传销，抛开它是不是违法这个层面不谈，其实是一个相当厉害的销售模式。因为传销的核心不在于产品，而在于另外一个方面——你能拉来多少人成为你的“客户”。

再好的产品，若没有客户来购买，都是没有价值的东西。所以我们做销售的，每天日常工作中重要的一件事就是去发现客户。

对很多刚入行的人来说，寻找客户是件很痛苦的事情。我记得最初加入销售行当时，曾经面临两个多月一笔单子都没有签到的局面。那是很难熬的一段过程，不仅要承受着来自于经济方面的压力，更糟糕的是精神方面的压力也在不断累积。我甚至一度开始怀疑自己是不是不适合做销售行业。

这种痛苦几乎是每一个刚入行的人都会经历的过程，治疗的方法只有一个——尽快签单。而要想签单，就涉及一个重要的问题，怎么样去寻找客户。

一般来说，每个行业都有自己寻找客户的固定模式。比如说快消品就习惯于电视广告、DM单以及网络行销。除此之外，各类展会也是我们寻找更有针对性客户的一种重要渠道。不同的方法，其效果也有所不同。

媒体广告——辐射面广，受众基数大，准确性低，成本高。

DM单——辐射较窄，受众基数较小，准确性较高，成本较高。

展会——辐射较窄，受众基数小，准确性高，成本较高。

各类网络行销——相对灵活，辐射面可大可小，准确度相对更高，成本较低。

不同行业、不同产品，我们应该侧重的渠道显然是不一样的。比如，从电视上可以看到快消品的广告，但是很少会见到工程、金融投资方面的广告，因为后者的消费群体是狭窄的。

但是除了这些我们说的传统渠道以外，是否还有别的思路？

因为你的竞争者们都在使用类似的渠道，而且你的公司也会针对这样的渠道去做培训，所以我的态度是：这些传统门路，按部就班地去做就好了。当然，如果发现你的竞争者有创新，可以去模仿，但是你自己花时间去做创新，意义不大。有这些时间，倒不如尝试一些新的思路。

比如说快消品，特别适合去尝试着做团购。我有个朋友，他有亲戚是开食品厂的，主要供应二三级市场，销量一般。后来那个朋友就把亲戚厂里最受欢迎的一种产品拿到团购网上去做，结果只用了短短3天时间，就轻松赚了一万多元。

普通快消品，依靠广告，然后搭配一些宣传上的变化，往往能起到不错的效果。因为它们针对的是不特定人群，知道这个信息的人越多，销量越好。

但是有些产品或者服务并非如此，尽管它们针对的也是非特定人群，但是因为要付出的价格更高，所以非特定中的特定性又表现得更强一些。最典型的就是保险营销——它的受众应该是非特定的，每个人都应该要买保险，但事实上，真正去做保险营销一段时间后你就会发现，应该耗费精力的绝对不是普通客户，而是为数不多的高端客户，他们的购买力最强，会给你带来最大的佣金收益，但更重要的是，他们的影响力又是最广泛的，如果你的产品和服务能够获得他们的认同，很容易在一个高端圈子里产生深远影响。那么这样一来，你需要寻找的客户就从不特定人群变成了特定人群。

问题来了——如何去寻找这样的人群？

我听做保险的朋友讲过这样一个亲身经历：他有一次去洗车店洗车，在休息室休息的时候，恰好看到一辆宝马Z4在那里打蜡，车主是个30多岁的女士，也在休息室里用自己的苹果笔记本上网。凭感觉，他认为这个女士家境应该不错，希望跟她能够交换联系方式，说不定以后可以做成她甚至她整个家庭的保险。于是本来朋友是想洗个车就离开的，既然要拖延时间，就干脆也做了个打蜡。

趁着打蜡的功夫，朋友真的跟宝马车主聊了起来。虽然只是简单地聊了几句，但最后在她离开之前，还是成功地交换了名片。

再接着往下，就是一个很艰苦的保持联系的过程了。比如偶尔周末发发短信，打个电话简单问候几句。这是个漫长的过程，而且可能在短时间内得不到你想要的结果，但是如果能坚持下去，也许一切都会往好的方向发展。现在我这位朋友依然没有做成那个女士的保险，但是经过一年多的联系，他们不仅仅局限于短信电话的交流了。据说上个月终于约出来一起喝茶，这就已经是极大的突破了。(www.daowen.com)

这个例子其实证明了一个很简单的事情——只要你善于发现，哪怕是陌生人，都有可能成为你的客户。

可能很多人要问了：我应该怎么去发现我的客户？

这个问题可以用三个步骤来完成：

首先，了解你的产品定位。

你提供的产品或者服务，是针对哪类人群的。如果你卖的是女士内衣，那么女性或者已婚的年轻男性是你的消费对象，而上了年纪的男性就不用去浪费精力了。所以，了解自己的产品受众，其实就相当于在心里划了个范围，初步排除掉那些没有成交机会的人。

这里要注意的一点就是在划分范围时一定要慎重。为什么我刚才说女士内衣的受众除了女性，还有已婚的年轻男性呢？因为现代人思想开放，男士给爱人购买内衣，尤其是比较性感一些的内衣已经比较常见了。如果你在划分受众群体的时候把他们排除掉了，就在无形中损失了一批客户。

其次，判断对方有没有购买力。

一个价格1000元的东西，如果对方只有500元，就算是再需要，也买不起。所以判断客户的购买力很重要。比如前面那个案例，朋友就是从女士的车、衣着、电脑等几个方面来判断客户的消费能力。如果你细心观察，这点其实并不难。但是有一点要特别注意，在判断对方购买力的时候，一定不要把你的判断流露到脸上。否则就会给对方带来不悦，甚至会因为自己的判断失误丧失一些性格低调，但是本身消费力很强的人，反而弄巧成拙。

最后，判断对方是不是决策者。

有一次，我利用休息日跟老婆儿子一起去参加亲子活动。在活动场所，有一个销售儿童安全座椅的厂家。我本身就打算给孩子买一个安全座椅，所以过去做了解，而且了解得很详细。显然，那个销售员也看出了我的购买欲望，也知道几千元的儿童座椅对我而言价格不高，但他最终还是没能在我这里成交。

为什么？

因为他忽视了一个问题——在家庭开支上，我根本就不是消费决策者，真正做决定的是我的太太。那天销售员只顾着跟我讲解产品的细节和参数，忽略了也在一旁倾听的太太。而她本身是个比较感性的人，对这些参数完全不感兴趣，所以听了几分钟就带孩子参加活动去了。而她一离开，我就知道对面那个销售员的这次推销宣告失败。

果然，后来我跟老婆说起这件事的时候，她表示不准备在活动上购买，而是准备下来以后看看网上有没有更合适的。最后她在网上选了一家国外代购的淘宝店，原因只是那个店里面关于座椅的介绍很感性，符合她的接受范围。

这也让我想到了苹果的销售，为什么这个在我看来又不是特别漂亮、功能又很一般的产品能获得那么多年轻人，尤其是年轻女性的青睐？很重要的一个原因就是它的广告并没有主打功能和参数诉求，比如它不会在广告里面告诉你我的手机芯片的运算速度是多少、内存多大、摄像头多少万像素，而是在传递一种感性的消费诉求，比如通过我，你可以和远在千里之外的男友/女友实时交流，可以随时欣赏孩子的照片……这种诉求对感性的人而言，尤其是女性，尤其致命。而她们往往又是消费的决策者，然后，结果就很简单了。

当然，不管你做了多么充分的准备，要让一个完全陌生的人接纳你，这是相当困难的事情，而且成功率低得可怜。

那么，有没有办法提高其成功率呢？

也是有的！而我们一再强调的人脉，这时候就开始派上用场了。