上一节我们谈到热情在销售过程中的价值和修炼方法，其中很核心的一点在于树立自我及对商品的信心。它既是热情得以发挥功效的基础，也是应对巨大竞争和业绩压力的前提条件。如果连自己都不能搞定，那搞定别人也就只能是说说而已。

说到搞定自己，我想到了一个案例。有一年，我注册了自己的公司。刚刚把相关手续办下来的那段时间，我接到很多推销办公家具的电话（顺便提一句，在拿到很有质量的第一手数据比如“我刚刚注册新公司”时，制造“偶然”的面谈机会比电话营销的效果要好得多，在后面的章节中我将详细谈到这个问题）。

确实，我也正有这个需要，就让他们过来谈谈，其中有一个家具商的推销员让我至今难忘。他带来的家具报价是几家中价格最低的，给人的感觉就是一定能拿下我这份单子，不给竞争对手任何机会。但是交易从来都不能和价格决定论画等号，他的报价虽然最低，质量也还算可以，给我带来的印象却是和公司的整体定位不协调。说得更为直白一点，就是档次比较低。我以为他们公司只生产中低端办公家具，他也没有就这一点做出进一步的说明。最后，我选择了另外一家家具商，价格比最低报价高了8万元，没有什么其他的原因，就是和我想要的风格更接近。

几个月后，我们又在公司所在的写字楼偶然相遇，他在4楼带领工人帮客户安装家具。我看那家具，档次不低，给我的感觉也很好。这一下子就推翻了我之前的判断，我觉得奇怪：既然有金刚钻，当时他为什么要拿那样一个水钻来报价呢？

在我正纳闷时，他也搞定了手头的工作，准备下楼，刚好看到我。他很热情地走过来，第一句话就是“谢谢你大哥，你解开了我一个心结”。这让我一头雾水，便和他在楼梯间聊了一会儿。

我把我的疑惑和盘托出，他也不隐瞒，把那次销售的想法跟我坦诚地说了。原来，他们公司的主推产品恰恰就是中高档办公家具，那次以超低价杀入竞争中的原因说来很简单。用他自己的话说就是“心里发怵，没有底气”。

他入行不久，几笔订单都是利用中低端产品的价格优势搞定的。他也想过把重点转到利润率更高的产品上，但一想到动辄十几万元的单子，心里就发虚。由于之前没有过大单成交的经验，他根本就不相信自己有能力一举跨越10万这个坎。所以和我交流时，又不自觉地回到那条老路上了。我拒绝后，他有些不甘心，通过各种打听，了解到我采购的家具类型和最终价格，后悔莫及。因为同样的产品，只需要多加7万元，甚至6万元，公司就可以出货。

单就这一笔业务而言，他的公司损失了一笔15万元的业务，他本人损失了至少5000元的收入提成，而对于我来说，相当于损失了1万元。因为我用更低的价格本可以购买到同样的产品和服务，没有买到就只能计入成本中去，这和亏损本质上没什么两样。一个可能双赢的结局就这样无声无息地溜走了。

交易失败的教训给了他很大的触动。他对我说了这么一番话：平时不敢对高价位产品“放手去做”，主要是担心自己没有能力去做这样的事。在心中已经假定18万元的单子一定比8万元的单子难做得多，客户会更挑剔，需要打点的关系更多，需要更高的谈判技巧等等诸如此类的理由。而实际上，这只是为自己的怯懦生产的麻醉剂，那些因素有一定的价值，但远没有想象中重要。

卖低端产品，同客户之间一而再再而三地拉锯，费时费力不说，最后还是只能在价格上兜圈子。总结起来，整个销售过程可以概括成一句话：接触——降价——再接触——再降价。这样做不仅是在战术上极其被动，还会对整个人的气场产生很糟糕的影响。

从那以后，他不断提醒自己：做小单也是做，做大单也是做。不做一定会损失，做了可能会损失，那么为什么不去做呢？

在这股劲的驱使下，他把自己扔进了之前一直望而却步的境地——销售中高档办公家具。虽然开始碰了几回钉子，那一两个月也过得比较辛苦。其间，重回老路的想法一次次地蹿出来，他守住了。开出第一个单之后，情况就大不一样了。这大半年来基本上就没有断档过。收入增长带来的底气是一方面的原因，更重要的是打破了自己的“心理牢笼”，几十万元与几万元都能够回归到交易本身上来，而非对订单无中生有的恐惧。所以才有了他对我说“解开心结”这段故事。(www.daowen.com)

现在我们站在客户的立场上来考虑一下：

“那些因素有一定的价值，但远没有想象中重要。”其实就是一个很关键的问题——至少我在买东西的时候就不会考虑太多，因为预算可能是20万元，那么在这个范围内，15万元还是18万元对我来说根本没有太大差别，当然，我能买到15万元的东西最好，如果买不到，18万元的东西又喜欢，当然会考虑后者。

回到小伙子的问题上，他当时如果拿出的家具是最后成交的那一款，我肯定不会选别人，这是一个正常人都会做出的选择。实事求是地说，他是被自己的恐惧而非产品或价格所击败的。幸运的是，他从中吸取了教训——很多事没有想象中那么困难，解开了心结。在销售过程中，很多人都会面临和他类似的问题——对自己的销售经验和知识储备感到心虚。

这是最为常见的一个新销售“强迫症”，而实际上，这种担心是多余的。销售代表在销售过程中主要担当的是利益沟通者的角色。你所要做的仅仅是你需要什么，我们能提供什么，其中有哪些地方可以商榷，然后，就集中力量解决那些待“商榷”的问题就好。专业的知识自有专门的技术人员负责交流解答，客户也不指望你能给出百科全书一般的解答（你真的给了，他也不一定敢相信），而销售经验更是一个概念模糊的命题，从我们生下来的那一刻起，就开始积累销售经验了。向父母要零花钱，和他们谈判争取再看半小时电视的时间，小伙伴之间的玩具交换等等，处处都是销售。回头细想，那些以退为进，步步为营，偷换概念等方法与成人世界的销售法则并无二致。并且，客户的需求和个性从来都不是一成不变的，因此也就当然的没有统一的销售经验可言。这是一个只要敢于尝试，就一定会有收获的行业（失败也不例外）。

打破了自我设限的各种顾虑，下面就要谈一些重塑自信的具体方法。

认清自己的优缺点，扬长避短。

每个人都会经历一个认识自己的过程，通常是先从别人身上间接地看到自己的缺点和不足，然后是通过各种方式弥补这种不足，最后阶段是在保证缺点不耽误事的前提下，展现自己的特长。要塑造自信，最关键的一点就是不能在第二个阶段待太久，想把缺点变成优点的想法是不太现实的。比如说，你确实不能接受酒桌上的谈判气氛，那么没必要强求，现在有很多人也很反感这种方式，你完全不必担心没有你生存的空间。最好的学习方法就是向老销售员请教，观察他们，取其长，补其短。

为自己设定目标定额。

目标是一个很有用的管理工具，也是一个很神奇的心理调节工具。比上月销量翻一番，能做到吗？如果只是上司在会议上随口一问，答案就绝对是否定的。但是如果自己把它做成目标清单贴在床头，那么完成的概率就会有50%。记住，跟自己较劲是提高自信的不二法门。当你即便只超过了上月销量的30%，事实上能力已经得到了提升，但心中的那份拼劲儿还在，既然能完成30%，为什么不能完成50%呢？

集中力量拿下一个客户。

这是一种有些冒险但效果也是最为直接的方法，找到一个你认为最难啃的客户，留足一到两个月生活必需的口粮，暂时不去开拓其他客户。用一个月的时间专攻一个客户。当你最后拿下他时，你会真的相信世界上没有做不成的交易！