中国有一句内蕴十分深刻的古话——士为知己者死，女为悦己者容。归根结底，对知己的渴求体现了人类思维中一个根深蒂固的情结——渴望理解，更进一步地说是减轻自己的压力。

这一点即是人与人交往间的潜规则，也是销售员和客户之间的显规则。

销售就像是男女之间谈恋爱，很多人都会在最后两人关系破裂时，恶狠狠地来上一句：真没想到你是这种人！

但，事实上真是如此吗？

大多数情况下，你从一开始就知道对方是什么样的人，只是太过自信，或者说不愿意相信，认为能够通过努力改变对方，生拉硬扯地挤上同一条运行轨道。人和狗在一起久了，可能面相趋同，但人与人之间待得再久，也还是两个完全独立的人，之所以能一直经营下去，只是因为至少一方真正懂得了理解。面对妻子的急躁和碎碎念，丈夫能以一颗平常心对待，不烦不急。这就对了——妻子做出这样的行为本来就不是为了求得积极而稳妥的解决方案，她只想有一个人无条件地倾听而已，仅此而已。

销售也是如此，客户消费的过程其实是一个释放压力的过程，做出购买决定并不像我们想象的那样简单，他要用各种各样的方法来表达自己的需求，以便让销售员提供最佳契合度的商品和服务，但是表达的过程却一点儿都不简单。

假如仅仅是买一包盐，客户很容易做出选择。但如果是装修房子就不一样了，没有装修经验但是又有自己想法的客户往往是很麻烦的，他们会给设计师讲我想要厨房是什么样，卧室应该是一种什么感觉，卫生间必须要怎样，还有各种各样的小细节，到了最后，还会对总的装修成本进行限制。这些片段化的表达通常会给新入行的设计师带来大麻烦。他们很想满足客户巨细无遗的要求，而且把价格控制在成本以内。不过想归想，要根据客户的想象作出设计图来，那就相当不容易了，他在操作过程中就会发现，很多要求是不现实的。

而老道的设计师则不一样，他会通过和客户的交流，从片段化的想象中得出整体的设计思路。客户说那么多，很多时候仅仅是想表达出所期待的一种感觉，也许他想要的是阳光小清新的感觉，但是由于缺乏装修方面的知识，堆砌了太多细节。设计师懂得这一点后，情况就好解决多了，围绕客户的情感需要做主体设计，然后再融入几种客户提出的细节，这样一来，即便最后的设计没有面面俱到地采纳客户的要求，也能漂亮地完成交易。因为你提供给了他潜意识中渴求的东西，大大地降低了做出决定的难度。这就是销售高手的思路！

以客户的情感诉求为切入点往往能获得事半功倍的效果。此事说起来很虚幻，不着边际，但销售员如果真的愿意沉下心来观察和积累，做到这些并不难。

我有一个做设备销售的朋友，主要客户群是加工制造类的工矿企业。他曾跟我说过一个真实案例。

当时，一家大型化工厂要进行技术改造，需要购买一批脱硫设备。企业的负责人是一个刚刚接盘不久的“少东家”。从之前合作的客户那里，朋友了解到一个有趣的信息，这位少东家是一名”80后”的武侠迷，前几年还专门到浙江大学去旁听了几次金庸先生的讲座，对《天龙八部》中的萧峰甚是推崇，为人豪气干云，最是见不得别人扭扭捏捏，惺惺作态。

之前已经有两家脱硫设备的厂家代表见过他，但都没有了下文。朋友随便挑了一个日子，穿了一件登山服，两手空空地就去公司找这位“大侠”。门卫将其拦住，问找谁，他大大咧咧地报出“少东家”的名字，说是来找他喝酒。门卫也知道这厂子的老板交友广泛，好这一口，也没有多问，开门放人。

找到“少东家”的办公室后，朋友如法炮制，又把跟门卫说的话同秘书说了一遍，出于同样的原因，也开门放人了。就这样，他一路畅通地见到了“少东家”。开口说的第一句话是：您好，我是脱硫设备的供应商某某。第二句话是我刚从少林武校出来做业务，有不周到的地方请多包涵。两句话说的是中气十足，气宇轩昂。

这个“少东家”第一眼看到朋友时一愣，还没回过神儿来。听完第一句话时是有点儿不悦，毕竟没有和他事先预约。听完第二句话后，就觉得有点儿意思了，谁能想到一个穿登山服，两手空空的武校弟子是来销售工业脱硫设备的呢？

两人就聊了起来，不过话题大部分是关于武校生活和江湖义气的，而关于脱硫设备的问题，“少东家”不主动问，朋友也就坚决不说。

一段相谈甚欢的对话后，朋友留下了一张名片，邀请“少东家”到他一个武校同学开的健身馆参观。本来这只是一个试探性的举动，没想到“少东家”马上就把时间敲定在了周六。(www.daowen.com)

在健身馆里，平时很注重锻炼的“少东家”露出几块肌肉，主动提出和朋友切磋切磋。他也没有拒绝，带上头套和手套。本来朋友只是想玩玩而已，不过一进入状态，控制得就不是很到位，把“少东家”的脸上打出了几块淤青，不过技术上虽然占据绝对优势，但“少东家”那一身肉也真不是白长的，虽然没什么章法，朋友还是在混乱中被重重地击中了一拳，嘴上冒出了一个大血泡。

虽然两人都不同程度地挂了彩，但“少东家”感觉很尽兴，晚上他做东，朋友也不推辞，吃肉喝酒间，朋友放开了所有顾忌，笑谈沧海人生：少时的理想，青春的疯狂，为人处世的信义，每个月的收入，公司的佣金比例。总之，该说的不该说的，他都说了。最后的结果是两人都喝得烂醉如泥。

周一，“少东家”直接派一个技术员到朋友的公司，对公司产品进行了一番了解。看完之后，对朋友说：明天到公司签合同吧！

一个后续消息是朋友将设备的报价降了10个点，这也就意味着他少了10万左右的提成。后来“少东家”问起这件事的时候，他的回答是我已经从这笔交易中赚了10万，剩下的就是兄弟之间的交情了。

这次交易为什么能够轻易达成，是因为朋友刚好有过武校经历吗？显然不是，他也曾经拿下一个以精打细算闻名的客户，那一次，他拿了整整20厘米厚的材料，和客户算了一周的账，最终把客户给算服气了。

其实不管是崇尚豪情的“少东家”，还是精打细算的“老抠”，销售员的价值都在于帮助客户做出决定。如果能直击要害，对买卖双方都是一个解脱。

“少东家”是个豪客，那么销售员就应该把思路转到豪情这一点上来，千万不要说你不具备这种能力，豪不起来。首先要明确一种意识：豪情不等于开豪车、住豪宅、挥金如土、酒池肉林，而是一种抗拒尘俗、抛开蝇蝇苟且算计之后的心理状态。这是上天赋予每个人的礼物，就像在朋友和“少东家”的交往中，两人的财富和地位根本不在一个层次上，但朋友在和他切磋时，打就还真打了，喝酒的时候也就还不着边际地说胡话了，本来能赚20万的他只赚10万，这就是豪情。把单子交给这样的人还有什么顾虑呢？

而要达到这种事半功倍的效果，以下的建议可以为你切中客户潜意识中的情感诉求提供参考。

通过已有客户关系圈子间接了解客户性格。

通过第一次的拜访验证客户信息的准确性，确定主攻方向。比如装修设计师在和客户交流时，就一定要让客户更多地表达他的爱好想法，这样才能尽快从中提取到客户的核心情感诉求点。

常见客户类型及应对建议：

财大气粗型。对于这一类型的客户，重点应放在对其社会地位和观点的尊重上。先顺着他的路子走，然后以委婉的方式把销售员的意见转化为他的意见。

豪客型。这一类型的客户对人的关注高于对产品的关注，在他们面前，一定要展现出自己的独立人格，不要在一些细节上磨磨蹭蹭，重点在于快和准。

精打细算型。面对这类客户，销售员一定要比他们更有耐心，重点在于用数据说话，而数据的说明也要力求精准。比如要说服一个精打细算型的客户买一台大型打印机，就不能很笼统地列出每天的平均耗材成本，初始购买成本，然后笼统得出一个结论，未来几年可以节省几万元。而是应该结合客户公司情况，把打印高峰期（如每月的财务结算期）和低谷期的情况一一列举计算，力求精准，让最终的结果看起来更有说服力。