虽然大家都知道，在人际交往中，要注重拉近人与人之间的距离。但在如今亲戚同学尚且钩心斗角、互相猜忌的社会背景下，一个以从别人口袋里掏钱为直接工作目的的销售员要想做到和客户贴心谈何容易？

说实话，对于这个问题，我也没有绝对完美的解决方案提供给大家，但这也并不意味着我们只能听天由命，宏观不行，微观的处理还是有章可循的。

孔子说：子欲立，则必先破。要想真正拉近和客户之间的距离，首先就应该破除对交流过程不切实际的想象。推销员可能会本着负责的态度，告诉客户这台笔记本电脑因为运行效率的原因，会导致发热量比较高，在使用时应该注意不要连续使用5小时以上。但客户听了这样的介绍后，很有可能转身就走了，一笔交易就此泡汤。

问题来了，那么什么是破呢？

“破”是否意味着自己的好心被当成驴肝肺后就能问心无愧地说这款笔记本的散热性能优良，跟台式机都有得一拼？

如果作为一个数码城的电脑推销员，他有足够的理由促使自己那样做。因为即便客户购买的产品出现了问题，责任也会落到电脑品牌的售后服务商身上，在现实生活中，谁看到过电脑运行出问题后找推销员的情况？万一客户找上门来，推销员最坏的结果也就是换一家数码城接着干。

说谎的成本很低，但收益却不低。

但这种利益层次上的“破”，对于拉近和客户之间的距离没有丝毫意义，因为你既然看到这本书，并且耐心地看到这里，就一定不会把自己的格局定位在只是看重那几百元提成的程度。我们既然要成就大事业，自然要做真正意义上的“破”——抛开“看起来有足够理由这样做”的想法，回归到真诚上来。这是和客户进行交流的基础和前提，做到了这一点，即便交易不能成功，但你至少多了一个对未来发展有利的朋友。

然而这是很难的一件事，因为真诚毕竟是一个比较模糊的感性概念，推销员认为自己真诚，客户是否能够感应到你的真诚又是另一回事了。有的客户会觉得推销员谨小慎微是真诚，因为这体现了一种负责任的态度；而又有一些客户认为不拘小节的大大咧咧才是真诚，因为他们认为一个豪迈的人不会有太多的心眼，具有更多的担当精神。

那么是否有一套通吃各类客户的销售话术模板呢？

我的回答是否定的。除了表示礼貌的你好和谢谢之外，我确实想象不出有什么语言可以做到老少咸宜。

要想用语言拉近和客户之间的距离，没有什么一招鲜吃遍天的武功秘籍，那不现实。出路只有一条——以不变应万变。

客户的偏好虽然多种多样，但归根结底，人类是一种直觉动物，是否真诚，他心里是能感应到的。就像那些进行电话诈骗的骗子，不管他们所设计的套路有多么复杂和严谨，大多数的消费者都能第一时间感觉到这事儿有问题，这就是直觉。而如果你去问消费者，他们为什么能够识别这个骗局，答案无非是简单的两句话：天上不会掉馅饼，天上也不会掉刀子。(www.daowen.com)

简单的两句话事实上也为如何让大多数客户都能感到真诚提供了方向。虽然没有具体的教程可以帮助销售员说好对每一个客户的每一句话，但产生真诚感觉的原则却始终未变。他们就像组成人体的60多种元素一样，构建了世界上各种各样的人。掌握了这些原则，销售员自然会占据主动的地位，而用不着挖空心思去揣摩客户心中的小九九，那只是客户用来防止自身受到销售员伤害的一层保护罩，当他感受到真诚相待时，自然也就不攻自破了。这些原则主要包括：

赚小钱的目标，做大事的心态。

这句话听起来有些矛盾，但实际上是一个强烈的心理暗示。

在一个唯利是图的人身上只能看到他对钱的真诚，比如临死前还因为多点了一盏油灯而久久不能合眼的吝啬鬼葛朗台。而一个有做大事心态的人，则会自然地流露出对朋友的真诚，因为他们明白凭自己一人之力，赚到的钱终究有限，而一群朋友才是永不枯竭的“造币机”。数次散去家财的陶朱公范蠡就是一个典型的例子。

干销售这一行，赚钱肯定是一个直接目标，但在实际操作中，则一定要先树立一个赚小钱的目标。这可以降低你对这次交易的暴利冲动，将更多的精力放在交易本身上，抱着做成了就多了一个朋友的心态与客户交流，实际上也能有效地减轻来自销售员的心理压力。

要赞美，但不要吹捧。

世界上没有人会拒绝别人的赞美，这是一种人类寻求认可的本能，到位的赞美总是能够激起一种放松警惕、敞开心扉的愉悦感。但要注意，吹捧的效果则完全相反。在中国这个“马屁文化”有着深厚土壤的国度，上至达官显贵，下至贩夫走卒，都清楚一点，如果一个人平白无故地拍自己的马屁，那么一定有什么麻烦的事儿等在某个地方，他只能是通过暗中加倍防范来保护自己。

比如，一位妈妈领着6岁的女儿来到琴行，想看看小提琴，如果合适的话，就买一把。销售员在旁边热情地接待，陪小朋友试琴。说实话，小朋友拉的并不好。技术上先不说，毕竟年纪还小，节奏很散乱，听到的人都会知道，这个小孩儿的乐感并不好。如果这个时候，销售员硬要说小朋友虽然年纪不大，但乐感极佳，假以时日，将来很有可能会成为像马尔科姆一样的传奇小提琴家，那就显得很不真诚了。妈妈虽然不是专业的音乐人士，但凭直觉也能得出一个结论——睁眼说瞎话。但如果是换一种说法，比如，妈妈真的是一个很细心也很负责的人，能够见微知著地察觉到小朋友在每一阶段的性格特点。现在小朋友性格比较浮躁，而6~10岁正是孩子性格形成的重要阶段，这个时候选择小提琴能很好地帮助他把性格中的不稳定因素消解掉，这些都足见妈妈在孩子身上付出的努力云云……两种说法，你们说哪一种更好呢？

在具体的操作过程中，赞美和吹捧的界限就在于赞美是基于适时的客观判断，而吹捧是不分青红皂白的拍马屁。比如，一位客户爱好书法，但还仅仅停留于爱好阶段，写得很一般。销售员如果说他的这个爱好有品位，那是赞美，因为书法确实是一种公认的高雅艺术形式；而如果你说他的书法作品已经有了王羲之的风韵，那就是吹捧了。

说自己能负责任的话。

世界上没有绝对完美的产品和服务，在销售的过程中，大家都会尽力将产品最好的一面呈现在客户面前。如果客户没有主动提出一些关于本产品弱点的问题，这一点无可厚非，但对于你已经说出的每一句话，一定要有负责的能力。衣服不掉色就是不掉色，肉是新鲜的就是新鲜的。这样做不仅能够减少后期很多不必要的麻烦，还能让销售员在客户面前显得更加自信和有说服力，有了自信和说服力，传递出真诚的感觉也就容易多了。

坦白地讲，谁也不能达到见一个客户就能和一个客户成为好朋友的境界，但是不管客户怎么变，只要守住了这三条原则，大多数客户都能从陌生人变成朋友！