本条定律来源于一个人所共知的生活常识，在标准大气压下，要想让水沸腾起来，那么就必须满足一个条件——水达到100℃的沸点值，而要达成此目标，最后那一度至关重要。它是实现性质改变的重要节点。

1℃的差异决定了这杯水的属性的天地之别：99℃只能叫热水，而只有达到100℃才能称为开水。这与销售过程何其相似，真正签订合同之前什么都只能被称作浮云，而只有白纸黑字落到实处的时候，销售才能称为交易，也才有他真正的存在价值。

一般而言，如果客户已经被加热到99℃了，那么至少说明销售员的前期工作做得很到位。根据本定律，要让一杯水沸腾有两种方法：

一是让水持续吸收外部热量，达到100℃的沸点，进而沸腾。

二是停止加热，降低烧水容器内的气压值达到沸腾效果。

其实，这两种方法恰好集中地体现了两种销售思路，前者正面强攻，后者釜底抽薪。但目的一致，都是为了最后的成交。下面就让我们一起来看看具体有哪些前辈们的经验可供我们烧开这一锅销售的温水。这一节的内容可能比较多，因为我会把最新的一些销售经验如微博销售等体验和大家一起分享一下。我相信，虽然长是长了点儿，但有价值。

上阕：正面强攻

顾名思义，正面强攻取单的关键点是以各种方式向客户施压，逼迫其接受达到沸腾状态的最后一部分热量。

方法一：利用人们对小道消息的盲从心理，促使客户沸腾。

人们对于小道消息有一种天然的敏感。相信这一点，在和客户的交流中有意识地融入一些这方面的内容，往往能够取得神奇的效果。但一定要注意，要做得巧妙而自然，因为这一招不光销售员能用，客户也能用。我的一个老朋友就吃过这样的亏，他到一家已经经过多次沟通的客户那里进行最后的努力，客户把他安排在会议室里做产品的宣讲，在朋友的下首坐了整整一圈人。宣讲完后，他给出了自己的报价32万元，而客户们有时点点头，有时问两个问题，看起来想买又不想买，还私下时不时地相互传着纸条，看完后揉成一团扔进垃圾桶。中途休息，客户们自己出去开小会商量买还是不买，留下朋友一个人在会议室里，无聊之下，他在会议桌的夹缝里发现了两张纸条，一张上面写着26万元，一张写着26.5万元。他又仔细回忆了一下客户所坐的位置，发现那张26.5万元条子面前坐的恰好就是公司老总。这下他感觉有些慌神了，如果按这个价格走的话，基本上就没什么利润了。但看他们的态度，如果价格高于这个数，又没什么成交的可能。在这种纠结的心态下，他最后还是以26万元把产品给卖了。走出会议室，他才突然意识到，坏了，让人下套了。

所以不管是谁在用这一招，都一定要注意相互之间的默契配合，方能达到预期效果。

方法二：利用自身的信息优势向对方施压。

这个方法的操作要点在于为对方找到一个急于成交的理由并且暗示他你知道这一点。以前的黄牛党经常利用这种思路“搞销售”。如果你是一个没买到车票但又急着要回家的旅客，那么从你和黄牛党接触的那一刻起，就已经把自己的底线完全暴露在他的面前，你会主动说出自己迫切的核心需求——几点到哪里去。而销售方对于旅客而言却是一个极为神秘的存在，他们手里到底有多少张票，他们每张票的利润率是多高，他们是否也存在竞争对手，等等，这些问题都是影响客户方议价能力的重要信息，但旅客一条准确的信息都没有。因此，黄牛党可以大肆利用客户所暴露的急于成交的理由，不断施压，并最终达到获取暴利的目标。

本方法的难点在于找到客户方急于成交的理由，因为很明显，大多数客户不会像旅客一样轻易地说出自己交易的核心诉求——我急着从你这儿拿到一张火车票回家，他们会十分注意隐藏自己。

这个时候就需要充分发挥销售员问问题的技巧了，首先你必须承认自己的无知，这一点儿都不丢脸，任何认为对方的一切都在自己掌握当中的销售员一定会自己吞下自己种的苦果。

其次是没有什么问题是不可以问的。别画地为牢地认为对方有很多敏感区，上一年的收入不能问，他的合作伙伴不能问，他的营销渠道不能问，但哪里有那么多不能问的呢？也许他很想说只是你没有问罢了。我的经验告诉我，只要销售员愿意放开了去问，真正触及到客户的雷区的比例还不到10%，并且想一想问的后果吧，你将收获很多关于客户之间关系的信息，客户企业的发展信息，同行的竞争和布局信息等，而问砸了别人也顶多认为你这个人不怎么会说话，还不太成熟，这又有什么关系呢？我们能为了一棵小树而抛弃整个森林吗？

再次是和客户尽量多地在非办公区域沟通。因为非办公区域更能激发起一个人的谈资，传递出的信息量也更为真实和立体，它能让一个销售员读出很多企业简介上看不到的信息。

最后是从公司的企业微博问起，从企业微博中不仅能够看出企业现阶段的工作重心，还能看出一个企业客户的整体风貌和精神气质。同时还可以通过私信评论等方式间接地问出许多信息（客户对待消费者和销售员的态度是不一样的）。

方法三：随时准备离开。

你是不是可以经常在集市上看到这样的情况：一小贩对顾客说，这双鞋50元，再也不能少了，我进价都45元，忙活这么大半天，赚5元很合适吧，现在到哪儿去找我这么实诚的人。但顾客只是淡淡地说，我觉得这鞋就值25元，并作势欲走。小贩赶忙说，你这砍价也太狠了，这样吧，你是我今天的第一个顾客，我豁出去了，亏钱也得图个好彩头。我再退一步，40元，你拿走吧。顾客还是淡淡地说，我只能出25元，并且这次真的往外迈步子了。小贩看他走出两步后，还是把它给叫了回来，大呼：算了算了，25就25，谁叫我们之间有缘呢，交个朋友！

熟悉吧，那我们再来看另一幅画面：

2011年7月13日，在美国国会庄严肃穆的会议厅里，共和党和民主党的政治家们正在对美国的债务上限问题进行激烈的争论，双方谁也说服不了谁。参加会议的总统奥巴马对这种僵持不下的状况相当愤怒，多次起身离席，向会议厅外走去。不过他每次被请回来，大家都会对前面焦灼的问题做出一些让步，虽然很多只是象征性，但毕竟还是有让步不是？(www.daowen.com)

从这两幅画面中我们可以看出，不管是在高高的庙堂进行的政治经济主张销售，还是在街边小巷的针头线脑销售，具有一定话语权的强势一方都可以用随时离开来为自己谋得更多的利益。起身离开与愤怒无关，它代表的是一种无形的施压，每次起身的动作都在降低对方的心理期望，而这自然提高了自身谈判的筹码，因而这种方法就像二锅头，势大力沉，立竿见影。不过在运用上一定要满足两个前提条件：一是自己处于强势一方；二是确保暂时离开后，还能对交易的过程了如指掌。也就是说还要有一个第三者角色，在其中扮演白脸角色。

方法四：用行为艺术来达到语言不能达到的效果。

也许你已经和客户交流了一次又一次，对方也表现出了一定的兴趣，但总是不愿意签单。此时的客户就像楼市的观望者一样，总是在期待着更好的出现。我个人认为，这是一种典型的“痴”，就像陷入六道轮回一般，总是在思维观念中绕圈子。因为“更好”永远只是一个概念，不是实体，那么要破除这种痴，语言显然起不了多少作用，之前的销售员已经说了太多太多，客户的心里已经建立起了免疫系统，再多说也无益。这个时候试一试美国交易专家罗杰·道森的行为艺术刺激法。

你把一张50元的人民币拍在客户的桌子上，直接问他，先生，我们之间已经说了太多的废话，谈点实际的吧。这50元的机会你要不要？但在你学会解决这个问题之前，我要提醒你，前方可能还有100元人民币的机会。你会为了可能的100元而苦苦等待，还是拿走眼前的50元？

试一试这个方法吧，用这种简单的行为给那些不切实际的顽固客户来上一次当头棒喝。不过我提醒大家，在正式运用前，自己还是找个朋友先练一练。否则你会把它搞得一团糟，成为一个滑稽的小丑。

下阕：釜底抽薪

释义：这种方法的着力点不是为客户加压，而是通过为他们减压来达成交易。

方法一：认输。

这个方法的操作要点是在确实无法与客户的进一步交流的情况下，主动认输。表面放弃自己的销售主张，然后征求“前”客户的各种意见，从而转换方向，推动第二轮的销售进程。

认输的一个最大好处在于它可以瞬间卸掉压在客户身上的沉重压力。此时，客户心情大好，对于销售员向他请教的问题，如哪些地方做得不够好、他对于产品的真正想法是什么、如果销售员能做到怎样他就接受等，都可以坦然面对，真诚应答。因为在他面前的这个人已经认输了。客户喜欢认输的销售员，千百年来，这一点从未改变。

在使用此方法的时候，要注意以下三点：一是销售过程确实已经到了举步维艰的时候；二是在认输后半个月内，除非客户主动联系，不要再次上门推销自己的销售主张，那只会让销售员显得虚伪和令人讨厌；三是再次上门时，提供的商品和服务一定是符合客户在交流中表达的东西，不要让同样的错误发生两次。假如上次认输后，客户提到他不购买的原因是经济上面不太宽裕，而且销售员的推销方式也给人一种气势汹汹的感觉，那么半个月后的再次拜访应该知道要做些什么，避免些什么了。

方法二：通过微博帮助客户减轻做决定时的压力。

本方法的操作要点是根据中国的网络社交现状，和客户建立联系后，尽可能与客户的网络生活区链接，保持互动关系，并根据线上信息，制订线下的现实活动安排。

具体来说，当你和客户搭上线后，应该尽快拿到他的微博或微信账号，建立关注关系。这样做至少有三大好处：

第一，它是介于工作生活娱乐之间的平台，沟通氛围比较轻松，容易迅速建立关系。

第二，通过微博的关注、转发、评论、粉丝等信息的综合分析，基本上就能确定客户的性格、爱好、交际圈的构成，掌握了这些信息，对于和客户的微博互动以及进一步深化关系都有非凡的价值。

第三，可以从客户微博中的表现出发，拟定线下的活动，形成立体的交际网。比如前两天，我看到一个正在跟进的客户的微博上转载了一个视频，是关于两个年轻人在楼道口弹唱《因为爱情》的故事，歌声很美，客户也热情地表达了对这首歌曲的高度认同。于是第二天，我就私信他出来一起去唱歌。当晚，他把这首歌唱了三遍，相当尽兴，这给我后续的工作带来极好的局面。

常常有同行问我，怎样才能建立起靠谱的客户关系，现在好像喝酒不行了，送钱也不行了，到底该怎么办？

我对这个问题的回答是与时俱进。它包括两方面的含义：一方面是信息收集和交流工具的与时俱进；另一方面是建立关系内涵与时俱进。过去靠质量、靠酒、靠钱，那是过去的老黄历。现在有几个人不注重产品质量？喝酒有多大意思？伤身伤胃。钱你能送别人也能送，那得送到什么时候才是个头呢？我认为现在建立和维护客户关系已经到了人文关怀的阶段，他需要你真正地了解他的追求、他的理想、他的喜怒哀乐。

前面我已经多次提到过，客户做决定是一件很费神的事情，而如果你能让他的整个身心都愉悦了，做一个决定只是分分钟的事情，不是吗？