打开电视，各类广告会不请自来地涌上荧幕：青春飞扬的饮料广告，大气沉稳的汽车广告，励志意味十足的运动鞋类广告，色彩缤纷的各类商品一波又一波地撩拨着观众的心弦。选谁又不选谁？

走出家门，目之所及，每一家商场和超市都在举行促销活动——打折，买200元送100元，消费换积分，加一元换购超值商品，凡此种种，不胜枚举。掏钱还是不掏钱？

这就是我们生活的地方，一个商业气息充斥每一个角落的世界。也正因为这样的背景，使整个销售行业的环境变得更加微妙。在一个人人都渴望发财的年代，要想让别人掏钱就意味着要付出更多的努力。计划经济年代那一套卖家是大爷的思路明显行不通了，这一点谁都不会否认，也不能否认！不过，问题马上就出现了：到底应该朝什么方向努力？前文提到的那些方式无疑都是这种努力的表现方式，但这些花里胡哨的手段真的能达到预期的销售目标吗？我先把这个问题搁在这儿，大家用自己的经验和理性衡量一下，心中自会有一个大致的结果。至于结果的正确与否，我没有权利来予以评判。在这里，我只想通过一个早年亲身经历的一件事给各位读者提个醒——销售的手段越是复杂，越有可能把有希望的交易搞砸了。

十几年前，当时我所在的公司经过10年的发展，主要业务板块的发展“瓶颈”逐渐显现。市场已经充分饱和，要想再上一个台阶也不太现实。公司根据这种情况，做出了多元化发展的决定。在巩固原有个人卫生用品市场的基础上，进军茶饮料行业。经过一年的筹备，公司的第一款茶饮料系列研发成功。之后就进入了重要的市场开拓阶段，我也因此被借调到了茶饮料事业群旗下，主要做西南地区的代理加盟业务。

公司茶饮料第一批次产品下线后，招商工作正式拉开了序幕。公司在总部所在地杭州举行了盛大的新品发布仪式，不仅包下了当时杭州档次最高的饭店，还请来了一些食品工业协会的领导、退下来的高级干部、茶叶和营养学方面的专家等。先是新品发布会，随后是茶文化研讨会，再然后是聚餐，场面搞得很是盛大，看起来整体气氛也还不错。当然，这一切都是为第二天的招商洽谈造势。我们公司的个人卫生用品在市场上有比较大的知名度，这次推出的新产品也有很好的推广概念，并且茶饮料市场还处于萌芽阶段，市场空间还很大，邀请来的代理商也对这一系列的产品颇感兴趣。一切都似乎在朝着完美的目标前进，只等第二天集中收网了。

为了占据更多的主动，以达到进一步抓牢代理商的目的，我在第二天和西南地区的代理商沟通过程中，耍了一些小小的手段。

当时，我很看好的两位代理商——四川的王先生和贵州的李先生一起来到了我的房间。这两个人我之前有过较多的了解，一看就不是一类人：王先生两眼精光四射，给人的第一感觉就是他不好对付，是一个锋芒毕露的主儿；而李先生则属于稳重内敛型，分寸拿捏得相当到位，该说的时候他会说，不该说的时候他绝对不说。如果一定要给两人找一个共同点的话，那就是都是经验老到的商人。

我一看这两个人走到了一起，就想当然地认为，他们可能已经结成了攻守同盟。要想拿下这两个代理商，就得多用点儿手段了。在这样的思路指引下，我先是和他们说明今天洽谈的代理商数量很多，可能会比较忙。然后出门通知其他代理商，半小时后来找我。当然，我把时间稍微岔开了一些，尽量保持每隔半小时都有人来联系我的局面，从而营造出一种竞争火爆的场景。对于我不断地进进出出，王先生和李先生都表示了理解，因为这是生意场上的常事儿，他们也没怎么介意。

随后，在交流的过程中，我除了让他们感受到竞争的压力之外，也有意识地抬高了一下两人的地位。强调今天西南地区三省一市来的代理商虽然很多，但论商业能力和在业内的地位，他们无疑是其中的佼佼者，从而强调和他们合作的强烈意愿，刺激他们的虚荣心。

在交流的过程中，我也注意到一向气势很盛的王先生今天反倒收敛了许多，很多时候，都是李先生在搭话，他却在一边帮腔附和。并且我也注意到，两人对茶饮料的市场前景还是有一些小小的顾虑，提出了一些疑虑。主要是消费者对茶饮料的认知度的问题上。他们提出，中国人普遍认为喝茶是一种享受，但这种享受来源于过程，茶叶的品种、泡茶的器具、泡茶的水都是构成享受的重要组成部分。现在这茶饮料除了味道和茶差不多之外，其他的过程都没有办法感知到，这是否会遭遇消费者的认知陷阱？说实话，这两点都让我感觉有些被动，我觉得应该首先要让他们坚定对产品的代理信心，后面的事儿才可能有谱。

但要让他们感到放心，并不是一件容易的事儿，作为在饮料行业经营多年的行家，论对消费者和产品的了解，我跟他们压根儿就不在一个层次上。此时，我动了一个小心思，不谈产品，而把重点转到未来的发展前景上，还拿出了一些来路不明的外国统计资料，这些资料主要证明了一点：在国外，咖啡同样也需要享受过程，但瓶装的咖啡饮品依然占有庞大市场份额。既然国外的咖啡能办到，中国的茶叶为什么就不能办到？而且，最重要的是，现在这个市场基本上处于空白期，谁先下手，谁就有可能取得强大先发优势。只要这个市场起来后，你们二位，基本上就不用做其他饮料品种的代理了。茶饮料带来的利润就足以让你们赚得盆满钵满。

这样一番话下来，两位暂时放开了在这个问题上的纠缠。看到这种情况，我又抛出了一个意图击垮两人“联盟”的武器——价格和预付款问题。

我先是对他们提出的价格过高问题祭出了撒手锏。公司的茶饮料产品由于是一个全新的品种，确实比市场上主流饮品的价格要高一些。这个事实我无法改变，因此，我直接表示了对两人观点的认可，然后马上提出自己的价格方案；将终端零售价下调20%，而将代理商的进货价格提高6个百分点。我知道，这个方案他们是怎么也不会答应的，让他们看着利润流失比流血还痛苦。事实也和我预料的情况差不多，两人一听这个方案，马上提出了反对意见，认为这样做纯粹是坑了代理商，绝对不行。之后，两人也就不好在这个问题上做进一步的纠缠了。(www.daowen.com)

当确定两人对产品和市场基本满意之后，我准备用预付款将两人彻底分化然后拿下。按照公司统一政策，代理商的预付款建议为20万元，而区域经理有权对预付款的比例做一些必要的调整。因此，我对李先生说，你们这个地区的预付款金额是25万元，然后又告诉王先生，他这个地区代理商的预付款为40万元。把这两个数字一报，两人的态度立刻发生了变化。王先生相当气愤，问我公司不是说20万元的预付款，怎么到你这儿就变成了40万元，而且我和老李都属于西南地区，为什么我还要多15万元？而一旁的李先生此时却显得有些沉默了。看这架势，我觉得自己的目的达到了。下一步就是先签下老李，那么老王就好说多了。

我对老王说道：跟你们两位说实话，我们公司每年都会重点扶持10家左右的代理商，在产品调配和折扣上给予一定程度的倾斜。我是真心想和两位合作，既然是合作，那就要向更好的方面发展，我是准备把你们两家当成西南地区的重点代理商发展的。因此，才会在预付款上有一定程度的上调。而且这也是由你们所在的市场经济环境决定的。贵州的市场实话说没有四川大，如果是西藏的代理商，10万元、5万元的都行。而且，王先生，你如果要20万元预付款也行，只要你愿意把成都市场让出来，这个好说。一听这话，老王马上摇了摇头，嘟囔着：把成都让出去，那四川就没什么搞头了！

此时，我先不管老王的反应，掉头问老李：你这边的情况怎样？老李倒也没有说什么，只是简单地抱怨了一下贵州的生意难做，希望还能获得更多的优惠条件。我马上感觉出，这只是老李的随口一说，只是碍于老王的面子，不好直接回答，其实他已经基本上做出了决定。觉察到这一点后，我准备趁热打铁，先把协议跟老李签了，从而进一步向老王施压。于是马上提出和老李研究一下协议具体内容的事情，老李没说话，也就算默许了。可旁边的老王脸色就有些不好看了。我又马上“安慰”了一下，王先生你先考虑一下，等我把这边的事儿搞定后，再和你细谈。

不过终究人算不如天算，当我拿着几份合同文本再进到房间里时，情况居然发生了180度的大转变。老李跟我说道，不好意思，我还想要回去考虑考虑，等几天再给你答复。老王也在旁边帮腔，说也要考虑考虑，看他们都已经收拾好东西，起身朝门口走去，我也没什么好说的了。只能是默默地目送他们离开。

当然，几天后老李没有给我回复，我也不能指望他有什么让人惊喜的回复。在那种情况下，考虑考虑基本上就意味着交易失败。也幸好那次公司组织比较到位，邀请的代理商比较多。我才有机会赶紧找到了下家，三下五除二地签订了几家代理商，否则，这次招商将可能成为我事业中的一次重大挫折。

现在，茶饮料已经是饮品家族中的重要一员，老王和老李也在做这方面的代理。事情过去了很久，我和他们也成了超越生意层面的朋友，问及当时他们两人最后关头收手的原因，如今年过半百但精光更甚的老王解释道：当年，你还是太年轻，弯弯肠子太多。本来挺简单的一件事儿，让你搞得很复杂。我们本来就是耍猴的人，你却一门心思想着把我们当猴耍。这不是明摆着欺负人吗？玩儿心计，你能玩得过我？最后离开，说实话，就是感觉你这小子人不太靠谱。后来接触多了，才发觉不是那么回事儿！其实做销售，不需要那么多花里胡哨的故弄玄虚。你既不是银行的精算师，又不是政客，用不着那么多算计和阴谋，简单点好！

一句“简单点好”，直接把这事儿给解释清楚了。从这件事中，我接受了一个教训——在销售技巧上一定要坚持适度使用的原则。这个原则具体有以下几个方面的内涵：

在销售过程中，首先要假设客户比自己聪明。这样的假设能够让销售员在运用销售技巧上有一些必要的节制，自作聪明是销售行业的一大禁忌。

故弄玄虚和销售技巧的差别只在一线之间，要谨慎把握。其实在我那次经历中，一定程度上说就是混淆了技巧和故弄玄虚的界限。用一大堆不清不楚的统计资料，捏造着提高代理商进货价，降低零售价，利用预付款比例差异来分化客户，这些都是属于故弄玄虚的范畴。而强调两位客户的地位，适时地转移话题，利用现场气氛促成交易等则属于技巧范畴。它们之间的区别就在于是无中生有还是因势利导！

销售方式越复杂，暴露问题的风险就越高。因此，在销售过程中要简化流程，避免被一些多此一举的东西绊住手脚。我自以为是地调整预付款比例就是一个惨痛的教训！

让我们再回过头来，看看本节开始部分提出的问题，面对众多的广告和促销手段，以一个纯粹消费者的心态再来评判一下：你是不是会觉得有些行为就是一出跳梁小丑的闹剧？当你想到这一点后，别忙着批判，也许你自己在销售过程中给客户的感觉也是那样。还是用老王的那句话来说：做销售简单点好！