1.分类开发新顾客

开发新顾客是打败竞争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类，一类是新增汽车用户，另一类是从其他汽车美容店转移过来的顾客，因此应分别针对这两类客源，采取适宜的开发策略。

在过去，汽车的拥有者大多以企事业单位为主，而近些年，随着汽车越来越多地走入寻常百姓家，形成了一个渐渐庞大的私家车群体。他们是汽车美容市场的主力军，为体现个性、品位，他们不惜在自己的汽车上投入。这就要求汽车美容店的经营者们拿出不同的销售策略，开发公务车和私家车的顾客。

1）公务车的使用者主要是各级政府机关、团体及各种企事业单位，他们是一种集团消费。往往一单的消费就是店铺正常一个月的营业额。获取集团消费的重点有两个：首先就是要主动出击，对可能的集团消费紧追不放。其次，不能将其当作散客对待，应当给予其一些特别的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给予一定的商业信用。为此，店铺应直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并许诺凡在试营业期间和开业当天到店铺内进行汽车美容装饰的客人能获得特别的优惠。在邀请函中可注明“开业后不再发放同等优惠或更优惠的消费卡”，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前所发出的优惠卡；如果优惠幅度高于开业前所发出的优惠卡，则应特别说明。

2）私家车顾客的开发一般使用直接向车主发放优惠卡的方式进行，比如可以直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函；也可以通过私车拥有量较高的单位向单位内部的车主发放优惠卡。此外，还可以到附近的汽车销售公司、加油站发放小礼品的方式夹带优惠卡、邀请函；或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函等。

3）抓住客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为本汽车美容店的顾客。具体的策略是汽车美容店与当地的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

4）将其他汽车美容店顾客转移到自己店，难度要大于吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的顾客转移到自己店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容店的服务情况、顾客等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其顾客的真实需求。同时，应加强自己店的服务和管理，保证其他汽车美容店的顾客在自己店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的顾客进行接触，承诺这些顾客可以用其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡换取自己店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

2.巩固老顾客(www.daowen.com)

巩固老顾客对店铺的经营发展至关重要，因为只要留住全部老顾客，店铺的业务量就只会增加不会减少。再次光临的顾客可为企业带来25%～80%的利润，相反，如果老顾客流失严重，除了要蒙受一定的经济损失外，还有两个不利的方面：一方面为了开发新顾客要投入大量的资金；另一方面，流失的老顾客很可能把对本店不好的信息传递给潜在的消费者，从而增加了开发新顾客的难度，为此，对老顾客必须做好前期服务和后续服务两项工作。

1）前期服务是指在提供汽车美容装饰服务之前为老顾客提供的服务。具体工作内容包括：每月向老顾客投递宣传广告，介绍店铺的新增服务项目和各种优惠活动，重要节日向老顾客递送贺卡等。

2）后续服务是指顾客每次到店里接受汽车美容装饰服务后向其提供的服务。主要工作内容包括：了解美容装饰的效果和顾客的满意程度，提供技术指导和技术咨询服务，为顾客解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

除此之外，还应做好以下工作：

1）建立档案：应该在日常经营记录的基础上做好顾客资料档案，这既可以方便与顾客联系，又能够准确地计算各种消费积分。建议建立顾客积分卡和顾客档案积分相结合的消费积分记录模式，因为如果消费者到店里消费时没有携带积分卡，就可以先在顾客档案里记载，并附注未计入积分卡，等以后方便时再补记到积分卡上。这样，当顾客来店铺里接受服务时，根据其积分卡上的信息，服务人员就可以为顾客提供最有针对性的服务。

2）加强联络与宣传：汽车美容店在对老顾客非服务期间也要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老顾客投递宣传广告，介绍汽车美容店的新增服务项目和各种优惠活动；每两个月与老顾客进行一次电话交流，了解顾客最近是否需要汽车美容养护服务，是否有需要汽车美容店帮助的其他事项等。

3）确保服务质量：优质的服务是巩固老顾客的重要保证。而吸引老顾客再来的因素中，首先是优质的服务，其次是质量过硬的产品，最后才是合理的价格。可见服务质量对巩固老顾客有很重要的作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务、认真操作、确保质量。如果为顾客提供的服务存在瑕疵，汽车美容店应主动提出补救措施并向顾客赔礼道歉。