销售的目的是让客户掏钱，而难题就是怎么样让客户愿意掏钱，有时候，客户已经有了足够的购买理由，但还是不能下定决心签单，这时候，一点儿适当的刺激就很重要了。在这一节中，我将对如何激起客户做决定进行详细的说明。

之所以将这个问题放在本章的最后来讲，是有原因的。因为本章前面的部分讲到了细节、争议的处理、客户距离、说话方式和节奏等，这都是本节所要谈论问题的必要弹药。而促使客户下决定就是一次销售战役中最后的攻坚战。从一开始的接触，到一次次的拜访沟通，看起来，销售员把该说的话都说了，客户也把想问的问题都问了。剩下的事情本该如在一加一后面写上二一样简单，客户要么签单，要么终止沟通，另寻下家。但销售过程的吊诡和魅力恰恰在此时出现了——双方进入了僵持状态。

就像一对恋人，处了很久，双方感觉都还不错。不过当真正把谈婚论嫁摆在面前时，情况就会发生诸多微妙的变化，热恋时的纯粹会被焦躁、彷徨、期待、犹疑、顾虑等混合物所取代。客户在面对最后的合同时，也会出现准夫妻的这种困惑。因为签字掏钱，就代表着事情已经拍板了，拍板之后会有什么后果，客户不清楚。他很自然地会往糟糕的方面想——出了钱买到不合心意的产品怎么办？产品有问题对方不理会了怎么办？后续使用成本太高怎么办……

要想解决这个问题，还得从一个原始的话题——推销流程——谈起。它是整个交易的总纲，理顺了，交易也就成功了一半。现在日益庞杂的销售类书籍对销售流程做了很多复杂的推演，甚至已经精细到把客户的性格设置成参数变量，然后用计算机来测算反应时间和频率的地步，我个人认为这些完全没有必要。还是那句话，销售的本质是人与人打交道的过程，从这一点出发，所有的流程都可以归结为以下三个阶段：

一是发现客户。

二是确认客户的购买意愿和购买能力。

三是促使成交。

在之前的章节中已经谈到了很多关于这三阶段的思路训练方法，这里我也就不再重复具体内容了，但还是有必要强调一下每一个阶段的工作重点，给大家提个醒，别浑浑噩噩的走到最后才发现，你跟一个错误的人在错误的时间推销了一款错误的商品，那时候就真的是悔之晚矣了。

在第一阶段，重点在于撒网的广度和宽度，利用一切可以利用的渠道（如发名片、行业聚会、网站黄页、公司公告等）获得潜在客户信息。

在第二阶段，重点在于确定哪些是现阶段的目标客户并加以维护，判断标准为强烈的需求和事实上的购买力。

在第三阶段，重点则在于打破僵持状态，引导客户做出决定。

这三个阶段有明显的先后顺序和侧重点，如果出现混乱，再好的促销手段也是枉然。例如，你将第三阶段的方法运用到第二阶段的客户身上，就会出现两种让人不愿意看到的情况：一是目标客户觉得你急于求成，要么放弃，要么采取观望态度，期待能狠狠地敲你一笔；二是把时间和精力浪费在完全没有价值的非目标客户身上，这本身就是一笔损失。

清晰明了的销售流程是成功的一半，那么剩下的一半则要归功于打破最后沉默的那一把尖刀——促使客户做出决定的方法。

要想把“准夫妻”前面的“准”字去掉，以下的方法可以参考。这是我个人的总结，大家可以根据具体情况，选择应用。

A.达摩克利斯刺激法。

操作手法：把一些无关紧要的细节问题和核心争议打包，在前面80%的时间内不予解决，然后在剩下的20%时间内，将那些细节问题按照有利于客户的原则逐步解决掉，而死守核心争议的底线。在最后的这一个时间段内，让客户看到己方的努力和让步，进而压迫客户方在核心争议上做出让步。

在销售圈内，人们经常提到一个”80/20原则”，但大多是将焦点集中在抓住20%的重点客户上，而忽略了一个更重要的规律——很多问题都是在最后20%的时间内得到解决的。

具体来说，如果客户和销售方已经接触了很久，都有合作的意愿，但在一些问题上始终不能达成一致，而客户方采购的最后期限又快要到了，那么销售员就可以在这个时间期限上做文章。

举个很简单的例子。一个人租了一块市场位置并不是很优越的商铺做生意，租期是两年。在这两年里，全国的房价水平都有一定程度的上涨，但商铺所在的位置因为历史的原因，治安不太好，整个区域的房价都没有出现明显的大幅上涨。不过房东看见其他地方的房价噌噌地往上升，眼红了。就在商铺到期前的两个月通知商户，如果到期后还要续租的话，租金得上涨20%。

那么这两个月的时间就是悬在房东和商户头上的达摩克利斯之剑，双方都会感觉到一股压力。

对房东而言，如果到期后，商户不愿意加租，选择离开，那么自己就要独自面对两重压力，一是来自于不好的区域环境，它们无形中加大了招租的难度；二是商铺闲置一天，就意味着不仅没有收入，还必须每天投入资金予以维护。

对商户而言，如果不愿意加租，那么他要面临的困境也不小：一是寻找新商铺的时间成本和初期装修成本；二是歇业期间的损失。(www.daowen.com)

这个时候，商户就可以运用上面提到的方法来达到自身利益最优化的结果，房东上涨20%租金的主张无疑是商户的核心争议。并且根据这个地区的治安环境，可以预测房东的招租成本较高。那么他就可以先把涨租的事情搁置在一边，而对本地高昂的物业管理费、店铺安全开支等问题向房东发难。然后密切注意房东招租的真实情况，一直把这些问题和房租捆绑，拖到最后的10天左右，才一步步放开物管等问题的纠缠，进而促使房东认清现实，在房租问题上做出让步。

这种方法一般应用于有最后截止日期的交易当中，而且销售方要保证自己占有一定的优势，否则不宜使用。

B.搁置争议刺激法。

操作手法：不管客户提出什么样的挑剔意见，销售员都以坚定的语气回答道：这和你购买这款产品有矛盾吗？

当客户已经有足够的购买意愿，但总是在一些无足轻重的细节问题上执迷时，可以运用这种方法。比如，客户看中了一台液晶电视，但对自己做出的决定还很惶恐，他会一会儿说前面板的颜色再深一点就更好了，一会儿又说自己喜欢白色而不是黑色的数据连接线。但销售员要做的只是强调这台电视很适合他就行了，不需要对他的问题做出具体解释。因为，客户其实已经在心里做出了决定，说这些意见只是为了让销售员帮助他缓解做出决定后的暂时性焦虑。

C.提醒客户正在犯一个大多数人都在犯的错误。

这个方法很好理解，也是人们生活中较为常用的。例如，之前已经来过楼盘多次的一位先生迟迟不能下定金，通过观察和交流，发现主要原因就是对该楼盘的升值潜力没有绝对的信心。此时销售员多半就会给客户讲一个诸如此类的故事：他朋友以前在本地区另外一个楼盘做销售，当时一位客户做决定时也是满心惶恐，下定决心时面色潮红，呼吸加速，把我那位卖房的朋友都吓得够呛。而现在你再去问他的话，他一定会斩钉截铁地告诉你：签！因为他的房产两年内升值了50%。销售员的潜台词很明显：你正在犯一个不必要的错误。前车之鉴已经摆在面前，还有什么可犹豫的呢？

这种方法因为在日常生活中运用得很多，所以客户对此的免疫力也比较高，因此在操作时一定要注意以下两点：所举的例子一定要有丰满的细节和具体可感的表现形式。还是拿卖房子来说吧，如果要用这种方法促使客户下定决心，那么所举的例子一定要在所推销楼盘方圆两公里内真实存在，这样做既能增强表达的自信，同时还能方便地将客户引到案例楼盘区域，让他直观地感受到房价的变化。

D.直接帮助客户做出决定。

操作手法：直接在合同上签下自己的名字，然后将其推到客户面前，直截了当地告诉他应该在哪些地方签上自己的名字。

这是一种有些冒险，但效果也很直接的手段。我讲一个例子，以方便大家更好地理解这种方法的使用原则。

应该是十几年前，当时很多国有企业改制重组，准备登陆股市，因为很多历史的原因，企业会向自己的员工提供认购原始股的权证。当时我女朋友的父母就正好得到一个这样的机会，我了解他们所在的企业，登陆股市后政府还会将一些优质资产打包注入，股价一定会维持很长一段时间的坚挺。并且最重要的是原始股价格很低，每股还不足8毛钱，即便出现很意外的极端情况，认购一万股最多也就损失8000元。但我的准“岳父母”都是典型的老工人阶级，迟迟不能决定买还是不买，那天我找了个机会，用很坚定的语气告诉他们直接在认购表上填入10000、身份证号、姓名。你能想象吗？他们确实直接就填了。

从这件事情上可以看出，运用这种方法，要满足两个条件：一是你对自己向客户推销的商品和服务有绝对的信心，能够确保客户获得超过其预期的价值；二是客户属于需要别人帮他做决定的类型。这里有两个简单的判断标准：客户掌握信息的程度与对销售员的依赖度成反比关系；越不自信的人越期待别人帮他做决定。

一定要注意，只有当且仅当这两者同时成立的时候，才能运用这个方法。

E.沉默刺激法。

操作方法：给客户一个有说服力的解决方案，然后……没有然后了，保持沉默就好。

例如，销售员和一家设备商的谈判进入了僵局，双方都在观望。销售员的公开报价是180万元，这笔交易的盈亏点是在145万元。为了打开局面，销售员将报价调整为160万元，那么接下来他要做的就是沉默，不管客户方有什么反应，都先把他晾在一边。这一点是操作的关键，如果调整报价后积极地寻求对方的反馈，那么就将完全丧失交易的主动权。当销售员表现得足够沉默和无动于衷时，客户才能感受到一种隐隐约约“断线”的刺激，他并不想放弃这次交易，越是沉默，越能激起他的紧迫感，进而调整自己能够接受的尺度。

F.以退为进刺激法。

操作方法：先向对方做出巨大让步，刺激客户做出决定，然后通过其他途径增加利润点。

这种方法在汽车销售领域是应用最广的，在大家的印象中，汽车销售员的收入来源主要是汽车销售提成，而事实上并非如此。一辆20万元左右的轿车，4S店能赚的钱大概也就是1~2万元。而最后到销售员手上的提成也就是2000元左右。而且这其中有一个很值得关注的点——通常4S店会对每一辆车设置一个最低限价，销售员的提成就是来自于最低限价和实际卖出价之间的差额，比例一般在20%左右，但汽车的配件和衍生产品（如保险、饰品、售后服务）的提成比例则大多都会高于20%。

因此，有经验的销售员在客户犹豫的时候，会在裸车上大幅降价，然后在汽车相关产品上大赚一笔，这个策略很高明。因为让客户下定决心买车和买车之后采购配件的难度压根儿就不在一个层次上，客户做出主要购买决定后，会有一种证明自己正确的强烈渴望，因此，他会大大方方地接受配件的价格，否则，自己心里都会过不去！