几年前和一位广告界的朋友聊天，他当时问了一个很有趣的问题：你觉得哪支广告在中国的认知度最高？

我当时几乎想都没想，就说了一句“脑白金”。

朋友却摇摇头，说这个答案只局限在让人记住，记住不是认可。而真正让人不仅记住，而且愿意付诸行动去消费的，还是中国移动的那句：“我相信群众。”

这个结论是有依据的，可能在城市里体现得还不是很充分。但是把视角放大，我们就会发现，在繁华的城市中心，你能在巨大的电子显示屏上看到它，也能在大多数人一辈子都不会听说的小村庄上看到它，土墙上，各种等级的公路旁，可以说凡是有移动基站的地方都有它的足迹。你能想象这是多么强大的广告投放实力吗？

出于职业敏感，我想到了另外一件和中国移动有关的事——在农村，很多之前安装电信话机的用户那几年纷纷掉头，投向了中国移动的怀抱。

由于农村大多具有地广人稀、地质条件变化多端的空间特点，又有人均收入少、文化水平较低的人文特点，因此，一开始，布点早、信号稳定且操作简单的中国电信在农村是最先站稳脚跟的，简单的七位数字，提起又放下的接听方式，很对老乡们的胃口，占据了绝对的市场优势。

不过之后，农村消费者的胃口变了，尽管座机仍然是主要的通信工具，但通信运营商已经逐步转变成了中国移动。我曾经问过一位老家的表叔，好好的电话，为什么要把它换掉呢？回答很简单：其他人都换了，我也就换了呗。

这个回答几乎和葛大爷的“我相信群众”一模一样。但据我在闲谈中的了解，转换移动运营商的过程和原因并不像表叔所说的那样简单。

首先，表叔所说的其他人都换了，就是一个很值得商榷的概念。我了解到：在表叔长期经常性往来的人群中，至少有1/3是没有更换的。注意，我这里还特意把“其他人”限定为与表叔有经常性往来。而根据我的了解，表叔所指的其他人还很可能不限于此，因为他还提到过“城里人都用中国移动”。其中的谬误成分自然更加显而易见。可以看出，这个原因是一个很随意的感性表达。

其次，我们知道，转换运营商是需要成本的。对于农村的座机用户而言，把电信换成移动不只是花50元买张号卡那样简单，它意味着至少上百元的支出——其中包括移动座机硬件。

最后，我们来看电信运营商和移动运营商具体能给老家的乡亲们带来什么。

中国电信：基本执行的是接听电话不收费，每月基本支出为10元定额加3元来电显示服务费。而通话资费为0.1~0.7元每分钟不等（从市话到长途），无其他要求。

中国移动：初装时，用户总共缴纳400元，获赠话机一部外加200元话费，通过每月返还20元的方式进行。规定每月的固定消费套餐为20元，通话资费水准与中国电信而言，综合水平要低0.1元左右。

实际上，从以上三点分析可以看出，按照每月基本支出计算，用户使用话机超过一年半后，中国电信的服务是占有一定优势的，因为农村用户在话机使用上有一个特点，接听次数远高于拨出次数，这也就意味着中国移动相对而言的资费优势没多大实际意义。

但不管怎么说，结果就是相当一部分老乡变更了自己的通信运营商。通过之前的分析可以看出，这并不是一个理性推演得出的结果，那么他们为什么这样做？是被广告蛊惑，还是另有原因？

当一件事情很多人去做，但是又显得不够理智的时候，往往都是从众心理在起作用！

美国心理学家艾略特·阿伦森在其名著《社会性动物》中对从众做出了很有说服力的判断：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。

搞清楚这一点，对于理解和促成与客户之间的交易有重要价值。(www.daowen.com)

一个人是否从众主要取决于以下几个关键问题：

个人自信心的强弱，比如老家的许多用户都或多或少地明白送话费、送话机，甚至送菜籽油都是一种营销手段，羊毛终究会出在羊身上。但一些自信心较弱的人会对这种判断产生怀疑：我是不是想多了？现在有摆在面前的好处为什么不拿？而这种不自信的怀疑会促使他寻求一种确认，那就是我们要谈到的下一个问题。

一个从众行为的发生通常是出于以下几方面的考虑：

别人的行为让他意识到自己的行为是“错误”的。正如上面所提的那样，一个对自己的判断持怀疑态度的人，更容易通过对他人行为的观察来确认或推翻自己的判断。当我的表叔第一个月看到别人不用到营业厅交话费，他不会有什么感觉；第二个月，也不会有多大反应；但如果到了半年，已经换装的邻居或者朋友还是不用交费，表叔的心理状态就会产生变化了，本来就不牢固的判断被这种强烈而直观的刺激——连续几个月不用交费彻底击溃。

一个人做出从众行为的动机主要有二：希望通过与别人行为一致的方式来逃避情感和事实上的惩罚，或者赢得某种奖赏。消费者在变更通信运营商的过程中，实际上面临诸多可能出现的问题。比如，如果一位相交甚笃的朋友或亲戚刚刚办理了中国移动的业务，他认为自己做出的决定很明智，就会很热情地和你分享这个消息，希望你也可以像他一样获得“额外”的好处。当然你很有可能明白，这项变更业务并不像他想象中那样美好。但如果他热情的建议在你那儿碰了一鼻子灰，就有可能导致两人之间的友好关系出现裂痕，你可能会想，他是否会认为我是一个不知好歹的人，是否会由于这件事的影响，以后真的有好事也不同我分享？一想到这些可能的后果，你会觉得自己即便一年半后，每个月多7元的支出也还是可以接受的——也许很多人还想不到那么远，仅仅出于社会压力，就换掉了电话。

一个团体中专家（内行）或者亲朋好友的态度对其他人有重要影响。前面已经提到过，表叔曾说过“城里人都用中国移动”，这一观点对他做出消费行为也起到了很大的作用。那么这一观点是来自于哪里呢？

主要的来源有两个：一是“不太负责任”的当地通信代理商，他们在客户心中扮演着技术行家的角色，出于利益的需要，他们可能会运用一些专业术语和概念模糊的市场占有数据推销商品。由于各种因素的限制，消费者无法验证其真伪，很有可能就相信了这一番说辞。

二是率先走出农村的学生和务工人员。一般而言，他们选择的手机运营商大都是中国移动——中国移动占领校园的策略起到了很重要的作用。这些细节的长期累积极有可能形成一种印象，中国移动实力非常强大，尤其是在手机业务上面。

说了这么多，是因为这件事给我们的销售业务带来了一种新的视角——利用客户从众心理达到促成交易的目的。

农村消费市场的交易过程看似比较简单，但其实已经完整地包含了从众心理发挥作用的各种条件，这也就不难解释很多保健品和滞销产品反而能在农村掀起销售热潮的现象了，因为农村客户文化背景决定了其有更强的从众心理，也是整个中国消费市场的母体土壤，从中可以看出一些激发客户从众消费的基本方法。

强化自身的专业色彩。

集中力量攻下一个有代表性的客户（比如交际圈中交友广泛的交际达人，热衷于尝鲜的时尚达人，在事业上获得一定成功的精英人士等），用他们的购买行为自己打广告。

对于已购买客户信息进行技巧性表达。不过在具体操作时，一定要注意尺度。你可以只说自己占据着超过40%的市场份额，刻意过滤对方也占据40%左右的数据，但一定不能说竞争对手的市场占有率只有20%，如果客户从其他地方获得相应数据，你的诚信就会被质疑，反而坏事。

强化关系判断，弱化产品比较。比如说相邻的两家干杂店，其中一家已经订货，那么对另一家销售重点就不是商品本身了。而是两家店之间的潜在利益和情感关系。

摸清客户性格特点。如果是比较自信的客户，应将重点放在对他判断的引导上，而对不太自信的客户，则应将重点放在其他客户的购买过程上。

可能上述几点放在这里，很多人还感触得不够深刻，没关系，在本书后面的部分，我会介绍一些具体的行销方法，到时候回过头来看这些原则，你一定会有更好的体会。