时，谭秘书就趁机抢拍产品照片，任务完成得异乎寻常地顺利，而且一路都是车接车送，客户请吃饭。谭秘书对我刮目相看：“行啊你，不愧是大学本科生！”最后，我们来到广州钢铁厂，遇到个天大的麻烦。厂长、设备处长亲自在中国大酒店设宴，请我和谭秘书为他们的国家重点工程项目解决一个重大难题，有一台非标桥式起重机属需方责任，把一个参数搞错了，设备安装上去后，发现高出屋面梁182毫米。工期紧张，重新订货已经来不及了，正准备求厂家帮助改造，恰好让我们赶上了。谭秘书尴尬得无地自容，埋怨都是我搞砸了锅：“谁让你一路上全是一个腔调，像做广告似的，什么上门服务、急用户之所急、想用户之所想。人家没提你就算了！”

我的营销意识、服务意识超前100年。我十分严肃地说：“怎么能算了呢？一路宣传，扩大我厂影响，提高我厂知名度，为用户解决问题，这是我们共同的责任！”

谭秘书说：“你还教训起我来了，今天遇到这问题，你能给人家解决吗？”

我对这事心里也没底，不过，我还是硬着头皮答应到现场去看看，万一解决不了，就请示厂里来人，在我的想法中，为客户解决问题是厂方义不容辞的责任。尽管我们坐的是豪华带空调的轿车，谭秘书却像是被人押赴刑场一样地不情愿。我到现场看过之后，觉得改造是可行的，但要认真设计，晚上由用户出钱送我们住进大酒店的高级套房。谭秘书洗了个澡，往床上一躺，说了句：“你解决不了的话，明早我可就溜了！”然后鼾声如雷。第二天，钢厂的轿车接我们的时候，我的改造方案设计出来了，后来广钢按此方案改造好的起重机投产后运转良好，为此，广州钢铁厂给株洲重型机械厂写了一封热情洋溢的感谢信，但那时，我已经远远地离开株洲重型了。

我们又来到深圳，我买了份深圳市交通图，顶着北回归线上空夏天的炎炎烈日，东奔西跑，我要对深圳的机械工业做一次全方位的考察。谭秘书对我的想法和举动惊异不已，一个劲儿咋舌：“我说你是不是要当厂长啊！”

我说：“我是推销员，你知道推销员是干啥的吗？是厂长代表！厂长代表要对厂子负起责任来。”

谭秘书哪也不去，他说“我可没那份当厂长的责任啊”，就守在旅馆里瞪着牛眼看电视。说来也怪，这一路上他都是早早地睡大觉，没半点闲心去看电视。来到深圳，他一反常态，连续两个晚上没睡觉，守着电视机专看讲粤语的香港台，最后大失所望：“他妈的，看了两天两晚，也没见一个全裸的光屁股的女人！”然后又要求我一起住一晚大酒店。这一晚更令他大失所望。那电话像个哑巴，一晚也没响一下，直到第二天中午12点，那电话终于响了，谭秘书兴奋无比，像孩子那样欢腾雀跃，扑过去用双手抱起电话，那电话里果真是小姐的声音，那声音甜甜的软软的，令石头都会融化。遗憾的是电话里的小姐不是问寂寞不寂寞，而是催促我们到总服务台去续交旅费。于是谭秘书对深圳这个迷人的特区索然无味，一连串地骂着脏话。

我在这3天里，走遍了深圳市所有带“机械”两字的工厂和公司，靠的是两条腿，除非万不得已，比如罗湖到蛇口相距太远了，只好搭公共汽车。有家金属结构厂，生意冷落，正待找米下锅。我来此调研，发现这个厂正适合生产小型起重机。那个时候，起重机的市场供不应求，我在厂里几乎天天遇到被拒之门外的小型起重机的客户，如果株洲重型机械厂与这间金属结构厂联营，共同开发沿海市场，进而挺进国际市场，肯定大有作为。金属结构厂的厂长也挺有兴趣，亲自驾车带着我从火车站接来了一个劲儿发牢骚说白来一趟深圳的谭秘书，在深圳湾大酒店要了一桌丰盛的酒菜，谭秘书听说要谈有关联营的事情，吓得不敢动筷子，神色紧张地示意我跟他到厕所里有话说。我们找了半天，也没见有厕所。我询问一位服务员，那服务员指给我们一个“洗手间”。我俩犹犹豫豫地走过去，推开门，一股芳香扑面而来，门旁立着个年轻、英俊的服务生彬彬有礼地做了个优美的手势：“请！”

谭秘书慌了，我也愣住了，进厕所拉屎撒尿咋还请什么呢？莫不是进了专备美国总统来华访问入住的总统套房？于是，我们狼狈不堪地退了出来，逃到僻静处，像做了贼似的胆战心惊。谭秘书拿出厂办秘书的派头：“邰勇夫，一路上我都没说什么，只表扬了你一句你就不得了了，现在我要代表厂长批评你了。像联营这样大的事情，你怎么能够轻易地去谈呢？你是不是太狂妄了？”

我紧张的心情松弛了下来，说：“我还以为你遇到了问寂寞不寂寞的小姐了呢！我们只是试谈，摸摸底，非正式的谈判！”

“那要打电话请示一下厂长。”

“用不着，对工厂有利的事，我们都不妨试试，试得成更好，试不成就拉倒，何必那么紧张。”

“如果一旦谈成了，厂里又不同意呢？”

“我是厂长代表，知道吗？我的建议老厂长会认真对待认真考虑的！”

“那我不参加谈判，出了事你自己负责。”

“好，天大的事，我顶着！”

……