这一个小节其实我本来想写在最开始的，但是在写的过程中，我觉得这一节的内容其实并不是基础。反而是对于有了几年销售经验的人来说，更容易去理解，因为这是一定要亲身经历过以后，才能体会到其中轻重的事情。

刚开始进入销售行业，通常你的客户就是消费者，那时候虽然也急着拓展业务，但严格说来还没有特别强的得失心。因为每个人都是你的客户，一笔单子也没有多少钱，这个不行就下一个。但是等你在销售业做出一些成绩了，你可能就会不断地升迁，你做的就不再是直接针对消费者的营销了，你开始针对客户。

针对客户和针对消费者的区别是非常大的：

第一，经济收益完全不可同日而语，针对消费者你赚的永远是零星钱，相当于“民工”推销员，那是辛苦钱；但是针对客户的往往是一个个订单，你可能半年甚至两三年才能谈妥一笔单子，但这笔单子的收益就相当可观了，因人而异，少则几万元多则百万元都是有可能的。

第二，营销对象的重要性简直是天上地下，针对消费者的时候虽然也说顾客就是上帝，但是这个上帝要是敢说脏话或者明显贬损你，你甩甩袖子就可以走了，毕竟也不是什么救命的钱还得跪着求人家买你的东西；但客户还真就是上帝了，任何一个单子你都必须小心再小心，该为五斗米折腰的时候就果断低头。

第三，营销成本的区别，针对消费者的营销成本其实是非常低的，尤其是时间成本，比起针对客户而言，几乎可以忽略不计。我们面对一个客户的时候，往往会核算这单买卖的收益率，越高收益的就会花费越多时间和精力。相反如果最后这单买卖黄了，你付出的代价是非常惨烈的，几乎就是输不起。

综合上面三点，相信每个做营销的人都是心有戚戚然，在很多新入营销行业的人看来，好像做到高处了就什么都很容易一样，其实任何事情都是有代价的。如果你的收益增加了，同样你的风险也会以几何倍数增加。

这就会出现一个问题，你开始输不起了。好不容易谈好了一个单子，特别害怕客户“水”了你，整个人就鞍前马后地伺候着。尤其是在做乙方的时候，明明具体工程没你什么事儿，但你也必须赔着笑，有什么事儿你都得去担待，还得为将来继续合作打好基础不是？

有些事情就是特别的奇怪，就跟你去排队买票一样，你排到哪一排，哪一排就特别慢，也不知道真的是你太背，还是心理效应。这伺候客户就跟排队一样，你对客户越是殷勤，客户有时候越是对你爱理不理的。你越是怕他最后黄了这单生意，他就越是不把你的利益当回事儿。

客户这样想是很正常的，因为你把自己放得太低了，他就会觉得反正我即使这次“水”了你，如果下次我想跟你签了，你还得过来腆着脸伺候。所以他根本不用把你当回事儿，他只图自己方便就行了。

但是就算明白了这个道理，你不知道怎么办还是没意义的。不能说客户把我看得太低了，我就不搭理他了吧？毕竟现在是买方市场，你不去做他们的生意，你的竞争对手就会去抱大腿，你就算心里多么憋屈，这群人还真是得罪不起。这就形成了一个无法改变的僵局，太卑躬屈膝——不被重视，保持自尊——得罪客户。

我以前曾经很长一段时间被这个困局逼得头痛不已。任何一个做营销的人都会经历这么一个阶段，这是一个非常关键的时期，如果你能突破这个“瓶颈”，你之后的营销道路就会顺利很多，但如果你过不了这一关，你可能就陷入无止境的自我否定中了。

也不知道是不是我真的运气很好，也可能不管做什么事情都要有点运气，我的运气是我当时遇到了一个做营销的老前辈，也许你的运气就是看到了我这本书。

我当时一笔单子跟了3个月，确实是个很大的单子，如果谈下来提成至少是20多万元，这对当时的我来说真是一笔非常可观的收入。我特别认真地跟了客户3个月，只要客户吩咐的事儿都当自己的事儿去做，真正是尽心竭力，其中该花的钱一点儿没少花，客户喜欢玩相机，我还专门拖朋友帮他从内部带了一台富士的X100.

结果快到签单的当头，这个客户却开始故意躲着我，最后电话都打不通了。我当时真是绝望极了，于是给以前公司的一个老前辈打电话，一是诉苦二是请教。前辈把我叫出去喝了一场。他酒桌上说的那些话，我这辈子都会记得，因为这是我听过的最重要的话之一。

前辈先问我是怎么想的。我说没怎么想啊，就想着把客户招待好，希望他感念我的苦心不要再出幺蛾子。(www.daowen.com)

前辈摇了摇头说我的想法就是错的，“你一开始给客户的感觉就错了。你心里想的是客户随时可能‘水’了你，你觉得其他竞争对手随时会从你手里抢走客户。看起来你似乎对客户非常好，你还指望他感念你，你根本就不信任他，你凭什么要他感念你？”

我当时真的觉得是醍醐灌顶，一瞬间酒醒了，在我自己不注意的时候，我不知道错过了多少个单子。

前辈让我设身处地去想想，如果我是客户，遇到这么一个合作对象，什么事情都听你的，感觉肯定不太好，心里可能还想着这个人不知道要怎么利用你呢，那你可能本来想合作的单子，也因为觉得这个人很虚伪，然后就这么给搅黄了。

等到我明白了自己犯了什么错，前辈接着才告诉我一些跟客户打交道的基本规则，我希望这些规则对于同样在学习营销的年轻人来说，也会是非常有效的。我自己做了一个整理，把它们归纳为下面几条，我就是利用这些方法，来真正成立自己的人脉网络的。

懂得示弱。很多做营销的人都不明白，客户的确喜欢强大的人，但那是你所在公司的实力。而直接跟他们对掐的营销经理，不应该显得太有实力，这只会激起对方的反感，你无所不能的态度，只会让他们觉得你根本不缺这个单子。

多交流少功利。跟客户保持感情最好的方法是经常聊天，而不是对方随便提什么要求都去满足。大部分客户是希望跟你成为朋友的，将来总有个利益往来，多一个朋友在职场是大家都乐见的事情。但是你过于予取予求，别人欠你的人情太多了，反而觉得还不起你这份人情，干脆就躲开你。同时可能还会给人留下你急功近利，不值得长久交往的坏印象。

提升自己的人气。客户也会有“抢”的心理，哪怕他们是买方，看到你这边似乎供不应求，他们也会心里着急。在态度上要谦恭，但是在公司实际销售情况上要神秘，一个自信的人总是更容易成功的，一个自信的公司自然能吸引想要和你合作的人。

别得罪任何一个人。很多营销人员都比较功利，对直接对接的客户方人员特别热情，但对客户那边其他部门的人就一张冷脸。这简直就是销售大忌，你要让客户方的人员觉得自己是贵宾，但也要让其他人觉得自己值得尊重，谁也说不准在背后帮你说话或者捅你一刀的人是谁。

这场酒之后我就没再去缠着那个躲我的客户，更没有去缠着他公司的那些亲信，毕竟事情已经被我弄成僵局了，我就要对事情本身负责，反正也不是急着一时半会儿能够解决的案子。我琢磨等过了这两个月，就跟没事儿一样照常送我们的报价单过去，他们也是生意场上的人，给个台阶自己就会下，那么再谈合作也不迟。

过了两个月，我刻意等到发工资那天领了钱，路上又看了几个笑话，保证自己是真的心情舒畅志得意满的状态，才去了这个客户的公司。这次他倒是没有不接电话了，但是我看到他第一眼，就知道他表情还是有些不自然。人家心里添堵我想通了，所以我赶紧笑得一脸灿烂地迎上去。

这次我的节奏就放得很慢了，先扯家常再说管理，反正寒暄到位了，对方就开始主动问我问题。以前别人问我业绩怎么样的时候，我都是倒苦水，说日子难过要拜托他们多照顾。这次我却反其道而行之，就是摆出一副笑而不语的表情，打着哈哈就把话题带过去了。

临走我留下了报价单，场面话说到位，反正就是些麻烦多提携多照顾，好好合作互相照应的老生常谈。但这一次我说出来和以前就不一样了，以前是全然没有底气的，但这次我就显得底气十足，对方反而有些像是被动了起来。

我用这一招的时候也是破釜沉舟，想着反正也不是一个易与的客户，就算得罪了也不是什么天大的损失。结果没想到有些人真的就是只愿锦上添花不肯雪中送炭，这之后他还经常主动电话联系我。单子虽然签得不多，但首先他再没放过我，而且签起来比以前容易太多了。

所以我经常感慨，其实做营销这一行走到后面确实比前面容易一些，并不是因为事情自己变顺了，而是因为我们成长了、强大了，你懂得了很多真正有用的道理，按照这些道理去经营，自然就没有做不好的事情。