在销售圈子里打拼，主要会接触到四类人：客户！同行！领导！同事。这一点大家都很清楚，但如果真要让销售员用自己心中的那杆秤为四者排序，最后的结果一定会让人大吃一惊。

按照大家一般性的认识，客户无疑应该坐上头把交椅，直接考核业绩的领导暂列第二，而存在合作与竞争双重关系的同事屈居第三，当然，只存在竞争关系的业内同行就只能是垫底了。但我通过经验积累和长期的交流观察发现，事实也许并非如此。

这种一般性的排序——一客户，二领导，三同事，四同行——往往出现在刚入行的销售新人口中，但凡在这个圈子里站稳脚跟的老销售员则普遍认为这种排序本身就是一个伪命题。正确的认识应该是客户，领导，同事，同行四个点处在同一水平面上。

客户很重要，这点大家都心中有数，但对于领导和同事的作用往往缺乏足够的重视。而实际上，这两者决定了一个销售员在客户面前的姿态和能量。领导不光是考核业绩发工资的，同事也不仅仅是和你在一家公司共事的陌生人，他们背后是众多的客户关系和经验资源。当你正为一个久攻不下的单子而焦虑不已时，领导出面的一句话或者是同事有意无意的一句点拨，你立马就会感到柳暗花明的快意。而反之，如果在这两者上有了疏漏，一笔即将成交的单子也很有可能会无缘无故地落到其他同事手上，或者自己的销售提成久久不能从业绩表上的数字转化为个人账户上的余额，面对这些在销售圈中频繁上演的场景，销售员还能真正全身心地投入到销售过程中去吗？如果说和客户沟通交流属于前线的正面进攻，那么领导和同事则属于后勤保障。重要性不分高下！

虽然新人们对同事和领导的作用重视度相对不高，但毕竟还是重视了，而同行（虽然他们的作用同样巨大，这一点我将在下文详细说明）可就没这么幸运了。销售员入行之后，都或多或少地明白自身能力再强，如果后院不稳，也只能是功亏一篑。自然会尽力搞好对上对下的关系，即便不能完全拉拢，至少也要做到不把关系搞僵。而对于业务上有直接竞争关系的同行，很大一部分新人的处理方法就很是让人担忧了。稍微成熟一点的销售员会下意识地避开在客户面前谈论自己的竞争对手，而相当一部分“愣头青”却为了达到自卖自夸的目的，而拉来一批竞争同行做垫脚石。如此行事，后果相当不妙，这也就是我在本节将要重点讨论的问题——如何处理与竞争同行间的关系！

我们先来看几则生活中经常耳闻目睹的现象，各位读者可以在看的时候，做一下简单的换位思考，如果自己是案例中的客户或者竞争方的销售代表，会有怎样的直观感受，这种感受又会促使自己做出怎样的行动？

案例一：

我的一位朋友在青岛做电器代理生意，当时有四家生产商主动找到他，希望代理自家生产的产品。有人找上门来，朋友当然很高兴，爽快地留下了这四个厂商的详细产品资料和样品，并告知：只要没有什么质量问题，价格上不太离谱，就都有希望。朋友本来就不是做独家代理业务，也想着利用这次机会，把生意再做得大一点，如果不出意外，就将这四家照单全收了。

不过在具体了解产品的过程中，他发现有两家的产品在款式上惊人的相似。如果换个标签，基本上就可以说是一个模子里出来的。朋友可不想为两款雷同的产品做代理，这从成本上讲很不划算，而且也不方便下一步的经营。于是就分别找到了两家公司的销售代表，问了他们同样一个问题：这两款产品长得就像双胞胎一样，我只能从中选择一种，你得给我一个选择的理由啊？

两家公司的解释分别如下：

甲公司销售代表：这一款产品我们3年前就开始研发了，去年2月正式投入了生产。3C认证什么的都很齐全。这款产品第一批出厂的时候，市面上完全就没有同类产品。很明显，乙公司的这款产品是典型的仿造跟风之作，说白了，就是一个彻头彻尾的山寨品。老板，你想啊，山寨产品的质量可能有保证吗？

乙公司销售代表：甲公司的某某纯粹是胡说八道，混淆视听。我们公司生产的这一类电器产品，其他的款式都已经申请了专利，这个可以到工商和专利部门的网站上清楚地查到，这一款产品外观专利也正在酝酿申请之中，我不知道甲公司是通过什么卑鄙手段剽窃了我们辛苦得来的创意。但我敢保证，他们公司的产品质量绝对要低上一个档次。为什么呢？我们公司成立至今，已经有12年了，一直都是在家用电器这个行业里稳扎稳打，基础雄厚，技术精良，经验老到。而甲公司呢，他们的老板是以贸易起家，根本就不懂技术。公司成立仅仅有4年。就靠着那股子干贸易时投机倒把的机灵劲儿，到这个厂去挖几个人，到那个厂去弄点儿创意。说白了，就是一个东拼西凑的草台班子。您如果不信的话，把甲公司那某某找来，我跟他当面对质，看看到底谁更了解电器！他们公司也就顶多能剽窃一个外观的造型创意，内部的工艺技术、结构特点完全就是个外行。相信我，没错！

面对这样的两种解释，各位读者扪心自问，你们会怎么办？

我的朋友倒是处理得很干脆，直截了当地将甲乙两家公司一起过掉了。他的考虑很简单：这年代发光的金子不好找，但找生产电器的厂家是一抓一大把，那是想怎么挑就能怎么挑。你们两家公司愿意掐就慢慢地掐，只要别耽误我赚钱的工夫就行。

案例二：

我老家县城曾经发生了一起颇为轰动的事件。当时不知道从哪儿传出来了一个“消息”，说是杏坛广场（本县最大的通讯产品集散地）那一片儿要拆迁，因为那时候整个县城都在搞旧城改造，这个消息本身并没有掀起什么波澜。但此时，中通手机卖场一些商户联合散发的DM单，引发了整个县城的轰动。其主要内容为：杏坛广场即将拆迁，销售商急于清仓，会将很多质量无法保证的积压产品当作新品出手，而且在那里购买手机，还将面临售后服务无法保证的问题。而中通手机广场已经确认，不会受到这次旧城改造的影响，所提供的产品质量可靠，服务有保证，希望大家踊跃选购。

你能想象这次事件是怎样收尾的吗？我这里先卖个关子，等会儿再来解释。我们先看下一个案例。

案例三：

前些年，我陪一位刚买房的朋友到建材市场闲逛，无意中看到了一个广告牌，其设计很具有视觉冲击力。广告牌均匀地一分为二，左半部分写着”821腻子”，不过上面覆盖了一个大大的红叉（与禁止吸烟的公共标志很相似）。而在广告牌的右端则旗帜鲜明地宣称某某牌腻子掌握最新科技，天然环保无污染，是一款改变业界生态的革命性产品。我当时觉得这个广告设计得蛮有趣。让我不经意间想起了苹果公司20世纪80年代名扬天下的宣传画面：一个身形矫健、性感妖娆的女子将手中的大铁锤重重地抛向代表保守、顽固、无趣的“老大哥”，旧事物被砸得稀烂，新生力量——苹果电脑——强势登场。广告牌左边耀眼的红叉起到了和大铁锤相似的效果，一下子就抓住了人的眼球。

由于印象深刻，回家后我又特意到网上搜了一下那个品牌，然而结果却让人大跌眼镜。不管是在百度问答还是建材行业专业论坛，有相当一部分言论是指责这家公司虚假宣传，混淆概念，为搏出位，毫无廉耻。(www.daowen.com)

这一点就让我这个门外汉有些纳闷了。根据我收集的一些零星数据，"821腻子”是20世纪80年代就出现的产品，虽然说不断更新换代，但根儿上还是没有变。比如，2G时代的传统手机虽然在不断地推陈出新，这一款像素提高了100万，那一款又增添了语音导航功能，等等，但其最核心的芯片结构并没有发生实质性的突破。而3G时代的智能机则完全是另外一个层面的产品。而这款“腻子”感觉确实和“821”有很大差别，称为下一代产品应该不存在什么问题。但为什么有这么多的负面评论呢？难道这是网络水军所为？

后来，在一次朋友聚会上，我偶然遇见了一位建材行业的专家（其在华东五市有超过30家的建材商铺）。我就顺便把这个疑惑提了出来。说到这些专业问题，“专家”一般都很愿意解答的。原来是因为在现行的国家标准中，主要用于装修领域的“腻子”大致分为两类——耐水腻子和非耐水腻子。“821”就属于后者，虽然在耐水性上有一些不足之处，但在全国范围内都因为技术成熟可靠，拥有广大的客户群体。而这家公司的产品事实上并没有什么开创性的突破，它仅仅是众多耐水腻子产品中的一种，但却在广告宣传和实际销售过程中，将受众很广的”821腻子”和其他耐水腻子全部踩在了脚下。行内的人一眼就能看出他耍的猫腻，可对很多普通用户而言，就有些摸不清门路了，有时还会错误地认为其他腻子产品都已经被淘汰了，因而在选购时产生一些偏见。简单地说就是那家公司扰乱了市场，招致恶评是必然的事情。

听到这里，我算是解开了一个心结，同时对如何处理与同行之间的关系有了更立体的认识。下面我就来和大家具体聊聊这三个案例中所体现出的同行相处之道。

这三个案例其实体现出了同行之间常见的一种竞争方式——利用一些并不怎么客观的信息作为武器，大肆贬低同行，抬高自己。而这种方式的收益与付出的代价确实极不相称。

在第一个案例中，那位电器代理的朋友事后从其他渠道了解到，甲公司的产品确实是乙公司产品的跟风之作，也就是说，甲公司的销售代表说谎了。乙公司本来具有很大的胜算拿下这笔业务，但乙公司的销售代表却被愤怒和自大冲晕了头脑，只是一门心思地想着如何用更具破坏力的方式攻击对手，而没有顾及到这场交易中另外一个重要角色——客户——的感受。要知道，客户不是质量监督管理部门，也不是工商部门，他要做的就是在一大堆产品中选出一款最对胃口，同时也最省心的产品。如果两家公司各执一词，客户就必须耗费大量的时间成本和精力成本来甄别和评判，对每个人而言这都是一件相当糟糕的事情。想象一下，当两家楼盘互相攻击对方房子有质量问题时，还有谁会愿意选择这两家中的一家？因此，贬低同行的第一个危害就在于增加客户的心理负担，无形中提高了购买成本和信任成本，从而加大了成交的难度。

而这还仅仅只是建立在客户比较“中庸”的情况下，如果客户想要争取额外的利益，互相攻击恰好就是送上门来的一把大刀，他完全可以用这把刀砍完甲方再砍乙方。只要竞争的双方陷入这个圈子，那么最终的结果只能有两种：要么咬咬牙中途退出，这也就意味着前期的投入全部打了水漂；要么血拼到底，等待对方的退出。很明显，这两种结果都不怎么样。这也就带来了贬低同行的第二个恶果：为客户获得超额利益提供了天然的借口。

上面我们讲到的还只是贬低同行给客户带来的影响，而实际上，这给销售员带来的危害远远不止这些，这从第二、三两个案例中可以很直接地看出来。这里也可以揭开中通广场的命运了。杏坛广场的业主集体向工商局举报了中通手机广场商户的违规竞争手段，实打实的DM单摆在那儿，工商局开出了一张两万元的罚单。这就是贬低同行的第三个危害：可能遭遇节外生枝的法律问题，得不偿失。而如果这一点恰好被对手抓住的话，那基本上就没有翻身的余地了！而且这事儿并没有以“钱”告终。杏坛广场的业主们利用自己的客户资源和渠道资源，对中通手机广场密集施压，用两个月的时间，硬生生地把手机广场“挤”成了美食广场，原来的经营户损失惨重，黯淡收场。而在第三个案例中的腻子生产商，在场面上看起来还有些动静，而其中的甘苦估计只有他们自己心里才清楚。前面提到的那位建材行业“专家”告诉我，由于这家公司树敌太多，公司经营已经是危机重重。不管是在生产上游的原料采购，还是在下游的渠道开拓，都遭遇了相当多或明或暗的软刀子。其他公司10万元能办成的事儿，这家公司至少需要12万元，还不一定办得好，照这样的形式苦熬，没有人能长期撑下去。

从这两家公司最后的结局我们可以看出贬低同行的第四个恶果：遭遇同行的暗中狙击，尤其是集体狙击，发展举步维艰，甚至是一败涂地。

很多销售新人都认为客户是最重要的，而同行只是可以随时拿来为我所用、促成交易的手段。而事实上这是一个致命的误区。说得极端一点，对一个销售员而言，客户得罪完了，才会没有饭吃。但只要得罪了一半的同行，就只能是没饭吃了。

因为同行的影响力之大往往会超出一些销售员的想象。如果说每一个客户背后都有250个潜在客户的话，那么每一个同行背后至少都有2500个客户。你永远都不可能完全清楚哪些客户会成为事实上的客户，他们又会对这些客户产生什么样的影响。销售员一旦在销售过程中对同行贬低或者恶意攻击，那么很难确保这些信息不被当事人知道。一个也许没什么关系，两个也还可以，如果是10个、100个，那么你就会发现自己的销售事业越走越难，处处碰壁。最糟糕的是连问题出在哪儿都不清楚，就被人踢出局了。如果到了这一步，那只能说你已经被同行庞大的关系网封杀了。要知道，每一个客户背后都有一些合作愉快的销售员，他们的一句话，往往胜过你长年累月的拜访、请托。而销售员由于本身的职业特点，交际面很广，其中同行占据了一个很大的比例，有些只是泛泛之交，但也有很多属于朋友类型，因此，每得罪一位同行也就意味着通过他们的关系链条间接地损失了一群客户。如果没把这一点弄清楚，那么你只能是一个蹩脚的销售员。

弄清楚了贬低同行的危害，再来处理同行间的关系就简单多了，我认为以下的几点大家一定要多加留意：

第一，不要将竞争对手与交易无关的话题牵扯进销售过程中。如第一个案例中乙公司销售代表大谈特谈甲公司老板的发家史，进而引出其一贯具有投机色彩的做法十分不明智。这样不仅会显得自己在认知上的浅薄，还很容易给对方攻击的口实，并且有可能进一步激化矛盾。中通手机广场的经营方将莫须有的拆迁捆绑在手机销售上，也是一种明显的投机行为，栽跟头是早晚的事儿。

第二，用实际行动说话，大多数销售员贬低同行，一个最直接的原因是并没有真正打动客户，因此只能用贬低同行的方式来体现出己方是当前的最佳选择。言下之意就是说客户只能选我。这本身就带有一定的压迫性质，给客户的感觉很不好。还是用第一个案例来说明，乙公司本来是占据有利的形势，销售代表完全可以忽视甲销售代表的解释，直接邀请我朋友到其生产基地参观、体验。那样的话，所有问题就一目了然了，客户自然在心中掂量谁信得过，谁信不过！

第三，在和客户沟通过程中恪守一个原则：同行的产品很好，但我们的产品最适合你们本阶段的需要。这一点很关键，在实际操作过程中，一定要把自身产品的亮点与客户的需求嫁接起来，集中发力。而对于其他同行的产品，不仅不能贬低，更要找一些闪光点予以称赞。就以最平常的卖电脑来说吧，你可以强调苹果的图形处理能力，华硕的“坚如磐石”，联想的操作简便和覆盖面广的售后服务，不过最终的目的是把性价比优良全球联保的宏基卖给客户。

第四，在可能的情况下，帮助同行下单。这是一个不断积累的过程，销售从表面上看好像是在做一件件的事，而从本质上来说却是一个做人的过程。在己方成交无望的情况下，能帮的尽量帮一下，或者说在拿下一个大单后，分一部分项目和同行合作。这些看起来是举手之劳，但正如前文所言，销售同行的能量无法想象。长此以往，自然会发现到处都是客户和机会。

第五，多参加一些同行业的论坛和交流聚会。这样做不仅能够互通有无，交流信息，还能更好地拓展人脉。要相信，在同行身上投资所获得的效益不会比客户少！

第六，永远不要把同行的人品扯进交易过程中。无数的经验告诉我们，拿竞争对手的人品说事儿是销售过程中最大的禁忌之一。在这个圈里，需要更多的包容而不是道德攻击，那对双方都没有好处。

第七，慎做“出头鸟”。积极研发新产品，开拓新的商业模式，这些我举双手赞成。能够把这些事儿办成了，大家都没话可说。但如果只是想利用一些空头概念加上一点儿包装就想搏出位，把同行的路给堵上，那就是一件相当危险的事情了。第三个案例中的公司正是如此。我奉劝各位销售员，如果你也想凭借一些花里胡哨的东西去忽悠客户认为自己的产品最好，那么还是尽早收手吧。那样做，得罪的就不仅是客户了。毕竟当行业公敌的滋味儿是很难过的！

希望我的这些忠告，能为大家带来一些有益的思考！