在销售圈子里待的时间越久，越能深刻地领会到一点：人估计是这个世界上最为特别的生物。一方面，我们希望生活在一个完全平等，大家一视同仁的世界中；另一方面，人们又迫切期待自己能够享受到别人所享受不到的待遇（哪怕仅仅是面子上的）。大家都在渴望成为那个very inportant person(VIP）。

上小学的时候，VIP意味着肩上有几道杠，在参加各种活动时，有机会显眼地站在队列之外，有机会在别的同学安静地坐在座位上时，站在讲台上训话，有机会成为第一个知道同学们考试成绩的人，有机会成为第一个喊出“起立！老师好”的人。

上大学的时候，VIP待遇意味着你的所作所为能够换来不一般的反映。比如，昨天晚上熬夜游戏人生，第二天可以无忧无虑地翘课，但这算不得VIP待遇；而够格的反映是在上课的时候呼呼大睡，老师能够走过来，轻轻地敲一下你的桌面，温和地说：钻研不要太过刻苦，要注意劳逸结合，马上就要下课了，待会儿回寝室去睡，别着凉了！再比如，你发起一个活动，大家全票赞成，但这也算不得VIP待遇；够格的表现是你能完全掌握这次活动参与者的平衡，既能让他们动起来，还能各安其位，各显其能！

离开学校以后，VIP待遇意味着你能在众目睽睽之下接受别人嫉妒目光的投射。比如，当你的银行卡上有了50万元的余额，你可以直接绕过银行柜台前的漫长的排队人流，直接办理业务，而当你的银行卡上有了200万元的余额，你可以直接到有好茶、好沙发、好服务员的贵宾厅接受服务。又如，头等舱的旅客能够享受到更大的空间，更舒适的氛围。

从这些不同时间段的VIP待遇可以看出很多东西，虽然人人都在期待这种待遇能够降临到自己身上，但人们对待遇的具体内容还是有很多想法的。这一点对我们的销售员来说至关重要。因为这涉及一个很现实的问题——什么样的VIP待遇才能起到促进销售的作用。

具体来说，在少年阶段，人们对VIP的期待和认识很简单，从本质上来说只是一个没有什么实际意义的形式。比如说，你一个人站在队列外面，风光是风光了，可是必须付出很大的代价，你必须在言行举止上投入更多的精力，不能东张西望。还得随时接受一些从天而降的跑腿儿任务，这也就意味着留给自己玩儿的时间少了。

这其实也代表了一种VIP销售的模式，它让你在得到一种虚无缥缈的待遇的同时，背上了沉重的额外负担。这在生活中很常见，很多企业都会印制一大堆的VIP卡片，上面标注着凭此卡在某某消费可以打几折几折，可以参与什么什么样的讲座或者体验活动。然后让自己的销售人员四处散发，并趁机记录下客户的联系方式，再然后，就是隔三岔五地打电话“回访”了。

其实，就算客户有这样的需要，大多数时候也不会选择发卡方的服务，因为这种方式既显得太过草率（每个人只要想要，就都能得到），还不得不背上被骚扰的负担。况且这是一种对客户一无所知情况下的广撒网行为，很多客户并不需要这项服务，卡片本身就是一个负担。这就像一个人在大街上散发柴火一样荒诞，对于城里人来说一无是处，拿回家的话还占地方。

而在大学阶段，对于VIP待遇的认识其实是最为纯粹的一种，这种待遇的获得带有更为浓厚的个人色彩，受外界因素的影响较少。因为此时大家虽然有了一些微妙的利益关系，但大多数人都还是能够保证按照自己内心的想法去评判一个人是否应该得到VIP待遇。这种基于个人能力的VIP待遇是销售中最为有效的一种方式，它能够直接深入客户的内心。因为他知道，站在眼前的这个销售员真正地懂他，尊重他。

因此，利用这种VIP模式进行促销，终点反而不在于细节上的执着和纠缠，而在于把自己的这份尊重完整无误地传递给对方。例如，要将一套高档别墅卖给一位几经沉浮的企业家，那么你完全不用考虑一定要让他走什么贵宾通道、豪车接送看房，或者特意地放低自己的身段去逢迎他。而是要把主要精力放在挖掘他的创业故事和人生经历之中，从创业的艰辛和人生的悲喜切入话题。对于一位几经沉浮而未倒的企业家来说，他在意的是和他打交道的是一个什么样的人，能不能真正地懂得他、理解他、认可他。这三点就是他评判VIP的标准。

而社会上现在种种通行的VIP待遇其实有很多的问题，将VIP待遇和消费金额、资金实力捆绑在一起的销售方式会给客户带来一种很不好的感觉。服务不好了，那是失职；服务好了，那是理所应当的事情。因为你只是冲着我的钱来的，那么我也就只能用钱的逻辑来评价销售员的销售方式。还是拿上面那位买房的企业家来说，如果仅仅是想通过一些特殊服务，比如豪车接送、酒店高端客户聚餐等方式来赢得他们的认可，会很有难度。这些人见多识广，该有的其实都有了，只要这些VIP待遇不会超越他们的心理预期，带来惊喜，那么这些推广成本基本上就相当于打水漂了。但这里有意思的一点出来了，如果用这些方式对待普通的客户，往往又能取得很好的效果。

之所以会出现这样有趣的现象，就是因为每个人对于VIP待遇的理解不一样。絮絮叨叨地讲了这么多，这一点是关键中的关键，也是很多销售员在销售过程中常常忽视的问题。为客户提供VIP待遇一定有助于销售，但如果不能准确理解客户心目中的VIP待遇标准，那很可能会起到事倍功半的效果。其实这个道理很好理解，不合时宜的VIP待遇就像如今遍地都是的玻璃，平淡无奇，价值微小。而一个恰到好处的VIP待遇则像是1000年前的玻璃，比黄金还要昂贵。下面我就来具体谈谈如何利用人们的“VIP”心理来进行促销的方法。

VIP待遇永远只能给成交可能最大的客户。

这一点表面看来大家都懂，每一个销售员所掌握的资源都是有限的，客观上不可能做到对每一个客户都提供尽可能优越的条件，因此只能在资源和精力上向重点客户倾斜。

但在实际操作过程中，很多的销售员就做不到这么淡定了，他们担心销售场上的风云变幻太过无常，生怕自己的资源倾斜会导致其他客户产生厚此薄彼的感觉，进而影响到自己的销售事业发展。因此，他们总是会把有限的资源放到无限多的客户当中去，你会发现这类销售员认识的人很多很多，过得也很累，你说北京的谁谁，他认识，再说海南的某某某，他也能说那是我之前的一个准客户，但如果你再细问他们跟这些客户的交情到了哪一步，就会发现，他翻来覆去说的无非是请对方吃过几次饭，知道他的职务、年龄、酒量，仅此而已。(www.daowen.com)

说这样做完全是错的，也不太妥当。因为销售圈里确实存在很多的不确定因素，就算合同签下来后都还有可能存在变数。如果押宝在有限的几个客户身上，确实就存在着很大的风险。而广撒网的方式确实也能捞到一些单子。但风险从来都是和机遇相伴而行的，如果连这点风险都不能承担，那么只能说明你不适合这个行业。而且，采取广撒网的方式只会导致客户多而不精的情况，这基本上就等于你把拿下订单的希望交给了上天，这和买彩票其实没什么区别，风险孰大孰小，一目了然！

因此，在销售的过程中，要坚决避免求大求全的心理，集中优势资源，主攻成交可能最大的一个目标。

深入了解客户是所有销售工作的第一要务。

正如上文所述，我们生活的世界是千人千面，每个人的追求、爱好、品位各不相同。也许销售员中的VIP待遇在客户眼中根本就不值一提。比如说在客户面前表现得毕恭毕敬，有的客户就会觉得如此行事很做作、虚假。还有的销售员尽自己最大的努力，为客户省下了不少的开支，就像在装修过程中，设计师将一些华而不实、不适合客户家庭的东西去掉了。站在销售员的角度，他会觉得自己对客户已经做到了仁至义尽，相当厚道了。但客户却可能不这样认为，他也许就喜欢销售员抛给他一个又一个的新鲜概念，让自己陶醉在前卫和时尚的氛围里。只有那样，才能体现出自我的重要性。

因此，在决定要给客户VIP待遇前，首先要做的是判定一些关键节点，例如性格、兴趣爱好、价值观等。这里有一些小技巧可供大家参考。

看：

视觉形象往往体现出了客户的品位和价值观，这倒不是以貌取人或者说以服装取人。而是外在形象本身就在持续不断地释放出客户的审美趣味，换句话说，也就是他们想要成为什么样的人。从这一点出发，也就决定了看的重点在于客户是怎样装扮自己的，而不是他用什么材料装饰的。

举个例子，一个中年妇女，耳朵上挂着两串玛瑙耳环，脖子上戴着一条黄金项链，披貂皮坎肩，手提LV包，眼线很深，着妆痕迹较重，且有些散乱，皮肤苍白有皱纹。从整体的感觉来看，这是一个俗不可耐的人。但这不是重点，关键在于她想通过这些要素的组合重新获得社会的认可，和岁月赛跑，希望大家认可她的人生过得不错，认可她家庭的实力（虽然此时她很可能和中年发家的丈夫产生了各种矛盾）。明白这一点后，想要让这位客户再买一副翡翠手镯轻而易举。

听：

一个人的语言往往和他的性格密切相关，如话多、有节奏感、重复语汇少的人通常思维清晰，反应较快，因此对外界的感知能力也更强，同时表现欲望也更强，如果要让他们体悟到自己所受到的认可高于其他人，那么就不是用那些送点儿花、送电影票所能搞定的。主要的是要为他提供正面表现的空间，比如他是买房的客户，可以邀请其作为业主代表向大家介绍对楼盘的感觉和体悟等。

当然，我在这里只是提出了一种思路，不可能将每一种性格的人对应的语言特点一一列举出来。这个只要在平时的交流过程中注意观察和积累（在发呆或者有点儿无聊的时候就回想一下遇到的人，本身就是一件挺有趣的事情），还是很容易出成果的，可以说是典型的低成本、高回报收益。

肢体语言：

肢体语言和口头表达其实有很多的相似之处，豪放的人与谨慎的人走路时的状态是不一样的，一个是势大力沉、步伐开阔；一个是一个萝卜一个坑儿，对自己前方两平方米内的情况看得真真切切。做作与真性情的人举手投足间也有明显差异，有时候即便坐的姿态让自己特别不舒服，做作的人也不会挪动一下，大家身边估计都有过这样的朋友，看看他们的性格是否如此？如果这一类人是主要客户，那么繁复的礼节，花哨的展场布置都能取得比较好的效果。

还是那句话，每个客户内心都渴望别人给予不同常人的待遇，但这不是重点，关键在于挖掘客户对这个待遇的界定和认知，对症下药才是根本，要相信这一点，自己认可的好并不一定等于客户认可的好！